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1、范和统筹市场营销运行机制，防范销售风险，维护公司信誉形象，根据有关法律法规、中国铁建股份有限公司（以下简称“股份公司”）和中铁建设集团有限公司（以下简称“集团公司”）相关文件，特制定本办法，请各单位遵照执行。附件：1.客户信息登记表2 .客户履约评定表3 .客户名册4 .客户满意度调查表5 .客户信用额度评估表6 .现货可行性分析报告7 .客户信用额度汇总表8 .销售经营事项决策表9 .客户最高限额表北京中铁建工物资有限公司2019年1月30日晾中蜴工物资有限公司销售管理办法（第三版）第一章总则第一条为加强北京中铁建工物资有限公司（以下简称“公司”）营销管理，完善、规范和统筹营销运行机制，防范
2、销售风险，维护公司信誉形象，根据有关法律法规、中国铁建股份有限公司（以下简称“股份公司”）和中铁建设集团有限公司（以下简称“集团公司”）相关文件，制定本办法。第二条本办法所称销售，是指公司在日常经营活动中出售物资及收回款项的相关行为。本办法所称公司级客户是指跨区域客户、国家重点工程等。本办法所称各部门指区域公司或事业部。本办法所称“三新”业务指开发新区域、新品种、新模式。第三条销售管理应当遵循科学、合理、公开、公平的原则。销售业务的所有商务活动应由2人（含2人）以上参与。第四条本办法适用于公司经营类物资的销售。第二章组织架构与职责第五条营销管理部是公司销售业务的综合管理部门主要职责如下：（一）
3、负责建立公司销售管理体系，制定、完善销售管理制度及相关流程；（二）公司销售策略和方案的制定；（三）负责优化公司资源使用；（四）负责对公司范围内的销售业务进行组织、协调、指导、检查、监督、考核；（五）负责公司级客户的开发、维护、协调；监督指导公司级客户的清收清欠工作；（六）负责公司“三新”业务的协调、指导、监督工作;（七）负责客户信用额度的分配、审核和监管；（九）负责公司销售业务相关的信息化工作；（十）其他与销售业务相关的各项事宜。第六条各部门是公司销售业务的主责部门。（一）区域公司主要职责如下：1 .负责本区域客户的开发、评价、维护、协调工作;2 .负责本区域经营承揽、日常运营等经营工作；3
4、.负责本区域“三新”业务的开发；4 .负责公司营销策略和营销方案的实施；5 .负责客户信用额度管理工作；6 .负责销售合同的签订及履行；7 .负责清收清欠的具体工作；8 .其他与销售业务相关的各项事宜。（二）型板材事业部主要职责如下：负责本部门客户的开发、评价、维护、协调工作；2,负责部门内经营承揽、日常运营等经营工作J3.负责外部钢结构领域、铁塔能源领域、相关制造板块的上下游业务拓展，资源拓展开发，模式创新等工作；4 .本部门营销策略和营销方案的实施;5 .负责客户信用额度管理工作；，的签订及履行；7 .负责清收清欠的具体工作；8.根据公司整体发展需要，负，协助以域9.其他与销售业务相：（三
5、）EMC事业部主要职责如下：负责组织落实公司的各项管理制度及战略规划J2 .负责本部门客户的开发、评价、维护、协调工作；3 .负责部门内经营承揽、日常运营等经营工作；I4,负责主导集团内外部水泥业务、集团公司二级单位集采的联合招标业务、集团公司集采物资上下游产业链的整合业务的承揽、开发及营销（运营）模式创新；负责销售合同的签订及履行；I0,杞.整体.Vr.7 .其.一o（四）国际贸易事业部主要职责如下：1 ,负责本部门客户的开发、评价、维护、协调工作；2 .负责公司内国际贸易业务的可行性分析、经营承揽、日常运营等工作；3 .负责本部门“三新”业务的开发；4 .负责公司营销策略和营销方案的实施；
6、5 .负责客户信用额度管理工作；6 .负责销售合同的签订及履行；7 .负责清收清欠的具体工作；8 .负责搜集整理国际贸易相关政策、环境、资源、风险等工作；9 .负责公司进出口相关资质的办理及海关认证资料的管理；10 .负责协助区域公司国际业务的推进、发展，做好国际业务的指导工作；11 .其他与销售业务相关的各项事宜。第三章客户的管理第七条公司客户分为预收款客户和赊销客户。第八条营销管理部是公司客户的综合管理部门，各部门是公司客户管理的主责部门。（一）营销管理部主要负责客户的审核，定期组织对客户的评价并编制名册；（二）营销管理部负责公司级客户的开发、维护、协调工作；（三）各部门主要负责客户的开发
7、、评估、维护、履约评定等工作。第九条客户准入、评估、备案（一）客户准入的基本条件：1 .具有法人资格或具有独立承担民事责任的能力；2 .遵守国家法律、行政法规，具有良好的信誉；3 .具有履行合同的资质、能力；4 .非股份公司、集团公司、公司禁用的客户；5 .原则上不得选用被法院列入失信被执行人名单且处于持续状态的客户。6 .原则上不授予民营企业赊销额度，（二）对客户的评估应广泛收集资料，充分调查其资信情况，全面评价后谨慎选择合作客户。可借助“国家企业信用信息公示系统”或“启信宝”等，方式从公司性质、主营业务性质、工商登记时间、注册资金、已有供应商性质、诉讼仲裁情况、资产状况等方面进行。（三）赊
8、销客户准入前应由营销管理部商务经理（含）以上人员和各部门经理共同进行实地考察。（四）各部门负责填报客户信息登记表（附件1）,并向营销管理部备案，由营销管理部编制客户名册（附件3）o（五）公司将客户准入分为三个等级，根据客户信用额度评估表评分90分以上（含）为A+级客户、80分（含）至90分为A级客户、60分（含）至80分为B级客户、低于60分为C级客户。第十条客户添加一各部门负责在业务软件中添加客户名称。客户的新开项目必须在业务软件中添加客户的单位名称、合作单位、直属单位、客户类别、合同约定的收货地址及其他相关信息，附件上传项目计划单或合同等有项目名称信息的资料方可审核。第十一条客户履约评定赊
9、销客户需进行履约评定：（一）营销管理部组织区域公司、事业部每6个月对客户进行一次履约评定，时间分别为每年6月30日前和12月31日前完成，根据评定结果选择合作方向；（二）各部门参照客户履约评定表（附件2）对客户进行履约评定，90分以上（含）为A+级客户、80分（含）至89分为A级客户、60分（含）至80分为B级客户、低于60分为C级客户（具体见下表）。评定的结果报营销管理部审批，营销管理部根据评分结果及合作情况对额度进行动态调整。履约评定分值评定类别合作方向分值，90分A+级客户积极合作90分值280分A级客户积极合作60分分值80分B级客户保持合作分值V60分C级客户重一待定）第十二条客户的
10、维护及动态管理（一）客户走访根据客户合作情况、合作意向、客户投诉制定拜访接待计划。走访过程中应广泛收集合作过程中的意见和建议，需要解决的问题，核实合作过程中的关键信息，包括但不限于账面余额、授权人情况、工程进度等。各部门填写客户信息登记表（附件1）中的客户拜访接待记录和合作情况项并按照年度汇总，报营销管理部备案，.删除）（二）客户满意度客户满意度主要包括如下方面：供应物资的品牌与质量、供货及时性和保障能力、业务人员的专业能力和服务态度、对账及时性、沟通渠道的通畅性、反馈问题的处理速度、双方合作关系评价、整体服务水平等方面。公司6个月进行一次满意度调查，详见客户满意度调查表（附件4）o营销管理部
11、收集记录客户意见，及时通报各相关部门和公司相关领导，并监督整改。营销管理部将整改结果向客户进行反馈，同时向公司领导汇报反馈结果。（三）客户投诉客户投诉本着随时发生，随时解决的原则。营销管理部经过核实将整改结果向客户进行反馈，同时向公司领导汇报反馈结果。第四章客户信用额度管理第十三条营销管理部是公司客户信用额度的管理部门，主要职责如下：（一）负责客户信用额度的审核、分配、监管；（二）负责组织公司客户信用额度的评定工作，赊销客户额度评定每6个月进行一次，分别为每年6月30日前和12月31日前完成，并进行备案。第十四条区域公司、事业部是客户信用额度的主责部门，主要职责如下：（一）负责各部门内客户额度
12、的评估、申请；（二）负责各部门客户额度的动态管理；（三）客户信用额度如长期未足额使用、应收账款有长期逾期的情况，各部门应及时调减额度；（四）其它与客户信用额度管理相关的工作。第十五条客户信用额度评估与申请。（一）各部门应根据业务实际需要谨慎申请信用额度；（二）遵循“最高限额管理，结合实际需要确定”的原则；（三）客户信用额度的确定公司的赊销客户分为三个等级，评级后按照客户最高限额表（附件9）确定最高限额，最高限额的确定、增力口、减少由总经理办公会决策，可根据业务需要进行调整。1 .申请客户信用额度需经过客户信用额度评估表（附件5）的评估，确定客户等级，按客户等级划分最高限额。申请信用额度在最高限
13、额以下的，由销售经营决策确定。超过最高限额由总经理办公会决策。2 .客户信用额度有效期不得超过对应的合同有效期和相关决策的有效期。（四）经办部门申请的额度不符合上述规定的，由总经理办公会研究决定。（五）营销管理部建立客户信用额度汇总表（附件7）,对同一客户的总额度、最新额度进行动态登记并留存。第十六条各部门对客户进行动态跟踪，如客户出现以下列情形，应立即终止客户信用额度并告知营销管理部、财务部、公司领导：（一）经营状况严重恶化；（二）转移财产、抽逃资金以逃避债务；（三）丧失商业信誉；（四）有丧失或者可能丧失履行合同能力、有重大违法行为的其他情形。第五章经营承揽第十七条承揽原则各部门开展“三新”
14、业务和国际贸易业务之前，需了解以下情况并准备资料，报总经理办公会研究决定。1.提报经营目标、背景、意义；2 .列出市场调研计划；3 .按计划做好市场调研记录；4 .撰写可行性分析报告。经营承揽禁止时与股份公司警示名录中一户合作，并遵循六不揽、七严禁原则；八.、现：1 .明显亏损的项目不揽2 .业主资质、信誉不可靠、资金不到位的项目不揽;3,垫资金额或现金保证金金额较大，超过企业承受能力的项目不揽（单个标书保证金超过100万的（不含保函）；工期、质量、安全、环境等存在重大不可控风险的项.；.,1的项目不揽（受计价款、业主回款情况影响的；投标保证金及履约保证金无回款时闻的.，同，苗1时K.，一,.
15、一F七严禁：芸止向其他单止挂靠经营;）.一笑度和规定7.:经授权擅自使用企业I以上情况不允许投标。第十七条经营投标（一）投标原则1 .投标报价必须经销售经营事项决策或总经理办公会决策后，方可进行投标（含二次议价）或竞争性谈判（含临时性报价）。投标价格由经办部门综合采购成本、资金成本、物流费用、管理费用、经营利润等因素初步进行价格测算或确定定价原则。2 .投标报价要科学严谨，应遵循利润最大化原则，投标报价原则上不得低于成本价。投标价格由经办部门，综合采购成本、资金成本、物流费用、管理费用、经营利润等因素初步进行价格测算或确定定价原则；4 .各部门必须按照招标文件要求进行投标；5 .相关人员不得将
16、标书、标底等相关信息泄露给他人。（二）各部门要对招标单位或项目进行全面了解，包括但不限于公司性质、营业规模、资产状况、失信或诉讼记录等。投标前必须填写客户信息登记表中的经营情况项，方可参与投标工作。各部门负责公司的经营投标工作，营销管理部负责对经营投标的经济性和可行性进行审核。（三）按招标文件的规定、时间、地点编制投递标书。（四）投标部门取得中标通知书后，必须在中标通知书规定时间内签订合同。（五）投标结束后，业务经办人员负责督促招标单位全额退还保证金到原支付账户或收回保函原件。第十九条现货业务定价（一）区域内同类别客户的销售定价相同的原则；（二）由经办部门，根据市场综合库存、钢厂到货、市场行情
17、、资金情况等因素进行价格测算；（三）各部门每日销售定价（包含调价）需由业务经办人提交，由城市公司执行经理、区域经理或事业部经理审核后，方可进行销售。第六章销售管理第二十条所有业务必须在业务软件中完成。第二十一条销售合同（一）开展销售业务前应当与客户签订销售合同；:一.一一1能申请一次应急供应。框架合同原则上不能作为供货依据,如遇特殊情况应在OA申请特殊事项备案,审批通过后方可供货J（三）现货销售金额500万以上的必须签订合同，现货销售金额500万以下的可以走临时合同。（前一年累计销售金额500万以上的客户，第二年必须签订销售合同）第二十二条需求计划各部门的业务经办人员应按时接收客户需求计划，计
18、划必须以书面形式发送给我方，如遇变更也必须为书面形式。第二十三条销售单据录入及审核（一）销售单据录入要及时、准确；（二）业务经办人员制作销售单据，商务助理（内勤）负责审核；（三）销售当天必须开具销售提单。直发销售业务必须在做采购订单的当天开具，不得擅自延期；（四）直发销售提单开具后，须在I日内完成销售实提;现货销售提单应在I日内完成出库实提，过期应做划库处理;二（五）所有20日（包含20日）前开具的销售单据并已经送到客户的业务，必须在当月21日上午完成实提出库；货物在20日之后到货，在录入提单时注明到货日期。（六）直发销售业务，经办人员核对供应商的发货明细和客户签收单据一致后，完成实提登记。不
19、一致的要查找原因，及时确认。库发销售业务，实提数以出库数为准；（七）销售价格低于采购价格需在备注写明低价销售的具体原因，并经执行经理、区域经理和事业部经理审批；（八）销售定价依据为中标通知书、合同或双方确认的价格确认证明（盖红章）。第二十四条销售对账及结算。（一）业务经办人员应按照合同约定的条款与客户对账；（二）业务经办人员根据业务软件中的销售明细表进行对账，核对无误后方可出具对账单，各部门商务助理（内勤）需进行复核，核对无误后我方业务经办人员和客户签字、盖（三）客户需要收回原始单据的必须取得同等证明力的签收记录。第二十五条销售退货（一）销售退货需经核实审批后方可执行；（二）如产生费用，需分清
20、责任方，相关费用要及时录入业务软件中；（三）各部门负责追踪费用落实情况，安排专人跟踪实物物流状态，取得退货签收单据。第二十六条销售补差各部门核对销售数量、单价、金额与业务软件不符的，要在业务软件中录入差异说明，内容包括：（一）差异原因、差异金额；（二）差异的计算过程，并提供依据（文件截图、承兑贴息、资金占用等）；（三）（四）（五）差异的处理方式；历史遗留差异的处理进度;其他需要说明的问题。第二十七条销售收入销售收入业务周期为上月21日至本月20日，对账确认完毕的销售收入金额与当月高达开票金额一致。销售收入需按时上报。第二十八条销售收款销售收款应严格按照合同约定的时间、支付方式进行。业务经办人员
21、收款后应及时在业务软件中录入收款。第二十九条收款核销（一）赊销客户按照销售合同的逾期条款，在往来单位设置的基本信息设置中添加正确的账期信息；（二）收款录入业务软件的时间要与客户付款时间一致；（三）客户回款有具体明细时按照具体明细核销，不要点击自动核销；（四）有逾期条款的客户必须核销正确的提单明细；（五）核销的明细被销售补差引用后无法再修改删除；（六）实收金额等于核销金额，即表示该收款单完全对应发货明细；实收金额大于核销金额，表示有预收款余额，后续有发货继续点击核销引提单明细；当实收金额小于核销金额，保存不成功且有提示告知。第三十条销售付款（一）销售付款主要分为以下三类：销售退款、业务费用（运卸
22、费、仓储费等）、其它费用（保证金、标书费用）；（二）实提出库完成后需3个工作日方可退款；（三）退款应综合考虑同一客户的应收情况。第三十一条单据管理业务经办人员应将每笔业务对应的客户需求计划、采购订单、销售提单、销售实提、出库单据、签收单据等所有相关原始资料装订在一起。第三十二条原始资料管理（一）原始资料应为原件；（二）审核人员必须参照原始资料进行审核；（三）业务人员保证原始资料的真实性、合规性应与公司原始资料合规性要求相符。（四）各部门应及时收集并按照便于追溯和查询的方式妥善保管与采购相关的原始资料。第七章销售经营事项决策管理第三十三条决策原则（一）民主与集中相统一的原则；（二）“谁分管、谁参
23、与”原则。根据公司领导班子分工，分管副总经理按照“谁分管、谁参与”的原则参与决策。第三十四条营销管理部是销售经营事项决策的综合管理部门，主要职责如下:（一）对销售经营事项必须填报的内容和填报要求进行规范；（二）不定期对销售经营事项决策表中的事项执行情况进行抽查，并形成书面报告向主管领导反馈，以提高公司管理水平；（三）参与销售经营事项决策的审核，审核经办部门提交材料的真实性（包括但不限于客户的资信、资质、评价、评分）；（四）对事项的经济性、可行性进行分析，参与论证与评估；第三十五条各部门是销售经营事项决策的责任部门，职责如下：（一）对所申报的销售经营事项决策进行充分的论证，对该事项的潜在风险进行
24、评估并提出风险防范对策或对冲风险的措施等；（二）在申报销售经营事项决策之前，事先与参与决策人员就决策内容进行充分沟通；（三）负责本部门的销售经营事项决策的申报、执行；（百）一爪1.亍动态跟踪，对执行结果一、第三十六条各职能管理部门、总会计师、总法律顾问、分管副总经理、主管领导等部门或人员依据各自职责、分工参与销售经营事项决策，对决策事项提出专业意见。第三十七条各部门应在上填报销售经营事项决策表，对填报内容的真实性、准确性负责。第三十八条决策事项范围及要求。包括但不限于以下类别：（一）投标拟进行投标（含二次议价）的，需对定价规则、预期收益、投标策略及方案进行决策；（二）谈判销售需对定价规则、结算
25、方式、预期收益进行决策；（三）赊销额度申请需对赊销额度进行决策（不超过相关制度规定的金额）；（四）阶段性经营策略1.包含现货的操作思路、定价规则等；2,现货贸易的战略性增仓、减仓策略，对库存增减的操作策略。（五）锁货业务J（金额500万元以P需数量、交易时间、预期收益进行决策。锁定价格的业务应严.利履彳；.约风险.（六）应急供应应急供应业务指没有签订销售合同，但需要向客户紧急供货的业务。需对应急供应业务的金额进行决策。(1)已取得中标通知书尚未签订合同；(2)原合同执行完毕新合同尚未签订；(3)央企或上市公司的应急供应。2.总赊销金额最高限额为500万元，根据实际需要申请；3.在通过高达审批之
26、日起30日内，必须与对方单位签订正式合同(双方盖章、归档完毕)；4如要延长应急供应期限或增加应急供应额度，应在OA中进行特殊事项备案审批通：可，叁4.经办部门需取得合作函，包括中标通知书、合作意向书、应急供应通知书等。以上所需文件必须涵盖以下信息：双方名称，需要紧急供货的事由，标的物，下达供货通知的方式、样本，定价、结算、付款条件，对方负责人签字(附授权)或印章。(七)合同主体不合格需对是否签订合同进行决策。合同一方不具备主体资格，又不能提供有效授权的，需进行决策；（八）其它事项其它需要进行决策的经营事项。在申报决策事项时，投标业务、竞争性谈判、应急供应可同时申请额度（不超过相关制度规定的金额
27、）。第三十九条销售经营事项决策须由2/3以上决策人员同意，并且总法律顾问、总经理同意方可实施。第四十条凡销售经营事项实施条件发生重大变化（比如付款条件变化、定价模式变化等），无法实现预期目标，经办部门必须及时向上一级分管副总经理或主管领导如实汇报，同时对该事项重新进行决策。第四十一条经办部门应对销售经营事项的执行情况实施动态管理。对执行结果进行全面分析与评价，为今后的决策提供参考。四十二条决策事一.标、竞争性谈判需要在事项，平后在高达上填写销售经营事项执行情况表第八章考核与奖惩第四十三条营销管理部负责定期对销售业务内控的监督和检查，检查结果报发展规划部。第四十四条有下列情形之一的，由领导办公会
28、研究，视情节轻重给予责任人处罚，包括但不限于通报批评、暂停岗位晋升、经济赔偿或经济处罚、直至解除劳动合同。对使公司遭受重大经济损失或影响公司商业信誉的行为，公司保留进一步追究责任人民事和刑事责任的权利。（一）业务员与客户相互勾结、恶意串通侵害公司利益;（二）业务员故意提供虚假或伪造的资料、对可能影响客户评估的情况隐瞒不报；（三）客户评估不符合准入标准的；（四）在客户选择、评估、备案过程中未进行实地考察;（五）投标中出现人为失误给公司造成经济损失；（六）未公正、客观、合理的对客户履约评定，客户有丧失或者可能丧失履行合同支付能力的情形，业务员未采取积极有效的措施，或者隐瞒不报，或者不按照公司的应对
29、措施执行而导致风险进一步扩大；（七）按规定不应继续合作，经办人员仍然继续合作的、审核人员仍然审核通过的；（八）未按要求对客户进行走访，未能及时了解客户经营状况，给公司造成损失的；（九）遭到客户投诉产生不良影响或未及时处理的；（十）客户信用额度的评估不准确，评分不真实，导致额度虚高；（十一）客户信用额度申请未经销售经营事项或总经理办公会决策；（十二）未对客户的信用额度进行动态管理，出现客户不能履约的情况时，未能及时降低或终止客户信用额度；（十三）客户未履约或未完全履约，经办人员未按规定及时采取措施，导致损失进一步扩大的；（十四）违反规定、未进行决策而导致操作失误的；已经进行决策，客观条件具备，由
30、于执行人主观原因不执行决策或执行不符合预期的；已经进行决策，客观条件不具备或发生变化，但未动态跟踪，给公司造成经济损失的；（十五）未遵循销售业务承揽原则和销售定价进行销售的；（十六）未经决策进行应急供应；（十七）交货验收把关不严，造成直接或间接经济损失的；（十八）销售差异说明不真实、不准确，历史遗留问题未跟踪处理或处理不及时超出合理期限的；（十九）出现重大风险事件未在第一时间向上级领导汇报的；（二十）在给客户开具发票前，未与客户进行对账；（二十一）增值税专用发票未及时送达客户或丢失的；（二十二）保证金及保函到期后未及时收回；（二十三）其它违反国家相关法律法规，股份公司、集团公司、以及本办法规定
31、的行为。第九章资料的留存（一）客户信息登记表（附件1）区域公司、事业部留存；（二）客户履约评定表（附件2）区域公司、事业部留存原件，营销管理部留存电子版；（三）客户名册；（附件3）营销管理部留存；（四）客户满意度调查表（附件4）营销管理部留存；（五）客户信用额度评估表（附件5）区域公司、事业部留存原件，营销管理部留存电子版；（六）现货可行性分析报告（附件6）区域公司留存；（七）客户信用额度汇总表（附件7）营销管理部留存；（八）销售经营事项决策表（附件8）在OA中留存；（九）客户最高限额表（附件9）区域公司、事业部留存原件，营销管理部留存电子版。第十章附则第四十五条本办法自印发之日起施行，由公司营销管理部负责解释。北京中铁建工物资有限公司一般经营事项决策管理办法（第2版）（建物综【2017】37号）、北京中铁建工物资有限公司销售管理办法（第二版）（建物综201748号同时废止。第四十六条本办法未尽事宜由总经理办公会研究决定。抄送：公司领导，存档。北京中铁建工物资有限公司营销管理部2019年1月30日印发
