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1、房地产项目经理操盘物业优点的整理阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、人事部、营销部监、营销副总经理、总经理关键词：物业优点、整理、位置、环境记忆点：物业优点的十六大项目效用点：整理物业优点，强化洽谈效果一、地理位置：离市区的距离、附近居民的层次定位、附近市政重要设施、政策对所在地的行下定位、所在地未来发展趋势等。二、环境：区域环境（大环境）、小区环境（小环境）、楼盘周围的知名建筑、附近的景区、小区内的人工景观等。三、规划：附近行政规划、小区内规划、未来发展规划。四、交通：附近公交线路、小区内开通的巴士。五、文化：小区文化的定位、周边文化设施（公共文化、教育、体育场所、书城等）、小区内文化设
2、施（学校、文化场所、体育设施、小区报刊、讲座等）。六、配套：与楼盘相关的配套设施，如饮食、文化、体育、娱乐、休闲、教育、银行、商场、消防、智能化系统等。七、开发商实力：开发商信誉、过往开发情况、开发商的资金实力情况等。八、楼盘竞争优势：其它楼盘所不具备的或优天其它楼盘的各项优点。九、楼盘区域优势：楼盘在所在区域的各项优势。十、户型设计：在户型设计上的优点，如通风性能好、无暗房、隐梁隐柱等十一、用材：建筑用材、装修装饰用材。十二、价格：楼盘价格的高低（高，高得有理；低，低得心动）十三、价值：保值情况、升值潜力。十四、物业管理：管理公司资质及知名度、管理方法、保安队伍、服务等十五、历史记录：楼盘自
3、开发以来有哪些业绩？十六：市场关注度：楼盘在市场上受到公众关注程度。将以上十六个项目的优势整理出来了，在与顾客洽谈时就能有的放矢。以上优势整理出来后，一定要打印在一张纸上，与售楼书一起，放在文件夹中。并且一定要将这些优点料熟于心，在顾客问到时，要对答流。四、销售现场的准备房地产销售现场的准备是销售前准备的非常重要的一环。诚意客户在接收到楼盘销售的信息后，决定来到现场参观，现场状况将直接影响其购买行为。一般来说现场工作包括售楼处（模型）、看楼通道、样板房、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等。（一）售楼处售楼处又称为售楼中心，主要是向顾客介绍楼盘和展示楼盘形象
4、的地方，同时也是客户作出购买决定并办理相关手续的地方。因此，其地点的选择和装修设计风格都要精心安排。1 .售楼处位置选择应遵循以下原则：（1）最好迎着主干道（或主要人流）方向；（2）设在人车都能方便到达，且有一定停车位置；（3）设在能方便到达样板房的位置；（4）设在施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置；（5）设在环境和视线较好的位置。2 .售楼处的设计布置原则（1）功能分区明确，一般设有：门前广场、停车场、接待区、洽谈区、展示区、放像区、办公区、客户休息室、儿童游戏室、卫生间、储藏室、更衣室等；（2）进入销售中心前要有明确的导示，如挂旗、灯杆旗、彩旗、指示牌灯等；（3）入口广场上要有渲染氛围
5、的彩旗、花篮、气球、绿化等，在空间够大时，还可以布置水体、假山石、花架、休闲椅等；（4）销售中心的内外空间要尽可能通透；（5）接待区要布置在离入口处较近，且方便业务员看到来往客户的位置；（6）在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的LoGo（标志）、名称，也可以用图片展示一种氛围；接待区的灯光要经特别处理，做到整体和局部的结合，天花的造型要特别；（7）室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等；（8）要配合楼盘性质营造氛围，如普通住宅的温馨，高档住宅的尊贵豪华，写字楼的庄重等；（9）主卖点要有明确的展示，如：展板、图片及实体展不；（10）展示区要与洽谈
6、区相临或溶为一体；（三）内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得低于3.6m,如果整体空间的尺度较小，或有特殊要求时，高度可另外考虑；（12）在必要的地方布置小饰品和绿植；（13）接待台的尺寸一般是：长不得小于3.Om,宽为655cm,高度在6875cm之间；（14）洽谈桌的尺寸DW80cm.（二）看楼通道看楼通道是连接售楼处和样板房（或现场实景单位）之间的交通通道。看楼通道应注意以下几点：1 .看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则；2 .要保证通道充足的采光或照明；3 .最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；4 .对于有转折的地方或不符合人的行为功能的地方要有提示，如高低不
7、平、顶梁过低等地方；1 .在通道较长的条件下，要做到移步一景，要丰富而不单调；2 .一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。（三）样板房房地产项目在预售时，由于置业者在产生购买行为时看不到完整的房屋状况,因此，样板房的制作主要是让客户在此之前对所购买物业有一个直观的感觉和印象。样板房装修布置应表现真实，同时在具体选择和装修上要注意以下原则：1 .样板房选择的基本原则（1）选择主力户型、主推户型；（2）设在朝向、视野和环境较好的位置；（3）设在可方便由售楼处到达的位置；（4）（多层楼花）尽可能设在一楼或低楼层；（5）（高层现楼）一般设在较高楼层；（6）（高层楼花）一般布置在46层。如果小区环境
8、已做好，或周边景观好，也可以利用施工吊笼或临时电梯作垂直交通工具，布置在尽可能高的楼层。2 .样板房装修原则（1）装修应充分展示户型空间的优势；（2）要有统一的标识系统（如门前户型说明、所送家私电器的标识）；（3）针对空间的使用要给客户进行引导（特别是难点户型和大面积户型）；（4）装修的风格和档次要符合项目定位和目标客户定位。如：经济型用房要着力展示空间的实际使用功能即展示空间的实用性，小户型住宅可从空间的有效性和生活的情调两方面展示，高档物业着力表现其尊贵豪华和突出品位；内部展示的电器、家私、小饰品都应协调；但装修风格也可新潮别致，风格独特；（5）色彩明快温馨，能煽情；（6）家私的整体风格要
9、统一，不可零乱；（7）做工要精细；（8）光线要充足；（9）对于周边有安全网的样板房,其窗、阳台与围板间保留约30Cm的间隔，用以绿化；（10）样板房门前要设置鞋架或发放鞋套，最好可以让客户直接进入；（11）在样板房上两层阳台等入口处设挡板，以防施工掉物，给客户造成安全性不强的印象。（四）形象墙、围墙装修原则1、形象墙、围墙一般主要是用在分隔施工现场，保证客户看楼的安全和视线的整洁的地方，一般可用普通的砖墙、也可用围板；2、在客户视线可及的地方，墙上要进行美化和装修；可以上裱喷绘也可用色彩直接上绘；3、墙上的内容可以仅仅是楼盘的LoGO和售楼电话，也可以根据其墙所在的位置通过结合灯箱、广告牌来昭
10、示和展示楼盘的形象和卖点；4、其风格和色彩应与整体推广相统一，具有可识别性。（五）环境示范室外空间要进行专项环境设计，根据空间的大小可设置水体造型，如喷泉、叠泉等。游泳池要与环境结合紧密，也可结合假山石休闲坐椅花架也可考虑；绿植和草花类一般都是必需；在住宅开盘时最好选择多些时令花卉，以渲染气氛。（六）施工环境施工现场应保持干净、整洁有条理。施工现场的组织与管理水平直接代表着建筑施工公司的水平及实力，而建筑施工公司的水平及实力又直接影响着房地产产品的质量，因此在选择合格的施工公司后，对施工现场环境的维护和有序的管理，将直接影响到项目的形象和市场中的口碑；从而影响到消费者的购买信心。（七）模型模型
11、主要用于在无法完整直接地看到楼盘实际效果时，用来告之客户完成后楼盘的完整形象；同时，也方便业务员给客户讲解时指明具体户型的位置，方位;模型一般包括社区整体规划大模型、分户模型、局部模型、环境模型和区域模型。整体规划模型用于表现项目的具体位置、周边的景观、配套和小区布局以及中心庭院等，整体楼盘模型的常规比例为：1：150。分户模型主要用在实体样板房和交楼标准不能展示全部户型时，方便客户对户型的实际布局和户内空间大小尺寸进行了解，常规比例1：25o局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分表现的局部，可以是建筑的阳台、建筑的空中花园、建筑的屋项或屋顶会所，也可以是建筑的一段外墙、建筑内墙、小区或
12、户外的环境局部、会所的局部等；但这些往往是楼盘的主买点或主要需要展示的地方；比例可以根据实际任意确定。环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显但通过现场又无法展示的情况下采用。区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。（八）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等当项目位置处于非主干道或是销售中心位置不便发现时，广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的作用就非常明显。一方面他们可以将项目的重要信息（如位置、咨询电话等）在更广阔的地域向外发布，更重要的是它们可以将客户从主干道或是其熟悉的地方引导至项目现场，同时对项目现场气氛起到烘托的作用。五、影响项目开盘的其他因素受市场供求
13、关系的影响，房地产项目销售推出时机至关重要，周边市场项目推售和工程进度是决定项目进入市场销售的重要因素之一。其他相应工作有：价格制定；楼书、单张等楼盘资料印刷完毕；样板房、商场会所外装修完工；楼梯条幅、形象墙等现场包装到位；开通销售热线；制定认购期的推出单位和优惠措施等。案例：某项目开盘其他影响因素如深圳某项目，可进入市场销售的前提条件有：1 .工程进度：部分项目封顶，形象可向购楼者展示；2 .商场会所封顶，外装修完毕并对外进行形象展示；3 .庭院部分绿化完成，部分配套设施，如游泳池可投入使用；4 .售楼现场装修完毕。可充分展示卖点：售楼处气派大方、井然有序，着意营造认购气氛；实体样板房，豪华高档，充分煽情；看楼通道整洁，导示清晰明确。
