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1、谨呈：XXXX房地产开发有限责任公司现代-森林小镇营销执行策划方案一、销售目标根据发展商集团下达目标，9月份需完成7000万营销目标，就目标分解如下：住宅销售101套；商铺销售12套具体分解如下:9月1-9月2日9月5-9月11日9月12-9月18日9月19-9月25日9月26-9月30日34、35、36、37、38、41、42、43栋剩余房源40套34、35、36、37、38、41、42、43栋剩余房源30套商铺8套34、35、36、37、38、41、42、43栋剩余房源20套商铺4套34、35、36、37、38、41、42、43栋剩余房源11套住宅：2200万住宅：1650万住宅：IlOO
2、万商铺:960万住宅：605万商铺：480万合计约：7000万注：4期房源以55万/套，商铺120万/套计算二、核心问题及解决策略综合区域9月份市场竞争状况分析，并结合9月份销售目标及项目后续产品供应情况来看，9月份达成目标将面临如下2个核心问题：1、新客户如何快速积累，以满足完成任务所需？本项目首期开盘蓄客周期较短，开盘后房源推售节奏较快，案场意向客户存在边积累边释放的现状。8月20日37号楼加推至今,置业顾问意向客户储备已基本释放，现场成交多以现杀为主，因此，新客户的快速积累将是9月份销售目标完成的关键所在。应对策略： 优化现有媒体组合方式，强化推广效果；根据前期推广效果评估，9月份保留楚
3、报、晚报投放方式；增加楼体喷绘画面、搜房每月两次看房活动；调整短信发送人群资源、发送时间以及增加微博、业主论坛的宣传力度。 进一步强化巡展、销使派单力度，线下多渠道开展行销；9月重点围绕国企中心、华为、光谷软件园、江钻四个企业开展拜访、巡展等工作，线下到竞案楼盘拦截客户。 以大型中秋活动为契机，制造项目新亮点，刺激现场销售；9月10日针对中秋小黄金周开展营销活动，并以此为噱头，正式开启9月购房大优惠，通过现场氛围营造，引导客户购房。 营销活动持续推出，提升业主认可度，促进老带新；周末持续在营销中心举办活动，邀约老业主及意向客户，增加人气，营造销售氛围，促进成交同时也带动老带新的推荐力度。 充分
4、利用双方现有资源，积极挖掘大客户进行团购；通过企业巡展及拜访，挖掘大企业客户，同时把握江汉油田将迁入光谷时机，组织江汉油田人员集体看房，促成团购。2、存在一定溢价要求的商铺产品目标如何达成？目前存量商铺从四期首批产品开盘至今仅去化2套，短期内商铺处于滞销状态，客户对商铺产品认可度较高，但对商铺产品价格接受度较差。因此，本次新推售商铺产品任务的完成是9月份目标完成的难点。应对策略： 存量商铺停盘，与新推售商铺同步加推，制造市场关注点；目前达到现房商铺有1、2、3、5号楼商铺及二期商铺，以实景商铺入市，更有利于促进商铺的成交，9月份将重点推售1、2、3、5号楼商铺。前期1、2、5号楼商铺已对外销售
5、，目前存量17套，主力面积集中于60-72行之间，与新推3号楼底商面积几乎重叠。为了能亮化3号底商，对外停盘1、2、5号楼商铺，让1、2、3、5号楼商铺集中亮相，制造市场热度。 强化商业现场包装，提升商业产品现场感染力；结合金融港及区域未来发展变化，梳理商铺价值点，对商铺进行重新广告包装，把伍特兰德商业廊的概念及商铺自身产品优势表现出来，加深客户对商铺产品形象的认识。 线上推广提升商业形象，提升商业销售信息的发盖面及客户认可度；广告包装项目商业形象，以伍特兰德商业廊的彩象定位入市，同时搭配住宅销售信息，以商业带动住宅达成共赢。拟定商业针对性说辞，强化置业顾问培训，提升置业顾问信心；深刻梳理本项
6、目的商业形态、商业价值、商业优势，结合区域发展与本项目商业点的相互影响关系，分析未来投资回报的结果，深化置业顾问对本项目商业点的认知。三、营销条件本次年度目标任务的设定直指后续紧迫而又繁重的现场执行工作，这也对发展商及营销代理两方的合作、项目营销策划工作提出了更高的要求。1、提升现场体验，改进营销中心现场包装。洽谈区现场包装，在不破坏整体建造结构及原貌的基础上，丰富现场体验感氛围。启动洽谈区部分水系的流动，加强现场生动感，改造水系背景，营造艺术美感，让客户体验一种高尚、休闲、娱乐的品质感。包装改造于9月10日前完成。2、强化实景展示，现有商业进行重新包装。现有商业包装略显陈旧，不利于商铺整体形
7、象的提升，建议现场根据商业定位，对1、2、3、5号楼商铺进行重新包装，主要包括现有橱窗喷绘画面的更换，商铺门头价值点喷绘画面展示。现场内外杂物及垃圾清理，停车秩序规范。包装改造于9月10日前完成。3、商业经营餐饮，解决油烟排放问题。根据前期沟通，本项目对外统一口径为可以经营餐饮，在解决油烟问题上，要求客户装抽油烟机，并把油烟管道连接到本项目预留的排烟管道上，在其中加强对餐饮租户的管理与监督，解决油烟干扰到住户生活问题。4、商业商贷银行利率问题的解决。目前为本项目提供贷款的银行仅为建设银行，其银行提供的贷款利率较高，客户接受度较低。后期需要紧急解决银行贷款问题，引进可比性较高的银行，提高客户的认
8、同度。银行解决于9月10日前完成。5、看房通道整改完毕。样板房是客户现场体验第二现场，其中看房通道的好坏直接影响客户对产品印象。经过双方沟通，看房通道需要在9月15日前整改完毕。四、9月营销执行1、营销策略(1)阶段营销策略积累客户为导向，以中秋活动及优惠引爆旺季市场存商铺停盘，与新商铺统一加推，制造新亮点9月份，住宅销售压力较大，客户积累是重点，推广及线下渠道应以快速积累有效客户为导向；同时，通过中秋大型活动及“震撼性优惠”，制造客户关注点，让客户感觉到“实惠”。商铺产品是难点，在现有持续缓销状况下，一方面强化现场包装，提升商铺现场体验感，同时，针对存量商铺与新推售商铺进行统一包装，制造新亮
9、点，促进商铺去化。(2)推广思路以商业价值树立差异化，提升项目整体形象线下以积累客户为导向，重点去化存量住宅以商业价值引爆市场，成功以商业价值点提升项目整体形象，规避其他竞案楼盘同质化推售的压力，以强势广告包装把商铺稀有价值及金融港的未来引擎价值紧密集合，在区域树立起独有商业亮点。线下以渠道拓展及营销活动扩大客户半径，重点去化存量住宅。2、营销执行(1)第一周：9月1日-11日A、销售目标：40套节点房源剩余套数去化套数备注9月1日-U日79.82m32618旺销产品，9月重点去化房源82.7m12719旺销产品，9月重点去化房源68.26m228362.03肝价格上涨，从性价比上客户导向选择
10、68.26肝，带动其热销B、工作重点：销使人员房展会派单、巡展工作展开、中秋营销活动方案撰写及前期准备工作、项目商业点及金融港价值点说辞拟定，销售培训、沙盘维护及标识更换、商铺及营销中心洽谈区包装C、推广主题：森林小镇4期/伍特兰德大道华中金融总部专属，光谷首席MlDTOWN伍特兰德商业廊/苹果SOHO/星级酒店/LBIT爱比特公馆我看见世界，我掌握趋势，我选择小镇D、推出房源：四期34、35、36、37、38、41、42、43栋剩余房源E、现场活动：月满中秋千万献礼暨鎏金热铺VIP登记(2)第二周：9月12-9月18日A、销售目标：30套节点房源剩余套数去化套数备注9月12-9月18日68.
11、26m1251562.03Hf价格上涨，从性价比上客户导向选择68.26面，带动其热销62.03m1125房源剩余量不多，同时价格上涨幅度加大，后期不作为重点去化房源78.93ml2510房源优势没有最大化挖掘，其景观优势突出，可选择楼层较多。后期可根据说辞，引导客户B、工作重点：广告出街、销售培训、商铺价格制定、商铺产品价值推广及营销活动执行、6811f房源销售说辞针对性拟定及培训C、推广主题：森林小镇4期/伍特兰德大道华中金融总部专属，光谷首席MIDTOWN伍特兰德商业廊/苹果SOHo/星级酒店/I-BIT爱比特公馆坐享繁华还不够，自己当老板才实在D、推出房源：四期34、35、36、37、
12、38、41、42、43栋剩余房源E、现场活动：软陶瓷,趣味DIY(3)第三周：9月19-9月25日A、销售目标：20套住宅、8套商铺节点形态房源剩余套数去化套数备注9月19-9月25日住宅78.93m,1510房源优势没有最大化挖掘，其景观优势突出，可选择楼层较多。后期可根据说辞，引导客户107.24m,3610户型较大，但属于稀缺产品商铺55m1513小户型总价低61-68m,5小户型总价低B、工作重点：广告出街、商铺开盘活动前准备、销售培训、案场管理、78.9311f说辞针对性拟定C、推广主题：森林小镇4期/伍特兰德大道华中金融总部专属，光谷首席MIDTOWN伍特兰德商业廊/苹果SOHO/
13、星级酒店/I-BIT爱比特公馆9月24日黄金零公摊旺铺璀璨开盘D、推出房源：1、2、3、5号楼底商铺及4期首批剩余房源E、现场活动：商铺盛大开盘(4)第四周：9月21月30日A、销售目标：11套住宅、4套商铺节点形态房源剩余套数去化套数备注9月26-9月30日住宅79.24m11911补充其户型单张，加强置业顾问对其房源的推荐商铺71-72m,414小户型总价低B、工作重点：四期二批房源的产品了解、产品说辞拟定、销售培训C、推广主题：森林小镇4期/伍特兰德大道华中金融总部专属，光谷首席MlDToWN伍特兰德商业廊/苹果SOHO/星级酒店/I-BIT爱比特公馆一铺助您共赢D、推出房源：1、2、3
14、、5号楼底商铺及4期首批剩余房源注：以上报广主题为此次推广方向示意稿，具体报广主题以当周宣传重点导向为准。3、营销推广(1)营销大纲阶段9月1-9月2日9月5日-9月11日9月12-9月18日9月199月25日9月26-9月30日重要节点9月10日1、2、3、5#商铺VIP申领持续去化34、35、37、36、38、41、42、43栋剩余房源9月24日1、2、3、5#商铺开盘商铺持续热销段标阶目34、35、37、36、38、41、42、43栋剩余房源40套34、3537、36、38、41、42、43栋剩余房源30套商铺8套34、35、37、36、38、41、42、43栋剩余房源20套商铺4套34
15、、35、37、36、38、41、42、43栋剩余房源11套广题推主现代森林小镇4期/伍特兰德大道伍特兰德商业廊/苹果SOH0/星级酒店/湾流公馆我看见世界，我掌握趋势，我选择小镇森林小镇4期/伍特兰德大道华中金融总部专属，光谷首席MIDTOWN伍特兰德商业廊/苹果SoHO/星级酒店/口-BIT爱比特公馆坐享繁华还不够，自己当老板才实在森林小镇4期/伍特兰德大道华中金融总部专属，光谷首席MlDTOWN伍特兰德商业廊/苹果SOH0/星级酒店/I-BIT爱比特公馆9月24日黄金零公摊旺铺璀璨开盘森林小镇4期/伍特兰德大道华中金融总部专属，光谷首席MIDTOWN伍特兰德商业廊/苹果SOHO/星级酒店/
16、卜BlT爱比特公馆一铺助您共赢核心工作销使人员招聘、巡展工作展开、中秋营销活动方案撰写及前期准备工作、项目商业点及金融港价值点说辞拟定，销售培训、沙盘维护及标识更换、商铺及营销中心洽谈区包装广告出街、销售培训、商铺价格制定、商铺产品价值推广及营销活动执行、68Itf房源销售说辞针对性拟定及培训广告出街、组织商铺开盘活动、销售培训、案场管理四期二批房源的产品了解、产品说辞拟定、置业顾问的产品培训营销活动月满中华千万献礼跃动嘉年华软陶瓷趣味DIY商铺开盘活动工程配合商业包装营销中心现场包装看房通道整改完毕CGO会所开放(2)媒体投放报纸媒体时间媒体版面主题费用9月8日楚报整版现代森林小镇4期/伍特
17、兰德大道伍特兰德商业廊/苹果SOH0/星级酒店/湾流公馆我看见世界，我掌握趋势，我选择小镇9万9月15日楚报整版现代森林小镇4期/伍特兰德大道伍特兰德商业廊/苹果SOH0/星级酒店/湾流公馆坐享繁华还不够，自己当老板才实在9万9月22日楚报整版现代森林小镇4期/伍特兰德大道伍特兰德商业廊/苹果SOH0/星级酒店/湾流公馆9月24日黄金零公摊旺铺璀璨开盘9万9月29日楚报半版现代森林小镇4期/伍特兰德大道伍特兰德商业廊/苹果SOH0/星级酒店/湾流公馆一铺助您共赢4.5万合计31.5万区域短信时间主题费用9月8-9日4期首批推出8栋房源产品信息40万条1.6万9月15-16日商铺产品卖点信息+销
18、售信息40万条1.6万9月22-23日商铺产品卖点信息+开盘信息40万条1.6万9月29-30H4期清盘信息+商铺热销信息40万条1.6万合计200万条6.4万现场包装时间投放媒体主题费用9月9日桁架4期首批推出8栋房源产品信息0.05万9月16日商铺产品卖点信息+销售信息0.05万9月23日商铺产品卖点信息+开盘信息0.05万9月30日4期清盘信息+商铺热销信息0.05万合计0.2万元销售物料时间投放媒体主题费用9月6日DM夹报商铺价值卖点0.8万9月6日单页青年置业0.5万9月6日VIP卡-0.025万9月9日巡展4期首批推出8栋房源产品信息0.012万9月16日商铺产品卖点信息+销售信息
19、0.012万9月23日商铺产品卖点信息+开盘信息0.012万9月30日商铺热销信息0.012万合计1.361万元网络推广投放位置推广形式天数时间价格搜房顶部旗帜26天9.1-9.139.18-9.3026.74万中心图文49.14-9.17通栏一309.1-9.30（赠送）微博更新微博内容增加名人关注数量加入武汉同城发表言论每天每天论坛贴报广、软发文、报告项目动态及活动等搭建起一个网上咨询平台定期定期合计26.74万候车厅广告画面尺寸：大牌1.8米X3.6米（双面）发布总面积：12.96平方米:中牌1.2米X1.8米（双面）发布总面积：4.32平方米刊例价格：大牌8600元/月/块；中牌400
20、0元/月/块媒体形式：内打光灯箱照明时间：不少于4小时（19：0023.00冬季延长）其他：包括上画费、电费、维护保养费（不含制作费用）9月采用光谷大道及关山大道万科红郡附近处候车厅大牌，折扣价3200元/月，计算10个路牌，总费用为0.32*10=3.2万元包装费用洽谈区包装预估计：3万内容数量价格备注花卉6个0.05万塑料花卉略显陈旧需更换幕墙3面2万艺术画面的营造，加强视觉体验水系-水槽边侧水系启动，加强生动感水池小软装-0.05万加入假水草、花朵，丰富水面环境商业街包装预估计：3.5万内容数量价格备注门头宣传画面-2万门头至顶，制作宣传画面营造商业感橱窗画面-1万橱窗画面陈旧，需更换彩
21、旗20个0.1万沿街树木捆绑彩旗，突出热火氛围不可估计费用0.4万看房通道包装预估计：1万内容数量价格备注入口门沿0.05万金布、装饰藤萝栏杆400米0.04万绿网布、装饰藤萝户型单张-入口花卉80盆0.08万入口喷绘画面0.23万户型图展示、看房通道楼栋号提示不可预见费用0.6万合计:7.5万9月总营销费用为：76.901万元4、渠道拓展方式大企业、高校巡展安排(1)拜访、巡展对象结合前期成交的客群分析，本案主要以华为、光谷软件园、国企中心为重点挖掘对象，中原电子、中铁集团、以及富士康等单位作为后期辅助巡展单位。同时江汉油田即将迂入光谷，对这批潜在大客户，可有针对性的拜访，并集中团购看房。9
22、月大学即将开学，重点针对武昌片区大学校园内摆点巡展。(2)销售政策为了有效促进大单位客户的成交量，建议给予针对性的优惠：新客户：针对大单位新成交的客户额外给予5000元的购房优惠。若客户已经为团购客户成员，则不享受上述优惠。(3)布展计划执行配合节点时间地点形式执行人员第一周9月7日国企中心光谷软件园拜访单位领导，并在人流较为密集的销售经理置业顾问9月8日国企中心/江钻9月9日国企中心/华为第二周9月12日江钻/光谷软件园地方进行布展推介中午10：3013：009月13日华为/光谷软件园9月14日华为/江钻9月15日国企中心光谷软件园9月16日国企中心/江钻第三周9月19日国企中心/华为9月2
23、0日江钻/光谷软件园9月21日华为/光谷软件园9月22日华为/江钻9月23日国企中心光谷软件园第四周9月26日国企中心/江钻9月27日国企中心/华为9月28日江钻/光谷软件园9月29日华为/光谷软件园9月30日华为/江钻(4)增加看房团须次可以利用目前搜房、新浪资源，每月各组织两次看房活动，增加周末人气同时，也能更大范围挖掘客户。看房活动中，可以提前派销售人员前去看房车内给看房客户讲解本项目情况，同时引导客户在项目内参观，增强项目体验感，加深项目印象。4、营销活动9月10日月满中华千万献礼悦动嘉年华已认购客户及意向新客户1.5万元9月17日软陶瓷趣味DlY己认购客户及意向新客户1万元9月24日
24、森林小镇商铺盛大开盘已认购客户及意向新客户1万元合计3.5万元活动时间活动主题邀约对象预算费用活动具体方案待预算批示后，再行上报。9月10日月满中华千万献礼悦动嘉年华活动时间：2011年9月10日活动目的：吸引新客户到访，与新老意向客户进行互动，增加看房情趣，促进现场销售氛围。活动形式：缴纳20000元意向金，获得商铺VIP卡，开盘当天即可20000元抵50000元。同时到访客户参与5项竞技游戏,参与积分兑奖。当天成交客户还可额外免费领取3000元电器大奖。参与对象：已认购客户，意向新客户费用预算：1.5万元 9月17日软陶受趣味DlY活动时间：2011年9月17日活动目的：吸引新客户到访，与新老意向客户进行互动，促进现场销售氛围。活动形式：邀请专业的老师教授做软陶瓷的知识，并现场演示陶瓷的做法，与到访客户之间形成互动。参与对象：已认购客户，意向新客户费用预算：1万元 9月24日森林小镇商铺盛大开盘活动时间：2011年9月24日活动目的：吸引新客户到访，促进商铺成交活动形式：购买商铺，获全家10月1日3天庐山游，同时获得3000元电器大奖。参与对象：已认购客户，意向新客户费用预算：1万元
