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1、昆明东寺街商业项目营销策划总案90PPT万鸿地产机构2007年12月8日第一部分前言第二部分项目背景一、项目简介二、项目所处位置的文化历史第三部分市调分析与SWOT分析一、项目周边商业市场调查分析二、项目SWOT分析第四部分产品定位建议一、目标消费群定位二、商业定位三、风格定位四、规划建议第五部分招商策略一、招商目标二、招商目的三、招商策略思路四、招商原则五、招商对象六、招商策略七、招商步骤八、招商流程表九、招商阶段十、招商宣传资料准备第六部分营销策略一、目的二、营销思路三、总体营销推广策略四、营销政策五、蓄水与交易六、价格拟定第七部分广告推广策略一、案名二、广告语提议三、平面设计方案四、媒体
2、投放组合方案建议第八部分推广时间安排一、营销节点安排二、推盘节奏三、广告推进四、销售部工作时间安排第九部分人员安排第十部分管理制度一、销售管理组织架构二、销售部工作流程三、工作职责四、售楼部管理制度第十一部分费用预算推广费用预算表第十二部分附件说明附一、产品说明会方案附二、中法文化交流会附三、认租方案第一部分前言策划的思路与目标我们策划追求的境地是只有当石桥铺一号项目，通过我们全程策划形成了具备足够杀伤力的关键优势,才能保证项目的成功不是一次偶然而是必定策划的目标A、打造昆明首条东西文化风情街B、打造昆明高端消费人群聚集场所撬动两个市场A、撬动昆明经营权投资高端市场B、撬动昆明高端东西文化体验
3、消费市场第二部分项目背景一、项目简介*项目位置：书林小学斜对面，原昆明茶厂*经营权租赁年限：20年*物业情况：七栋3至4层楼的老式建筑，一栋临街面，其它6栋为非临街建筑，呈兵营式排布。二、项目所处位置的文化历史1、挖掘东西寺塔深厚的历史文化底蕴东西寺塔是昆明镇城之宝。东西寺塔的创建与修复史。东西寺塔美丽的传说故事。昆明人对东西寺塔的情怀。2、挖掘近日楼深厚的历史文化底蕴挖掘近日楼历史故事。挖掘近日楼壁画、油画、对联、匾、诗词。3、挖掘书林街深厚的历史文化底蕴书林街的起源。书林街人文地理故事。书林街与昆明重大历史事件的关系。书林街与历史名人的逸事。4、挖掘金马坊深厚的文化底蕴金马碧鸡的优美传说。
4、昆明人对金马碧鸡坊的深厚情节与无限眷念。金马碧鸡坊神奇历史故事。本项目尽管在市中心区位上，但是没有足够的商业人气与氛围，加上项目标底过小。挖掘项目周边历史文化是要聚焦项目的历史情节，让更多人熟悉历史，熟悉项目是作为历史的见证。只要这样，本项目才能在繁华的都市商圈重脱颖而出，成为端眼的明珠!第三部分市调分析、SWoT分析一、项目周边商业市场调查分析铺面租金情况调查表位置业态面积(m1)租金价格（元）租金单价（元11n原始租金价格商铺类型转让费东寺街餐饮408000-15000200-300180商住10万一20万上段购物30-8006000-17000200-250180商住10万一20万购物1
5、48万476商住无中段购物14.58万476商住无购物14980-126070-90商住5万元转让费下段购物14.51115-140570-90商住5万元转让费石桥铺药店250-30050000-60000200房改铺茶吧7014000200房改铺盲人按摩70-10014000-20000200房改铺电玩250-30045000-54000180房改铺购物200以上40000以上200商住餐饮500-20010500-45000210商住牙科54-7010800-14000200商住金马坊娱乐500-150012500-45000商铺金马坊餐饮200-600外铺购物（广场）50-1506000
6、-12500160-230商铺内铺购物（内）5-20600-3000120-150商铺书林街服装与购物51000200商住上段金明中介243000125商住3万转让费好来屋服装111800164商住中段橡胶厂门铺106006060厂房原有职工租赁移动通信15160010060厂房购物1514009460厂房下段荣城房产2520008060老师宿舍鱼课司街购物30-483600-7200120-150房改铺小结：通过对基地周边三条主干道的商业调查，要紧侧重点以租金、面积、经营业态。东寺街：临街铺面出租率：100%,且都为年付，长期租赁。临街租金价格为:70-400元/疔，集中多为200元11中段
7、商铺的价格最高。转让费在5000元-1万元不等。多以购物与餐饮业态为主。老房子改造商.业的物业管理费偏低。石桥铺：此路段租金价位较为集中，在180-210元/肝之间。100%出租率，几乎无转让铺，均为年付，长期租赁。街区经营业态重多。金马坊：外铺（广场位置）价格在160-230元/户。偏主体业态，均为大型品牌餐饮店。空铺量少。内铺（内商街），多为娱乐场所，带小部分临时主题货台。租金价格在120T50元/肝之间。到该区域消费人群大多为晚上到娱乐场所,但除了娱乐场所经营情况良好外，民族特色主题店与货台经营情况极为通常。内商街西边空铺量较大。书林街：上段租金120-160元m中、下段租金稍低，为60
8、T20元/肝。该街区原始租金集中在60元11租金价格每年呈递增。多为服饰与餐饮业态。鱼课司街：租金价格在120-150元/肝之间。多为房改商铺。均为销售服装、饰品与文化购物品。二、项目SWOT分析优势S 距离南屏步行街约8分钟，距离螺丝弯商圈约7分钟。 与东寺街、西寺街一街相隔有很深的文化底蕴。 周边配套完善。 与书林街、东寺街、环城南路、金碧路相互呼应。 书林街拓宽改造后，交通将非常畅达。开发商具有良好的品牌优势。劣势W项目地处三市街商圈与螺狮湾商圈两大成熟商圈的过渡地带，地位尴尬。位置隐蔽，人气不旺盛。车位太少，不便停车。建筑陈旧、色彩单一，缺乏现代都市感与时尚感。建筑物楼与楼之间间隔空间
9、太小。仓库面积配比不合理，较难分割。机会O打造昆明第一个最集中、最具规模的东西风情、娱乐、餐饮、休闲为一体商业+文化+旅游适合昆明现有商业格局，填补了一个聚中西文化风情相结合，高档次的消费场所。项目所在地具备昆明深厚的文化历史渊源。书林街邻近政府规划建设一个休闲公园，建成后最大程度的提升项目价值与人流。打造本案的排它性、唯一性。威胁T 宏观调控下新政策对房地产投资的影响。 昆明商业项目部分搁浅，对投资客有一定的影响。 本项目邻近估计有两个项目要启动，形成相互影响，相互渗透。第四部分产品定位建议一、目标消费群定位本项目消费群体是环环相扣，相互带动，以外国人带动海归一族消费，海归一族带动高端消费群
10、带动白领、金领消费群体。* 高收入人群描述：首要特性“有钱”。具有一定文化积淀，向往文化、高品质生活。习惯于用钱“购买”文化。* 海归一族描述：从海外留学或者工作归国，有较高文化修养，并有很好的经济基础。认同中西文化结合的产物。在昆明工作的外国人土，怀念家乡的风土,喜欢到文化味道较浓的地方休闲放松。* 白领描述：有较高固定收入，向往高品质生活享受。五六十年代出生的人，则更热衷健康、饮食、生活、品味等。该类人群容易同意新生、外来事物。二、商业定位1、市场定位昆明首个东西风情商业街区X定位说明： 地块属性一一项目位于两大成熟商圈（三市街商圈与螺狮湾商圈）之间，但借不到两大商圈的势，项目处于一个尴尬
11、位置。若要突出项目的商业价值，则需给予其一个创新的、特殊的市场定位； 创新的、特殊的市场定位一一根据地块现有的物业格局来看，本项目最适宜打造成东西风情相结合的商业街区。 东西风情结合一一这一新概念包含了两层含义。其一：地块处于东、西寺塔间，整个版块给予了项目很大的文化基底；其二：“东西结合”代表着中西文化的结合。昆明人容易同意外来事物，甚至对外来事物存在很大的好奇与追求。“东西风情结合”不仅为项目定位，且可成为强有力的租赁亮点。街区商业一一城中心的街区商业项目在昆明并不多见，从老昆明人的生活习惯来看，对昆明老商街有颇深的怀旧情结，同时也表达了昆明人对传统街区商业的怀念。（如：上海新天地商业街、
12、北京CBD东都、广州上下九商业步行街等。）2、项目定位2.1 定位打造昆明首条东西文化风情街2.2 “东西”的含义：一方面指的是东西寺塔，借鉴其历史文化，给予项目历史文化气息。另一方面，是“中西的一个含蓄表现，突出项目风格为中西文化结合的产物。3、业态定位业态布置：以街区形式呈现，洋溢一种“开放性”。由因此一个完全开放的空间，不仅仅限于购物，还集合了文化、休闲、娱乐、餐饮于一体。要紧包含四大主题：休闲风情主题一西方风情酒吧 红酒最好的情人！ 音乐酒吧激情释放的天堂！高档餐饮主题西式餐厅 运动吧足球赛事音乐 西式糕点 日韩料理 西式快餐及茶餐厅高尚文化主题 东西文化书吧 书法绘画艺术吧 西方历史
13、文化风情吧 云南民族文化风情吧高档娱乐主题 咖啡吧 茶吧 休闲会所 时尚购物引进来会有很好的带动作用。2、米罗风格，回归自然风格，抽象派。要紧是以大众消费为主。3、选用最上品的咖啡豆，用专用咖啡机研磨而成，并以低廉的价格让您来感受咖啡文化的韵味。4、丰富特调饮料，精巧商业简餐，多种点心，及亲切感性的服务，为了能在商业繁忙之中，享受一下优雅与轻松愉快。5、无都市之喧闹，优雅，舒适的环境提供商务洽谈，朋友聚会，情人小聚的理想场所。茶吧1、红茶坊2、绿茶仿3、中国特色茶4、云南普洱茶5、西方特色茶休闲会所1、概念会所，瑜伽2、足疗按摩3、美容4、棋牌时尚购物1、精美高尔夫用具2、高档马具3、精美雪茄
14、4、高档户外攀岩运动用品5古董6、精美打火机、酒瓶7、精美首饰8、异国风味冰淇淋9、高档渔具10、巧克力店西式餐厅1、美国牛排、烤肉2、意大利比萨3、法国鹅肝4、西式自助餐西式糕点法式、德式、英式为主 日韩料理1、日本特色料理2、韩国特色料理 西式快餐及茶餐厅1、麦当劳、SUBWAY2、美式餐厅，茶餐厅3、自助晚茶 东西文化书吧1、熟悉西方历史文化，熟悉西方风情。2、展现中国历史文化、民族风情，熟悉中国故事。 书法绘画艺术吧1、熟悉、交流西方著名书法、绘画、艺术等。2、展示、学习中国著名书法、绘画、艺术等，结合昆明本土文化。 西方历史文化风情吧收集、展示西方特色、古典等。 云南民族文化风情吧展
15、现云南民族文化特色，让世界熟悉云南、体验云南民族风情。 淘吧、乐器1、汇合西方高档乐器。2、中国古典乐器、云南民族特色乐器。红酒吧1、世界各地不一致区域的红葡萄酒，白葡萄酒，特别提供葡萄酒的品尝及基本鉴定方式，倡导酒文化。2、珍藏世界各地的鸡尾酒，特别提供鸡尾酒的品尝及基本鉴定方式。音乐酒吧1、汇合世界各地特色果汁、饮料。2、异国风情演绎酒吧3、时尚慢摇吧4、汇合世界各地高端啤酒运动酒吧1、足球赛事运动酒吧2、赛车赛事运动酒吧3、高尔夫赛事运动吧4、网球赛事运动吧业态布置：雪茄首饰店 巧克力勺高尔3 服装饰品店鞋店冷饮店 糕点店A型口 W，口 容口 沿口 珠宝品牌服装品牌饰品洋酒概念店一高尔夫
16、用具将时尚类设置于主入口，吸引消费者。临街多为面积较大的品牌店，不仅能承当较高的租金，且提升整个街区品质。餐饮类的主题店设置在次入口的同个区域，便于管理，且不影响其他店经营。美容店瑜伽馆运动吧茶吧红酒吧洋酒吧茶餐厅品牌餐饮店品牌餐饮店日式料理西式餐厅西式餐厅第二层商铺要紧设置需求面积较大的商家，如概念会所，瑜伽馆，美容店等。引入品牌餐饮店能够消化一定的二层商业面积，除了提升项目品质外，还带来很多其品牌消费群。三、风格定位1、建筑风格：中西结合，复古式建筑。建筑元素：中国文化与国际时尚潮流接轨，为复古式外立面。外立面装修以修缮为主，附带部分装饰，如中国结、绿化小品、复古街灯等，营造高品主调。可借
17、鉴“翠湖会馆”、“上海新天地”的外立面风格，倡导文化、复古、品味、时尚的概念。四、规划建议2、售楼部建议1.1 外部表达项目产品定位形象* 外立面：公馆形式，显尊贵格调凸显气质与品味局部使用落地玻璃窗* 门头：古香气息较浓厚的LOg0,底色待商榷* 装饰小品：要紧以绿化景观小品为主，用中国结做装饰，带少部分铁铸复古街灯与壁灯1.2 内部文化、精巧、大气、时尚、重品味复式、错层结构，充分利用售楼部内层高，避免有空旷感，增添空间变化注重整体搭配、协调，总操纵成本* 接待区：小型接待台，供2人登记客户。施行换岗接待。接待台放置屏风。* 产品展示区：沙盘、总规图、销控板，设置射灯* 谈判区：做掉顶装修
18、，设置射灯各照一谈判席沙发与铝合金长桌搭配配水培植物* 办公区域：根据办公面积需求做复式结构，* 休闲区：设置咖啡吧台、酒品柜，凸显格调、商业气氛* 其他：建议提供热果珍与咖啡内墙挂老昆明城、人物、近代事物照片3、户型设计建议根据时尚、餐饮、休闲吧来划分区域，从不一致的经营业态设计适合的户型面积。为凸显商铺的个性化，要紧以多层商铺为主。经营者能够更为充分的来营造氛围。主力户型建议：406Onr面积（12层合计）,占内部商铺比例：40itf-30%,50而一20%,60m2-50%o其它户型建议：临街商铺，80T20面积（14层合计）第五部分招商策略一、招商目标1、总体目标：争取自项目正式招商之
19、日起6个月内招商率达80%,项目正式统一开业时达到达98%02、结合项目定位高度，从招商上就跳出昆明现有的商业业态格局，以举办活动的形式为主，其他媒体紧密配合进行，吸引更多符合项目潜在商家，使项目达到热租、满租火暴场面。二、招商目的1、全面启动商业本项目不具有传统的商业基础与先天的商业氛围。假如实行单一的招商策略,而在没有后期的招商管理与规划跟进的情况下，将使销售形成压力，同时在客观上无法具体执行项目前期定位与业态具体规划。假如在个体投资者无法进行有效的自主招商与租赁的情况下，将不利于项目的后期销售与市场推广,并将造成不良的项目形象与社会形象。只有通过前期的统一招商与对主力店铺的专向引入，通过
20、合理的业态规划及具体业态的导入，使项目快速形成有效的整体商业市场，并在最大程度上保持项目前期的业态统一规划，培养合理有序的整体商业形象与市场形象，推动项目的全面进展。2、促进销售通过对市场知名商家分析与具体主力业态的专向导入，将更好地提高项目的整体市场吸引力，进一步促进经营者与投资者对本项目市场的进展前景信心与项目投资价值预期的信心。在项目的前期推广过程中招商政策能够作为项目的卖点进行有效的商业推广，增加本项目的市场竞争力。3、回报价值商业项目在培养成熟后，开发商能够长期持有项目部分区块产权，通过稳固的租金回报，作为一项长期的投资与资本增长点。根据具体的招商情况，开发商可考虑拿出二楼部分自己经
21、营，带动其他商业的经营。三、招商策略思路为使本项目在招商过程中顺利进行，必需先确立一个明确的招商思路，以贯穿于整个招商过程。定位是根本是否具有唯一性？是否具有可实现行？主题先行引发品牌汇聚功效，产生功能聚集，形成市场战略高点，商家不得不乳以商带商先优惠引入知名大商家，诱引中等商家付出较高代价进入，小商家高价疯抢。先形象、再定位A）首先确立整体项目功能定位、形象定位、“昆明第一个东西风情文化街二B）经营类别至齐备。C）综合性至强。D）文化底蕴浓厚。E）人财汇聚。F）投资经营前景至佳等卖点。G）塑造项目整体商业核心地位及形象。H）为提升租、售价格作市场铺垫及推广。I）确立各楼层、各区域经营功能、经
22、营主题、经营价格。先定量、再分区为确保经营畅旺，需确定经营商户数量，经营区域，并通过科学的功能搭配产生循环消费模式。租、售同步并进策略A）在确定项目开业时间时。B”主力商家进驻“利好消息及与“品牌商”吸引力进行租售工作。O力求在项目开业前全场满租。D）确定本项目的主力店、次主力店、品牌店。先品牌、再散户A）以较优惠租售条件吸引品牌商户进驻。B）借其品牌优势。O带动散户进场。D）并作为投资及经营信心的有力保障。E）有利于提升整体经营形象及定位。先收紧、后放松不管使用何种的招商方式，都应采取比较慎重的态度，不可急于求成，降低项目的档次及商家的质素。在遵循“高品位、低门槛策略的前提下，对商家的入场条
23、件适当抓紧，但可对目标主力商户适当放松，而到了开业前阶段则应当对所有商户适当放松，力争在一开业就能达到商户满场的效果，再在后续经营过程逐步淘汰不适合在本项目经营的商户。四、招商原则建议在招商阶段前期使用“高品位、低门槛”的原则：“高品位”：就是抓住项目的经营定位，对各行业商家进行严格筛选。低门槛”：就是对符合功能定位要求的商家，可适当降低其入场成本（特别是主动客户），力求能促进招商工作的进程。因此，在制订各楼层租金水平常须充分考虑进展商及经营者的实际利益，以一个较为合理的价格让商家尽早进场，达到满场、旺场的效果，然后再根据项目的营运状况进行价格调整，以达到进展商取得良好的经营收益与商家同时获利
24、的“双赢”局面。力争做到“品牌化、系列化、档次化、个性化” 知名品牌塑造市场形象 畅销品牌培养市场商气 个性主流寻找差异 市场唯一烘托人气五、招商对象 项目本身的高定位、高标准、高起点，招商对象的选择更具有针对性高端经营相对集中的地市。 云南本土经营时尚购物、酒吧、茶吧、咖啡吧及西餐厅为主的商家。 认同本项目经营理念的新型企业。 具有自己特殊的装修风格、经营管理理念。 经营诚信、实力雄厚的商家。六、招商策略推广策略活动造势、广告传播、新闻导向。夜夜有精彩、周周有主题、月月有活动。举办本地、地洲招商说明会、新闻公布会与一系列的围绕项目本身为主题的招商活动。先国际，后国内；先外地后本土；先知名特色
25、，后普通商家。商家的引入，要跳出本土的限制，把一些新商家、新元素、新面孔引入本项目，从而形成我们项目的特殊个性与形象。同类型商家限制数量，部分商家独家经营。每一种类型、风格、业态、行业都有名额限制，这是为了保证：1、万紫千红，各类元素并存；2、不产生恶性竞争，共生共存、相互渗透；3、形成招商热潮抢购；4、吸引不一致取向的客户群体，形成庞大的娱乐聚集地。招商政策建议方案1、付款方式：分小商铺与大商家两种情况1）小商铺：首付定金（三个月租金），租赁合同签定支付其余全部租金。大商家：根据谈判情况，由集团领导确定。2）小商铺半年一付，押一个月，下次付款须提早1个月支付。2、“放水养鱼”，装修免租期政策
26、根据入住商家规模、品牌的大小建议给予商家相应的装修免租期。小商家为XX个月免租期，大品牌主力店、聚人气店为XX个月免租期。3、协助办证：提供工商、税务、卫生、公安、环保等一条龙办证服务。4、同意一定范围内的改变房屋布局经营者根据经营的实际需要，在符合规划技术规范的条件下，在不改变建筑主体结构的情况下，可根据自己经营项目的需要进行改动或者与其它商铺打通统一装修，以最大限度满足经营户的需要。七、招商步骤整个项目的招商工作将使用直销推广结合媒体宣传的方式进行。第一阶段：项目进入装修阶段，距开业约半年至八个月的时间1、各项招商资料的完善，包含招商指引，项目平面图、租价表、认租须知、项目经营管理手册、各
27、功能目标商户名单、认租意向书、租赁合同及各项收费标准等等。2、承接销售的宣传推广攻势，着重于项目的形象宣传及招商信息的传播，提醒商家注意本项目已进入开业前的最后阶段，使商家给予重视。3、派遣专业的推广人员以直销推广的形式与各功能目标龙头商户展开面对面的沟通、洽谈，力促该部分商户能够在招商前期达成认租意向，为第二阶段的全面招商工作打下良好的基础。4、通常商户的登记、分类、资格审核工作。5、现场租赁部的设置，进驻人员的安排。第二阶段：项目已进入装修末段，项目内各项机电设施进入调试阶段，距开业约五个月时间1、该阶段为项目开展全面招商阶段，在媒体宣传方面着重于项目开业时间倒数与不断增加的品牌商户名单，
28、以引起广泛的注意。2、通常商户通过资格审核后，按其产品的知名度、品牌度等分批选择商铺及签署租赁合同。而在扩大目标商户方面，借助旅行社的力量带团队参观东寺塔西寺塔的同时引导旅游团参观熟悉项目，不断制造项目“洋气”同时亦可扩大本项目在外地的知名度。3、项目经营，物业管理公司确定及安排进场，配合招商工作，并为商户入场做好准。4、大型商家需要装修期较长，需提早安排入场。第三阶段：开业前的准备阶段，所有成交商户将被安排入场装修距开业约12个月1、本阶段是招商工作在开业前的冲刺阶段，一方面利用媒体组合广泛传播开业信息，为项目的招商工作推波助澜，另一方面由我们的招商工作人员力逼那些尚在边缘徘徊的商户尽快达成
29、认租意向，本阶段将会是招商工作的另一个高潮。2、项目开业前的所有准备工作务必在本阶段内完成，包含项目的装饰、广告上画、各类指引标志、洗手间设施、饮水设施、通讯设施等等。3、督促所有商家抓紧装修工作进度，并规定所有装修工作务必在开业日三天前全部截止，以便安排清洁人员开始清洁及商家所需物料准备。4、开业日典礼活动计划，开业后约一个月时间的推广计划安排，以加深广大消费者对本项目的印象。八、招商流程表整体布局，规划图纸，定出合理价格范围（权限范围）V九、招商阶段进程一阶段二阶段三阶段开业准备期完成率0-35%35-70%70-80%80-95%困难度(1-10)3963特征描述客户资源丰富关注率高项目
30、新颖位置可选性大客户资源短缺关注疲劳客户疑虑增加有效客户增加房屋可见客户信任度提高有效客户增加签约租户进场关注率上升执行策略密集拜访速战速决知名媒体投放举办活动媒体密集投放制造新热点举办互动活动着重形象价值优惠政策知名媒体投放举办互动活动着重服务价值策略性减少免租开业软性报道开业广告租户大会严格审核免租十、招商宣传资料准备1、招商工具 1、招商手册 2、布标 3、条幅 4、彩带 5、彩旗 6、报纸软文 7、报纸硬广 8、手机短信 9、现场第六部分营销策略一、目的根据项目属性与市场情况，制定适合项目的营销策划方案，促进销售速度，以实现企业的经营目标。二、营销思路充分考虑经营类别及商户实际的租、售
31、价格承受力基础上，确保其可操作性,并结合项目整体装修期、招商时间、开业时间等因素作配合。投资回报及经营畅旺的卖点，通过高效创新营销策略，不断创新卖点及利好消息的炒作、活动营销全面促进租售。通过活动营销，不断公布高端产品的宣传活动。让更多人与项目面对面互动。深入熟悉项目的高度。真正表达项目的生命力与灵气。从而快、准、稳占到市场最高点。达到项目的知名度、美誉度。 各媒体紧密配合，在整个项目的营销推广中，我们强调项目高度、深度、广度。 针对项目的特殊性、差异性，将分阶段、分类别举办多种活动，让更多人熟悉、关注项目，为项目后期的经营奠定良好的基础。 东西环境与文化环境有机结合，相得益彰，突出“东寺塔西
32、寺塔与历史文化名城”两大特色。三、总体营销推广策略1、主题活动营销项目总体以活动、事件营销为主线,媒体紧密配合进行。 结合项目本身独一无二定位优势。围绕项目定位举办一系列互动。如：世界名酒、餐饮、文化、消费品等为主题的鉴赏活动。这将对项目的销售与招商产生很大的触动作用，以是项目对外宣传的催化剂。 以本土文化与西方文化为主线，阐述项目定位，提高群众关注力与项目品质。 全面内容请查阅“第十二部分附件说明”之活动内容。2、业务员发单推广通过万鸿公司30名业务员在昆明市及周边县城要紧市场的地毯式发单推广，将项目宣传单页进行扫荡式广泛发放，全面覆盖目标客户群体。通过地毯式反复扫荡发放本案宣传单页，使得项
33、目绝大多数目标客户都能够深刻接收到本案的核心信息与产品卖点，达到广泛传播本案信息，强劲拉动销售的效果。3、广告媒体选择 媒体选择：项目现场包装、售楼部形象包装、宣传单页发放、报纸/杂志广告、户外广告、手机短信、网络。 配合地毯式人员发单推广，通过上述媒体的广告整合传播，将项目盘信息与卖点广泛、深入、全面地传达给目标客户，引起目标客户的强烈关注，并促成认租。4、产品卖点直接攻击策略 深度提炼卖点，不断发掘产品新卖点，并广泛传播给目标客户，达到持续刺激市场与目标客户的目的。 本项目任何包装与推广都兼顾项目卖点宣传。一切推广手段与广告宣传都要紧以传播项目卖点为主，利用卖点直接广泛传播，形成强大的市场
34、攻击波，达到强劲、快速销售楼盘的目的。5、挤压式强劲销售 通过本案售楼人员的专业销售，把客户预约认租卡销售给有关意向性客户，达到意向性客户订购本案的销售目的,提早掌握部分关键客户认租主动权。 通过客户预约认租卡的销售，深度锁定本案部分重点目标客户。同时，我们可把销售重点转向没有认租客户预约认租卡的意向性目标客户，并对这部分人群进行重点攻关。6、电话营销 通过前期的预约登记，售楼人员通过打电话的形式直接对未买预约卡的意向客户进行电话销售。 通过电话告知客户本案的销售状况，将房源紧缺的信息婉转的传递给客户，或者是通过电话通知邀请客户参加我们举办的主题活动。7、售楼部展示销售 通过售楼部的沙盘模型、
35、总平面图、外立面效果图、产品形象介绍片的展示及售楼部的统一包装，用视觉冲击与语言交流引导目标客户进行认租。 通过沙盘模型与售楼人员的介绍让客户进一步熟悉项目业态规划、市场优势、投资价值等信息。让客户充分熟悉本案所有的核心信息，以便做出正确的下单推断。四、营销政策营销未动政策先行通过对本项目的综合分析论证，我公司项目小组一致认为，配合下列的营销政策在租赁中可起到推波助澜的效果。1、租金回报标准只与客户承诺前3年，第1年返还投资额的6除第2年返还投资额的9%第3年返还投资额的15%,后17年按市场租金客户占90%,经营管理公司占10机后17年给客户以无限想象的空间，同时经营管理公司盈利。2、根据昆
36、明短期投资市场情况（见价格定位原则）与本项目情况所拟定的价格。见下表。3、投资回报表例1：单价1万元/m?A商铺（一楼）面积：20平米单价：1万元m总价：20万元创业基金（建议用此口号）前三年第一年：20万元X6%=L2万元第二年：20万元X9%=1.8万元第三年：20万元X15妒3万元第四年估计市场租金130元/而：20m2X130TG/m290%X12=2.81万元第五年估计市场租金1507Gm,:20m1150元mX90%X12个月=324万元第六年估计市场租金175元m20m2175元n290(%X12个月=3.78万元第七年估计市场租金195元/而：201tfxi95元/ItfX90
37、%X12个月=4.21万元以1万元/肝计算，前7年回收成本20.04万元，回收成本率102%。以上价格按1万元进行租赁+30%返客户的费用计算，单价为1.3万元m5000平方xl.3万=6500万20年开发商经营管理10%得租金分成：按照20年平均租金300元计算：5000平方x300元/每平方/月x240月xl0%=3600万6500万+3600万=IOloO万减去三年返租1950万10100万一1950万=8150万以此推算,在给客户演算得时候,第四年得租金为169元,第五年为195元,第六年为227.5元,第七年为253.5元.由此能够看出，这样的租金价格在项目没有经营起来的时候，租金价
38、格已经到了一定的限制.例2：单价1.2万元11fA商铺（一楼）面积：20平米单价：L2万元/Itf总价：24万元创业基金（建议用此口号）前三年第一年：24万元X6%=L44万元第二年：24万元X9%=2.16万元第三年：24万元X15妒36万元第四年估计市场租金165元/肝：20m2165元/m*X90%X12个月=3.56万元第五年估计市场租金185TG/m2：20ma185元mX90%X12个月=3.99万元第六年估计市场租金205元11）20m2205元/mX90%X12个月=4.43万元第七年估计市场租金225元/面：20m2225元/m,X90%X12个月=4.86万元以1.2万元1
39、1f计算，前七年回本金24.04万元，回收率：101%。以上价格按1.2万元进行租赁+30%返客户的费用计算,单价为1.56万元/nV。5000平方xl.56万=7800万元20年开发商经营管理10%得租金分成：按照20年平均租金300元计算：5000平方x300元/每平方/月x240月xl0%=3600万7800万+3600万=11400万减去三年返租2340万11400万一2340万=9060万以此推算,在给客户演算得时候,第四年得租金为214.5元,第五年为240.5元,第六年为266.5元,第七年为292.5元.由此能够看出，这样的租金价格在项目没有经营起来的时候，租金价格已经到了很高
40、的限制.例3：单价1.5万元11fA商铺（一楼）面积：20平米单价：15万元/皿总价：30万元创业基金第一年：30万元X6%=1.8万元（建议用此口号）前三年第二年：30万元X9%=2.7万元第三年：30万元X15朝4.5万元第四年估计市场租金210元tf：20ma210元/mX90%X12个月=4.54万元第五年估计市场租金230元/面：20mj230元/肝X90%X12个月=4.97万元第六年估计市场租金260元m20m2260元/eX90*X12个月=5.62万元第七年估计市场租金280元/肝：20m2280元/肝X90%X12个月=6.05万元以1.5万元/肝计算，前七年回本金30.1
41、8万元，回收率：106%。以上价格按1.5万元进行租赁+30%返客户的费用计算,单价为L95万元/m15000平方xl.95万=9750万元20年开发商经营管理10%得租金分成：按照20年平均租金300元计算：5000平方x300元/每平方/月x240月xl0%=3600万9750万+3600万=13350万减去三年返租2340万13350万一2340万=IlOlO万以此推算,在给客户演算得时候,第四年的租金为273元,第五年为299元,第六年为338元,第七年为364元.由此能够看出，这样的租金价格在项目没有经营起来的时候，租金价格基本不可能总结：从以上投资演算来看，考虑到开发商的成本问题，
42、建议开发商从客户的成本回收期，与自身利益的角度慎重选择合理的价格定位。五、蓄水与交易1、主思路可提早开放连铺认租，条件为3间相连以上。临街商铺不参与本活动。提早消化部分商铺，汲取意向性强的势力客户。使用售卡提纯，为提高纯度，设置较高门槛。2、蓄水工具VlP卡正面石桥铺壹号（LoGO）VIP卡姓名：身份证：背面使用须知：1、凭此卡可在开盘当日认租石桥铺堂号商铺；2、凭此卡在开盘当日成功认租，可享受相应优惠；3、本卡仅为认租凭证，并没有认租的分别，开盘当日持卡换号，摇号入场认租；4、本卡需交20000元意向金方可领取，一人限购一卡，一卡限购两间商铺。如放弃认租，开盘后第2天开始退还意向金；5、本卡
43、非商品，禁止炒作，需配合收据一同使用；6、本卡最终解释权归中投地产公司所有。购卡金额为20000元/张，起到一定提纯作用；不限量发售，届时可根据现场接待的客户质量反馈进行断尾；房源数量不多，可采取摇号入场交易的方式；3、交易方式认租当天，采取摇号的形式，给到购卡客户“公平”的心理感受。4、推盘节奏详见“第八部分推广时间安排”六、价格拟定根据对项目周边的商业市场调查，以周边市场所反映出供求量与租金价位看，支持项目能够稍高的价位出街。但由于项目大多数商业体为内部商业，且有2.3.4层商业需要串联销售（我方提议），故我公司建议销售保底价100OO元/而。公开价：加上30%返还与客户，在保底价10000元11f的基础上增加30%,以13000元/户出市。第七部分广告推广策略一、案名石桥铺壹号二、广告语提
