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1、某智控电子创业计划书河南省首届大学生创新创业大赛参赛作品学校全称：黄淮学院公司名称：天中英语智能电子有限公司团队名称：响亮黄淮创新创业学子团队类别：A、农林、畜牧、食品及有关产业类B、生物类、医药类C、化工技术、环境科学类D、电子信息E、材料类F、机械能源类G、服务咨询类第六届“挑战杯”河南省大学生创业计划竞赛作品申报表作品情况作品名称作品所属领域1 .产品(D)A.农林、畜牧、食品及有关产业类B.生物医药类C.化工技术、环境科学类D.电子信息类E.材料类E.机械能源类2 .服务()H.服务咨询类团队情况团队名称超越梦想通讯地址黄淮学院信息工程系邮编463000负责人电话负责人手机团队成员资料
2、姓名性别年龄年级、专业联系方式备注邓兆鹏曾震李国彬指导教师情况姓名工作单位职称联系方式备注李爱军中山大学讲师13223961506博士参赛学校：黄淮学院作品编码:（300字）本公司要紧生产一中小型芯片，嵌入到家电中，使用手机按键输入方式对家电进行远近程操纵。手机智能遥控系统不管在技术上还是在市场上都处于行业的上游，具有广阔的市场前景，它能够改变人们忙碌、紧张、快捷的生活，带来一种轻松、有序、高效的现代生活方式。据市场调查100%的被访者表达了购买意图。其中87.1%的人表示“视价格而定”,12.9%的人表示“一定会购买”。手机遥控模块成本低一旦安装将迅速改变公众生活，是未来家电进展方向。本公司
3、通过与家电厂商合作与单独零售两种方式，快速、安全的进入目标市场。我们用先进的技术、经验与知识高效的为客户提供满意的产品不断满足用户需求,本着“要么为一，要么第一”的原则，持续提高产品本质，制造良好的商业与社会价值。智能操纵项目通过近几年科研，己逐步成熟，具备了市场开发的能力，做为一项指导老师高科技产品，该技术有较强的学术价值、技术含量，在市场上属新兴产品，有较大的意见（请指应用范围，前景广阔，通过商业策划，完全能够取得预期经济效益。出该项目是否可行）签名：郑来文2008年5月11日同意上报（盖章）2008年5月11日省竞赛指导委员会秘书处办公室资格审查意见：省指导委员会秘书处办公室资格审省竞赛
4、指导委员会秘书处办公室资格审查结果：口合格不合格查意见审查人（签名）年月口省竞赛评审委员会复赛评审意见：省评审委员会复审省竞赛评审委员会复赛评审结果：口进入决赛口不进入决赛意见竞赛评审委员会主任（签名）年月日评委会审见省审员终意省竞赛评审委员会决赛评审意见：省竞赛评审委员会决赛评审结果：口金奖口银奖口铜奖口优秀奖竞赛评审委员会主任（签名）年月日备注说明：1、每件作品填写一张表格，此表能够夏制；2、表中未涉及事宜如参赛团队需要说明，请在备注栏中写明；3、作品简介除300字以内文本外，请提交500K以内的单页HTML文件，用于评审展示与竞赛网站宣传。一总体概述81. 1公司81.2 产品介绍81.
5、3 市场概貌81.4 营销策略91.5 生产管理计划91.6 财务预测说明91.7 创业思路与公司展望101.8 创业团队10二.产品介绍112. 1产品概述112.2 用户使用介绍122.3 技术应用13三.市场与竞争分析163. 1市场变化趋势及潜力163. 2目标市场163.2 销售策略173.3 竞争分析183.4 市场容量19四.市场营销204. 1销售策略与目标204.2 市场进入策略204.3 价格策略214.4 品牌策略与感动营销224.5 分销策略234.6 促销策略254.7 良好的服务策略284.8 客户管理28五.公司战略315. 1总体战略315.2 进展战略315.
6、3 企业形象战略325.4 良好企业形象建立与形成过程335. 5企业品牌战略35六.生产管理366. 1厂址选择与布局366.2产品储运36七.投资与财务分析397. 1股本结构与规模397. 2资金来源与运用397. 3投资现金流量407. 4公司收益表427. 5公司销售额与净利润42A.管理体系448. 1创业团队介绍449. 2组织形式4510. 3人力资源进展计划458.3.1机构设置458.3.2员工招聘458.3.3员工培训468.3.4绩效考核468.3.5薪酬管理478.3.6人力资源的异动管理48九风险509.1风险评估509.2内部风险509.2.1资源限制的风险509
7、.2.2关键管理者的风险509.2.3人才流失的风险519.3外部风险519.3.1市场不确定带来的风险519.3.2可抗力的风险52十.风险资本的退出53附录一：54附录二：57附录三：61一.总体概述1.1 公司公司名称：天中智控电子有限公司。公司性质：有限责任公司。公司总体概述：天中智控电子有限公司拥有领先的手机电话远近程操纵技术，它能提供更加轻松、有序、高效的现代生活方式，在繁忙的现代生活节奏中改善人们的生活质量。1.2 产品介绍移动手机遥控系统，只有火柴盒大小，可安装在任意的电器内，完成一个遥控操作只需通过手机即可。1.3 市场概貌21世纪是信息致胜的时代，21世纪是速度致胜的时代，
8、21世纪是观念致胜的时代，21世纪是3G融合的时代。据有关部门预测到2010年全球手机用户将突破33亿。手机已经不是奢侈品，人们对手机功能的要求也随着生活水平的提高而提高。未来的手机不仅是通信的工具，也可遥控远方的家电。目前关于本公司产品的理论已出现，并出现类似的产品如智能家居系统，说明技术上可行；市场上与部分公司也正在研发该产品，但不成熟；智能化高级公寓的实现涉及手机遥控，更说明该产品的前景良好。尽管个别智能化高级公寓已经推出，但推广性不高由于整体造价过高，注定其不能推广，只能面向个别的高级成功人士，普通白领人士与上班族无福消受。更重要的是单个可遥控电子产品市场上还是一片空白，我们正是抓住科
9、技与经济的进展转型期空白段，抢抓市场从而占据重大的市场前景。1.4 营销策略我们公司要紧分为与家电厂商合作进行组合销售，与单独零售方式。手机智能遥控系统产品前期将实行高价策略，同时，成立初期使用广告策略，打造公司品牌树立企业形象；中期使用满意价格策略，宣传方面，继续投入相当的宣传力量，维持与进一步提升公司的整体形象。同时，公司将细分客户，设计针对性产品以满足不一致层次客户的需求。与此同时，增强产品的种类，逐步扩展到各个产业与领域中去；当公司的用户趋于稳固增长时，公司将执行成熟期战略，采取低价渗透，继续提升品牌形象，公司将拓展新的服务项目，提供更全面的信息。公司成立初期以驻马店为中心占据河南市场
10、，在进展过程中辐射周边各省。在公司成熟期开发新产品逐步走向全国。1.5 生产管理计划公司占地约20亩，原材料来源于驻马店各个县，以公路运输为要紧方式，公司配置仓库与灌区，分别存储要紧原料（分离后的玉米秆）与生产辅料（硫酸、盐酸等）。通过生产组织工作，按照公司目标的要求，设置技术上可行、经济上合算、物质技术条件与环境条件同意的生产系统；通过生产计划工作，制定生产系统优化运行的方案；通过生产操纵工作，及时有效地调节企业生产过程内外的各类关系，使生产系统的运行符合既定生产计划的要求，实现预期生产的产品质量、产量、生产成本的目标。尽力做到投入少、收益多，取得最佳经济效益。由于公司成立初期无法建立高效的
11、配送中心，我们将利用第三方物流完成公司配送业务，以集中力量处理其它经营事务。第4年公司内部物流系统逐步建立与完善后，配送业务将由公司物流部全权处理，这样就能更好地操纵成本。1.6 财务预测说明公司将设立在河南省驻马店市高新区，公司成立初期需资金500万。其中风险投资230万，智能电子公司投资（管理层投资）170万，流淌资金贷款100万。其中用于固定资产投资200万，流淌资金300万。股本规模及结构定为：公司注册资本500万元人民币。其中：外来风险投资入股230万(46%)；智能电子技术入股170万(34%)；资金入股100万(20%)o公司从第二年开始盈利，到第三年后利润开始大幅增长，内部收益
12、率为50.1机风险投资可通过分红与整体出让的形式收回投资。1.7 创业思路与公司展望根据调查，目前手机普及率已超过96%,手机已经成为生活必需品，同时随着人们生活水平的提高，与生活节奏的急剧增快，用手机为生活提供便利的服务，完全能够进展成为一种生活趋势，本公司使用手机智控技术，方便简单的远近程的操纵家电,汽车，家用设施。经市场调查，被访者对“手机智能芯片”的性能产生了极大兴趣。100%的被访者表达了购买意图，其中87.1%的人“视价格而定”，而剩下的12.9%人群表示“一定会购买“。综上所述，我们相信我们的产品一旦投入市场，将迅速被公众同意，在未来完全能够改善公众生活，走进千家万户.同时该产品
13、属于快速消费品的范畴，而且手机与家电全球差异性不是很大，具有全球市场的特征，能够在其他国家与地区较快得将产品概念进行推广。1.8 创业团队团队名称：超越梦想团队精神：要么唯一，要么第一；除了奋斗，别无选择。团队优势：团队成员优势互补，具有很强向心力、凝聚力、战斗力。团队领导人拥有教练、发动团体的能力；管理层拥有教练、发动部属的能力；员工拥有教练、发动自我的能力，最终形成上中下协调平衡、整体互动的运动态势。二.产品介绍2.1 产品概述使用手机按键输入方式，使手机远、近程操纵成为方便与可能，随着手机及其模块的降价与普及，手机远、近程操纵将会使各类无线遥控方式普遍实现。通过手机模块的接收装置，将含有
14、密码的信息发送到电子的嵌入式系统中（相当于电话机接入）。嵌入式系统根据手机号码与相应的密码来推断是否是有用的信息，然后执行相信的指令。我们公司要紧生产一种小型的芯片，将嵌入到家电或者者与我们的产品有对应接口的产品中。我们的产品具有轻、薄、短、小、低功耗、高可靠性，是用户能够信赖的产品，而且能够针对相应的产品购买相应的芯片。这种芯片使用具有丰富的接口与强大的通信处理能力，被广泛使用的MPC860等系列。它内部集成的CPM使其易于实现URAT、HDLC,以太网等多种协议，能够扩展出多种接口。产品性能极佳，不仅能够远程监控，还能够无线遥控。通过功能强大的以太网（如何结合见附录一）技术把进行通信，方便
15、用户。系统具有一系列很好的性能：如抗干扰性能、智能手机省电设计（实现见附录）、串并口的实现等。用短信的缺点：短信发信息的方法已被用在各领域中。在有关短信的接入测试中，发现有个别短信延误现象，关于需要及时得到对方答复的时候，单靠短信信息是尚未能应付所有的需要。按话音提示输入的缺点：话音提示输入，用键盘按自动话音指示、输入键盘音指令的方式尽管在各方面被广泛应用，但关于要输入指示信息不太复杂、又被经常使用的情况下，仍需按话音提示逐步输入，手续则显得繁琐。而且在接通电话后的输入是没有给你改错的机会，除非再打一次电话。接通电话后的输入的时间长短是纳入通话费中的，不好掌握，即使不收消费者的钱，供应商也必定
16、通过其他渠道来“羊毛出在羊身上”。手机按键输入的优点：手机按键输入，用手机拨号时并非立即发出信号，而是将逐一位数字进行显示并存入手机寄存器中。假如发现按错了号码，能够按“清洗”按钮，然后重新输入。假如用户确认拨号无误，则可按“发送键”，进行呼叫。假如把要输入的指示信息随同被呼台的号码在按“发送键”前一起输入，将会减少手续的繁琐与出错机会，接通后既可得到答复，对接通后的时间也容易准确掌握。2.2 用户使用介绍原理示意图如下图：手机一次拨入操纵码：87654321Pxxyy,确认无误后按发送键，电信系统按87654321接通到相当电话机终端的嵌入式系统。或者者，手机一次拨入操纵码：135Pxxyy
17、,确认无误后按发送键，电信系统按135.接通到相当手机终端的手机模块，由手机模块把信号传递给嵌入式系统。接通后，把“xxyy”通过话音通道送向嵌入式系统，经参照数据分析“xxyy”,提供相应的操纵措施，嵌入式系统语音回答处理结果。这“xx”是要求嵌入式系统指挥何种设备的指令，比如那一种设备，或者某个操作；“xx”是用户预设的对应数字。“yy”是要求设备的执行模式，比如开机、关机，或者操纵在某个温度或者速度等。查询者还能够在听到回话后，再按下指定的按键，嵌入式系统根据按键进一步提供相应的操纵服务，然后挂机。“xxyy”能够是320位数字。下列为图示：控制系统组成操作过程2.3 技术应用本技术能够
18、用于2个合作项目：1）遥控中心系统，开发软件配合服务器经营服务。适合小区，企业应用。2）开发嵌入式系统制成遥控中心产品。2.3.1智能家居网络的串口通讯实现方案目的：提出一种智能家庭网关与信息家电之间的串口通讯方案，设计一套基于RS-232的串口通讯协议。方法：针对嵌入式系统在智能家居系统中的应用特点，参考电子操纵领域通用的ModbUS协议，并用C语言编制相应的串口通讯软件。结果：建立了基于RS-232的串口通讯模，实现了智能家庭网关与模拟节点之间的相互通讯。结论：该智能家居网络的串口通讯方案是完全可行的。系统实现：本系统由智能家庭网关、物理层接口与智能应用终端三大部分构成，其系统示意图如图1
19、所示。图2模拟节点的硬件示意图智能家庭网关与信息家电之间构成主从关系，主站（即智能家庭网关）能够通过发送查询或者写入信息，对下层信息家电的状态进行查询或者改变。从站（即信息家电）随时监听网络，当发现地址段与自己地址相同时，则接收信息，并执行信息中所要求的内容。由于实际条件的限制，本系统中的信息家电均使用自行研制的模拟节点代替。图2表示的是此模拟节点的硬件示意图。mHJ数msEm通讯协议：在智能家庭网关与模拟节点的串口通讯中，确定一个明确而合理的通讯协议是关键。协议中务必对数据格式、通讯方式、传输速度、传输步躲、纠错方式与操纵字符定义等问题做出统一规定。除此以外，针对嵌入式系统在信息家电中的应用
20、特点，代表信息家电各个状态的代码，也务必明确规定。本系统中针对每一个字节的传送，使用9位异步传送的方式，奇偶校验使用奇校验。串口通讯的波特率为9600位s,数据包格式如图3所示。束字节Q起始I家电地址I功筋再T家电状态校脸结束(8)主机杳询格式起始底电地疝T5j雨雨河T至电状态：数的I二双据NI校验I结束(b)从机【可应格式(正常)菽窿出国能IOI申I结I(C)从机回应格式(不正常)I起始家电地址功能代码家电状态I数据1I数据N校验结束(d)主机写入格式图3串口通讯协议中的数据包格式串口的初始化:操作则由操作系统完成。主机的程序流程图如图4所示。结束结论本系统现在已经顺利地通过了实验调试。调试
21、中，主从机之间通信快速、准确、效果良好，说明该通而且可靠。通讯方案在嵌入式网关与模拟节点的数据通讯中适用。三.市场与竞争分析1.1 市场变化趋势及潜力手机智能遥控系统不管在技术还是在市场上都是属于行业中的上游也是前端地位，不光是在国内有广阔的市场，在国外也有很大的潜力。手机智能遥控系统能实现更加轻松、有序、高效的现代生活方式，在不久的将来，没有手机智能遥控系统将会像今天不能上网那样不合潮流。手机智能遥控系统是未来的必定趋势！据预测,未来家电将全部与网络系统相连。目前关于本公司产品的理论已出现，并出现类似的产品如智能家居系统，说明技术上可行；市场上与部分公司也正在研发该产品，但不成熟；智能化高级
22、公寓的实现涉及手机遥控，更说明该产品的前景良好。尽管个别智能化高级公寓已经推出，但推广性不高由于整体造价过高，注定其不能推广，只能面向个别的高级成功人士,普通白领人士与上班族无福消受。更重要的是单个可遥控电子产品在目标市场上还是一片空白，我们正是抓住科技与经济的进展转型期空白段，抢抓市场从而占据重大的市场前景。3. 2目标市场21世纪是信息致胜的时代，21世纪是速度致胜的时代，21世纪是观念致胜的时代，21世纪是3C融合的时代。未来的手机不仅是通信的工具，也可遥控远方的家电。我们是基于这一市场利基，与前期的市场调研，对目标市场分析如下：1、与我们公司产品合作的电器公司我们公司的产品能够直接通过
23、我们的合作公司以配套产品的形式与我们合作推销，比如空调，电视等。安装了我们公司生产的产品后，直接能够用手机遥控，而不必再自己重新来安装。同时，合作公司的销售处也有我们的产品出售，从而达到互惠互利。2、公司自己的营销客户能够通过与家电销售商合作获得客户，也可拥有自己的销售部门，根据产品存在的利弊能够时时改进。同时，根据产品销量的好坏来改变营销策略。该市场比较广泛，不仅仅包含公司，还包含个人。我们针对的对象是很大的，假如处理的好，将在市场上开拓一片很大的天空。相对的客户要求很低，我们的产品的价格不高，因此我们的客户几乎能够涉及全国。这类客户通常已经拥有各类家电，而不需要购买新家电，但同时又想实现手
24、机遥控功能。我们能够提供销售、安装、售后服务一体化。提高服务质量以得到更多的潜在客户。3、潜在的客户手机智能遥控系统的高性能与便利特点可能吸引更多的普通用户使用。特别是客户与客户之间的相互宣传，将会吸引大批潜在的客户。3.1 销售策略购买决策过程：销售渠道分析:厂家直销/当地家电销售处：手机遥控产品可通过当地家电销售处减少进入市场的壁垒，顺利进入新市场。公司提供技术支持与培训。销售的过程要紧是这样的：与家电厂商合作开发可遥控家电，共同营销，实现共赢：首先，家电厂商因实现家电可遥控技术，提高了其市场竞争优胜，其次我公司略去了营销这一块，加快了我公司产品进入市场的进度。销售过程如下图：3.2 竞争
25、分析竞争影响力量图:同类产品竞争竞争优势：手机遥控产品有着优越性能；成本低优势；资源可获性强；高新技术符合政府策略的进展方向等。竞争影响力量的分析：销售商：要紧指经销商与代理商，他们同时经营多品牌，因此销售中心重心偏移与销售成本的变化会对竞争产生明显的影响。替代风险：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。手机遥控有可能被其他产品替代，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代的危险。顾客：由于产品在目标市场上没有其他的替代品，因此顾客的选择空间不大，同时由于初期要紧的销售对象定位为公司上班的上班族，白领与老板，而这类人群对价格的敏感度不大，同时对产品需求量较大，这就决定了顾客对产
26、品的总需求量大而讨价还价的能力较低，因此相对顾客有较大的竞争优势。3.3 市场容量手机遥控模块成本低，一旦安装将十分方便我们的生活，是我们未来家电的进展方向。据预测，未来家电将全部与网络系统相连。考虑市场增长情况，一年后手机遥控系统年销售额可达230万左右。3.4 销售策略与目标我们公司要紧分为与家电厂商合作进行组合销售，与单独零售方式。通过与家电公司的合作将有利于减少我们的产品进入市场的壁垒，顺利进入新市场。单独销售方式要紧考虑到为原先无智能远程遥控功能的家电的后期安装，扩展功能，这样的客户目前将占到大多数，两种销售方式结合将会使手机智能遥控系统快速的进入并扩大市场。具体的销售方式上，前期考
27、虑多种促销与宣传活动，目的是使消费者更快的熟悉手机智能遥控系统的性能及其使用方法等。手机智能遥控系统作为一种新产品进入市场，针对传统家电的缺点与应用中所出现的不便，希望以其特殊的性能与优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。3.5 市场进入策略公司的市场进入策略原则是“快速、安全地进入目标市场”。具体策略为“以低价渗透策略为主，辅之以广告宣传与促销，并加之以人员推销与公共关系营销”。首先，与市场上的同类产品相比，我公司产品的最大优势在于成本低，因此以价格打先锋会让目标顾客更快地同意我们的产品，因而价格战略将有利于我公司快速、安全地进入市场。其次，我公司产品品牌关于目标顾客而言是
28、陌生的，因此我们将使用大量广告宣传的策略让目标顾客认识、熟悉我们的产品，使其在进行购买决策时能首选我们的产品。同时，在宣传的同时加上必要的促销手段，如免费样品与折扣等吸引目标顾客。再次，由于我公司是新进公司，因此利用人员推销与目标顾客进行面对面的交流有利于我们与目标顾客长久关系的建立，也方便我们实现关系营销。在进入市场初期，面对面的人员销售更有利于我们产品与品牌的推广。4. 3价格策略影响价格变化的因素与计策：随着市场形势的变化，我们的产品价格会受到变化的压力，（比如竞争加剧、成本变化因素），我们会在不一致的时候适时适度地根据具体状况合理地调整价格，以保持良好的运营与盈利状况。前期将实行高价策
29、略：在前期策略中，由于该产品相对来说是新奇产品，高科技产品，面向的是中高收入，注重生活质量，平常没有太多闲暇时间的白领阶层与大部分上班族，因此一开始能够使用高价漂取策略（高价漂取策略。这种策略又称之撤脂价格策略。这是厂商对其效能高、质量优的新产品所采取的一种策略。人们的消费结构、需求量等,是由其收入水平决定的。收入高的阶层往往对高质量、高效能的新产品感兴趣。有的企业就把一部分消费者作为它的目标顾客群，利用高收入阶层愿意比别人支付更高价格，购买对其有很大现实价值的产品这一情况，制定一个比较高的价格，以获得高额利润，待满足了高收入阶层的需求之后，再逐步降低销价。），以增加初期收入，收益最大化。中期
30、实行满意价格策略，平价销售策略：这是介于取脂定价与渗透定价之间的一种定价策略。由于定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；假如定价过低，对公司最初收入不利，资金的回收期也较长。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。以心理营销定价策略为辅助：针对消费者的不一致消费心理，制定相应的产品价格，以满足不一致类型消费者的需求的策略。如尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招征定价等形式。4.1 品牌策略与感动营销为了公司的长远进展，我们务必树立公司的品牌形象。在进入市场之初，我们就着手品牌宣传工作，让客户熟悉我们的产品并熟知我们的品牌；在成熟
31、期要使客户形成品牌忠诚，使目标市场中的大部分客户都能使用我公司的产品。经济全球化在推动社会空前繁荣的同时，对社会构成的认知与作用提出了更高的要求。一家企业再怎么强盛，一件产品再怎么出色，若不注重自身品牌形象的设计，则必定被日益进展的社会现实所遗忘而以致衰退。通过对国际著名品牌的深入剖析与研究，我们认为：一个品牌的诞生、进展及成熟，直至深入人心，远不是靠在斥之人们感观上做文章所能解决的问题，它与企业的全部生产经营活动息息有关，在这个意义上，品牌既是企业形象的高度概括，也是企业进展历程的缩影，需要从零开始，在市场与公众心目中构建表达企业精神与个性的无形大厦，并随时间推移，不断充实与强化大厦的美誉度
32、，扩展大厦的辐射力、影响力，最终使企业在品牌林立的猛烈竞争中立于不败之地。而品牌形象则是品牌战略的核心，优良的品牌形象有助于树立产品与企业形象、扩大企业的影响与产品的市场竞争力，从而提高企业的经济效益与社会效益。良好的外观、精巧的包装、特别的名称、商标加上高雅的品质与特殊的技术、优质的服务就会脱颖而出，成为名牌。品牌是企业市场行为的中心，它不是简单的一个商标，也超出了产品本身的内涵。品牌的塑造是一个长期的过程。它着眼于企业产品或者者服务的长远目标。感动营销：帮助感性品牌获取新顾客，倚仗特殊的个性或者文化进行品牌推广。张扬品牌文化或者个性时，能够使顾客感动，无疑是有效的传播手段。关于品牌而言，拿
33、捏好感性的分寸，使顾客感动代表着“读懂消费者”的最高境地，也常常是打开市场的极好利器。但是，需要注意一个重要的问题，即：感动营销只能带来新顾客，而难以维系老顾客。因此我们不可仅仅满足于迎合顾客心理体验，而忽视了产品层面的满足。4.2 分销策略分销渠道：根据企业的产品及所处行业的特点，我们以企业最终客户为核心设立分销渠道,建立“以直销与合作销售为主，中间商间接销售为辅，并通过电子商务实现网络营销”的分销模式。购买决策过程从整体布局看，使用直接分销通路模式，“划区而治”在地区设立相应的营销管理部门，如办事处，下设营销站点，努力开拓辖区市场，并对管辖地区的营销商进行销售渠道的支持与调控。优势：1 .
34、有利于及时销售产品，减少产品的损耗，减少售后服务的成本。2 .有利于推行长期的营销策略，建立直接、稳固、良好的客户关系，继而实现公司的长期效益。3 .通过与顾客的直接接触，更好地熟悉市场。一方面获得更多的市场信息，有利于产品的改进与进展；另一方面能及时熟悉竞争对手的动态,使企业能制定出更有效的竞争策略。最终,有利于企业向客户提供更好的、更有针对性的服务，与客户保持更密切的联系，在竞争中立于不败之地。风险：1 .需要大量的初期投资与支付不容忽视的营业费用。2 .销售机构的庞大，增加了管理的难度与经营的风险，单个工作人员的平均效率呈递减趋势。措施：1 .高薪聘请有经验的高素养管理人员，对所有办事处
35、、分销商进行统一协调管理2 .加强对销售人员的职业技能培训。3 .采取科学的管理体制，有效的激励措施，以求将销售风险降至最小。4 .以间接分销渠道的建立为辅助。以间接分销通路为补充，积极寻求信誉良好，有较强实力，销售网络细密而畅通的中间商，建立健全、畅通的销售网络。优势：1 .管理简化，对分销成本操纵方便，可大大降低管理成本。2 .布点广泛，上量迅速。利用分销商的能力与信誉，能够获得其他方式在短期内无法达到的市场份额。3 .能够充分利用分销商的市场资源，降低市场进入风险，迅速扩大影响力。措施:1 .与其他国内外成熟的经销商与中间商建立合作关系。2 .进展自己的品牌中间商与经销商。建立基于电子数
36、据交换（EDI）与Internet电子商务系统结构，要紧提供下列服务：网上广告宣传网上交易与交易洽谈网上订购产品与货币支付电子账户管理征求用户意见服务4.6促销策略促销是每个产品进入市场必不可少的一步，根据我们具体的的产品，我们能够进行一些促销活动。（1） 比如商业展销与展览，公司将综合考虑各项因素举办专场的展销会，并参加一些在大中城市举办的商业展览，这些有利于推介我们的产品，强调我们产品的图形输出比较结果等功能优势，提高我们产品的知名度，让消费者熟悉我们产品的性能与优点，激发潜在购买者的购买。（2） 我们将欢迎企事业单位单位的团购，达到一定数量者享受一定的折扣。（3） 在各大卖场如大型超市、
37、ShOPPingMall进行大力宣传。（4） 在家电销售点等地方进行促销活动，吸引潜在顾客。具体促销分为短期的促销策略与长期的促销策，如下：461短期的促销策略：考虑到初期资金不足，因此我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将躲开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。1、派送活动：我们将开展主题营销活动，选择大型百货商店或者者人群密集的广场设点搭台。一方面能够请一些模特走秀，另外一方面还能够请主持人主持会场，减少我们的产品与便利的使用方法，提一些关于“手机智能遥控系统”的问题请观众参与，同时进行遥控模块少量的派发活动（可根据具体情况是否进行帮助安装）。2、户外广告由
38、于初期希望顾客能迅速熟悉产品，因此户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。这几年，户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。我们的户外广告将选取公交车、超市的移动电视广告与闹市区内的站牌、灯箱广告。由于人们每天都需要乘坐交通工具或者者在闹市区出入，因此这两种宣传方式在操纵成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。估计第一年内户外广告宣传投入100万元。3、大型露天推广活动以“手机智能遥控系统”为主题，开展一系列大型推广活动。如选取合适地点开展名为“拇指行动”的活动。由于“手机智能遥控系统”倡导的是及时给你方便与快捷，一个手机一条短消息，世界尽掌
39、你我手中！再加上现在短消息越来越流行，几乎人人都在低头发消息，有数据说，每时每刻我们每个人的头顶都有几千条短信在穿梭。在中国，发短信十分流行与普遍的。为了证明产品的优势于便利同时聚集人气，可举行一个名为“拇指行动”的短消息大赛。推广活动第一年估计投入30万元。4、产品组合策略公司由同一生产线生产出多种产品的组合。要紧的产品是手机智能遥控系统。产品组合的宽度就是手机智能遥控系统与极尽可能多的家电组合销售。产品组合深度是在具体的每个产品下设立不一致的级别或者是不一致的品牌，我们使用的是建立不一致的级别。如：7 .产品组合宽度策略当企业顺利进入市场，并取得一定市场占有率后，我们将扩大企业规模。5年以
40、后，我们就要使产品组合的宽度不断的扩展。为此，我们的研发部与专利研究所将建立长期的合作关系。在未来五年内，我们将更大限度的利用对手机智能遥控系统的深入研究生产出更多的产品。8 .产品组合深度策略当我们的企业利用一切资源进展了不一致的市场之后，特别是在建立了国外长期合作关系之后，我们就需要不一致的品牌来增加我们的产品组合深度。而且当产品的使用级别逐步增加后，也需要增加产品的组合深度。5、建立网站扩大宣传范围通过建立网站扩大宣传，提高经济效益。由于行业自身的特点，所目前的执业范围大部分集中在本省内，影响力也受到地域的限制。网站开通后，能够面向世界范围的上网人群，通过自己的WEB站点，刊登电子广告推
41、广与介绍本公司的产品，利用电子渠道洽谈业务等，扩展了自身的业务范围，突破固有的地域限制，尽量大可能节约人力、物力成本，以收取良好的社会效益与经济效益。同时互联网也为公司拓展了一个广泛的业务联系渠道，而且随着企业上网工程的日益普及，这个渠道会越来越宽，带来丰厚的效益、为公司的未来进展奠定基础。4.6.2长期的促销策略：公司成功站稳脚跟，有了稳固资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度与范围，努力让“手机智能遥控系统”这一产品深入人心。电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图像，声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者同意，从而以最快速度进入市场。最近有资料
42、显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到41%。因而，电视广告将是“手机智能遥控系统”步入成熟期后的推广重点。内容以生活场景为基础，再现生活中可能由于加班而没有手机智能遥控系统所造成的不便与尴尬与缺失，当有了手机智能遥控系统之后，原本出现裂痕的家庭又终归与好，幸福。期望达到使观众共鸣的效果。时间将要紧集中在每天晚上黄金时间段，辅以一些非黄金时段，在一些要紧电视台投放。此外，周末或者者旅游旺季更须加大广告宣传力度。要紧在中国的省电视台上做广告，比如河南卫视，湖北卫视，驻马店电视台等等，然后有不一致的细分频道。根据产品的特点与定位，同时考虑到各频率的收视率与针对的观众，进一步选择各大电
43、视台的生活时尚频道与新闻综合频道与财经频道、娱乐频道与文艺频道进行投放。在电视广告的拍摄上，能够针对不一致的细分市场，推出不一致的系列，有不一致的情节与内容来分别针对本地居民与上班一族。杂志具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强。且日前看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读杂志的比例也会越高，女性更高于男性，年龄在16-40间，与我们的目标消费者相符。针对目标顾客里的商务人士与追求时尚的年轻人，结合“手机智能遥控系统”的包装设计，比较适合中高档的时尚杂志与商务杂志。可制作精美彩页，在色彩上与创意上突出，并提出盛旦的理念。鉴于相对报纸来说制作印刷成本较高，
44、内容形式设计一种即可,安排为每期一次。在杂志广告刊登上面，也考虑了细分市场的两部分，要紧针对本地常住居民，白领，公司老板又考虑到上班族等，选择几家要紧杂志刊登彩页广告。另外，针对年轻消费群体，能够参与赞助明星演唱会等，由于郑州娱乐业比较发达，每年会有很多场大型演唱会，借助对娱乐的关注，通过媒体的报道，能够取得了较好的反响与广告效应；同时，再配以相应的促销活动，能够获得较好的效果。估计在活动期间能够取得了三倍于平常的销售。抓住暑期档明星演唱会较多的特点，同时也适时做调整与计划进行赞助。4.7 良好的服务策略公司十分重视服务，并将努力建立起自己的一套完整的客户服务体系，以便能为客户提供高质量产品的
45、同时为客户提供同样高质量的服务。建立客户服务体系的宗旨是“以客户为中心”。要紧的服务系统为：1、咨询服务咨询服务是公司进行公共关系营销的一个很重要的前提步骤。公司将建立自己的网络咨询系统，并配备专门人员在固定时间进行咨询服务，满足不一致种类人的不一致需求。客户的售前服务要紧包含在咨询服务中。客户的售前服务要紧是向客户传递企业与产品的有关信息。如：产品特色、价格、经营状况与售后服务范围等。2、反馈服务为了企业的长远进展，客户对我们提供的产品与服务的意见与建议是我们今后进展的必要信息，因此为客户建立反馈服务是我们企业长远进展的要求。要紧的反馈服务包含：收集顾客信息，归纳出企业的产品或者服务存在的问
46、题，采取有效措施加以改进，并把改进信息及时反馈给客户，增加客户对企业的信任。4.8 客户管理客户是我们最重要的资源之一，也是实现销售目标的必要前提，更是我公司长期进展的必要战略因素之一。因此，要想实现我们的营销目标，使企业长期进展，务必对客户进行有效的管理，以取得并保持我们的客户资源。这里我们将客户管理系统分:客户信息管理系统、客户档案管理系统、客户关系管理系统与潜在客户管理系统四部分，以表达“顾客是上帝”的宗旨.4. 8.1客户信息管理系统包含客户的基本资料、客户的购买行为特征、客户服务纪录、客户定单纪录、客对企业及竞争对手的产品服务评价、客户建议与意见等等。收集到的信息将通过整理、分析、总结，并提出可行的决策建议，来指导公司的销售与客户服务，提高客户的满意度。5. 8.2客户档案管理系统将所有客户的购买情况如时间、购买量、支付情况等情况建立在管理表中。档案表如下：6. 8.3客户关系管理系统建立CCPR（方便
