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1、射钉紧固器材行业分析分析一、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价
2、值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购
3、买产生较多的交易赛用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买,追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人
4、推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实
5、际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度
6、警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主
7、管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。二、大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解
8、释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息,除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照大数据时代的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数据化”趋势下的必然产，物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录，一切都被数字化”。大数据不是一
9、部分数据样本，而是关于某个现象的全部数据。对企业而言，理解大数据要重视其多样化的形态和来源，发展对数据的深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体,进行准确预测。从战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘，借以提升管理效率，开拓价值创造模式，它契合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征。大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像（个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等；企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和
10、客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更加精准、更有针对性。借助大数据能够完成更精细的市场细分。基于此，对不同客户，企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求。亦即，企业有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法，使得每一类顾客获取到的是自己期望获得的产品及相关信息，如此，相比全覆盖的轰炸式营销，能够减少顾客对促销的抵触感，提高营销效果。2、移动网络助力互联网营销1991年英国物理学家TimBerners一1.ee发明了万维网，但他也许不会想到万维网(wwW)如此迅速地推广，并对这个世界产生前所未有的深刻影响。美国知名经济学家泰勒考恩指出，“与电的发明不同,互联网还未
11、改变每个人的生活，但它已经改变了许多人的生活，且将会对下一代产生更为强大的影响力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去应付那些由泛泛之交构成的超大关系网的人、愿意以极快速度吸收信息的人”。4G是第四代移动通信及其技术的简称，是集3G与W1.AN于一体并能够传输高质量，视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下的技术产品。与3G相比，通信速度更快、网络频谱更宽、通信更加灵活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服务、实现更高质量的多媒体通信、频率使用效率更高、通信费用更加便宜。4G网络的建设带动了4G手机用户的迅速增加。运营商的网络能力有了显著提升，消费者的通信体验大大改善。4G网络将移动
12、上网的速度提升到100Mbps,已经达到了部分用户家庭中固定宽带的速率，使得人们能够在手机上体验到更快的网络访问速度。在没有WiFi的时候，4G网络可以起到很好的替代作用。4G网络的应用大大提升了信息交换效率。总之，互联网特别是移动网络技术的广泛应用，为互联网营销的实现提供了可能，主要原因是移动互联网更好地满足了顾客的时间碎片化的便利性需求。可以说，互联网特别是移动互联网是互联网营销的技术基础。（二）官网自营互联网营销（习惯性称谓，在此章实际是互联网促销）有很多形式，如官网自营、微博营销、微信营销、搜索引擎营销、视频营销等。当然，不同分类下的称为也不尽相同，有的还有内容上的交叉。无论哪一种形式
13、，都具有传播与促销的功能，有的还有直接提供服务的作用。官网上自营是互联网企业传递信息的直接渠道。不难理解，官方网站是体现主办者意志想法，企业信息公开，专用、权威和公开性质的一种网站，人们也常将其作为了解企业信息的首选方式。官网自营可以充分利用企业原有品牌影响力，官网的权威性给自身品牌背书。因此，企业在官网（PC端、移动端）开通互联网通道、发布品牌及产品信息、提供官方应用程序下载、设立产品论坛等，目的就是充分利用官网的公信力和吸引力，形成自营渠道，实现销售产品或服务的目的。在自有业务平台（即官网）上传播品牌及业务，这是非常普遍的常态传播形式。同理，在相关管理部门许可的前提条件下，线下场景中也有在
14、企业办公大楼上竖起广告牌的情形。只是线上的广告制作成本更低，甚至有时是零成本。（三）微博营销作为一种新兴媒体，微博进入门槛较低，它融合了传统媒体、网络媒体、手机媒体的功能于一身，具有强劲的传播优势：便携、即时、快速、互动性强，传播具有“裂变性”，有价值的信息会在短时间内得到关注，并迅速传播开来。有研究表明，一种传播媒体普及到5000万人，收音机用了38年，电视用了13年，互联网用了4年，而微博只用了14个月。微博基于公开平台架构，允许用户创作和发布信息并附加多媒体内容，还可以帮助用户获得大量的内生和第三方开发的应用。加之微博营销的成本投入少、互动性强、传播速度快等特点，已成为企业特别是中小企业
15、产品发布、促销信息传播、活动公告宣传、危机公关处理的首选平台，最终发展成为企业的自媒体。以新浪微博为例，截至2013年8月2日，其认证的企业微博近32万家2。2013年8月5日新浪与拥有900万家淘宝商户的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘宝版，则使得微博这一营销模式发挥到了当时的极致，表现为当用户账户绑定后，微博用户可直接登录淘宝平台完成交易、支付等功能，实现新浪微博与淘宝账户互通，用户在绑定后可以用一方账号登录另外一方的业务，大大减少在两个平台登录切换的成本，让购物和信息分享更为方便快捷。新浪微博积极推动用户基数增长，提升用户活跃度，加强移动端变现，优化广告产品以求从各个维度更好地服务持续增长的
16、客户群体。微博的广告和营销业务继续保持强劲势头。（四）微信营销毫不夸张地说，微信的出现相当程度地改变了人们的生活方式。在今天的移动互联网时代，微信用户的使用频率和用户黏性远高于其他社交平台，因此，企业也有必要选择并利用好这样的工具实现有效的传播。微博最大的营销优势是其粉丝形成的广度，而微信的优势在于其点对点的沟通深度。相比微博而言，微信是个相对封闭的环境。也正因为微信将用户置于熟人关系中，在微信中所产生信息的关注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量转发的文章往往能实现非常高的阅读量。微信与微博并不矛盾，并且可以联动、整合。1、微信营销的优势微信营销是指企业借助微信功能，通过提供用户需要的信息
17、，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。(1)潜在客户数量多。微信的快速的技术迭代，功能越来越强大,给用户带来的越来越多的便利和实用性，使其成为众多商家和企业潜在客户的聚集地，且微信的用户数量还在不断地攀升。至2016年年底,微信的月活跃用户正式超越了，在用户数字上，微信成为名副其实的腾讯第一大平台。可以预见，8亿多微信用户的背后蕴藏着巨大的潜在客户、市场容量大。(2)营销成本低廉。传统的营销推广多在线下，成本固然较高；而微信是一种软件，且使用是免费的。也就是说，微信从注册、开通,到使用各种功能都不收取费用，只是在使用微信时产生的上网流量由网络运营商收取比较低廉的流量费。如此，企业通过微信开展
18、的微信营销活动的成本自然也是非常低的。(3)营销信息到达率高。如果在微博上发布的信息，发布者无从知晓他(她)的粉丝是否真正收到、阅读了的信息。微信则不同。由于每一条信息都是以推送通知的形式发出，企业所发布的每一条的信息都会送达订阅用户手中，到达率几乎是100%,信息传播到达率高于微博。（4）精准营销。微信公众账号能够通过后台的用户分组和地域控制等手段对用户进行多样化分类，有利于准确发现用户（顾客）需求,进而实现精准的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的内容等。（5）营销方式多元化。微信不仅支持文字，还支持语音以及混合文本编辑，普通的微信公众账号就可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而经
19、过认证的微信公众账号，会有更高的权限，能推送更漂亮、更能体现企业意愿的图文组合信息。图文并茂，并辅之以有特色的语音和视频，比较容易拉近企业与用户（顾客）的距离，使营销活动变得更生动、更有趣、更有效。（6）营销方式人性化。微信的功能可以实现用户许可式选择和接受，由此，微信公众账号的内容推送既可以是企业主动推送，也可以把接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，如回复某个关键词可以看到相关的内容等。这种亲民而不扰民的设计，使得企业的微信营销过程更具有人性化。2、微信公众号营销微信营销的方式有很多，有以建立并维系客户关系为目的、发挥漂流瓶、查看附近的人、二维码扫描等微信功能的微信营销，
20、也有利用开放平台、语音信息等功能进行内容推送、创意执行的微信营销，还有直接在公众平台上营造品牌及产品信息传递生态链的微信营销。结合本章目的，主要有微信公众号营销和微信群营销两类。必须提及的是，微信的公众平台功能较好地弥补了微信的封闭性,也让微信不止停留在社交的层面，可以作为一个有效的传播工具。对于公众平台来说，信息主要以推送的形式传达，是一种一点对多点的传播，传播广泛。针对微信公众号，腾讯分别提供了三种类型的公众号，分别是服务号（主要偏于提供服务，类似银行、114、提供服务查询，认证前后都是每个月可群发4条消息）、订阅号（主要偏于为用户传达资讯，类似报纸杂志，认证前后都是每天只可以群发一条消息
21、）和企业号（主要用于公司内部通信使用）。根据业务属性，企业可以选择申请不同种类的微信公众号，如果选择运营得当，可以很好地发挥传播与沟通的渠道效应。3、微信群营销除了微信公众账号外，微信的另一传播依托对象就是微信群（类似QQ群）。如，热度非常高的微信讲座也是非常好的一种宣传方式，借由一些公益性质的讲座活动，将高质量的用户吸引到同一个微信群中，增加企业直接接触目标用户的机会，可以说是一种性价比非常高的传播方式。(五)搜索引擎营销搜索引擎在帮助企业从浩瀚如烟的海量网民中挖掘潜在顾客具有重要作用。潜在顾客主动查询，通过搜索关键词反映顾客需求，搜索引擎根据客户需求给出相应的结果，有效地增加网站流量、促进
22、企业销售及推广、提高品牌知晓率。搜索引擎的直接作用和间接作用均不可小觑。1、搜索引擎及其营销意义搜索引擎，搜索的并不是所有数据，而是一些事先整理好的网页索引数据库，但是这些数据也是片断性地和网页文字相匹配的。简言之，搜索引擎指的是收集了互联网上众多网页并对网页中的每一个字进行索引，从而建立索引数据库。当某个用户在搜索框中输入并搜索某个关键词的时候，网页中包含的该关键词的网页就都会被作为搜索结果搜索出来，经过复杂的算法进行有序的排列后，这些结果就按照与搜索关键词的相关度的匹配性，依次排列并展示出来。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已经成为我们熟知的搜索引擎平台。搜索引擎营销(SEM)就是根据用户
23、或顾客使用搜索引擎的方式利用用户或顾客检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户或顾客的过程。亦即，搜索引擎营销就是一种互联网营销手段，通过抓住用户或顾客对于搜索引擎的使用习惯和依赖性，把用户或顾客最终需要搜索的信息精准地推送给用户或顾客的过程。搜索引擎营销的意义表现在顾客和企业两个侧面。对用户（顾客）而言，可以非常便捷地进行精准的搜索，即用户（顾客）通过搜索引擎中的关键词精准找到自己需要的信息；另一方面，企业能够以最小的成本寻找精准的客户，并借以创造最大的互联网价值。也就是说，而企业则可以通过锁定不同关键词得到有效的顾客，并根据用户（顾客）的搜索习惯、爱好和需求，向其推送精准的广告。2、不
24、付费搜索与付费搜索不付费搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎优化（SEO）的结果。搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。而搜索引擎营销的基本原理是让用户发现信息，提供进入网站/网页进一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以为企业引入流量。企业通过对于如何抓取网页、如何索引、最终如何排名方式的了解后，采取适合自身的方法，最终使得该网站信息在搜索引擎的展示结果中处于靠前位置。自然搜索PC端出现的地方一般出现在页面左侧，位于若干个付费搜索结果的下面，包含的内容一般有标题和内容预览。不付费搜索的移动端呈现与PC端相似，不再赘述。关于付费搜索，移动端付费搜索
25、和电脑PC端付费搜索方式有很大不同。PC端付费搜索，可以按点击付费(PPC),也可以按每次点击费用(CPC)以及搜索引擎广告等。付费搜索的种类大致可分为目录免费登陆、品牌专区、竞价排名广告、网盟推广、移动推广以及部分增效工具，其中竞价排名广告成为众多企业比较常用的付费搜索。竞价排名广告，指的是主要由搜索引擎出价高低决定排名顺序，比如百度竞价，对同时购买同一关键词的网站排名的话，竞价的高低起了关键性的作用。移动端屏幕相比PC端比较局限，PC端很多看上去简单的广告若移植到移动端，效果就会打折扣，所以移动端付费搜索会有自己比较有特点的广告形式，主要有五种。其一是Banner广告，直接复制WebBan
26、ner广告，一般位于屏幕的顶部，偶尔底部也会有；其二是开屏广告，顾名思义，应用启动时会出现，全屏展现，时间为35秒，主要应用于品牌广告；其三是积分墙，是按照的效果付费的广告形式，多用于APP应用展示多种多样的积分任务，用户完成任务就可以获得相应的积分，开发者也可以由此获得收入；其四是插屏广告，多在视频播放中弹出；其五是信息流广告，作为一种移动端的原生广告形式,用户查看好友信息的时候，会插播搜索推广信息。这种信息流广告比插播广告有较好的用户体验，效果比较良好。3、漏斗图及搜索引擎营销过程搜索引擎营销过程就如同一个漏斗，实现由上到下，从展现、点击、浏览、咨询和转化（下订单）的过程。在这期间，流量逐
27、渐变小、数量也在不断变少，类似“漏斗”造型，故名。这个“漏斗”可以从两个方面进行分析，首先，从用户或顾客角度来看，是一个从搜索信息一点击感兴趣的推广结果一打开网页浏览一与网站互动咨询一下单购买合适商品的过程；其次，从企业营销角度来看，是推广结果在搜索结果页面展现一获得网民点击一网站被浏览一与咨询者互动一获得订单的过程。在搜索引擎营销过程中，表面上看，“展现”和“点击”主要决定于搜索平台；“浏览”（包括互动咨询）关键在企业；而“转换”主要决定于线下交易、服务及物流等。事实上，搜索平台的选择、搜索平台上如何展现等也是企业与其洽商（包括优化、付费、排名等）的结果；线下交易也是主要决定于企业与合作伙伴
28、的关系。亦即，企业在搜索营销上的努力，直接关系到营销效果。基于此，此图也被称为搜索引擎营销效果转化漏斗。（六）视频营销视频营销是指企业通过网络视频，借助视频平台，达到宣传企业品牌、产品及服务的一种传播手段。其主要模式有四种。一是广告推送模式，主要包括视频网站中片头贴片、片尾贴片和暂停贴片；二是植入模式，可以利用自制的微电影等形式将品牌或产品价值信息点，植入到视频短片中，通常要求视频情节、背景与道具等与品牌主张和产品信息高度吻合；三是用户创造内容模式，如在优酷、土豆等平台上征集、票选由网友创造的视频作品，通过网友与品牌企业的互动，加深对品牌印象；四是病毒式传播视频，即通过发布极具吸引力和传播力的
29、视频，融合产品和品牌广告信息，期望用户自发传播，最终在用户中形成病毒式的快速传播。YouTube首创为网友提供上传视频的互动模式平台，后续的优酷、土豆等国内很多视，频网站也快速开发、成长。网络视频24小时全天候可视的特点使网络视频广告更加多元和灵活，比如网络视频前的贴片广告、视频中的植入式广告，以及企业创作的供网友传播的病毒式视频等，为企业的视频营销提供了广阔的空间。实践中，在优酷、土豆、爱奇艺、搜狐视频、腾讯视频、乐视视频等网站平台上有很多企业制作的微电影及广告片，起到了不可低估的传播作用。三、“支付宝”作为一种针对网上交易推出的安全付款服务，它可在买家确认收到货前，替买卖双方暂时保管货款。
30、作为国内首创的网上支付工具，支付宝从一开始的口号和目标就是“安全支付,天下无贼,2004年视频营销活动，利用天下无贼的知名度、美誉度吸引用户关注，同时用故事情节表现出来，使网上安全支付的概念更加平民化，进而引领更多人使用这一工具。射钉紧固器材行业概况射钉紧固器材产品以燃气射钉枪及其配套的射钉、瓦斯气罐为主。此外，已进一步推出了可作用于钢结构、混凝土等基材的新型大功率电动射钉枪，并初步具备量产能力。（一）射钉紧固工具整体市场规模稳步增长射钉紧固工具应用领域包括建筑、冶金、安装、矿山、造船、通讯、交通、水下作业等行业，其中建筑行业因规模最大，是射钉紧固工具的主要下游市场。射钉紧固工具的市场规模取决
31、于下游建筑业规模以及射钉紧固技术在建筑紧固作业中的市场渗透率。近年来，随着全球建筑市场规模不断扩大以及射钉紧固技术逐步替代传统紧固工艺，全球射钉紧固工具整体市场规模稳步增长。根据OrbiSReSearCh统计，2015年至2019年，全球射钉紧固工具市场（不含火药射钉枪）从12.99亿美元增长至14.25亿美元，年均复合增长率达2.32%o其中，中国市场受益于下游建筑业蓬勃发展，增长速度高于全球增速，2015年至2019年，中国射钉紧固工具市场从1.72亿美元增长至1.97亿美元，年均复合增长率达3.54%o未来，中国、印度等发展中国家市场建筑业继续保持快速增长态势，同时欧美发达国家劳动力成本
32、上升、用工短缺将进一步刺激建筑业高效紧固工具需求增加，共同推动全球射钉紧固工具市场进一步增长。根据OrbiSReSearCh统计，预计2020年至2025年，全球射钉紧固工具市场（不含火药射钉枪）将从14.47亿美元增长至16.26亿美元，年均复合增长率达2.37%o其中，中国射钉紧固工具市场将从2.03亿美元增长至2.41亿美元，年均复合增长率达350%,仍高于全球增速。（二）新兴的燃气射钉枪和电动射钉枪已成长为主要的射钉紧固工具射钉紧固工具市场可细分为火药射钉枪、气动射钉枪、燃气射钉枪、电动射钉枪市场。由于不同产品在动能、安全性、工作效率、使用成本等方面各有优劣势，因此各类射钉紧固工具在建
33、筑射钉紧固作业中适合的应用场景存在差异。气动射钉枪和火药射钉枪诞生时间较早，市场规模庞大。其中，气动射钉作为有绳射钉枪，需要通过风管外接空气压缩机，便携性相对较差，一般仅适用于固定工位使用，无法满足暂未通电的工地、室外及高空等作业场合；火药射钉枪作为无绳射钉枪，以火药作为动力源，具有一定的危险性，对使用者操作技能要求较高，使用会受到某些国家的安全规范限制，例如在日本就对火药射钉枪有着极为严苛的使用限制，同时，火药射钉枪以火药弹为主要耗材，使用效率低且成本相对较高。因此，随着下游市场对于射钉紧固工具安全性、便携性要求的不断提高，新兴的燃气射钉枪、电动射钉枪产品市场规模迅速扩大，已逐渐渗透到气动射
34、钉枪和火药射钉枪的部分传统应用场景中。目前，燃气射钉枪和电动射钉枪未列入我国工业产品生产许可证管理目录和强制性产品认证的产品目录中，具备相关生产经营资质，产品符合国内市场销售条件，在国内市场不存在受到安全规范限制的情形。根据OrbisResearch统计，2019年全球燃气射钉枪市场规模为1.70亿美元，电动射钉枪市场规模为778亿美元。预计2020年至2025年，全球燃气射钉枪市场将从1.71亿美元增长至1.85亿美元,年均复合增长率达1.59%；电动射钉枪市场将从7.93亿美元增长至9.06亿美元，年均复合增长率达2.70%o（三）燃气射钉枪在欧美发达国家市场发展较为成熟，国内市场仍有较大
35、成长空间燃气射钉枪1995年起源于美国，随后进入欧洲市场，在欧美地区起步较早，产品已经过市场长期检验，取得了消费者广泛认可。目前,欧美发达国家燃气射钉枪已达到较高的普及率，市场规模较大且需求稳定，品牌主要以ITW等国外大型跨国为主。根据OrbiSReSearCh统计，2019年北美和欧洲燃气射钉枪市场规模达5,632万美元和4,825万美元，占全球燃气射钉枪市场份额分别为33.12%和28.38%o相较于欧美发达国家，国内市场引入燃气射钉枪时间较晚。经过近十年的发展，燃气射钉枪以其特有的优势和广泛的用途，逐渐得到国内市场的认可，市场规模迅速扩大。但是，由于火药射钉枪等传统紧固工具在国内应用已有
36、数十年的历史，技术成熟，产品认可度高，消费者群体基础好，而燃气射钉枪发展时间较短，因此，我国燃气射钉枪市场规模相较于国外市场规模仍然偏小。随着下游国内建筑业市场规模持续增长以及燃气射钉枪在国内射钉紧固市场认可度提高，未来我国燃气射钉枪市场仍有较大成长空间。根据OrbiSReSearCh统计,2019年中国燃气射钉枪市场规模为1,943万美元，占全球市场份额的11.43%,预计2020年至2025年，中国燃气射钉枪市场规模将从1,983万美元增长至2,274万美元，年均复合增长率达278%,高于全球1.54%的平均增速。（四）射钉紧固工具耗材市场发展与射钉紧固工具高度相关射钉紧固工具耗材主要包括
37、射钉、瓦斯气罐、火药弹等，市场发展与射钉紧固工具高度相关。其中射钉作为各类型射钉枪通用的耗材,需求十分广泛，市场规模较大；火药弹作为火药射钉枪的专用耗材，近年来受燃气射钉枪替代影响，增长潜力受限；瓦斯气罐作为燃气射钉枪的专用耗材，需求主要集中在美国和欧洲市场，同时近年来在国内市场增速较快。根据美国市场调研机构360ResearchReports公布的研究报告，2020年，全球瓦斯气罐市场规模约为1.832亿美元，预计到2026年将达到2.212亿美元，年均复合增长率3.19%o相较于技术含量较高的射钉紧固工具，射钉紧固工具耗材附加值相对较低。近年来，欧洲发达国家五金供应商为降低生产成本，将耗材
38、生产逐步向成本较低的新兴市场转移。中国受益于良好的工业基础、生产成本优势和相对较高的生产技术，承接了射钉紧固工具耗材的主要产能，是射钉紧固工具耗材的主要出口国。其中瓦斯气罐由于对燃气射钉枪的安全性、打钉数量具有较大影响，国外客户对瓦斯气罐的泄露标准、产品品质等都有较高要求，因此对供应商生产技术要求也相对较高。目前国内仅有少量领先企业能够进入欧洲市场，赚取较高利润。瓦斯气罐的泄露标准是衡量产品品质的重要标准之一，对产品的保质期及射击数量具有重要影响。目前，瓦斯气罐泄露尚未形成国际、国家标准。瓦斯气罐产品坚持以技术和质量为竞争核心，通过持续研发投入保持技术领先，不断加强质量管理保证产品质量，依靠技
39、术和质量获得市场认可，不断提高品牌影响力，从而保持产品领先的竞争优势。四、射钉紧固器材行业发展趋势（一）欧洲客户ODM需求推动射钉紧固器材出口升级欧洲发达国家是全球中高端射钉紧固器材重要的市场，也是国内工具耗材的主要出口地区。欧洲市场行业内企业主要为ITW、HI1.T1.等国际知名射钉紧固工具厂商、专业动力工具生产商以及五金品牌供应商。其中ITW、H1.1.T1.等厂商是全球射钉紧固工具领先企业，拥有包括燃气射钉枪在内的全品类射钉紧固工具研发、生产能力；专业动力工具生产商主要从事部分动力工具类型的研发、生产、销售，在当地拥有良好的品牌形象和销售渠道，但因研发和生产能力所限，未涉及射钉紧固工具类
40、型；五金品牌供应商本身基本不从事生产，主要凭借品牌和渠道优势，整合各种资源，为下游客户提供包含工具和耗材在内的多样化五金产品。为满足终端用户多样化的产品需求，欧洲动力工具生产商以及五金品牌供应商采取ODM模式全球采购射钉紧固工具。ODM模式要求生产企业能够针对当地终端用户需求特性，为客户提供其不具备的设计开发及生产服务。由于射钉紧固工具属于专业级动力工具，技术含量高,使用寿命长，生产所需的零配件繁多，欧洲客户对于ODM供应商的选择较为慎重，国内企业限于进入燃气射钉枪市场时间较晚，技术储备不足且市场口碑尚未树立，前期主要出口技术成熟的火药射钉枪以及各类工具耗材。经过近十年的培育，部分国内企业技术
41、日趋成熟。未来，欧洲客户持续的ODM需求将促使国内射钉紧固器材行业向燃气射钉枪等高附加值产品出口升级，国内领先企业如能针对海外市场产品需求特性进一步改良，则可开辟新的市场空间。（二）燃气射钉枪通过技术升级进一步扩大应用范围燃气射钉枪自诞生以来，因其安全性高、使用成本低、效率高的优势，在部分应用场景中有效替代了火药射钉枪。随着燃气射钉枪技术进步和配套的特殊用途射钉种类的日益丰富，燃气射钉枪应用领域已从单一的门窗安装扩展到外墙保温层、吊顶龙骨、水电线槽、家电、地下室立柱护角、广告牌等各种安装工作，不仅能够对火药射钉枪等直接紧固工具形成有效替代，同时也能够对打孔预埋、点焊、浇筑等间接紧固工具和方式形
42、成有效替代。同时，燃气射钉枪依靠出色的便携性，将在工作量较小或者较为零散的射钉紧固场景部分替代气动射钉枪。（三）新一代电动射钉枪将成为未来市场重要增长点电动射钉枪自90年代发展至今，市场规模已超越气动射钉枪，成为最主要的射钉紧固工具。然而，电动射钉枪长期受限于电池技术和结构设计问题，动能无法实现突破，一般不超过50J,市场以小型电动射钉枪为主，仅适用于轻量工作，应用范围受限。近年来，国际领先企业已开始着手研制新一代具有较高动能的电动射钉枪。由于高动能电动射钉枪技术含量较高，国际上仅HI1.TI、DEWA1.T.H1.KOK1.等少数行业领先企业掌握了相关技术并量产。高动能电动射钉枪主要技术路线
43、包括弹簧储能、飞轮储能和压缩空气储能等。未来，新一代高动能电动射钉枪将凭借先天的性能优势，成为市场重要增长点。五、射钉紧固器材行业竞争格局射钉紧固器材主要包括射钉紧固工具和工具耗材，由于技术水平、产品附加值不同，因此射钉紧固工具与工具耗材也呈现出不同的市场竞争格局。从整体上看，射钉紧固工具市场气动射钉枪、火药射钉枪、燃气射钉枪、电动射钉枪产品同时参与市场竞争，不同的产品由于应用领域、发展历史、技术水平、客户认知程度、产品性能等不同，市场呈现出不同的竞争状况。有绳射钉枪领域，气动射钉枪由于自身特点和应用场景差异，相较于无绳射钉枪，发展相对独立。近年来，随着无绳射钉枪技术进步,气动射钉枪的部分市场
44、份额逐步被无绳射钉枪取代，竞争有所加剧。无绳射钉枪领域，火药射钉枪是无绳射钉紧固工具的第一代产品,发展时间最长，市场成熟，技术门槛相对较低，生产经营较为分散，国内外市场呈现充分竞争的格局，成本优势是影响市场竞争的主要因素，在全球制造分工转移的过程中，具有成本优势的新兴国家逐渐成为市场的主要生产供应地区。燃气射钉枪相较于火药射钉枪，起步较晚，技术含量更高，技术水平和成本优势是影响市场竞争的主要因素,国外市场以ITW、H1.1.T1.等自主生产的大型跨国工具厂商为主，同时各地区专业动力工具厂商和五金集成供应商也开始借助在当地建立的品牌和渠道优势全球化采购，贴牌参与市场竞争，竞争相对集中。高动能电动
45、射钉枪为射钉紧固工具的最新一代产品，技术先进性直接决定市场竞争格局，目前仅有H1.1.TI、DEWA1.T等少量领先工具厂商掌握了相关技术并量产，市场集中度相对较高。工具耗材技术含量和附加值相对较低，除FrW、DEWA1.T等在射钉紧固器材行业提供全品类产品之外，工具耗材生产主要集中在以中国为首的成本更有优势的新兴国家。六、射钉紧固器材行业发展历史上世纪初，针对工业界提出的提供一种轻便快捷、可以在水中使用、能够连接钢板的紧固工具的需求，英国几家厂开始试验将手枪改制为能够将射钉推入基体材料中的射钉工具，由于未能有效解决安全性和可靠性的问题，产品未能推广开来，但从这一努力出发引申出了利用火药驱动原
46、理，推动射钉实现直接紧固安装的途径。上世纪五十年代，欧洲HI1.T1.在技术上取得巨大突破，通过模仿手枪原理，利用火药作为动力源，研发出了世界首款火药射钉枪，推向市场后取得了巨大成功，火药射钉枪开始在国际上得到广泛应用。我国于上世纪七十年代开始引入火药射钉枪，随着产品不断成熟，火药射钉枪在国内逐步实现大规模应用。同时期，随着空气压缩机技术的不断发展和成熟，日本美克司发明了世界第一台气动射钉枪。气动射钉枪通过风管连接空气压缩机，以空气压缩机压缩空气提供动力实现射钉，极大提高了射钉速度，降低了使用成本。气动射钉枪本身不具有动力源，需外接空气压缩机，受限于电线和风管，一般在固定工位使用，主要用于木托
47、盘、垫仓板、木制包装箱、木质建筑等木结构基材的紧固连接。1995年，美国ITW率先推出燃气射钉枪。燃气射钉枪以瓦斯燃气作为动力源，动能较高，适用于木结构、钢板、混凝土等多种基材的紧固连接。相较于火药射钉枪，燃气射钉枪在满足射钉紧固要求的同时，大大提高了工具的安全性和可靠性，且使用成本较低，效率更高,受到世界上很多国家的欢迎，在诸多应用领域逐步替代了火药射钉枪。上世纪90年代末，随着电池技术突飞猛进，欧美紧固工具企业陆续推出以电池为动力源的电动射钉枪。电动射钉枪相较于燃气射钉枪和火药射钉枪，既无需使用火药弹也无需使用瓦斯燃气，安全性更高、使用成本更低；同时相较于气动射钉枪无需外接空气压缩机，便携
48、性更好，因此一经推出后市场规模迅速扩大。由于电池技术限制和机械结构设计问题，市场以小型电动射钉枪为主，射钉动能较小，仅适用于简单木结构紧固连接，无法应用于大型木结构、钢结构、混凝土等基材的紧固连接。近年来，国际领先企业H1.1.TI、DEWA1.T.HIKOK1.等已开始着手研制具有较高动能、应用范围更广的新一代电动射钉枪。目前，该类产品在市场上已开始批量供货，市场处于引入期。七、射钉紧固器材行业特点（一）终端用户品牌忠诚度较高射钉紧固器材属于专业级动力工具及耗材，终端用户主要为从事建筑、制造、维修等专业生产服务的工人或施工队，其对工具的质量、稳定性、功率、持续长时间重复作业能力、精度、寿命、
49、售后服务等有较高的要求，因此对所选工具品牌的忠诚度较高。老客户出于对产品质量可靠性和服务稳定性的考虑，倾向于选择长期使用、产品质量稳定、售后服务及时的品牌；新客户在不了解产品质量的条件下会将产品的市场口碑和品牌作为选择的重要参考因素之一。拥有良好品牌形象的行业内企业不仅能够赢得新老客户的信任，获得大量、持续、稳定的订单，而且在推出新产品时更容易争取到终端用户的青睐。树立行业口碑、培育终端用户对自有品牌的认可需要持续、大量的投入,新进入企业在短期内将难以实现。（二）国内市场以经销模式为主目前，国内射钉紧固器材企业主要通过经销商建立营销渠道。射钉紧固器材终端用户主要为分散的专业用户，对快速便捷的专业化服务要求较高，采用经销商模式可以充分利用经销商
