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1、暨双轨制政策谈代理行业的发展一、背景介绍双轨制：购买商品房只适用于高收入居民，而广大中低收入居民的住房（经济适用房、限价、廉租房）提供应当由政府承担，以实现“居者有其屋”的“住房双轨制”。有控制的市场经济：对于住房和价格，实行双轨制，即一部分住房以及价格，放开不管，国家只收高档住房税；对另一部分住房，主要是经济适用房，政府要严格控制，要确保价格的合理和稳定，以满足广大人民群众的住房需求。二、我国房地产代理行业发展现状到2006年底，北京市已备案的房地产经纪机构共2675家。其中本年度新备案623家，占总备案数的23.29%；同期注销589家，占总备案数的22.02%；全年净增34家，占总备案备
2、注数的1.27,随着房地产市场的不断发展，房地产经纪机构的数量在逐年增加。注册资金（万元）数量企业类型IO以下10-3030-5050-100100以上合计有限责任公司214804318607422534合伙制企业110103三资企业03264859股份合伙制企业1425719全民所有制企业O29111234集体所有制企业2163517其它520209合计304934508888142675表一北京市房地产经纪机构设立情况统计表注册资本含下限，不含上限北京市房地产经纪机构类型图表二北京市房地产经纪机构注册资金统计表注册资金（万元）数量（个）百分比10以下301%10-3049318%30-50
3、45017%50-10088833%100以上81431%合计2675100%图二北京市房地产经纪机构注册资金统计图北京市房地产经纪机构注册资金统计图单位：万元图三北京市房地产经纪机构各区县分布图北京市房地产经纪机构各区县分布图北京市房地产经纪机构分布在东城166个，西城115个，崇文100个，宣武105个，朝阳797个，海淀355个，丰台133个，石景山56个，门头沟75个，昌平97个，通州173个，大兴134个，房山95个，平谷64个，密云53个，怀柔69个，顺义55个，延庆20个，亦庄开发区13个。表三北京市房地产经纪机构业务类型统计表业务类型经纪机构（个）占备案数的百分比商品房销售代理
4、148455.48%存量房转让居间128347.96%房屋租赁代理220.82%房屋租赁居间148455.48%其他经纪服务171564.11%房地产经纪机构从事的主要业务类型有:商品房代销、存量房买卖、房屋租赁和其他经纪业务。其中，从事商品房代销的机构有1484家；从事存量房买卖的有1283家；从事房屋租赁居间的有1484家；从事房屋租赁代理、缴纳60万保证金的有22家（其分支机构约1300家）；从事其他经纪业务的有1715家。年份19961997199819992000200120022003200420052006机构总数（含注销数）106192339523807104615222254
5、301036124235现存机构数941682994297134249001565224526412675备注2001年市国土房管局与市工商局联合开展房地产经纪机构清理整顿活动，至2001年底，部分经纪机构未完成变更，未统计在内表四北京市房地产经纪机构历年数量增长统计表表五北京市房地产经纪机构下设分支机构数量增长表年份200120022003200420052006增长数（个）541220385370653总量（个）54626665110211674图五北京市房地产经纪机构下设分支机构数量增长图北京市房地产经纪机构下设分支机构数量增长图北京市房地产经纪机构下设分支机构总量增长趋势图三、暨双轨制
6、政策谈代理行业的发展从单钝的销售代理到全案营销，再到专业的房地产服务机构。每一次进化，企业的经营意识、服务理念和服务领域、业务流程、组织结构等都发生了深刻的变革销售代理的企业遇到一个共同的困惑：有些楼盘在定位、结构、户型、景观等方面不适合消费者需求，这给后期的销售带来巨大压力和困难。代理企业认识到，如果提前做考虑并充分研究消费者心理，这些硬伤就可以大大降低。后来的解决办法就是代理企业再向前推一步做全案（全程营销代理）。企业要针对土地研究、市场研究、产品定位，引导需求四个方面提交报告，同时进行区域市场研究。明确包括建多大户型、价格水平、竞争力、SWOT分析、客户群在哪里等等。代理机构从被动销售到
7、主动参与规划设计，智力和创意更多了，这个环节也更富激情和创造力，从而吸引更多人投入其中。“代理行向上游延展至投资顾问具有先天的优势。开发商的视角相对窄，而代理行凭借的是丰富的专业经验，无论是深度还是广度，都具优势，决策的过程越来越多地建立在科学调查与分析的基础上J目前，代理机构正以加速度两极分化，极是经纪代理，从供需的角度看，市场已经饱和,很多力量不足的企业或者被联合或者被消化掉。剩下的企业想盈利，而开发商又不会给很多代理费用，就要把规模做上去，进行项目渠道建设。土地挂牌之后很多开发商已经没有实力去拿土地了。因此，未来三五年内一定是规模实力的天下，资源会向少数代理企业靠拢，而不是现在的战国时代
8、，最后也许只剩几十家；另一极是顾问，是专业的房地产服务机构。顾问企业的特征是与国际一流的设计机构和规划单位通过投资控股建立战略合作，同时在内部引进一流规划设计人才,可以为开发商提供包括土地研究、概念规划与产品设计、投资分析、融资、建设管理、媒体组合策略等专业化服务。从区域定位开始，规划师画出概念的示意图，把意识和经验变成文字，最终能够出方案而不是只能拿嘴来说市场。到底变化了什么？代理机构给开发商提供服务，根本目的是要为开发商在既定条件下获取更高的收益。作为智力密集型行业，代理行从一开始就要注重培育学习型组织，给员工充分的个人发展空间，营造轻松的工作氛围，打造团队专业的学养和素质。市场对代理行的
9、需求决定了其定位和生存空间专业性，在以往相当长的时间里，由于众所周知的房地产是高利润，资金密集的产业，尤其是港资背景的代理行他们带来的是比较前沿的营销理念，引导着房产消费心理的变化。在一定程度上，代理行靠专业性占有了市场，“挤”出了生存空间，并逐渐升华为品牌的经营。代理行受到上游挤压比较严重由于现在的营销模式中代理行的定位比较微妙，所以发展商还是处于比较强势的地位，包括项目投标、结算等一系列问题上，代理行还是处于依赖发展商的地位，很大程度上，房产的现场销售特点、卖方市场局面等限制了代理行的操作空间。双轨制的实行政策对于代理行业的定位和生存空间提出严峻的市场挑战。代理行早晚还是要介入二手市场我们看到在国外也好，香港也好，很多知名的代理行都有相当分额的二手房代理业务，实际上这个市场尽管分额比较分散，但是毕竟是可以做长的事业，而且在这个范畴里，对自有资金的需求并不是很高，代理行可以充分发挥自己的专业性。
