《推销实务》教案第11课有效识别客户2.docx

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1、课题项目三任务二有效识别客户2课时2课时(90min)教学目标思政目标:(1)培养善于观察的好习惯,注重工作方法和效率(2)树立客户档案跟踪省理理念,强化依法归档意识知识目标:学会建立客户档案,对客户进行分类管理能力目标:具有对客户进行评估和管理的能力教学重难点教学重点:建立客户档案,对客户进行分类管理教学难点:对客户进行评估和管理的能力教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课:考勤(2min)*问题导入(8min)一传授新知(35min)第2节课:任务实施(40min)一课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及

2、步骤设计意图第一节课考勤(2min)【教师】清点上课人数,记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况问迤导入(8min)【教师】提问:”为什么要建立客户管理系统?如何建立?”,并随机邀请学生回答【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答,巩固上节课所学内容,引出教材内容通过问题导入,引导学生思考如何建立客户管理系统,激发学生的学习兴趣传授新知(25min)(二)ABC客户分类管理法ABC客户分类管理法又叫主次分析法,是指推销人员以客户的消费额或利润贡献率等重要指标为基准,把客户分为A类客户(关键客户)、B类客户(主要客户)、C类客户(普通客户)三个类别

3、。1.A类客户A类客户是位于客户“金字塔”最上层的金牌客户,是在过去一通过提问、课堂辩论和教师讲解,让学生熟悉客户分类管理的相关内容。段时间内交易额排名前5%的客户这类客户是推销人员的核心客户。他们通常做事规矩,信誉良好,对推销业绩贡献最大,能给推销人员带来最多收益,代表”重要的少数。2.B类客户B类客户是客户金字塔的中间力量,是在过去一段时间内交易额排名前20%前6%的客户。一般来说,这类客户属于推销人员的大客户,但不属于核心客户,对推销业绩的贡献一般或有一定潜力。3.C类客户C类客户是指除了上述两种客户外,客户群剩下的80%的客户。这类客户对推销业绩的贡献较小,但是他们人数众多,具有点滴汇

4、集成大海”的增长潜力,所以他们的价值也不容小觑。 【教师】将学生分成两组,以“对于公司来说,大客户重要还是小客户重要”为题进行辩论赛 【学生】聆听、思考、参与、发言 【教师】总结点评任务实施准备(IOmin)查看任务实施内容,做好准备第二课时任务实施(40min)【教师】组织开展任务实施“磨砥刻厉,探其究竟随着科技水平的快速提升,智能手机更新换代的速度越来越快。各品牌手机厂商的竞争日益激烈,智能手机的同质化也日趋严重。为了给智能手机的差异化战略提供依据,请同学们每57人组成一个调查小组,对大学生智能手机的购买需求做一次调查,具体内容如下。通过任务实施,激发学生的主观能动性和学习(详见教材)【学生】思考、展示、自评、互评课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课继续学习客户分类管理的相关知识;希望大家能够准确掌握,并在任务实施环节加以应用。【学生】总结回顾知识点总结知识点,提升学生对客户分类管理相关知识的掌握程度作业布置(2min)【教师】布置课后作业完成课后项目自测。【学生】完成课后任务复习巩固学到的知识,完成作业教学反思本节课中应重视任务实施环节,提升学生应用知识的能力。

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