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1、大学生对5G套餐的需求特点与营销策略研究摘要：2019年,中国通讯行业开始了自己5G元年。作为未来我国高新技术的标杆性产业，5G自然被国人赋予了许多期待。大学生群体作为对通讯网络新事物适应性最强的群体，能够快速融入5G消费市场，因此大学生5G套餐市场也成为了运营商的必争之地。本文通过对大学生手机套餐使用情况和5G套餐潜在需求情况的调研,探索大学生5G套餐开发中可能存在的各项问题和市场机遇，并提出针对性的营销策略。关键词：5G：大学生；需求特点TheStudyontheDemandCharacteristicandMarketingCountermeasuresofthe5GPackagesfo
2、rCollegeStudentsOnTheBasisofEmpiricalresearchInZUFEAbstract:In2019,Chinascommunicationsindustry,startedhisfirstyearof5GAsabenchmarkoffuturehigh-techindustriesinChina,5G,willnaturallybegivenalotofpeoplelookforwardto.Collegestudentsgroupismostresistanttothecommunicationnetwork,andtheycanquicklyintegra
3、teintothe5Gconsumermarket.Therefore,themarketoperatorscompetehighlyinthecollegestudentsmarket.ThisarticlebasedonthesurveyoftheZhejiangUniversityofFinance&EconomicsOrientalCollege.Inordertoinvestigatetheuseofuniversitystudentsmobilephonepackagesandthepotentialdemandfor5Gpackages,Explorethepossibleiss
4、uesandmarketopportunities,Andproposetargetedmarketingstrategy.Keywords：5G；CollegeStudents；DemandCharacteristics一、引言1二、5G的概念及国内运营商当前5G套餐比较1（一）5G的概念1（二）国内运营商当前学生套餐比较2三、大学生对5G套餐的使用及其需求特点的调研4（一）调查问卷设计4（二）资料的获得与样本的基本情况4（三）大学生当前对5G手机套餐的了解与使用情况6（四）大学生对5G套餐业务运营商的选择10四、大学生对5G手机套餐需求特点11五、大学生5G手机业务市场存在的问题13（一）
5、针对大学生的5G套餐业务宣传欠妥13（二）大学生的5G套餐业务资费上欠缺差异性14（）5G手机市场发展滞后性对大学生5G套餐市场开发的局限14六、大学生5G手机业务市场的营销策略建议15（一）可视电话资费“限制性6折优惠”策略15（二）WEP流量“有限包月”策略15（三）5G手机“分期支付”策略15（四）基础资费的“有限自由搭配”策略16（五）运营商对于更变5G套餐的补贴策略16七、结束语17参考文献18附录19一、引言随着2019年1月工信部开始发放首批的5G通讯执照以来，我国3大通讯运营巨头中国移动，中国联通和中国电信，就开始陆续开展了针对5G业务的战略推进，不论是在硬件的建设上还是在营销
6、的推广上，国有运营商们的投入都是史无前例的。各大运营商们如此地重视5G市场，更是看重其广阔的发展空间与巨大的市场潜力。5G技术是一种相对新奇的高科技，5G产品（包括5G手机、5G上网本和5G功能等）更是备受年轻人的关注和倾爱，而大学生们又是作为最喜欢尝新，对通讯网络新事物适应性最强的群体，5G概念的开拓本身就对其有着不可阻挡的吸引力。不管是从推广和发展来说，针对吸引大学生而制定的5G套餐是一块不可轻视的蛋糕。然而，相对于当前较为成熟的2G业务的套餐和营销体系，5G仍然在不断的探索尝试之中。当前市场上混乱的套餐费用和套餐内容，让5G的大学生细分市场变得更加扑朔迷离。因此，本文就希望通过对大学生当
7、前手机套餐接受情况和对未来5G套餐期望情况的调研，探索大学生5G套餐需求市场上潜在的问题，并对此提出营销策略建议。二、5G的概念及国内运营商当前5G套餐比较（）5G的概念“5G”（英语3rd-generation）或“三代”是第三代移动通信技术的简称，是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。5G服务能够同时传送声音（通话）及数据信息（电子邮件、即时通信等）。代表特征是提供高速数据业务。相对第一代模拟制式手机（IG）和第二代GSMCDMA等数字手机（2G）,第三代手机（5G）一般地讲，是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。目前国内支持国际电联确定三个无线接口标准，分别是
8、中国电信的CDMA2010,中国联通的WCDMA,中国移动的TD-SCDMA,GSM设备采用的是时分多址，而CDMA使用码分扩频技术，先进功率和话音激活至少可提供大于3倍GSM网络容量，业界将CDMA技术作为5G的主流技术，国际电联确定三个无线接口标准，分别是CDMA2010,WCDMA,TD-SCDMAo（二）国内运营商当前学生套餐比较当前三大通讯运营商纷纷推出了自己的5G资费标准和5G学生套餐，根据其官方资料显示，三大通讯运营商的学生套餐情况如下：表2-1中国联通5G学生套餐资费标准月租费66元/月语音基本通话费拨打0.2元/分钟,接听免费国内漫游费拨打0.6元/分钟,接听0.4元/分钟国
9、内长途费0.07元/6秒短信0.1元/条手机上网流量费0.01元/KB彩信0.9元/条可视电话基本通话费拨打0.9元/分钟，接听免费国内漫游费拨打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟国内长途费1.2元/分钟包流量300M包国内语音电话50分钟包短信（点对点）240条包国内可视电话10分钟表2-2中国电信5G学生套餐资费标准月租费19/39/59元基本通话费0.4元/分钟，接听免费国内漫游费0.6元/分钟，接听0.4元/分钟国内长途费（加0.4/分钟市话费）0.07元/6秒（直拨）0.3/分钟（拨IP电话）短信0.1元/条“5G通信的简介，第三代移动通信技术”，数据通讯网，2019年12月31日彩
10、信0.5元/条手机上网流量费0.02元/KB包上网流量50M/100M/90小时包短信（点对点）300/500/500条包本地主叫电话50/201/201分钟包国内漫游（可选）600分钟（6元）增值服务来显/彩铃/189邮箱/全省高校虚拟网表2-3中国移动5G学生套餐资费标准月租费22元基本通话费0.25元/分钟国内漫游费0.59元/分钟，接听0.39元/分钟国内长途费0.3元/分短信0.1元/条彩信0.3元/条手机上网流量费0.01元/KB包短信（点对点）400条增值服务来电显示/彩铃/本地区免费接听/无线音乐俱乐部高级会员/飞信包长途（可选）0.1元/分钟（3元）由表2-1,表22和表23
11、可示，中国联通的5G资费标准相对完整，但是66元的月租费价格相对高昂，中国电信和中国移动的套餐相对较实惠。在基本通话和国内外漫游长途资费上，中国联通和中国移动最优惠，中国电信相对昂贵；但在话费包月上，各运营商的优惠情况差别不大。在短信和上网流量包月情况上，中国移动最优惠，中国联通和中国电信优惠较少。在可视电话上，只有中国联通已经真正开通该项业务，中国移动和中国电信都还在网络建设中。在增值服务上,中国移动和中国电信较为完备。三、对大学生5G套餐使用情况的调研本文采用就近的方式，以浙江财经学院东方学院的大学生为例，来调查大学生对于5G套餐的需求特点情况。(一)调查问卷设计1 .问卷的调查方法本文主
12、要以发放调查问卷的形式进行，当面调研，收集定量数据，然后应用SPSS软件对其进行分析统计，调查大学生中现有的手机套餐使用情况、对5G服务的了解情况和对5G服务套餐的需求情况，设计出一个较为合理的5G套餐营销方案。2 .问卷的调查对象本问卷并不制定特别的用户群体，只需在校大学生即可。由于针对手机用户，所以根据调研目的，将自动排除不使用手机的调查对象，并根据我校的男女比例，将问卷划分至1:2的程度，尽最大可能提高调研的准确性。综合考虑，决定选择在食堂、寝室楼和图书馆等地进行随机抽取。总共抽取IlO位被调查者，必须为在校大学生，男女不限。3 .调查问卷本文调查问卷设计分三部分。第一部分是被调查者的基
13、本情况，包括被调查者的性别和月生活费开支。第二部分为对大学生手机群体当前话务套餐使用情况的调查，主要了解当前大学生手机用户的基本运营商使用情况，套餐满意度请款等。第三部分为大学生对5G套餐业务的需求与接受程度，主要用于了解大学生对5G套餐的接受程度的心理底线针对5G套餐设计的特殊性需求。(二)资料的获得与样本的基本情况本文的调查充分考虑到了样本的分散性和随机性，调查区域最终定于校图书馆、校食堂、寝室楼门口附近三个大学生集中地。调查时间为在中午11点至下午5点这个时间区域中分两次进行。此次调查总共发放问卷110份,经过分析筛选发现回收的有效问卷为106份，有效率达97%O现根据取得的有效数据，首
14、先对被调查者的基本情况进行分析总结。1 .样本的性别在有效被调查者中，男性为34占32.1%；女性为72人，占67.9%。男女比例接近1：2,基本能够符合我校女生较多的实际情况。2 .样本的月生活费情况在有效被调查者中，月生活支出在500元以内的为3人，占2.8%；月生活支出在500元至I(MX)元内的为68人，占64.2%；月生活支出在IO(X)元至1500元的为33人，占31.1%；月生活支出在1500元以上为2人，占1.9%。如表3-1所示：表3/样本的月生活费用情况FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid500元以内32.82
15、.82.8500元至100o元6864.264.267.0100O元至1500元3331.131.198.11500元以上21.91.9100.0Total106100.0100.0同时，在此统计中，月生活支出在500元以上的权重达到97.2%,按照当前主流的学生套餐“网际精英”18元/月的水平计算，最低手机费和最低生活费的比重仅在3.6%,可以说明此次样本中的大学生基本能够承担手机费用。3 .样本群的月消费水平有效样本显示大学生群体的月消费水平基本可以分为20元至50元(45.3%)和50元至100元(50.9)这两个档次，以杭州在校大学生大约为25万人左右的情况来看，手机运营商们可获得接近
16、1.8亿元以上的销售额。如表3-2所示：表3-2当前手机月消费水平FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid20元以内10.90.90.920元到50元4845.345.346.250元到loo元5450.950.997.2100元以上32.82.8100.0Total106100.0100.0（三）大学生当前对5G手机套餐的了解与使用情况1 .对5G业务及套餐的了解情况调查显示，大学生对5G的理解仍然处于一个较低的水平。表33显示，只有20.8%的用户对TD,CDMA,WCDMA之间的差别有所了解，79.2%的用户完全不了解。5G制式
17、上的模糊，势必会影响到大学生在未来对5G业务的认识和需求，对未来的5G市场预期也充满变数。更何况制式的不同，本身就是我国对通信行业的反垄断措施，对未来的中国通讯市场有着深远的影响。表33对TD,CDMA,WCDMA区别的了解程度FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid很了解21.91.91.9一般了解2018.918.920.8人Jy8479.279.2100.0Total106100.0100.02 .当前5G手机与5G套餐业务的使用情况调查显示，在当前大学生所使用的手机套餐中，支持5G的用户有41.5%,不支持5G手机用户有58.
18、5%,可见经过一年多的发展推广，5G似乎并非像我们想象的遥远。如图3-1所示：支持41.5%不克管58.5.图3-1当前套餐5G支持情况但是，图3-2的调研结果又显示，具备5G技术的手机的大学生仅占有8.5%,不具备5G技术的手机高达91.5%,即最多也只有8.5%的大学生真正在体验5G技术。是8.5%图3-25G手机使用情况显然，拥有5G套餐却不具备5G手机的用户之间的33%的差额，暗示了目前大学生所使用的5G套餐并非真正的5G套餐，而只是在原来的2G基础上加入的，体验性质为主的5G学生套餐。也就是说，大学生市场的5G时代并没有真正来临。3 .当前套餐优惠业务开通情况从针对大学生当前开通的优
19、惠业务的调查显示，在当前大学生手机套餐开通的优惠服务中，虚拟网（96.2%）,短信（88.7%）和上网套餐（84.0%）是最主要的包月优惠项目。这也提示我们要铺开大学生5G市场推出这三项的优惠包月，是整个话务套餐的基础所在。如表3-4所示：表3-4当前套餐开通的优惠服务虚拟网短信上网套餐5G视频长途话费漫游SP业务其他选择96.2%88.7%84.0%13.2%37.7%13.2%2.8%15.1%不选择3.8%11.3%16.0%86.8%62.3%86.8%97.2%84.9%4 .对当前5G套餐使用的满意状况调查显示，在当前的大学生手机套餐中，上网流量的使用满意度最高，高达39.6%,这
20、表明，当前套餐的流量包，足够满足目前的大学生使用需求；而同时这一数据也显示出，大学生对于手机上网，使用非常频繁。因此，作为5G卖点的高速上网和大流量，在大学生群体中势必存在巨大的市场潜能。其次，长途费用上，满意与不满意的人分别占有15.1%和17.0%,这一数据显示在长途费用上，目前的资费标准还是比较合理的，大部分用户还是比较满意，如果资费能够进一步降低，将使该套餐更具备吸引力。另外，从不满意服务中占有37.7%的短信服务（认为短信套餐不合理，条数太多，占13.2%；认为短信套餐不合理，条数太少，占25.5%）来看，短信业务仍然是当前套餐关注的热点，至少是拥有86.8%的大学生是经常或者频繁使
21、用短信功能的。如图3-3和图3-4所示：图3-3当前套餐最满意的服务其他图3-4当前套餐最不满意的服务5 .对5G套餐中优惠内容的期望调查显示大学生对5G套餐中的视频电话费用和WEP上网费用的优惠有着很高的期望。如图3-5所示，大学生将可视聊天业务（47.2%）和WeP上网业务（33.0%）作为最大的优惠期待。可见，大学生对这两项5G套餐中的核心模块有着浓厚的兴趣，对价格也有更多的期待。如果在运营商这两项服务上给予更大的优惠，必将大大刺激大学生向5G套餐业务的投奔。钳行和彩仃业务基本通话业务14.2%可视聊天业务47.2%图3-5期望5G套餐最大优惠点I:网业务33.0%（四）大学生对5G套餐
22、业务运营商的选择1 .当前使用的运营商调查显示，在当前在大学生套餐中，99.1%的学生群体是使用中国移动的服务，如表3-5所示。可见中国移动在目前的大学生市场是做得非常的成功的。中国移动有如此的市场占有率，必定能在未来5G市场上的发展上占有先天优势。表3-5当前使用的运营商FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid中国移动10599.199.199.1中国电信10.90.9100.0Total106100.0100.02 .用户对5G运营商的选择倾向表3-6的数据显示，中国移动仍然是大学生转向5G的首选（86.0%）但是相比当前中国移动
23、99.1%的市场占有率，有14.0%的用户有意改换运营商。可见，大学生5G套餐服务市场并非像2G一样缺少弹性。中国移动虽然拥有巨大的2G用户储备池，也不得不面对竞争者崛起的压力。表36更愿意接受的5G运营商FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid中国移动8681.181.181.1中国联通98.58.589.6中国电信1110.410.4100.0Total106100.0100.03 .选择运营商时的考虑因素调查显示，在运营商考虑因素上，50.0%的大学生将资费列为运营商选择的首要因素。大学生作为一个脱产群体，收入支配基本上靠家长，
24、所以更低的资费是吸引大学生的关键。这一点上，中国移动近年来的学生低费策略迎合大学生群体的实际，在2G市场上深受大学生们的欢迎。但是，面对兴起的5G市场，尤其是目前高额的5G资费（主要是可视电话和网络费用），谁先降价，降对少，将对现有市场份额造成冲击。如表3-7所示：表3-7选择运营商时候考虑的因素是FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid收费5350.050.050.0套餐搭配2624.524.574.5服务109.49.484.0网络建设1716.016.0100.0Total106100.0100.0四、大学生对5G手机套餐需求特
25、点由上述的调查报告情况分析可知，大学生群体的独特定位让其在5G手机套餐需求方面有着如下几个特点：1.强烈追逐新技术从大学生对WEP服务和可视电话服务的需求调研中我们可以看出，大学生对这两项新的通讯技术有着强烈的追逐特点。而大学生在2G套餐市场对彩信和GPRS服务的消费比重也可以看出，不论在2G市场还是5G市场，大学生一直都是高新技术的尝鲜者。在高新服务方面，大学生并不吝啬，大部分人愿意为新技术付出额外的花费。2 .对基础优惠业务的依赖需求根据2G市场运营的情况可知，大学生对于学生套餐中的几项基础优惠业务（短信，长话包和虚拟网等）有着一定的依赖性。这几方面同时也是运营商重耍的利润点所在，在大学生
26、当前的手机中占有绝大部分的资费份额。所以，在5G套餐的安排上，运营商将很难削减这些优惠份额的，大学生更愿意维持现在的优惠业务，或者得到更进一步的实惠组合。3 .周围用户团体的影响力从大学生群体运营商的使用情况（中国移动，99.1%）,愿意接受的5G运营商情况以及大学生在考虑更换号码的意愿情况来看，大学生易受到周围同学用户更换情况的影响。调查显示，周围同学5G号码更换情况的对自身号码更变的影响是成倍数递增的。大约45%以内的周边人群更换5G号码时，对自身的影响还是处于一个较低的水平，但超过了60%后，影响率就达到了接近1：1的水平。如表4-1所示:表4-1周围同学5G号码更换情况对自身号码更变的
27、影响FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid15%的人更换76.66.66.630%的人更换65.75.712.345%的人更换1817.017.029.260%的人更换3129.229.258.575%的人更换1211.311.369.875%以上的人更换3230.230.2100.0Total106100.0100.04.以实惠为需求核心在尚未全面成型的5G套餐服务市场上，大学生市场仍然充满变数，而决定大学生5G套餐市场弹性的主要因素就是资费。大学生是低收入群体，在目前相对高昂的5G套餐上，资费是大学生首要考虑的问题。调查显示，在
28、5G套餐月租费上，大学生们依然讲求实惠。如图4-1所示，42.5%的大学生可承受的最高5G套餐月租费为20元以内，43.4%的大学生可以承受高5G月租费为20元至40元。M心0-9图4-1可承受的最高5G套餐月租费显然，目前2G的18元/月的“网际精英”是大学生比较接受的一个价位，但是大学生们也愿意为5G的高新技术略微付出一些额外的费用。5G套餐中的资费点必将多于目前的2G套餐，如何合理制定学生服务资费标准和搭配这些服务套餐内容，达到符合大众的最优惠水平，才是满足大学生5G市场需求的核心。五、大学生5G手机业务市场存在的问题（一）针对大学生的5G套餐业务宣传欠妥自从5G通讯服务向我国大众开展以
29、来，经历了高开低走尴尬处境，虽然经过了一年多的发展和宣传，但5G理念依旧难以深入民众消费意识之中，而这与运营商的5G知识普及不足上有重要的干系。调查显示，当前大学生群体所使用的通讯运营商在自身5G也业务推广上做得不理想。如表5-1所示，高达84.0%大学生用户至今从未收到过运营商对5G业务的推广介绍。表5-1当前运营商对5G套餐业务的介绍推广情况FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid经常收到10.90.90.9收到过一次1615.115.116.0没有8984.084.0100.0Total106100.0100.0由此也可以说明，
30、运营商仍将当前用户做为普通的2G用户看待，暂时不准备将这批用户迅速转化成5G用户。运营商目前的营销战略，应该还处于探索之中，并没有一个成熟的市场定位。从三大运营商当前的广告发放上来看，运营商的重点是介绍5G的可视功能，高速上网和众包软件的概念，却没有对TD,CDMA,WCDMA格式区分上做出详尽的解释。由于指定号码段只能配备指定的5G手机，所以运营商纷纷回避了要求用户更换手机的这一要求的解释，推出了更多体验形式的5G套餐。因此，当前大学生市场中的5G套餐更多是被动的体验性套餐，而不是主动开通的5G套餐。以中国移动为例，虽然占有99.1%的大学生市场占有率，但是由于中国移动的5G套餐必须配备特殊
31、的TD格式手机才能启用5G功能。而目前的5G手机市场上，TD格式手机数量较少，品牌也不够齐全，所以笔者认为，中国移动为了保有当前大学生市场份额，取消了惯常使用的营销推介方式，因此造成了大学生们对5G市场的模糊认识，难以接触5G的高新技术体验。这种回避性质的营销模式，必定会对大学生5G业务的推广上造成阻碍和损失。（二）大学生的5G套餐业务资费上欠缺差异性目前国内的5G运营商在5G套餐资费上饱受争议，在基础服务上，5G套餐和目前的2G套餐基本上不具备差异，但是在可视服务和WEP上网上，5G的资费要远远超出人们的心里价位，将近2倍多于2G的资费显然让普通民众难以接受。虽然运营商解释为过低的资费价格将
32、影响5G服务的宽道通畅水平，但从目前的5G普及程度来看，这种担忧实在是杞人忧天。在大学生市场方面，运营商们采用的是一篮子的资费标准，而并没像在2G服务上给予更高资费优惠。笔者认为，运营商们在5G套餐上的无差异性市场策略，打击了大学生群体的消费热情。大学生作为对高新技术高适应性的群体，以及未来5G市场的主力消费群体，并没有得到足够的优惠，显然大大降低了5G套餐的吸引力，与当前的2G套餐之间失去了差异性。（三）5G手机市场发展滞后性对大学生5G套餐市场开发的局限在5G业务的铺展过程中，运营商虽然可以在宣传，套餐配置和资费设定拥有主导权，但是却不得不面对受制于5G手机市场发展的限制。再好的营销也要有
33、硬件条件，而面对我国独特的3种5G制式同时发展的复杂局面，手机制造商们不得不要改变自身的生产模式，以适应中国的5G市场。使得各大手机生产商要将现有的5G生产线一分为三，分别生产绑定TD,CDMA,WCDMA的3类5G手机。这种中国模式的不便，自然对手机生产商的产能和产品开发提出了更高的要求，使得在2G手机市场上高度市场化的手机生产商在5G手机市场上失去充分竞争，对自身的发展也造成了瓶颈。因此，笔者认为大学生们在选择使用5G套餐时候不得不面对选不到喜爱的手机品牌和型号的可能性，这肯定会使得大学生用户降低了对5G套餐的兴致。在这个问题上，中国联通占有优势，因为WCDMA制式为国际主流的5G手机制式
34、，而TD和CDMA属于相对落后5G制式，属于该制式的手机则产量有限。所以，5G手机的局限也将成为运营商在开发大学生5G业务市场的外在阻力。六、大学生5G手机业务市场的营销策略建议（一）可视电话资费“限制性6折优惠”策略作为5G套餐中核心服务之一服务，可视电话资费能否优惠是大学生5G用户们的期望的重点（图3-5）。大学生是低收入群体，而高额的资费却将大学生用户进而远之。因此，笔者建议运营商实行一种“限制性6折优惠”的营销策略。具体的设置，即：1.在该套餐中设置可视电话服务的上限，假设为201分钟/月。2.用户在使用5G可视电话服务时，在201分钟之内，只收取标准可视话费的60%的费用，而超过20
35、1分钟部分则恢复正常收费。如此，运营商既可以充分让利于大学生用户，又能够维持现有的可视话费标准，保持利润。（二）WEP流量“有限包月”策略作为5G套餐中核心服务的另外一项WEP业务而言，流量一直也是大学生用户非常在意的优惠点（图3-5）。在2G模式下，有限包流量业务受到了大学生用户的一致好评。但是在5G模式下，手机用户使用网络更加频繁，尤其是中高端的5G手机，对下载服务有更多的需求。所以，根据美国5G市场的反馈情况来看，2G模式下的有限包流量优惠已经很难满足客户的流量要求。笔者建议，可效仿美国AT&T公司推出的“有限包月”服务，用户只用交付一定月费（假设30元），就可享受当月无限WEP流量。对
36、与持有G1.lPHONE等用户，将大大刺激其下载功能，也能为运营商的软件商店创造新的利润点。（三）5G手机“分期支付”策略在2G套餐服务向5G套餐服务过渡过程中，拥有一台5G手机是必不可少的，而这也成为了许多大学生群体转向5G服务的最大阻碍。在图6-1所示，5G手机的因素占47.2%,而5G普及程度占26.6%,更换号码的不便占17.0%。可见，对于大学生群体而言，当前5G手机依然昂贵。98.1%的大学生月生活费在1500元以内（表3-1）,一部800元左右的低端5G手机至少占用其一半多的生活费，显然是一个巨大的负担。图3-1改换成5G套餐最大的阻力如何让并没有多少收入的大学生们也拥有一台5G
37、的手机呢？笔者建议，可采取“分期支付”的营销策略。运营商可以与大学生，银行签订三方的购机协议，向大学生采取分期支付的购机方式，而购机费用基本与市场价持平。这样可以减轻大学生一次性支付大笔购机费的压力，如一台中档5G手机以800元的市场价值来算，分期12个月，每月只用支付67元，对大学生并不为难，同时运营商又可以保证12个月的5G.业务消费。不管是开发市场还是赚取利润，运营商都可以两面获利。（四）基础资费的“有限自由搭配”策略大学生用户对于手机套餐的优惠内容往往是被动选择，必须遵循运营商的安排。但是这样的安排并不能够符合每一个大学生的喜好和要求，所以会造成有些人认为短信优惠数量太少，有些人认为短
38、信优惠数目过多等情况。笔者建议，可以采取一种“有限自由搭配”的营销策略，设立一个总的包月优惠费用，而在此额度上自由组合短信，长话包和虚拟网这三个主要基础资费。如15元的优惠包，既可以设置成“500短信+50分钟长途+500分钟虚拟网”，也可以设置成“800短信+30分钟长途+400分钟虚拟网:总资费不变，具体按照个人喜好来安排，必能达达增加客户满意度。（五）运营商对于更变5G套餐的补贴策略由于5G市场仍未成熟，谁能在未来的几年主宰5G也仍然是一个未知数。和相对稳定的商务群体，大学生群体对更变号码，甚至对更变运营商更富有弹性。笔者认为，运营商们可以针对大学生这一特点，实施一定补贴的5G套餐推广策
39、略，争夺潜在市场。同时，当前占领先地位的运营商也可以采用反补贴的5G套餐推广策略，让市场竞争更加充分，使得大学生群体的5G业务的服务更加完善。七、结束语综上所述，通过本次针对大学生5G套餐需求情况调研总结，发现了当前大学生5G套餐潜在市场的许多问题与机遇空间。本文也希望运营商们能够继续密切关注地大学生的5G市场不断推出各项符合大学生需求的新型5G套餐业务。为中国5G通讯市场的明天，铺下一条光明大道。编辑徐高峰附录：大学生对于5G套餐的需求特点的问卷调查亲爱的同学：随着2019我国开始发放5G通讯执照以来，中国3大通讯运营巨头在今年开始陆续发放以5G制式的网络号段与机型。大学生作为最喜欢尝新，对
40、通讯网络适应性最强的群体，5G服务的开拓本身就对其有着不可阻挡的吸引力。但是，不统一的套餐费用制定和套装内容，让5G的大学生市场细分变得扑朔迷离。因此，本问卷希望通过对大学生对5G网络制式与服务，心理消费价格，期望套餐组合与其他信息的调研，寻找最符合大学生需求的5G通讯套餐细分。您提供的信息对我们十分重要，哀心感谢您的大力支持！1 .您的性别（）A.男B.女2 .您每个月的生活费水平是（）A.500以内B.500至100OC.1000至1500D.1500以上一、您当前的手机与话务套餐的使用情况3 .您使用手机吗？（）A.使用B.不使用4 .您的手机是5G手机吗？（）A.是B.不是5 .您使用
41、的运营商是（）A.中国移动B.中国联通C.中国电信6 .您当前的套餐支持5G吗？（）A.支持B.不支持7 .您当前的手机月消费水平是？（）A.20元以内B.20元至50元C.50元至100元D.100元以上8 .您当前的手机套餐开通如下几项优惠业务（多选）（）A.虚拟网优惠B.短信优惠C.上网套餐优惠D.5G视频优惠E.长途话费优惠F.漫游优惠GSP业务优惠H.其他优惠9 .您当前的手机资费主要支付于哪项服务？（）A.短信服务B.虚拟网内的电话服务C.虚拟网外的电话服务D.上网、下载服务E.漫游服务F.其他服务10 .现有的手机资费套餐中您最满意的是？（）A.现在的短信套餐设置合适，刚好可以满
42、足我的要求B.自己的市话很多，现在的市话话费便宜，我很喜欢C.自己的长途电话很多，现在的长途话费便宜，我很喜欢D.经常使用手机上网，现在的套餐中的包含的上网流量正好满足我的要求E.套餐简洁明了，没有很多复杂的东西捆绑F.其他11 .现有的手机资费套餐中您最不满意的是？（）A.短信套餐不合理，条数太多用不完B.短信套餐不合理，条数太少不够用C.打长途电话收费太高D.打市话费太高E.手机上网收费太高E漫游资费太高G套餐过于免杂，让人无法理解H.其他二、对于5G套餐业务的需求与接收程度12 .对于TD,CDMA,WCDMA区别了解程度有多少？（）A.很了解B.一般了解C.不了解13 .您更愿意接受哪
43、家运营商提供的5G服务？（）A.中国移动B.中国联通C.中国电信14 .您选择运营商时考虑的因素是什么？A.收费水平B.套餐C.服务D.网络建设15 .假如让您将当前套餐改换成5G套餐，最大的阻碍是什么？（）A.需要配备一台5G手机B.5G套餐没有当前套餐优惠C.更变号码会带来不便D.5G总体普及还不高16 .您有接收到过当前运营商向您介绍推广5G套餐业务吗？（）A.经常收到B.收到过一次C.没有17 .您可接受的5G套餐的最高月租费是多少？（）A.20元以内B.20元至40元C.40元至60元D.60元以上18 .您希望您购买的5G套餐最大优惠点在哪里？（）A.WEP上网业务B.可视聊天业务C.短信和彩信业务D.基本通话业务19 .当你周边更换至5G号码的同学达到多少的比例时，您会考虑更换号码？（）A.15%B.30%C.45%D.60%E.75%F.75%以上20 .假如运营商推出一项业务，将您现有的号码与新购的5G号码捆绑使用，即一机双号，而且捆绑费用低廉，您会接受吗？（）A.接受B.不接受21 .您对当前运营商在5G业务普及上有什么意见吗？
