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1、市场营销学复习资料1、构成现实市场的要素是相互联系、相互制约的。它包括有某种须要的人、为满意这种须要的购买实力和（八）。A、购买欲望B、产品C、价格D、生产力2、在市场营销管理哲学中，既是一种最占老的观念之一，同时也是在卖方市场条件下产生的一种观念是（B）。A、推销观念B、生产观念C、产品观念D、客户观念3、从探讨对象中抽取部分进行调查，并用调查结果来推断总体属于（八）。A、抽样调查B、全面调查C、定点调查D、纵向调查4、海尔彩电与海信彩电之间的竞争是属于下列哪一种类型的竞争者（D）。A、愿望竞争者B、一般竞争者C、产品形式竞争者D、品牌竞争者5、企业产品组合中所包含的产品项目的总数叫做产品组
2、合的（B）。A、宽度B、长度C、深度D、关联度6、认知价值定价的关键在于精确地计算产品所供应的（C）。A、全部消费者购买力B、全部产品生产成本C、全部市场认知价值D、全部盈利比率7、销售人员在产品售出后，主动征求顾客看法，这种关系营销的层次是（C）。A、基本型关系营销B、鼓动型关系营销C、负责型关系营销D、伙伴型关系营销8、顾客关系管理起源于20世纪80年头的（C）。A、关系营销B、整合营销C、接触管理D、网络营销9、在社会市场营销观念中，所强调的利益应当是（C）0A、企业利益B、消费者利益C、企业、消费者与社会的整体利益D、社会利益10、企业最志向的一种需求状况是（C）。A、过量需求B、潜藏
3、需求C、充分需求D、不规则需求11、某盐业公司为了扩大盐的市场销量，开发了洗涤用盐，这属于（B）.A、市场渗透B、产品开发C、市场开发D、多元经营12、大市场营销是为了进入特定市场所实施的营销战略，这种市场是（AA、封闭或爱护型B、开放或引进型C、自由竞争型D、支配经济型13、产品概念中最基本、最主要的部分是（八）。A、核心产品B、有形产品C、无形产品D、附加产品14、消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于（B）。A、困难型购买B、寻求多样化购买C、习惯性购买D、化解不协调购买15、对于批较珍贵的产品，由于产品品牌差异大，购买风险也大，消费者在购买时会广泛了解、收集信息，再确定购
4、买，这是属于下列哪类购买行为（C）oA、习惯型购买B、变换型购买C、困难型购买D、协调型购买16、下列市场中，属于不行扩张市场的是（B）oA、服装市场B、食盐市场C、化妆品市场D、汽车市场17、指出下列哪种市场是不行扩张市场（D）。A、儿童玩具市场B、家用电器市场C、烟草市场D、食盐市场18、对不情愿接受访问的对象最相宜采纳的调查方式是（B）A、电话访问B、邮寄访问C、人员访问D、上门调查19、在调查那些不愿接受访问或对访问人员抱有偏见的对象时，最有效的方法是（D）0A、电话访问法B、人员访问法C、专家调查法D、邮寄问卷法20、影响消费者购买力和消费者支出的确定性因素是（D）A、国民收入B、个
5、人总收入C、可随意支配收入D、可支配收入21、对同一种商品采纳不同级别的包装，适应不同购买力水平，这种包装决策是（D）。A、差异包装策略B、匏用包装策略C、变更包装策略D、分等级包装策略22、医用急救箱属于下列哪种包装策略（B）。A、相像包装策略B、相关包装策略C、差异包装策略D、复用包装策略23、上下级权责明确，沟通快速,管理效率高，管理幅度逐级放宽的一种组织结构形式是（C）。A、职能型组织B、产品型组织C、金字塔型组织D、矩阵型组织24、市场营销学对市场进行划分的依据是（C）。A、产品类型B、竞争形势C、购买者及购买目的D、购买行为25、企业把创新产品的价格定得低，吸引顾客，提高市场占有率
6、，这种策略是（B）。A、撇脂定价B、渗透定价C、目标定价D、加成定价26、某食品公司租用了一个冷库，这部分租金属于存货占用成本中的（八）oA、存货空间费用B、资金成本C、税金与保险费D、折旧费用27、对企业市场组合因素所进行的效率审计属于（八）,A、营销职能审计B、营销战略审计C、营销系统审计D、营销组织审计28、两国企业合作开拓或占有市场，这种战略联盟属于（BA、技术开发联盟B、营销与服务联盟C、合作生产联盟D、多层次合作联盟29、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远的影响因素是（八）A、文化B、社会C、个人D、心理30、市场挑战者最间接的进攻战略是（C）A、正面进攻B、侧翼进攻C、迂回进攻
7、D、游击进攻31、对于同质产品或需求共性大的产品，一般宜实行的市场营销策略是（八）A、无差异市场营销B、差异市场营销C、集中市场营销D、不肯定32、在市场环境快速变更和企业规模急剧扩大的状况下采纳的定点超越是（C）A、产品定点超越B、过程定点超越C、组织定点超越D、战略定点超越33、促销的本原是（八）A、沟通34 .以下哪个不是企业面对环境威逼时常常实行的对策（B）A.抗拒B.维持C.减轻D.转移35 .依据消费者的生活方式、特性等心理变量来细分消费者市场是属于（B）A.人口细分B.心理细分C.行为细分D.地理细分36 .生产儿童玩具的企业最好在（C.）作广告。A.杂志B.报纸C.电视D.互联
8、网37 .广播媒体所具有的特性，下列说法正确的是（D.）A.感染力强、触及面广，但成本较高B.信息量大，成本较低，但用户尚待发展C.选择型强，交互机会多，但成本不易限制D.速度快，广泛，成本低，不易保存38、关系市场营销能为企业带来一种独特的资产，即（D）A超额利润B设备和技术C企业规模D营销网络39、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场相宜用（八）A集中市场营销B差异性市场营销C整合市场营销D无差异市场营销40、用于表现是否属于同一类人或物的测定尺度是（八）A名义尺度B依次尺度C间距尺度D比例尺度41、企业从消费者的角度对创意所作的详尽描述叫做（B）A产品形象B产品概念C产品外观D产
9、品用途42、造成因果倒置的广告预算方法是（D）A竞争对等法B目标任务法C量力而为法D销售百分比法43、对企业市场营销组合因素所进行的效率审计属于A营销职能审计B营销战略审计C营销系统审计D营销组织审计44、关系市场营销能为企业带来一种独特的资产，即（D）A超额利润B设备和技术C企业规模D营销网络45、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场相宜用（八）A集中市场营销B差异性市场营销C整合市场营销D无差异市场营销46、用于表现是否属于同一类人或物的测定尺度是（八）A名义尺度B依次尺度C间距尺度D比例尺度47、企业从消费者的角度对创意所作的详尽描述叫做（B）A产品形象B产品概念C产品外观D产品
10、用途48、造成因果倒置的广告预算方法是（D）A竞争对等法B目标任务法C量力而为法D销售百分比法49、对企业市场营销组合因素所进行的效率审计属于（八）A营销职能审计B营销战略审计C营销系统审计D营销组织审计50、市场营销学产生于（八）AI9世纪末B20世纪C二战末期D本世纪50年头51、机会水平和威逼水平均很高的企业业务属于（B）A志向业务B困难业务C冒险业务D成熟业务52、按马斯洛的须要层次论，最高层次的须要是（C）A成功须要B平安须要C自我实现的须要D社会须要53、不同广告媒体所需费用有差别，其中最昂贵的是（B）A报纸B电视C广播D杂志54、在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员主动性的激
11、励方法是（B）A固定薪金加嘉奖B佣金制C浮动工资D固定工资55、同时经营两种或两种以上相互竞争品牌，这种决策是（D）A品牌质量决策B家庭品牌决策C品牌扩展决策D多品牌决策56、家庭成员对人们购买行为影响颇大，家庭成员属于（八）A干脆参照群体B间接参照群体C憧憬参照群体D次要参照群体57、市场营销管理的实质是（D）A产品管理B渠道管理C批发管理D需求管理（C）。D科技竞争58、市场营销竞争的核心是A商品质量竞争B商品价格竞争C服务竞争59、在企业的现有市场阵地四周建立防线的战略是（B）0A侧翼防卫战略B阵地防卫战略C反击防卫战略D以守为攻战略60、习惯上，依据单位成本加上肯定百分比的加成来确定产
12、品销售价格的定价方法叫（八）0A成本加成定价法B毛率法C竞争定价法D需求定价法61、物流的一项基本产出就是（C）.A顾客的回头率B顾客对企业评价C顾客服务水平D顾客数量62、成长期的促销重点（C）A开成偏好、增加购买B扩大产品市场占有率C扩大影响、增加爱好D提高产品市场份额63、黄金周期间，百货公司与旅游公司之间的竞争关系属于（C）A产品竞争者B一般竞争者C愿望竞争者D品牌竞争者64、某企业推出酒味浓、苦味适度的啤酒以满意不喜爱又苦又浓的啤酒消费者的需求这种定位是（八）A产品特色定位B顾客利益定位C运用者定位D运用场合定位65、品牌最长久的涵义是价值、文化和（八）A特性B用户C利益D属性66、
13、加拿大明茨博格教授指出，战略组成的内容包括（ABCDE）。A、支配B、政策C、模式D、定位E、观念67、影响消费者购买行为的主要因素为（ACE）oA、文化因素B、环境因素C、社会因素D、人际因素E、心理因素68、有效的市场细分必需具备下列哪些条件（ABCD）。A、可衡量性B、可进入性C、可盈利性D、可区分性E、可合作性69、审查与评估二手数据的标准包括（ABCA、公正性B、有效性C、牢靠性D、效益性E、群众性70、企业在定价时应重点考虑的客观因素有（ABCD）A、定价目标B、产品成本C、市场需求D、竞争者的产品和价格E、市场定位71、市场营销学主要对下列几类行为进行探讨（ABCD）。A、消费行
14、为B、政府行为C、供应商行为在、市场营销机构行为D、帮会组织行为72、产品包装的作用有以下几方面（BCD）A、美化产品B、爱护产品C、促进销售D、增加产品价值E、便利生产73、行为变量的指标有（ABCDE）A、消费者所追求的利益B、消费者对品牌的忠诚度C、消费者对产品的看法D、消费者待购阶段E、消费者运用产品的时机74、适用于产品生命周期的成熟期的策略有（ABOA、调整市场B、调整产品C、调整营销组合D、变更广告宣扬的重点E、找寻新的子市场75、确定市场试验规模的因素有（AB）A、投资费用和风险B、市场试验费用和时间C、市场的大小D、市场上的人口规模E、市场的需求潜量76、依据购买者及其购买目
15、的划分，市场可分为（ABCDE）A、消费者市场B、生产者市场C、中间商市场D、政府市场E、国际市场77、产业市场的细分变量包括（ABCDE）A、追求利益B、运用者状况C、运用程度D、最终用户E、顾客规模78、衰退期企业可以选择的决策是（ABCD）A、接着策略B、集中策略C、收缩策略D、放弃策略E、调整产品策略79、企业在选择和设计物流系统时所面临的选择有（ABC）A、单一工厂，单一市场B、单一工厂，多个市场C、多个工厂，多个市场80、定价的影响因素包括（ABCD）A、定价目标B、产品成本C、市场需求D、竞争者的产品和价格81、下列商品中相宜选择短渠道分销的有（ACE）A、鲜活商品B、建筑材料C
16、、机器设备D、日用百货E、软性材料82、市场每一次交易都包括哪些可度量内容（ABC）A、至少有两个有价值的事物B、交易双方所同意的条件C、协议时间和地点83、多元化增长战略的类型有（ABC）A、同心多元化B、水平多元化C、集团多元化84、企业定价导向包括（ABC）A、成本导向B、需求导向C、竞争导向85、供应链的主要特征有（ABCD）A、困难性B、动态性C、面对用户需求D、交叉性86、消费者所重视的新产品的特性包括（ABCDE）A、相对优势B、适应性C、困难性D、明确性E、可试性87、转卖者供应（ABC）A、时间效用B、地点效用C、占有效用88、垂直市场营销系统包括（ABC）A、特许经营组织B
17、、零售商合作社C、批发商创办的自愿连锁89、影响仓库位置选择的主要因素有（ABC）A、运输量B、运输距离C、运输费用90、人员推销决策可分为以下几类（AB）A、战略决策B、管理决策91、宣扬的特点有（ABC）A、高度真实感B、没有防卫C、戏剧化表现92、当企业明确了主要竞争者的优势、劣势和反应模式之后，可依据（ABC）做出自己的决策。A竞争者的强弱B、竞争者表现的好坏C、竞争者与本企业的相像程度93、市场细分的意义主要有（ABC）A发觉最好的市场机会，提高市场占有率；B以最少的经费取得原经营效益；C提高企业的竞争力D削减竞争压力E明确目标94、市场跟随者的战略有（ABC）A紧密跟随B距离跟随C
18、选择跟随D客户跟随E组织跟随95、市场主导者在（ABCD）方面具有主宰地位A价格变更B新产品开发C分销渠道的宽度D促销力气E市场细分96、市场主导者可以采纳的战略主要有（ABC）A扩大市场需求总量B爱护市场占有率C提高市场占有率D增加运用量E开拓新用97、扩大市场需求总量的主要方法有（ABC）A发觉新用户B开拓新用途C增加运用量D提高市场占有率98、市场挑战者采纳的战略有（ABCDE）A正面进攻B侧翼进攻C包围进攻D迂回进攻E游击进攻99、产品整体概念包括的五个层次主要有（ABCDE）A核心产品B形式产品C期望产品D延长产品E潜在产品100、品牌统分策略主要有（ABCD）A个别品牌策略B统一品
19、牌策略C分类品牌策略D企业名称+个别品牌策略E自有品牌策略IOK分销渠道的类型主要有（ABC）A密集分销B选择分销C独家分销D大众分销E不用分销102、整合渠道的种类主要有（ABC）A垂直渠道系统B水平渠道系统C多渠道系统D混合渠道系统103、影响分销渠道的因素有(ABCDE)A顾客特性B产品特性C中间商特性D竞争特性和企业特性E环境特性104、营销组合的4C是指(ABCD)A消费者B成本C便利D沟通E关联105.以下哪些论述是正确的(BDEA.很多国家人口老龄化对经营某些青少年用品、某些高档商品的行业是一种环境威逼。B.消费者的货币收入不变，物价上涨，消费者的实际收入便增加了。C.依据恩格尔
20、定律，家庭收入的增加，用于住宅建筑和家务经营的支出比例将大体不变。D.森林属于有限不行更新资源E.社会文化环境是影响市场营销的微观环境因素。106.市场营销组合的构成要素主要包括(ABCE)A.产品B.价格C.地点D时间E.促销107.影响产业购买者的主要因素包括(ABDE)A.环境因素B.组织因素C.利润因素D.人际因素E.个人因素108.消费者评价反感一般要涉及(ABCDE)等问题。A.产品属性B.属性权重C.品牌信念D.效用函数E.评价模型109.确定促销组合时，须考虑的因素是(A.B.C.D.E.)A.产品类型B.拉式与推式策略C.促销目标D.产品生命周期E.经济前景110.下列哪些论
21、述是正确的(A.B.C.E.)A.对于企业降价，顾客可能会认为价格会进一步下跌B.对于企业降价，顾客可能会认为企业财务困难，即将破产C.对于涨价，顾客可能会认为这种产品很有价值D.对于涨价，顾客可能会认为太贵了，不买了E.对于涨价，顾客会认为企业想榨取更多利润112、企业的主要定价目标有（八）(C)(D)(E)()A生存B创新C当期利润最大化D市场占有率最大化E产品质量最优化113、有效的企业任务报告书应具备以下条件（八）(B)(D)(E)()A市场导向B切实可行C有肯定弹性D富鼓动性E详细明确114、产业市场的细分变量包括（八）(B)(C)(D)(E)A最终用户B顾客规模C运用者状况D运用程
22、度E购买打算阶段115、市场营销组合构成的基本要素包括（八）(B)(C)(D)()A产品B价格C渠道D促销E人员116、定点超越的基本类型有（八）(B)(C)(D)()A产品定点超越B过程定点超越C组织定点超越D战略定点超越E价格定点超越117、市场营销信息系统的子系统构成包括（八）(B)(C)(D)()A内部报告系统B市场营销情报系统C市场营销调研系统D市场营销分析系统E市场营销设备系统118、在进行市场营销活动的定量分析时，史蒂文斯曾将定量分析的尺度分为(B)(C)(D)(E)()A公制尺度B名义尺度C依次尺度D间距尺度E比例尺度119组织市场购买行为的特点是（八）(B)(C)(D)()A
23、派生需求B多人决策C过程困难D供应服务E波动需求120、政府选购的主要方式有（八）(B)(C)(D)(E)A招标B竞争性谈判C邀请报价D选购121、企业的社会责任有（八）A爱护消费者权益B爱护企业自身利益D爱护组织团体利益E爱护社会自然环境122、市场营销审计的内容包括A市场营销环境审计B市场营销战略审计D市场营销系统审计E市场营销利润审计123、供应链的特征有卡E单一来源选购(C)(E)()(C爱护社会利益(A) (B)(C)(D)(C市场营销组织审计(B) (C)(D)(E)(或其它方式)A超前性B困难性C动态性D面对用户需求E交叉性124、垂直渠道系统有哪些形式（八）(B)(C)()()
24、A公司式B管理式C合同式D水平式E多渠道系统125、差别定价的形式有(B)(C)(D)(E)()A渠道差别定价B顾客差别定价C产品形式差别定价D产品部分差别定价E销售时间差别定价126、新产品的特点有（八）(B)(C)(D)(E)A相对优势B适用性C困难性D明确性E可试性127、中间商的配货决策主要有（八）(B)(C)(D)()A独家配货B专深配货C广泛配货D杂乱配货E干脆重购128、加工贸易有以下几种重要形式（八）(B)(C)(D)()A来料加工B来样定制C来件装配D进料加工E补偿贸易129、国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有（八）(B)(C)(D)()A市场规模B市场增长速度C贸易费
25、用D竞争相对优势E国际中间商成本130、依据购物习惯分，消费品分为以下几类(B)(C)(D)(E)()A公用品B便利品C选购品D特别品E非渴求品131、影响消费者支出模式的主要因索有（八）(D)(E)()()A消费者收入B消费者储蓄C消费者信贷D家庭生命周期的阶段E消费者家庭所在地点132、企业进行市场定位的主要依据包括（八）(B)(C)(D)(E)A产品特色定位B顾客利益定位C运用者定位D运用场合定位E竞争定位133、市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。134、市场开发：就是企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。
26、135、市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目占的某种形象或某种特性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。136、人员推销：是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销隹。137、市场营销审计：是指对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动支配的建议，改进市场营销管理效果。138、产品组合的关联度：指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。139、市场跟随者
27、：指在市场上处于次要地位，并且安于这种次要地位的企业，它和市场主导者在共处的状态下求得尽可能多的收益。140、品牌标记：指品牌中可以被认出，但不能用语言称呼的部分。141、品牌：它是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常有文字、标记、符号、图案、和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区分。包括品牌名称、品牌标记、商标。142、销售百分比法：企业依据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对将来销售额进行预料，从而确定销售人员的数量。143、差别定价：也叫价格卑视，就是企业依据两种或两种以上不反映成本费用的比例
28、差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。144、市场营销渠道：是指协作在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的全部企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某一种产品供、产、销过程中的全部有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、协助商以及最终消费者或用户等。145、顾客让渡价值中的总成本包括货币成本和非货币成本（其中非货市成本包括时间成本、精神成本、体力成本）146、市场主导者是指相关产品在市场上占有率最高的企业。147、统一品牌是指企业全部的产品都统一运用一个品牌名称。148、分销渠道的宽度是
29、指渠道的每个层次运用同种类型的中间商数目的多少。149、绿色营销就是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者须要与环境利益的统一而开展的市场营销活动150、顾客关系管理（CRM）是指特地收集与整理顾客与企业相互联系的全部信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销效益。151 .分区定价是指企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。152 .物流是通过有效的支配商品的仓储、管理和转移，使商品在须要的时间到达须要的地点的经营活动。153 .市场营销调研是指系统的设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和探讨结果。154、在企业的营销活动当中，如何科学运
30、用目标市场策略。答：1）、无差异性市场营销策略：把整体市场看作是一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品，统一的市场营销组合对待整体市场，即：一个市场，一个营销组合。2）、差异性市场营销策略：通常是把整体市场化分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场。然后，依据企业实力选择不同数目的细分市场作为目标市场，并为所选择的目标市场制定不同的市场营销组合策略，即：不同细分市场，不同营销组合。3）、集中性市场营销，则强调不能把力气平分于广阔市场上，而是要把企业资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场，即：少数几个市场，一个集中的营销组合。上述三种目标市场战略各有利弊，企业在选择时需考虑下五个方面的主要因
31、素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场战略等。155、上门调查有哪些特点？1）、富有敏捷性，可以提出很多问题2）、可以察言观色，刚好补充、修正面谈内容3）、花费成本较高156、企业市场营销环境的分类有哪些？1）、宏观环境，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。2）、微观环境，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。157、企业发展新业务的方法有哪些？1）、密集增长，包括市场渗透，市场开发，产品开发2）、一体化增长，包括前向一体化，后向一体化，水平一体化3）、多元化增长，包括同心多元化，水平多元化，
32、集团多元化158、选择目标市场战略时应考虑的因素包括哪些？1）、企业资源，假如企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销，否则实行无差异或集中性市场营销。2）、产品同质性，同质产品或需求上共性较大的产品，实行无差异市场营销，异质产品实行差异或集中性市场营销。3）、市场同质性，同质市场实行无差异市场营销，反之实行差异或集中性市场营销。4）、产品生命周期阶段，处在介绍期和成长期的新产品，采纳无差异市场营销或者针对某一特定子市场实行集中性市场营销，进入产品成熟期时采纳差异性市场营销。5）、竞争对手的战略，一般应与竞争对手目标市场战略相区分，强大的竞争对手实行无差异市场营销，企业应实行集中性市场影响或更
33、深一层的差异市场营销，弱小的竞争对手可实行与之相同的战略。159、新产品的特点有哪些？1）、相对优势，新产品在功能性、牢靠性、便利性、新奇性等方面比原产品有优势2）、适用性，新产品与消费者的需求结构，价值观，信仰和阅历相适应时，简单被快速采纳3）、困难性，新产品越是难以理解和运用，其采纳率就越低4）、可试行性。5）、明确性。160、如何找到新用户？答：可以从三个方面找到新用户：通过市场渗透，在原有的市场上开发潜在客户；通过市场开发，到新的市场上去找寻客户；通过地里扩展，开拓国际市场找寻新客户。161、运用“机会/威逼”矩阵可将企业的业务分为哪几类？（1）志向业务，即高机会和低威逼的业务。（2）
34、冒险业务，即高机会和高威逼的业务。（3）成熟业务，即低机会和低威逼的业务。（4）困难业务，即低机会和高威逼的业务。162、参照群体：是指那些干脆或间接影响人的看法和行为的群体。干脆参照群体：又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有干脆关系的群体。成员群体又分为首要群体和次要群体两种。首要群体：是指与某人干脆、常常接触的一群人，一般都是非正式群体，如家庭成员、亲戚挚友、同事、邻居等。次要群体：是对其成员影响并不频繁但一般都较为正式的群体，如宗教组织、职业协会等。间接参照群体：是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人。这种参照群体又分为憧憬群体和厌恶群体。憧憬群体：是指某
35、人推崇的一些人或希望加入的集团，例如体育明星、影视明星就是其崇拜者的憧憬群体。厌恶群体：是指某人厌烦或反对的一群人。一个人总是不情愿与厌恶群体发生任何联系的，在各方面都希望与其保持肯定距离。163、企业设计销售队伍的规模的方法包括哪些？(1)销售百分比法。企业依据历史资料来计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对将来销售额进行预料，从而确定销售人员的数量。(2)分解法。这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预料额相对比,就可推断销售队伍的规模大小。(3)工作量法。164、简述市场营销信息系统的构成？市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、市
36、场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。(1)内部报告系统。该系统的主要工作任务是向管理人员供应有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等各种反映企业经营现状的信息。(2)市场营销情报系统。指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。借助该系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。(3)市场营销调研系统。其主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。(4)市场营销分析系统。其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的动身,通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析困难的市场营销问题。165、企业调整产品组合可选择哪些策略？(1)扩大产品
37、组合。包括拓展产品的宽度和增加产品组合的深度，前者是在原产品组合中增加一个或几个产品大类，扩大产品范围；后者是在原有产品大类内增加新的产品项目。(2)缩减产品组合。(3)产品延长。产品延长策略指全部或部分地变更公司原有产品的市场定位，包括向下延长(企业原来生产高档产品，后来确定增加低档产品)、向上延长(企业原来生产低档产品，后来确定增加高档产品)、双向延长。166、依据波士顿询问集团法，企业全部的战略业务单位可以分为哪几类？(1)问号类。这类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位。(2)明星类。这类战略业务单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。(3)金牛类。这类单位是
38、低市场增长率和高相对市场占有率的单位。明星类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入金牛类。(4)瘦狗类。这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或有亏损。167、新产品创意的主要来源有哪些？新产品创意的主要来源有顾客、科学家、竞争对手、推销员、经销商、企业高层管理、市场探讨公司、广告公司等。此外，企业还可从高校、询问公司、同行业的团体协会、有关的报刊媒体那里寻求有用的新产品创意。一般来说，企业应当主要靠激发内部人员的热忱来寻求创意。168、一体化增长战略的类型有哪些？(1)后向一体化。后向一体化就是企业通过收购或兼若干原材料供应商，拥有和限制其供应系统，实行供
39、产一体化。(2)前向一体化。前向一体化就是企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和限制其分销系统，实行产销一体化。(3)水平一体化。水平一体化就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。169、企业定价的基本方法有哪些？(1)成本导向定价法。包括成本加成定价法和目标定价法(2)需求导向定价法。包括认知价值定价法、反向定价法和差别定价法(3)竞争导向定价法。包括随行就市定价法和投标定价法170、简述市场营销信息系统的构成？市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。(1)内部报告系统。该系统的主要
40、工作任务是向管理人员供应有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等各种反映企业经营现状的信息。(2)市场营销情报系统。指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。借助该系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。(3)市场营销调研系统。其主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。(4)市场营销分析系统。其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的动身，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析困难的市场营销问题。171、企业设计销售队伍的规模的方法包括哪些？(1)销售百分比法。企业依据历史资料来计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的
41、平均成本，然后对将来销售额进行预料，从而确定销售人员的数量。(2)分解法。这种方法是把每一位销华人员的产出水平进行分解，再同销售预料额相对比,就可推断销售队伍的规模大小。(3)工作量法。172、产品策略中的不道德行为主要有(1)产品没有达到应有的质量标准，产品实际供应的利益较少；(2)企业未向顾客披露与产品有关的价值、功能、用途或平安；(3)产品包装不能供应真实信息、包装所注明的内容与包装内所供应的物品不相符合；(4)企业采纳劣质材料或配件冒充优质材料或配件173、市场补缺者有哪些基本特征？答：(1)有足够的市场潜量，(2)利润有增长的潜力(3)对主要竞争者不具有吸引力，(4)企业具备占有此补
42、缺基点所必需的实力，(5)企业既有的信誉跑以对抗竞争者174 .当前网络营销主要用在哪些方面？答：第一，发布网络广告；其次，建立电子商场；第三，开展市场调研；第四，分析消费需求；第五，供应网络服务。175 .品牌化可以使卖主的得到什么好处？答：第一，便于管理订货；其次，有助于企业细分市场；第三，有利于吸引更多的品牌忠诚者；第四，有利于吸引更多的品牌忠诚者；第五，注册商标可使企业的产品特色得到法律爱护，防止别人仿照。176 .企业应对价格变更需考虑应考虑哪些因素？答：1)产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度；2)竞争者的意图和资源；3)市场对价格和价值的敏感性；4)成本
43、费用随着销量和产量的变更而变更的状况。177 .企业多元化增长的含义，动因和条件。答：含义：企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。动因：（1）原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性。（2）外界环境与市场需求的变更性（3）单一经营的风险性与多种经营的平安性。条件：要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的实力：具有足够的资金支持，具备相关专业人才作为技术保证，具有关系亲密的分销渠道作为后盾或拥有快速组建分销渠道的实力，企业知名度高，企业综合管理实力强等。178
44、 .市场营销过程有哪些？答：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动179 .关系营销的本质特征是什么？答：信息沟通的双向性；战略过程的协同性；营销活动的互利性；信息反馈的刚好性。180 .社会市场营销观念与市场营销观念的联系与区分。答：区分在于：市场营销观念回避了消费者须要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。而社会市场营销观念则要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者须要的满意和社会利益。联系在于：社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。181 .提升企业道德水准和社会责任感的对策有哪些？答：优化市场营销环境；塑
45、造优秀企业文化；制定营销道德规范；奉行社会营销观念。182、物流的含义与内容答：是指通过有效地支配商品的仓储，管理和转移，使商品在须要的时间到达须要的地点的经营活动。183 .请你论述如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？答：主要有如下三种方法：1）信息加强性策略：是指通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解渠道冲突。主要可以通过以下几种方式来进行：邀请渠道成员参加本企业的询问会议或董事会议；通过互派人员来加强；渠道成员之间共享信息和成果；渠道成员之间的彼此信任和授权；建立会员制度。2）信息爱护性策略：主要可以用调解、仲裁乃至诉讼等方式化解冲突。3）渠道实力策略：主要通过渠道势力
46、来解决冲突问题，主要有以下几种方法：合理运用渠道势力，削减渠道冲突；利用渠道势力预防渠道冲突；利用渠道势力化解渠道冲突。184 .1）、对于新进入中国的宝丽来相机，在市场上处于什么地位，为了变更这种地位实行了什么进攻战略？答：对于进入中国的宝丽莱相机，在市场中处于市场挑战者的地位，想取得肯定的市场份额。为了变更这种地位，它主要实行侧翼进攻的方式，就是集中力气攻击对手的弱点。它顶住了竞争对手无法为证件市场的顾客供应又快又保密的产品，将自身的产品定位于这个市场中。这是一种细分性侧翼进攻，找寻领先企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场快速填空补缺。2）、这种战略的成功点在哪里？为了变更市场地位，宝丽来公司还可以实行什么样的进攻战略？答：这种战略的优点在于能够更有效、更经济的实现战略目标，比正面进攻有更多的成功机会。宝丽莱公司为了实现目标还可以实行正面进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻等战略。185 .1)、客户关系管理有哪些基本功能？如何在营销中运用？
