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1、绝味鸭脖企业销售人员薪酬激励存在问题及完善对策研究内容摘要：现如今,企业生存的基础,即是占领宽烟的行业环境以及狭得最大的收益。在企业活动中,如果想达成预计的利润目标,那么配套的铜医工作则是实现目标的壬要手段之一.而销告人员更是完成预期经薄目标壬点资源。无其是在休闲卤制食品行业环境中.企业休闲卤制食品稍售人员的去留直接影啕了该企业的经济命脉.优秀的销售人员更足对于推动休闲卤制食品企亚发展有田大的影响力。近两年由于疫情的影响经济增长整体下滑.休闲卤制食品企业的竞争不Bi扩大,企业中的销隹人才竞争也更猛烈，因此，有效的激励销售人员,是企业在市场扩大发展的有效因素,而在大量的激励方式中,薪酬激励是最有
2、效的。近年来,许多休闲卤制食品企业己S足立多种多样的薪曲激励制度以用于激励销售人员,但国内仍有部分企业在薪酬激励过程中产生一些问题。因此.本文以绝味鸭脖公司为例，深入了解销售人员薪酬激励中存在的向SS.针对这些问题,结合薪酬激励的专业知识.提出相应的优化对策,从而用助绝味食品企业提癌其在休闲卤制食品市场中的竞争力。关矍词：销生人员薪酬激励休闲卤制食品企业一、引电近几年来,在日趋激烈的休闲卤制食品市场环境中,企业都普遍存在销告人员流失度严垂、绩效薪酬设计不合理、福利方案方案不完善、眠乏长久性的薪州激励要素等问题。对于休闲囱制食品销色公司而言.稍生人员的有效操作和输出是休闲卤制食品公司在行业环境下
3、竞争力的快速提升以及企业自身可持续发展的一个壬要保证，具工作勃颊程度将会百接影潴企业的发展状况以及未来。所以为了留住并用好休闲囱制食秘销售人员,充分调勖销售人员的工作枳极性.企业需要采取一系列激励措施.此时.薪酬副协就显得尤为由要。虽然近年来大多数休闲卤制食与公司已经越来越壬视销售人员的薪酬激励,但是随着休闲卤制食品行业环境的销售业务数字化以及市场的发展与创新.销生员工的薪酬激励管理如何得到改逅的问SS仍是需要深入研究的更点。本又采取绝味鸭髀公司为对会.分析绝味鸭髀公司的稍售人足薪酬激励存在的问期以及优化对策。二、箭激励相关整论缘述(一)国内研究现状刘雨蓝.李明阳.王思(2022)连接马斯洛的
4、需要层次理论和激励行为理论,对销隹过程中激励理论的应用进行概括。对于需求层次理论中第一层次生理需求.销售人员想要达到的目的是满足衣食住行.企业应当堤供给稍售人员合理的工资和优良的福利项目：对于需求层次理论中第二层次安全需求,销售人员想要达到的目的是卷定的收入以及找到心灵的避风港.企业应当制定清楚且公开的规则标准,并且要告知销售人员没有达到绩效要求的后果以及与销售人员进行充分交流(张晓岚，赵冰莹,孙解,2021);对于需求层次理论中第三层次社交需求,销隹人员想要达到的目的是进行社交、拥有友谊与团队接受.企业需要进行多次户外交流活动以及室内会议等；对于需求层次理论中第四层次尊至需要,销售人员想要达
5、到的目的茨得更应屋次的社会地位和得到团队成员的簿定,企业可以开展年度员工表彰大会.并设立年度优秀员工奖、员工最大迸步奖等奖项来激励销宙人员(陈林华.杨谆婷)：对于鬻求层次理论中第五层次自我实现需求,销售人员最终实现的目标是自我发展,企业要为销售人员进行科学的职业生涯规划以及进一步的培训任务.给予销隹人员更癌的使命和菖升空间。黄韵琴.周强宇.吴雅(2015)在叙述企业销色人员的薪酬激励时.认为如果想有效增弼销售员工的工作积极性,要想使企业可以由市场上百一席之地,必须建立符8公国情况、公平的薪酬激励诔系。更加里要的是销色人员的对外薪酬水平具备一定竞争性,要在同行业内不低于自己的竞争对手,同时企业内
6、部也要注更公平,让销隹人员的薪酬课个人在工作上付出的努力的产出比成正匕，这样会让员工感觉公平。徐俊杰，许春晖(2019)认为,公司如果想要留住优痍的销售人才，在施建新酬激励体系当中,既需要包含超期激励,也一定要有长期激励。短明激励有绩效薪酬、奖金等方式.长期激励有股票、期权、利润分享、员工晋升等，两者相结6才达到最大的效力。马培文，朱欣(2016)通过休闲卤制食&I销笆的薪酬激励体系存在问题,提出了对应的解决办法,如改进转酬结构、提升公司薪酬水平、建立科学合理的绩效考核体系、优化提成万案、完善福利方案、增加中长期新的薪酬激励因素等。津天5,郭梦洁，彭蔻(2017)认为.虽然对销省结果的影响较大
7、的因素向销售人员的学问渊博、眼光长远和销色工作经给,但是销售产品的时令性、市场经济发展的不隐定性、产品本身的品质等外在因素也会对梢售人员的业绩产生很大的彩啕。如果处于这冲情景下,企业还是根据当前的业绩来确定员工的薪酬.那么员工很大程度上会在梢包产品环境良好的时候主动增加自己的工作量.而在销售产品环境不好的情形下减轻自己的工作量；或者是在公司稍售形式不好的情况下.跳槽到其他梢售情况好的企业中(何南薇,林佳宁,郑健康.2021)。所以,企业必须要设计出一套销隹人员既能勇于承受工作所梏来的风险,又能对他们所承担的风除提供合适报酬的薪酬激励制度,这样一来,销售人负工作及其结果的不稳定性这种消极要素才可
8、以出正转化为促进销隽人员工作的积极要素。(一)国外研究现状罗特E海符和韦斯利J约赖斯顿(2003)研究发现.激励对象的差异性成为薪酬激励是否对销打人员有激励的关根要素,因为销售人员的个人需求不尽相同,所以并不存在一种对所有激励对象都适用的万式(梁美玲,崔文)。捐齿人员在工性单位荻得的物质报酬和非物质报酬.其价值可以满足销售人负的个人需求,企业管理层的要做到的是了解公司内销售人员真正需求是什么.从而在自己的权员迫围内对销打人员实现正确的薪酬激励。ManIana(2013)提出企业在不问的生命周期,需要制定不同的薪酬激励机制。在初创题.企业的销齿成本高.所以以采取利润索取万式实观激励；在成长期.企
9、业利润大幅度提息.所以可以采用长期薪酬激励方式凿住优秀销省员工(廖天翔,卢雪儿，蔡凯,2020);在成熟期,市场达到饱和状态,企业销售形势下落,在这时.企业必须在原有新M激励机制上增加更有吸引力的因素；在衰退期,企业销匡利润下降.要根据实际恃况为销生人员提供更多精神层面的激励。GrantJM(2015)为了清楚房地产公司销售人员的个人性格对他们在公司中所狭得的销售业绩产生什么样的影响.他便开始进行研究。在收集数据的过程中,他收集了美国130多家房地产企业的销售人负业绩的数据资源,并且挑选出销售人员的学历、工资情况.社会期望.晋升渠道、整体素质这几种数据做相应检辑,最终得出结果,学历、工觉情况、
10、社会期望这三种要素可以决定销管人员的业绩,其余要素必须与这三种要素相结合才能产生最大效力.否则对销售业绩产生作用小(丁痈良.袁忆雪)。所以,CrantJM认为优化薪酬体系对于销售人员提高业绩、产生更多的工作积极性起很很大效力,特别是针对没有足够的经给、对社会期望程度低的销售人员,对他们吸引力最大的要素是薪酬,进而产生最大的激励效果。PatriCiaJia在中小企业销售人品薪酬激励研究一文中指出,他认为如果销售型企业想要在将来的市场上继埃更好的发展,企业中稍售人员航酬激励存在的问题一定要得到更视（钱乐音.沈悬曦.余翎,2022）0这样.企业在正确薪地激励制曼的指引下.销管人员得到符合自己预期的报
11、酬,才可能受到鼓铛从而更加为企业卖力.开发更多有大价值的客户,促避企业更高所量的发展（潘瞄璐.母宏伟）与此何时.企业需要拓展业绩考核的指标.SO销年利润率和任务目标完成会,并且要借助培训这种方式使销官人员清楚业绩考核的指标（范冬雪.洪露儿.宋向.2021）。此外,他还指出,要发挥出薪酬激励体系的最大效用，企业针对销售人员的薪酬激励制度必须与各种销售策略索容联系。三、绝味樽胖公&销11人员薪激励现状（一）维味博公an介绝味鸭脖公司是我国休闲卤制食品行业的代表性企业，深耕休闲卤制食品领域多年,绝味鸭睥在曾经在2018-2020年三年连续获得我国“国家休闲卤制食品企业荣誉金奖”、“国家优质纳税企业”
12、以及入围了华润排行榜排出的“全球优质休闲卤制食品企业500强”C绝味鸭脖的发展是我国休闲卤制食品企业改革创新的缗影,因此能够在很大程度上代表若我国休闲卤制食品企业的发展状况。公司秉承“实干创造未来”的企业精神,坚持“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，拥有一批高素质的管理人才和高素质的专业技术队伍,吸收新创意,严把质量关口，全方位的服务跟踪,坚持做出高品质产品,本着“追求、质星、技术、精神”8字宗旨，基于休闲卤制食品市场需求进行不断创新,使公司始终处于休闲卤制食品行业前沿，引领休闲卤制食品行业的发展。图I绝味鸭脖公司组织结构（二）销IS人员现状分析本文选择绝味鸭芽货州臬销售分部作为调斫对鱼
13、.该分部销售人员共有40名.周于营销部.受销隹经理管理。1 .销色人员工貂分析袈捐部的消告人员共40人,占绝味鸭寿分公司总人哉的70%,绝味鸭脖公同销售人员状况按照正式入职时间的工龄所占比例沟成具体情况如表1所示。表I绝味料脖公司销售人员工龄占比情况表1年以下12年2-3年3年以上人SS百分比人敷百分比人散百分比人数百分比B20%2050%717%513%从上表可以看出,绝味鸭脖公同销售人员工龄在2年之内占到了70%,由此可见很多的销色人员在选入绝味食品公司工作的时间不长,资历较老的销售人员较少。公司想要培界根定的销售团队、长期的留住优质销售人才以及食效的激励兄工,必须要增加中长期薪酬激励措施
14、,改进目前公司的薪酬激励方法。2 .销管人员年貂分析在绝味鸭容公司中，销售人员的平均年龄为27岁，绝味鸭脖公司销售人员状况按薰年龄所占比例构成具体年龄占比情况如表2所示。表2绝味将脖公司销售人员年龄占比情况表20岁以下20-25岁25女30岁30-35岁35岁以上人数百分比ASS百分比人EI百分比人数百分比人教百分比25%82O&20so%615%410%根据上表显示.绝味咫容公司商务稍生人员在20-30岁占比最高.达到了70%.该阶段的销告人员思想活氏.生机勃勃.有很强的工作积极性,因此只要绝味照脖公司的薪酬激励措施得当,绝味鸭脖公司的发展水平会选一步提高。3 .销管人员学历分析毋即置疑,销
15、售人员的学历越高,则对自己要求越高从而工作完成便越高.垠据以下图1教据可以明确,拥苴大专及具以上学历的销售人数占比达到了60%.说明绝味鸭脖公司销生团队的索质高.高素质相售人才具有极强的自我激励和清楚的职业规划.所以,绝味鸭露公司要更加看圣员工联业生涯规划的发展。学历构成本科大专高中中.图I绝味鸭脖公司销笆人员学历施成表（三）绝味鸭脖公&销害人员瞬激励情况绝味将睥公司销生人员主要的薪酬由三部分构成,分别是月度工资、绩效工资以及福利。1 .月度工资月度工资指的足劳动者与用人单位建立劳动关系后.当劳动者付出劳动后,用人单位依据劳罚者付出的劳动而去支付的报酬，月度工资包括基本工资与岗职工资.其中.稍
16、生短理的月度工资为2500元.销售顾向的月度工资为1500元。2 .绩效工资绩效工资指的是依据绝味食品休闲卤制食品公司职员不同岗位而设定的变工费.绝味喟脖销售人员的浮动工资主要由功目提成沟成,明目提成的发放收等一般根据各自的冲目中各自的销生额进行提成的计算与发放.具体显成情况如表3、表4所示表3绝味内殍公司销隹人员单车提或业务情况表IO万元以内展成3。元月度1.020万元提成MK1.元提成2040万元促成700元业务30-40万元提成900元说明40万元以上提成IoW元表4绝味鸭脖公司销送人员年销售额提成业务情况表wftrai目标任务（年萌想额150万）RWWiSO%=RI=xn算成100O元
17、1500元2000元销国运理目标任务（年销克额300万）R80%8O%三RIO(Rg00%提成250()元3000元3500元3,福利福利.是绝味鸭容公司提供给负工一种间接性收益。企业要根据国家相关法律法规给公司正式员工购买五除一金.除此之外,绝味鹤脖公司还有一些具他的福利,符合婚姻法规定结婚的员工.经绝味食品休闲卤制食品公司批准.可获得相应带航休旅.并且公司额外给予员工结婚补贴SOO元.并且绝味鸭葬公司特别设立互助基金,绝味鸭容员工在医保中心和大庆医疗保险报销范围外的医疗费用以及家庭困难员工的经济补助可在本基金中支取。对于休闲卤制食品销售人员来说,最里要的福利应该是购车津贴.在绝味鹤脖公司工
18、作一年以上的销色人员,银人每年可享受一次陶车补贴,补贴标准为100Oo元。并且在年末.绝味都筹公司还会组织全员进行常规性职业身体链来检查,费用由公司濠起。四、绝味符脖公司国舍人员嘛激励存在问(一)绩效党设计不合理绝味将浮公司的相匡人员薪酬体系包含月度工资和绩效工资与福利,据访谈销生人员可知绝味鹤脖公同的提成实行分档固定提成,销售提成在母一档都是固定不变的,因此销售人员的积极性会受到一定的打击。造成绝味鸭脖公司薪酬激励的绩效激励手段效果微乎其微.这样下去会造成公司优秀俏售人才流失多、绝味鹤脖公司缺乏可用的人才资源。为了解决这一问题,设计合理的绩效薪加已然迫在眉魄。（三）销售人员福利方案缺乏吸引力
19、通过对绝味鸭海公司的薪酬现状的分析,不港看出.绝味食品销售人员的福利构成相:可.而对于销宙人员来说,福利对于绝味鸭脖员工的幸福感起到很大作用.员工福利承担差更多的社会功能.但绝味将脖公司的提供的福利明目并不完笆,并且没有体现出职位级别差异.销售跛问和销隹经理的福利方案是一样的,没有起到更好的激励作用。问时.而且绝味鸭分公司销生人员福利项目类别较少,除了蜜月假期、互助基金、购车津贴和健康检直.并没有话费.交通.饭费等补贴(案好始，邓雨桐,2021)。另外.由于绝味食品销隽人员的特殊性.工作福度大、工作时间不固定、经常在外出差,他们更需要带薪休假的福利,而这些体现绝味阳睥企业人性化的做法,在公司并
20、没有看到。(三)缺乏中长期潮薪励搭Ift通过上文公司情况可以得知,绝味鸭界公司的销色人员的学历水平普诩较高,大专及具以上学历占比到70%,但是绝味鸭浮公司工龄3年的销售员工占比仅为13%.甚至35岁以上的员工占比为10%,深究原因,绝味鸭脖公同缺乏中长期薪酬激励措施。公司的薪酬激励制度大部分是在思考薪酬激励在什么样的情况下可以达到眼大效力,从而忽略中长期激励。虽然从绝味鸭分公司层面出发的角度来讲,相比于中长期激励.超期激励对绝味制髀销售员工产生的影响更大,但是如果中长期薪酬激励措施的缺失,更会导致绝味食品休闲囱制食品销售员工没有自己的成长空间,这样下去绝味食品休闲卤制食品员工对公司归周感降低,
21、离职率升高,留不住优秀的销售人刁.不利于绝味食品休闲卤同食品公司长期的战略规划与发展.唐加工盼工资管理规定、利润分享计划这些中长期濠励措施.可以将绝味食品休闲卤制食品公司的目标与员工的个人成长紧密结合在一起.篇个人利益与绝味食品休闲卤制食品的企业利益紧空联系在一起.使薪酬激励对绝味食品休闲卤制食品员工起到最大效力的激励。五、纳味伴脖公司薪激励优化对策(一)优化!效磬,提高箭Inn肋效果由前文可知绝味鹤脖公司的绩效薪酬为分档固定提成,这种提成方式已然不适合绝味监分公司的持续健康科学的经营发展目标。为了解决这一问题,结合绝味食&I休闱囱制食品公司实际情况.可以把绩效薪酬优化为两种：一种为无贵底薪与
22、分档堤成：联名思义,就是俣储之前的绩依薪酬体系：另一种为有费底薪+提成：就是为了得到更高的收入,突显自己的离级业务水平,可选择有责底薪高提成.每月没有固定工资,只要有业绩就有提成,业绩越好提成超癌.相应的底薪越高收入越高.通过俏色额乘以固定销售提成比例(1%)算出个人的计提佣金(FYC).房金分挡后计算有宽底薪,并且当绝味食品休闲卤制食品员工选择第二种方案后不可更改为第一种万案。具体分档标准Jo表5所示：表5绝味鸭脖公司有费底航情况表工作月：当月考核FYC标准1元)费任底薪考核FYCO(M)OSOO100OV考核FYC15001200ISoOe考核hYC254X)I0025OO考核FYC者核F
23、YCV100OO4000考核FYo1.OooO6000例如一名绝味食品休闲卤制食品销色员工在当月累计销售额为32万元.选择方案一时.该销售人员的薪资=基础底薪IW)+提成9(K)元。选择万案二时.绝味食乐休闲卤制食昆该销售人员的薪资=(销售额(32万元)X提成系数(1%)=提成(fyc)3200元+有贲底薪2500元。改进后的绩效姑酬更加注更绝味食品休闱卤副食品销匡人员的业绩.能力越强所得到的收入也就越高,这样可以让销售人才付出的越多收到的越多.绝味食品销售员工也就越有积圾性。（二）完a销售人员福利方案，地强吸引力国上文知.绝味将蜉公司的福利方案存在不区分职位级别、福利相对茨少问8,缺乏吸引力
24、,在考感到绝味食与休闲卤制食后公司承受能力基描上，足福利万案作出一堂调整.如绝味食品休闲卤制食品企业应该制定区分双位级别的福利方案并增加福利助目的补充,具体补充项目如下表6所示：表6绝味监脖公司销售人员新增福利标准表福利顼目具体解蟀标准销售便向销售经理的车外站员工买车时公司所朴贴的金额（每年一次）100W元20(XX)元话费朴贴员工电话联系客户后公司所?卜贴的金额2007人/月3W人/月交通讣站员工因联系客户乘坐交通密“%5800,人/月1200,人，月保房2卜助员工午饭补贴500?人/月100O，人，月蜜月补贴员工（S电月扑贴（一生一次）5oa15(Xk人带薪情假因为销售人员的工作时间不画定
25、.工作力度大.所以电加带薪休假不仅丁以理解植能人员的工作伍力.而且更幺现了公司对员工02关藤程度深5天，人/年IO天/人，年（=）增加中长期新SHm）性措施，留住企业优秀人才1.增加工龄工资由前文可知,绝味食及休闲卤制食昆公司工豁3年的销告员工占匕仅为13%.县至35岁以上的员工占比为10%,这说明绝味鹤脖公司员工流失度大,歆少中长期薪酬激励性因素.为了解决这一问题.结合绝味都脖公司实际情况,设置工的工资管理规定。1 .规定范围：与绝味鸭脖公司签订正式劳动合同的人员。2 .工龄计算：计算时以年为单位,绝味食品新员工从入职当天起计算（以劳动合同签仃的日明为标准）.工作足够一年的为一年工的.工作足
26、够的年的为何年工龄.依次推理。3 .员工工龄工资设定标准D从2016年I月I日开始.绝味鸭脖员工在当月15日（含）以前入联的工龄工资从当月开始算.15日以后入职绝味食品员工的从次月开始计算.银足够一年就可享受工龄工资。102）工龄工资设定标准如表7所示:表7绝味鸭脖公司销隹人员工龄工资设定标准表工作年限分配标准（元）工龄工资（元）1303026039044()16052006240750350840()9450IO5004员工工骼工资计算方法：工龄工资=工作年限分配标准.举例来说,员工从2015年1月15日入职，第么绝味鸣筹该员工在2016年1月IS日开始享受工龄工资30元/月.在2017年I
27、月15日享受工龄工资60元/月,在2018年I月15日享受工龄工资90元/月,依此类推.十年最高到顶。工工龄工资增加时间：弟年1、6月份.由核算绝味归殍的工资员工蜕计员工工龄,最后交给做经理审核、批准后可生效,当月工资和工聆工资一起发放。6.注意事项：I）绝味鸭商公司员工入取后正式上班的第一天起.就己经开始计算工龄；2）当月请假或放假（非有薪假）15天以上（含15天）,绝味将容当月工龄工资不进行计算与发放；3）员工离职一段时间后又查新进入公句工作.僚来的工龄工资失效.按壬新入联当天开始计算。2.建立利润分享计划中绝味鸭容公司的现状可知绝味鸭脖公司目前为止不具密成为上市企业的条件。在这种情况下,
28、如果想要增汨中长期的薪酬激励使得优秀人才长期为公司服务只腕建立利沟分享计划。利润分享过划足在绝味鹤脖公司税后所得的利润中学出一小部分放在奖励板块.根据每一员工的基本薪资以及绩效来综合计算所得奖励来进行分配.通常情况下一年分配一次。利润分享计划的好处是绝味食品休闲卤制食品员工所得到的可分享利润与公司的整体利海自接挂招,绝味阳殍公司整体效益良好时.绝味将脖员工分的利润融多,使之绝味食品员工整体关注公司经昔好坏,让员工与绝味鹤脖公司之间更加紧密。利润分享计划可使员工的利益与公司的利总具有一致性.可以普遍适用于一般休闲卤制食品公司。当然在实际操作中尤其要注意公司要运性良好且盈利,在财务运作中要视苑建立
29、利润分享计划不是只建立一个计划就可以,同附要设计良好的参与机制,绝味鹤脖员工在叁与管理的过程中可以充分释放创造刀与智君.在绝味将脖公司运作中可以建言献策.自己独特先运的意见可以次里视,员工与绝味将脖公司之间的联系也不仅仅依靠雇佣关系来维持,使绝味笆睛员工多了一份认同感与归属感。六、结语综上所述.薪酬一直都是绝味将脖稍管员工关心和敏感的问施.但实际情况说明部分休两卤制食品企业在i行薪酬激励时.没有iS行仔细考虑、认真研究,尤其在休闲卤制食品销售行业,销售人员的地位是举足羟更的.绝味鸭行企业要想从根源提上升休闲卤制食品销隹人员的销隹业绩.必须加深了解梢售人员的新册需求.从根本上激励梢售员工。所以.
30、绝味骑脖公句必须壬视对销售人员的薪酬激励问题,采取正确堵准的优化对策。针对绝味监脖公司当前薪酬激励中存在问题,通过优化绩效薪酬、完善福利方案、愿加中长期转酬激励僧施等手段,显大程度上激发销售人员的工作两情.并降低流失率.从而使绝味阳薛公司更快、更好的发展。叁考文献II李宏秋.BT公司销隹人员薪酬激励研究ID1.北京交通大学.2017.（2刘酹远.李明阳.王思A公司休闲卤制食品销生人员薪酬激励问政分析及对策研究DUD东师范大学.2016:5.3张晓岚.赵冰莹,孙静.姑酬管理（第五版）IA41.北京：中国人民大学出版社.2017:320.4陈虎华,杨婷好HY公司俏售人员薪酬激励体系优化方案设计.陕
31、西师范大学.2017:28.5黄韵琴,周强宇,吴雅,绝味鹤脖公司销售人员薪酬激励制度存在的问题及完善思路(D1.石河子大学.20156徐俊杰.许春萍Z房地产公司消售人员薪酬激励体系优化研究D.北京化工大学2019.71马博文.朱欣.绝味将浮公司销生人员薪曲激励体系优化研究IDm1.东大学.2018.胡天佑.郭梦洛.彭亮.AS休闲卤制食品公司销售人员薪酬激励体系优化万案设计D陕西昭范大学.2019.9何雨燕.林佳宇.郑健康.销售人员自助式薪酬体系U).企亚营理，2011(12):80-82.10梁美玲,崔文.JB公司稍管人员薪酬激励体系改迸设计D.山东大学.2013:44.UI)廖天翊户雪儿.蔡
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