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1、20-年总结及20-年计划第一章数据的回顾与分析2019年初复诊再消费人次占比2020年初复诊再消费人次占比初诊到院复诊到院再;肖蓉到院-复查到院初诊到院复诊到院再;罐到院复查到院2019年初复诊再消费金额占比2020年初复诊再消费金额占比初诊金额复诊金额再;缠金蔽初诊金额复诊金额再;罐金额一、数据的回顾对比1.2019与2020年业绩对比总到院总成交总金额初诊到院初诊成交初诊金额客单价成交率复诊到院复诊成交复诊金额复诊客单价复诊成交率再消费到院再消费成交再消费金额再消费客单价再消费成交率复查到院2019565422659392184216210704259475398049%45432224
2、89227773071%4954612009243435893%230620209695317311597174267413374680852350150%4813352521769752770%150912983897558300286%4774环比增长71%40%23%24%25%10%-4791%6%4%1%-203-1%205%182%94%-1356-7%107%以上数据来源于艾优云系统。数据中指出: 其一：2020年JDZS儿整体业绩在市场环境严峻的情况下仍然维持了较大幅度的提升，整体业绩提升23%。 其二：从初诊，复诊，再消费三类消费群体来看，都有不同程度的提升，其中尤为明显的是
3、再消费人数与业绩环比提升巨大，提升200%左右。复查到院人次显著提升，提升107%。 其三：到院人次的大幅提升没有形成业绩的正比例提升,主要原因在于客单价相比2019年都有所下降。这有部分数据放大的原因，也有小部分一线人员配合下降的原因。 其四：初诊人次提升与总业绩提升几乎一致，新诊顾客的上门依然是运营过程重点考核的点。另外JDZS儿的消费占比逐步向成熟医疗美容机构占比看齐。再消费占比达到35%。2.2020年各月份业绩对比总到院总成交总金额初诊到院初诊成交初诊金额客单价成交率复诊到院复诊成交复诊金额复诊客单价复诊成交率再消费到院再消费成交再消费金额再消费客单价再消费成交率复查到院2020总计
4、9695317311597173.7267413374680852.1350150%4813352521769.4752870%150912983897558300386%47741月481151491544.516060249994416738%2517117178689368%4747968472061100%2272月893941907827142735581954052%64470901177367%191666980418684%373月53820687300114380338667423356%5132218645683363%7469233898339093%2534月81127
5、71177655.6261I1.1.369263.2332743%4332274298857274%118107432657404491%3475月8503041131781.6268137483126352651%5635273231780763%130113355650314787%3646月7982361067327227120499115415953%22151658281105568%10587385803443583%4167月8632561002756254120387061322647%3326213188820079%119100391097391184%4378月86125
6、01003604257118461300390946%4027209402775668%9995311305327796%4519月9122891162913.9255122389346.9319148%5542296894706976%123112371784332091%4621010033161101603.4254138464870336954%4232284279.9888476%137125329873263991%5431111524511110506.7320189435531230459%5437221263.5598069%234214445462208291%525121
7、3363981055402248128329020257052%5436200472556967%304213476202223670%7122020年总到院人次走势2020年各月份业绩走势140120三.1.1.1.1.1.1.1.1.1.1.1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月系列I2020各月份初复诊由肖费人次走势2020年各月份初复诊由肖费走势60000050000040000030000020000010000001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月初诊金薇一复诊金嵌再髓金额以上数据来源于艾优云系统。数据中指出： 其一：整体到院人次正逐步趋于稳步缓
8、慢上升。 其二：业绩在到达100万左右的关口后趋于稳定，到达初步的瓶颈，维持了近一年的时间。 其三：再消费到院人次与消费金额稳定上升。 其四：初复诊金额10月以后下降较为明显。3.业绩来源构成对比总到院总成交总金额初诊到院初诊成交初诊金额复诊到院复诊成交复诊金额再消费到院再消费成交再消费金额复查到院2019年业绩来源渠道推荐21478565447929805438271553616611913871301911751090952947自然上门139946813368165522134409011299147865610696334775580网络推广1017415121503138219352
9、3607845934375610195251836437员工推荐朋友单322164440984123861942642216664144746150031126户外广告/拓展762875229317169436518659993624130顾客老带新200934000669155160726161311102014146231977新媒体推广4002000000000内部员工162125166983181419456862176911115183728I2019年到院人次来源占比2020年到院人次来源占比自然上门网络推广员工推荐朋友学户外广告所展底客老帝新内部员工妻道推荐自然上门网珞推广员工推
10、荐朋友单 户外广告频 顾客老谢新-三业绩要求：35万/月。结构优化：预算可以继续增加，保证1比3的投产比。投入优化：竞价方面可加大治疗词，品牌词的投入；增加口腔科的关键词投放；提升质量顾客到院；跟进更多的第三方平台；本地流量继续增加。人员优化：增加网电咨询2 .直客业绩的提升业绩要求：15万/月市场部划分异业联盟事业部,主攻：桌游店、银行、4S店、瑜伽店。制定完善新的合作协议和流程。组织本地活动做精准地推，继续建立医院长久的地推团队，增加户外拓展类的顾客上门数量和质量。3 .渠道业绩的维稳业绩要求：60万/月，维稳2020年的市场业绩目标。留3-4名高素质市场人员，维系精准高质量店家。对现有的
11、合作店家进行筛选，挑选高质量店家做高质量的增值服务。培训店家，培训店家员工。4 .顾客老带新的业绩持续提升 加大会员中心的增值服务力度，加大回访跟踪服务，提升顾客满意度。 从新包装项目内容,设置更多的项目段位选择，设置更具吸引力的老带新政策 借势提升S儿品牌信任度。二、内运营的规划和举措（顾客内运营，增加黏度信任度，增加留存和复购率）1 .接待服务的升级： 设计高质量的接待话术，从参观医院做起,介绍医院，项目，专家。 培训迎宾礼仪，优化顾客两端的顾客服务体验：治疗时和离开时。优化接待流程，增加部分科室的服务人员，在皮肤科和整外科设置前台接待引领工作岗位，解决顾客经常没人带，找不到工作人员的问题
12、。提升顾客等待治疗时的体验。2 .增值服务的提升： 2020年会员中心的设立起到了初步的预期效果，复查人数，再消费人数的显著提升。目前存在问题会员中心的人员素质依然有待提升。在2021年将继续加大这方面的人员精力投入。提升客服团队人数，能力。 划分专门的增值服务会员中心，做专门的增值服务，提升顾客治疗过程和治疗后的关怀体验，提升顾客离开时的感动式体验。 目前积累了大规模的留存顾客，顾客的增值沙龙互动，提升顾客老带新的积极性尤为关键，每月至少一场会员增值服务沙龙。3 .经典项目的更新： 从新包装经典项目（眼部、鼻部、胸部、面部年轻化、面部加减提、牙齿美容），培训员工及合作商。 做项目包装沙龙,设
13、置从引流到赚钱到技术项目的层层递进项目包装培训以及价格。针对性的邀约现有的顾客，让顾客有得选，尽可能得提升成交客单价。4 .爆品项目的打造：打造适应当前市场环境的爆品项目，反复推广，设置品类价格档次，应用大范围的顾客。5 .品牌价值的塑造和提升院内品牌宣传氛围包装：增加S儿整形品牌历程包装展示（三城四院，源于1994,品牌历史，专家领导履历），增加极具感染力号召力的项目包装内容，增加服务宗旨，增加服务流程展示。定期举报品牌内容活动，联合各类合作厂家举办合作活动，借势其他厂家品牌力量，提升品牌信任度。第四章组织架构的调整一、市场部增加异业联盟事业部，主攻：桌游店、银行、4S店、瑜伽店，酒吧夜店，
14、由市场部挑选主管专职跑异业联盟合作，前期营销企划部做大力辅助。二、会员中心增加增值服务部，专职做老顾客的增值服务，治疗后的关怀服务，定期的回访，解决客诉。初步设想由行政转岗专职做此项工作。三、现场咨询进行筛选，现场咨询考核各项指标，适当做人员删减。四、皮肤科增加技术力量和营销力量，2020皮肤科治疗人次大幅提升，2021继续加大皮肤科的营销包装。第五章2020运营活动回顾月份活动主题活动内容取得的成效不足之处与存在的问题1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月U月12月第六章2021运营活动规划3月引流拓客团购脱毛/瘦脸/无针水光/光子嫩肤项目包装眼综合项目包装线下活动联合皮肤科材料厂家做嫩肤项目4月引流拓客双眼皮/玻尿酸/脱毛/牙齿美白项目包装隆胸项目包装线下活动胸膜招募直播5月引流拓客祛痘/祛斑/水光针/瘦腿项目包装鼻综合项目包装线下活动联合厂家做鼻部模特招募线下品鉴
