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1、优秀市场营销策划书活动目的：推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选择享受更好的服务节约话费活动主要对象：09级新生活动口号：省钱，如此简洁！活动背景：自中国电信被分拆以来，随着无线通信的快速崛起，电信业务在利润增长点上始终处于开源无路的逆境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延长的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预料，已经成为我国通信市场的一支重要力气。凭借其低廉的资
2、费优势，夷陵通在上市初期就受到广阔消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其缘由，当然有目前宜昌市的消费者渐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的缘由在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上供应不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽视的一部份。就三峡高校市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通
3、信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的冲突给夷陵通的发展供应了较大的发展空间。夷陵通业务在校内市场的发展存在较大空隙。在此状况下，随着宜昌市通信业的进步发展，努力在移动通信领域的校内市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。前期打算：1活动主要负责人联系宜昌电信，向电信的主要负责人说明活动策划方案2活动主要负责人与电信协商，为三高校生量身打造一种资费方式有可能的话可以建立三大的局域网3为吸引学生运用，电信最好是进行一些活动。可以预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等4在学校里招一批学生参与此次活动要求口才
4、好，沟通实力强，能吃苦小灵通的优势：1辐射比遥控器还低我国政府在有关电磁辐射环境爱护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。依据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10亳瓦，比电视机遥控器的运用功率还小许多，完全可以忽视不记。此外，小灵通在待机时处于休眠状态不放射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的放射。小灵通手机的放射功率，按小灵通运用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0、25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体汲取。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150、2话费低由于小灵通
5、的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨ip电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。3多姿多彩酷炫生活目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩嬉戏的随身消遣设备，在这一点上小灵通亳不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k/32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。三大具体状况1市场潜力05级新生人数多，加上高年级学生，市场潜力极大。高校生是个特殊的消费群体。是以后社会消费的主力军，学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。2实际需求学校里有手机的人许多。60%的学生有手机。
6、说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区分于固定电话的最大优势所在。在三峡高校，几乎90%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这确定了他们是夷陵通的潜在用户。3竞争对手的状况移动公司的网络在校内并不好。在欣苑机房。g楼等地方常常没有信号，很不便利。移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里供应，高校学生的通信消费实力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是个低端市场，但夷陵通的arpu值比固定电话要高
7、，成本又低许多，是运营商应当着力培育的消费群体。4具体的运用状况手机价格高资费高辐射强小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜月平均话费低于手机，很适合学生运用。小灵通现在可发短信上网与手机功能差不多宣扬方法：1电信和学校联系每一封录用通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录用通知书中附上宣扬单注：宣扬单内容包括a学生新特权b小灵通本身的优势更多的要从家长的角度写2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告b在校内用条幅宣扬板等形式进行宣扬3新生寝室的桌子上放宣扬单具体操作：1开学时在学校体行馆旁边及个苑设业务代理处。每个代理处都要有学生至少一名2在学校里面设特地的代理店不仅使人有可信任之感，更为重
8、要的是能够供应专业、周到的服务。采纳专卖的形式,以确定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣扬材料，刚好反馈信息，并处理用户运用中出现的一般性问题。3在学校里面找寻一些学生做代理更贴进学生生活，后期服务更好。且便利得驾驭学校里的各种消息，为后期的市场进一步打基础。从而使这次活动更好的开展。学生工资：从电信的销售中提成具体安排能者多劳多劳多得除去成本外的净利润进行安排a夕卜联人员从净利润中提25%b宣扬人员从净利润中提15%c现场工作的同学净利润中提25%d活动主管人员35%今日max给我介绍了一篇it经理世界关于it的营销的文章：营销it之卫生间营销、系统营销
9、、全员营销，转在这里，希望对于做it的挚友留意一下你自己的品牌和营销，不要钻在技术里面出不来！max给我的一个特别坚决的信念：把我们mis部门的品牌和形象推出去，让全部人都了解mis,相识到mis在做的努力和成果！Cio不仅须要把信息系统“做”出来，还须要把它“卖”给每个员工。XX年初的一天，神州数码有限公司信息化管理部总经理郑小维和通信组的几个员工做了件轰动全公司的事：那天，他们很早就来到公司，将公司所租用的北京希格玛大厦3个楼层的每个卫生间的每扇门上贴上voip的宣扬纸。因为高度正好是入厕人蹲卜.后眼睛正对的位置，全部进入卫生间的人都无一例外地被它吸引。一时间，公司上下几乎都在谈论voip
10、；同时，大家起先佩服起郑小维及其团队的it营销实力。之所以会费尽心思地进行“卫生间营销”，这与郑小维的it理念与作风大有关系。拥有较强技术背景的郑小维加入神州数码10年，始终从事和负责神州数码集团的内部信息化，是神州数码企业信息化初创人之一。多年来的it业务运作和管理实践使她对信息化有着独到的见解：“it是业务，我们须要从客户的业务角度做事，把我们的用户当做客户看待。”郑小维要求其it团队称全部的内部员工也就是it系统的用户为“客户”，而“it既然是业务，若要发挥价值，就须要营俏；只有营销，其价值才能反映出来。酒好也怕巷子深啊。”郑小维由衷地说道。XX年后，随着神州数码与联想的分拆，神州数码起
11、先重造it系统，打造神州数码的“数字神经网络”。为了让“数字神经网络”系统的能量很好地释放出来，郑小维更是坚持“首先要保证it投入投得对、投得精准；其次则要保证用的好，用得充分。这样it投入才可能发挥出价值，否则就是投资错误、奢侈资源。”于是，为了让“客户”更好地应用信息系统，营销it成为郑小维及其团队这些年来特别重要的工作。小试牛刀回忆起3年前的情景，郑小维照旧觉得特别好玩，她笑着说：“当时，刚刚实施的VOiP电话项目虽然能为公司省钱，但客户须要先拨一个6位号码，的确很不便利。我们费尽心机用各种方法希望将多用几卜手指头就可.以给公司或部门节约许多钱的理念灌输到客户中去。”郑小维的笑声特别爽朗
12、而富有爆发力。但是想变更客户多年养成的习惯并不是简洁的事。于是，郑小维和员工们通过头脑风暴想出了许多方法，包括向全部客户发放名片模样的“神州数码it一卡通”、张贴海报、网站宣扬，在食堂门口、洗手间盥洗台前、电梯间等公共区域贴小贴土，“其中，属在卫生间贴小贴上的效果最好J郑小维和同事们在卫生间贴完voip宣扬纸的当天，大家特别不放心，担忧会有“客户”反感，因此那天it部门的员工有意无意便往卫生间跑，假装洗手或梳理装容，视察每个从卫生间出来的同事的表情和对话。当看到大家并没有反感，相反还表示要立刻回去试试时，他们方将颗悬着的心放下。voip的营销推广项目是郑小维主持的、较前期的一个胜利案例。她总结
13、道：“往卫生间门上贴贴上的确是我们部门营销的一个创举，之所以很胜利是与打组合拳有干脆关系。当时，我们部门集中优势兵力全身心放在VOiP项目上，前期策划费了不少脑筋，给客户营造立体式的营销氛围是保证VOiP应用推广胜利率的关键。”当郑小维在系统后台，看到每天ip电话的运用量从刚起先的几百个，上升到100O个、XX个、3000个，最高时达到7000个，她特别欣喜，因为这不仅表示了此次it营销的胜利，最重要的是使得VoiP发挥了其应有的价值。据估算,voip电话当年即为神州数码节约了180万元200万元的通信费用。为了保证VoiP推广的持续效果,郑小维定期把每月VOiP运用统计对全公司进行发布，并依
14、据各部门的运用数量排名，督促员工为了给部门节约成本而改用ip电话。经过这几年的升级，神州数码的员工已经不再须要拨打那个6位号码了，而打voip电话也已成为他们的习惯。不过，大家至今回忆起当时在卫生间看voip运用说明的情景照旧会伸出大拇指。这个胜利的推广策划也成为神州数码信息化管理部进行it营销的样板案例。系统营销假如说3年前的“卫生间营销”还须要郑小维带着手下进行大量头脑风暴的话，那么现在他们在做营销方案时，己经有一整套可以干脆借鉴的“it营销策划流程”，保证了每个it项目的胜利率。这与郑小维对属卜.不懈地灌输营销理念有着干脆关系。她常常提示大家：“it部门事实上是帮客户买东西，我们是他们最
15、大的客户代表，我们帮客户花钱，买回来的东西客户确定要喜爱用，让他们觉得钱花得值，他才会信任你，所以我们必须要做营销it，假如不做的话，it投资很可能会奢侈。”目前，神州数码信息化管理部下属3个子部门：it规划及项目管理部、it运营管理部、bi系统部。其中，it运营管理部的主要职责之一就是it推广。郑小维考核该部门的kpi指标与新项目推广、客户满足度、系统运用状况等指标干脆挂钩。神州数码信息化管理部的大部分员工都是技术出身，在XX年神州数码将大部分it系统外包后，他们的主要工作更偏向非it领域，如编写it项目规划、推广策划书、实施推广行动等，这很大程度上使得一些人不适应。而郑小维特别重视it员工
16、的所谓非技术领域的工作，她跟it运营管理部的员工开玩笑说：“你们知不知道你们的工作有多重要，你们是不动则已，一动就是全公司的客户都跟着动。”郑小维要求it运营管理部策划出来的推广方案确定要是立体的.在压力和动力下，该部门骨干在没有借助专业策划人员的状况下，仿照营销学的4p理论，总结出每个it推广项目的4步策划流程：第一步是了解客户需求、确定it服务产品；其次步是策划；第三步是推出；第四步是效果跟踪评估。神州数码的it策划流程的规定特别细致，包括用哪些推广方式、是否有必要提前培训公司it热线的全部工程师、说明书是否易懂等。郑小维坚持认为，详尽的策划方案会让日后工作轻松许多。她还要求it说明书确定
17、要浅显易懂，必需先让不懂it的人过目修改后才能正式发布。现在，神州数码的全部it项目都在采纳这个策划流程。通过系列阅历的积累，郑小维“卖”起it来越来越心中有数.几年来，她先后进行了神州数码bi项目的组织实施与应用推广、sap系统实施项目以及后期的“持续改进与优化”、协同办公系统的建设与推广，实施了it平安项目、it服务管理等。在XX年实施的it平安项目中，郑小维还独具匠心地策划、设计了“出门别忘了带钥匙”的行动口号，让神州数码的员工随时记得携带动态身份认证的令牌卡，以保证公司远程接入网络的平安。从较早的VoiP到it平安行动等项目，每个项目都让郑小维深感压力，“因为我们不能失败，只要有一个项
18、目失败，客户就会不信任你、领导也会不信任你，认为你在奢侈钱。我们确定要积累it信任度。”事实证明，郑小维及其部门收获了胜利，他们的信誉度在逐年递增。“现在，再推广项目，客户会比较信任我们，表示他们做的确定没有问题。郑小维欣慰地笑了。全员营销一一特别6+1郑小维及其团队对it的胜利营销，除了自身不断修炼外，还离不开神州数码全员的紧密协同。为了做到全员营销，从1998年起先，郑小维逐步在公司内部建立起了由it部门和业务部门的关键客户组成的“特别6+1”it协同工作团队。这种机制使得神州数码的it团队人员扩大了数十倍，也使得it营销的力度无形中增大了。在特别61的框架中，“1”是指包括郑小维在内的1
19、2名专职it部门人员；“6”则是指百人左右的it虚拟团队,包括it专员组、bi专员组、it业务顾问组等。这3组虚拟团队由各it核心系统的关键用户组成，都是财务部、物流中心、电子商务部、人力资源部的业务高手。他们和郑小维所领导的it部门共同对业务需求进行分析评议，进行跨业务协同、代表业务部门参与it系统的运营分析和审议。郑小维还组建了it技术顾问组，将神州数码各事业部中的技术专家引入她的虚拟团队。此外，“6”里面还包括神州数码的“集团信息化工作小组”和“集团信息化领导委员会”，前者是由各业务管理部总经理组成，参与it规划并负责对本部门的业务需求进行审核，以及监督公司的it政策、管理规范的落实和执
20、行：后者由集团总裁室中分管三大业务方向的一把手和集团技术总监、企划办主任组成，由执行副总裁任组长，负责制定并审议神州数码的it战略规划、重大项目和发展策略。除了与关键用户组成的6个it虚拟团队、建立全方位的业务协同关系以外，郑小维还努力与最终“客户”保持业务协同。她通过it简报等方式公布it的关键运营指标,包括系统运行稳定率、客户满足度、客户投诉与处理结果以及故障或宕机事故的次数时长及影响的业务范围。郑小维说：“以透亮的方式与客户进行互动，除了有惊慌甚至可能是尴尬外，带给我们更多的是好处，在向客户公开我们的缺陷和不足的同时，客户也能看到我们的努力和进步。”这也是她全纬度营销的一部分。“揭短”使
21、得她的“客户”这两年对其团队的理解和支持更多了，也更加信任他们了。在郑小维看来，”这比什么都重要”。始终以来,郑小维都规定自己的手机要7X24小时开机,但她最不希望的事就是手机响，因为每个来电都可能告知她it系统出现问题了。“这种压力特殊大。怎么保持公司的信息系统稳健、平安、持续运营是更大的挑战。”其实，摆在郑小维面前的挑战还有许多，不过信任“从对客户主动服务的角度做事”的营销理念会接着引领她胜利地体现技术的魅力和it的价值。“it既然是业务，若要发挥价值，就须要营销；只有营销，其价值才能反映出来。酒好也怕巷子深啊”在去年金融危机之前，我们国家的房地产市场一片旺盛，楼房的价格被炒到了历史最高，
22、不过在我看来只不过是虚假的旺盛，果真自从全球金融危机到来之后，我们国家的楼市持续低迷，虽然房地产厂家想出了多种促销方式，不过好像作用始终不大。房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展，所以许多地产商在投资的时候更加谨慎了，般的地段是不会再投资了，不过已经盖好的楼房却须要销售，我做房地产策划工作已经许多年了，奉命写出了房地产公司营销策划书。一般说来，“营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“营销策划书”都是针对发展商的须要而撰写的，通常包括下列内容：一、研展部分1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住
23、宅总套数、地理位置等。2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势、弱点、机会点及存在的问题。4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必需排列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要排列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。二、企划部分包括：1、广告总精神。2、诉求重点。3、叩稿标题初拟。4、媒体安排。三、业务部分主要包括销售阶段的分析
24、、业务策略及执行安排两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段做具体阐述。业务策略及执行安排也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最终不要遗忘还有一个关键的事情必需在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种代理的方式：纯代理；代理；包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中排列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。”提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开
25、发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够胜利地取得销售代理权，让开发商觉得“非你莫属”。“以正合，以奇胜”房地产策划之体会胜利的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作：只要在每步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得胜利！策划工作中应把握以卜关键要点：一、定位你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金X豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。二、时机投资时机的确定是建立在房地产市场把握的基础上。假如对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项
26、目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的胜利正是很好地把握时机的结果；“爵X大厦、中X时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清晰在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清晰在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。三、位置位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清晰地价成本是楼宇总建立成本中确定的因素，能否取得物有所值的地块将干脆影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的其次步工作。“罗湖商
27、业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策划书”。依据“提案报告书”的好坏，发展商确定由哪一家营销公司来代理其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏,基本上确定了营销公司生存的命运。一份好的营销策划书”，必需由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求发展商供应个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市安排图、人口统计资料、交通建设安排、公共工程建设安排及其
28、他利多利空资料。同时.，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“营销策划书”的附表，据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。其实我感觉策划书并不是最重要的，最重要的还是楼房的设计和地位问题，策划书只不过是一个参考，明眼人都知道策划书的作用只不过是种宣扬，至于宣扬的效果，楼房的质量问题是最重要的。做房地产策划已经还是不错的，不过最近的房地产市场普遍低迷，我知道这或许是短暂的，不过楼房的确要降价了，现在的房子实在太贵，超出了一般人的承受范围。我会在今后的工作中接着努力的！一、公司简介湖南省新智文生物科技有限公司充分发挥雄厚的资金力气和新化的自然与资源等优势，在湖南省新化县的农业产业
29、开发已取得了确定成果，以公司+基地+农户的生产模式进行香菇。有机特色红米。辣椒。苦瓜等高山反季节蔬菜和花菇的产业开发，现已有有机红色大米为主打产品面对市场推广！二：公司文化：在红色革命老区宏扬红色革命精神，用绿色食品打造中国健康旗舰H：公司目标1公司目标今年，力争红色有机大米销售量20万斤，并力争以每年十倍的产量而投放市场。成为全世界的知名红米大王。2.市场营销目标市场覆盖面从全国的大中城市起先扩展到国际，力图打造国际品牌。三、市场营销策略1、目标市场中高收入家庭。和礼品市场。2 .产品定位质量最佳和多品种，外包装采纳国旗红色留意革命老区宣扬包装。3 .价格高于同类有机产品。4 .销售渠道重点
30、放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色保健”为主题。5 .销售人员先借用别人的销售网铺开市场，并按安排组织自己的销售团队建立自己的培训中心，对销售促销人员实行培训上岗，。6 .服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。7 .在产品投入市场后再到湖南卫视做一段专题软广告,并以红色大米和红色老区为前题开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣扬活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾确定的医疗与环保学问。8 .全国统确定价，促销人员在超市场进行产品促销，特殊的节假H由公司指导全国统进行价格实惠，用包装上的销售标签累积方法为促销人员计算奖金，来激励促销人员的工作
31、较能。9 .探讨开发绿色资源，着重开发无公害、保健型产品。发掘自己产品特色并和已有成熟型市场产品联盟做其促销礼品O10、营销部门探讨调查消费者对此类产品的选择过程和产品的特色改进方案。四、网络营销战略建立自己的网站并在网站中全面介绍公司的销售产品业务和售后服务内容，具体介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等闻名搜寻引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视和广播，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。五、管理：各大城市的专职营销人员对商场的俏量做有日报表，市场部综合后分析市场动态，并延长产品的定位和调整营销策略。组建四人左右的营销宣扬小分队，在各大型商场进行产品宣
32、扬。好的产品须要好的销售方式来完成其销售过程，而好的方式却来源于市场的反馈和信息的采集。此营销安排只能是个初步的构想，而实行却须要两个月以上的市场调查和分析。以上看法，供参考。策划，决心入这行以前我曾经遍又一遍的问自己，什么是策划，纵观中外许多营销大师对策划的定义都是不一样的，其实我认为策划的精惴只有两个字一一分析，从杂乱的问题中分析要做什么，从收集的信息中分析怎么做，下面就策划书怎么书写包括什么问题，浅谈下我个人的看法。一：我们要做什么：接到一个客户的要求确定要留意不要被客户的要求所“迷惑”大部分客户对我们提出的问题都不外乎“我的销量怎么样能大幅度增长，我的销量为什么在卜.降，其实假如我们盲
33、目的去做确定无所适从，这个时候就须要我们去帮客户分析，销量上不去，是我们的产品竞争力不够，还是我们的渠道设计不合理，还是我们的广告策略有误，等我们分析完了就会发觉原来销量上不去的缘由是我们的竞争对手突然提高了对渠道的投入力度，导致我们的产品被经销商所冷谈，于是我们要做的是就从怎么提高销量变成了怎么制定合理的渠道政策。策划书第一个要解决的就是我们要做什么，假如我们的策划书连这个问题都不能回答，那说明我们的策划书的可执行就值得怀疑。二：我们在那里：知道了我们要做什么后，就要明白我们在什么样的位置.，处于什么样的环境，有什么样的威逼，占人云：知己知彼百战不殆，首先要分析大环境，包括国家的一些政策法规
34、，整个市场的趋势，市场的现状、目标消费者的总数，目标消费者的消费特征、目标消费者对市场现状的心理状况，然后对竞争对手进行分析，包括竞争对手的产品策略，促销策略、媒体策略，销售状况等，然后对我们企业作一个完全的SWOt分析，弄清晰在目前的环境下我们和竞争对手相比有什么样的优势、劣势、有什么样的机会和威逼。三:我们怎么做：依据我们对环境对市场对竞争者和对自己的分析，我们就可以制定我们的4p策略。首先是产品，相对于竞争者来说我们的产品有什么样的优势，是时常有须要开发新产品，我们可以将我们的产品定位，是做低档市场还是做中档市场，还是做高档市场，依据企业的资源我们不难下出这个结论，假如我们做中档市场，那
35、我们产品的核心卖点是什么和竞争对手有什么样的差异化。我们必需给我们的产品找寻一个区分于市场上产品的核心卖点，其次是价格，我们的价格是跟随竞争对手还是要低于或高于竞争对手我们的目的是快速的占据市场还是要实现利润最大化。第三是渠道，产品从我们的手里到我消费者眼前我们须要怎么样的渠道，是做直销还是找寻代理商，找寻代理商须要什么样条件的代理商，对经销商应当实行什么样的政策才能最大限度的调动他们的主动性，最终是促销：我们的促销以什么为主。目标消费者是不是有明显的媒体特征，怎么样将我们的产品信息通过最简洁最有效的方法传递给消费者，是做电视广告还是报纸广告或者网络广告，还是媒体组合一起做，那么各个所占的比重
36、又是多少，促销活动怎么做，公关活动怎么做都是我们要考虑的问题。四：做什么样的标准全部的问题我们都给出了答案。那么我么就该把我门的目标量化和细化，如可以将产品分为四个阶段上市期培育期上量期巩固期，那么我门每个阶段的工作重点是什么，做到什么样的程度算是合格，这就须要我门将我们的目标分解和量化，如培育期我门的市场占有率应当是多少，我们的销售额该是多少，上量期我们的占有率该是多少，销售额该是多少，全部的东西尽量数据化，让每个人都特别清晰做到什么样的标准是合格，同时也便于我门刚好的在实施中总结，为什么这个月销售额没有完成，为什么别的地区销售额都完成的比你好。不全面的问题可以刚好精确的补充。五：其它一份完整的策划书，还包括，投入预算效果预料等项目。六：总结总之我们在书写策划书的时候确定要擅长分析，擅长调杳，对不清晰的问题确定要刨根问底，尽量将目标数据化，我做这行时间并不长以上观点完全是自己的想法希望能和大家一起沟通。
