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1、优秀销售人员的特性特征是怎样的？当车市火爆的热销嘎然而止的时候，降价策略也不再是“万金油”。消费者日趋理性，放缓了购车的步伐。而基本生活消费品价格上涨引起人们削减对奢侈品的消费，这对汽车市场来说更是雪上加霜。面对严峻的市场形势，汽车厂家纷纷把眼光投向了一线的销售人员，期望多出几个“金牌销售”来提高业绩，在激烈的竞争中杀出一条血路。销售领域的一项调杳表明，27%的销售代表创建了52%的销售额。优秀销售人员的作用由此可见一-斑，他们是公司的一笔财宝。那么怎样才能找到“金牌销售”？聘请时怎样火眼睛睛识别那些具有“金牌销售”潜质的人？以及怎样才能留住“金牌销售”呢？优秀销售人员的特性特征其实优秀销售人
2、员身上往往具有某些独特的特性特征，只要我们把握住这些，对我们识别出有潜质的优秀销售人员将大有裨益。而且，让性格适合做销售人员的人来做销售，他们对自己的工作满足度会更高，离职率也更低。一谈到销售人员，人们最简单联想到的形容词莫过于口才好的，自信的，外向的，擅长察言观色的等等，在人们的印象中销售人员就是靠嘴吃饭的一个群体。而搜寻一下众多企业销售人员聘请要求，最常见的描述往往也是：特性开朗热忱，主动进取，有较强的沟通和表达实力，坚持，能吃苦耐劳。人们的阅历性相识在肯定程度上和探讨者的探讨结果是一样的。世界闻名的市场探讨公司一一盖洛普管理询问公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调杳和探讨。探讨表明，
3、优秀的销售人员-般在以下四个方面应具有良好的素养：内在动力，即有剧烈的进取心和胜利欲望；严谨的工作作风，即擅长制定具体、周密的工作支配，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行，能够严密的组织和勤奋的工作；完成销售的实力，即对自己和所销售的产品深信不疑，能坚持究竟；与客户建立良好关系的实力，即真诚，并能站在客户的立场上，用客户的眼光看问题，敏锐地把握客户的真实需求。还有的探讨者认为,A型性格的人特别适合做销售行业。A型性格人的突出的主动特征是：善进取，对自己的要求很高，具有较强的竞争性与好胜心，具有时间紧迫感与匆忙感,常常同时做几件事，并且习惯于艰苦惊慌的长时间工作。这些特征与销售人员的工作需求
4、吻合，因而具有这些性格特征的人工作业绩更好。汽车销售人员的职业性格在汽车行业，随着汽车市场的逐步成熟，汽车俏售行业走向规范化，也进一步发展起成熟的销售模式。对销售人员来说，要求他们具备专业学问，能进行售前的相关询问、售中的保险、上牌或分期付款及售后理赔、修理、保养、汽车俱乐部等方面的“i站式”服务。这样的行业特点，是否使得汽车销售行业的从业人员具有一些新的性格特点呢？带着这样的疑问，我们采纳自行开发的一套“Match职业素养问卷”用来测试汽车销售人员的职业性格特点。这套问卷是在借鉴某国外闻名测评公司的职业性格问卷的理论框架基础上，自行研发的。该公司的职业性格问卷测试三个维度：人际关系维度、思维
5、风格维度、动力和心情维度；32种职业素养：传统、创新、多样性、责任心、坚决、规则意识、关注细微环节、焦虑、精力、进取、坚韧性、竞争、限制、理论化、理性、志向化、民主、评价性、密切、轻松、虚心、心情稳定、前瞻性、人际洞察、劝服力、社会自信、适应性、坦率性、外向、信任、友善、主见性。比较全面的包含了工作中重要的素养，但缺少行动力这个素养，因此我们在问卷中加入了这个素养，这样我们的问卷共包含33个素养。这套问卷采纳自比的题目形式。共60组题，每一组题包含四句陈述，每一句陈述是描述一种素养。要求答题者比较这四句陈述选择一句最符合自己的，和一句最不符合自己的“用于聘请和选拔的问卷，答题者在答题时有伪装自
6、己的倾向以迎合企业的要求，因而问卷设计应能削减这种倾向，测试处答题者的真实状况。自比形式的问卷在这一点上比一般的问卷设计有优势，可以给答题者一个全面的素养轮廓。这次探讨抽取了50名一汽销售人员。依据答题人员的问卷结果和公司给以的绩效评定等级，用统计方法一一t检验法比较优秀销售人员和差等销售人员的素养特点。探讨结果发觉，优秀销售人员在规则意识和友善这两个素养上与差等销售人员有显著差异。优秀销售人员即所谓的金牌销售比差等销售人员更有支配性，喜爱依据程序和规则来办事，重视承诺，自制力强，他们也更有耐性，擅长倾听，特别真诚。虽然在阅历传承、创建性、多样性寻求、适应性和前瞻性这5个子素养上两者之间没有显
7、著的差异，但在这5个素养组成的更高一级的层面一一开创性上，两者之间有显著差异。优秀销售人员的开创性得分明显低于差等销售人员。而在虚心、友善和民主组成的同理心上，优秀销售人员显著高于差等销售人员。探讨结果支持了盖洛普管理询问公司的结论，优秀的销售人员依据公司的流程来销售，自制力强，讲礼貌，举止得体，重视承诺，严于律己，不违反规则，有支配，不随性做事。这与“严谨的工作作风”对应，友善则与“能与客户建立良好的关系”对应。也部分支持了“A型性格的人符合适合做销售”的结论。这些结果可以用汽车行业的发展阶段和汽车销售人员的工作性质来说明，现在汽车销售人员不同于一般的销售人员，他们常常是坐在展厅“等”顾客上门，不须要去开拓市场。来到展厅的顾客都是已经有购买愿望的人，俏售人员要做的就是举止得体地接待顾客，耐性地倾听,把握住顾客的真实需求，诚信地介绍车型和公司的服务，有支配地为顾客支配好售前、售中、售后服务。这个发觉其实与现代社会更精细化的分工趋势一样。广告起先有“窄告”，企业希望更精准的“击中”目标群体。在聘请选拔销售人员时，同样如此。企业须要考虑到销售工作的特点来选拔适合的销售人员。更进一步，由于行业不同,行业的发展阶段不同，销售的产品不同，可能须要不同性格特征和素养的俏售人员。而要选择到好的员工，员工与企业的特点和运作模式是否匹配也须要进入人们的视野。（文/刘雪元）
