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1、零售贷款业务培训及政策解读,目录,目录,零售贷款基本概念,零售贷款（个人贷款）是一个相对概念，其与批发贷款（公司贷款）的区别在于贷款对象和贷款规模不同。零售贷款是指金融机构向自然人提供的，满足其消费或生产经营需要的贷款。,零售贷款与批发贷款的比较,从贷款主体和用途上看 零售贷款主体为具有完全民事行为能力的自然人，贷款用途主要用于消费者个人购买住房、汽车消费品或教育医疗等方面的支出，或用于投资经营。批发贷款主体为企事业单位等法人单位，贷款用途一般用于解决建设投资、生产经营过程中的资金缺口。从还款来源及风险度看 零售贷款的还款来源一般为借款人的工资性收入或个人经营收入，个人对其债务承担无限责任。批
2、发贷款一般以公司经营收入归还贷款，公司以其全部财产对公司的债务承担有限责任。,山东中行零售贷款发展历程,目录,零售贷款业务品种分类,根据授信用途、还款来源及信用风险度，并考虑我行历史沿革等因素，零售贷款业务分为以下几类：个人消费类贷款，包括个人住房按揭贷款PLAA（一手房）、个人住房散户贷款PLAB（二手房）、个人汽车贷款PLBA、汽车信用卡分期付款PLJA、商业教育助学贷款PLDA、国家教育助学贷款PLDB等。个人经营类贷款，包括个人经营贷款PLCA、商铺按揭贷款PLCB、工程运输车辆贷款PLCC、个人信用循环贷款额度PLFB、个人抵质押循环贷款额度PLGA 等。个人质押类贷款，即质押/汇聚
3、宝/国债/保单/黄金/存单PLEA。注：目前国家教育助学贷款、个人质押类贷款由经办行三级审查，不需报省行审批。,零售贷款授信审批流程,根据产品风险度、客户风险度的不同，分别设置不同的审批流程。（一）尽责审查单笔金额300万元（不含）以下的个人消费类授信可不必逐笔尽责审查。单笔金额300万元（含）以上的个人消费类授信和全部个人经营类授信须逐笔尽责审查。（二）授信评审单笔金额600万元（含）以上的个人消费类授信、单笔金额300万元（含）以上的个人经营类授信须逐笔进行授信评审。对于需由省行信贷风险总监审批的个人授信，须报风险管理部，由授信评审委员会进行评审。鲁中银发20121056号附件：山东省分行
4、个人授信审批授权与审批流程方案（2012年）,个人贷款管理办法（2011年版）对各环节的要求贷款受理与发起,个人贷款发起人员应采取现场与非现场相结合的方式对借款人进行贷前调查评估，评估的内容包括但不限于以下方面：借款人基本信息核实和查询，包括身份、年龄、工作、家庭状况、信用记录等；收入水平的真实性，还款来源的稳定性，还款方式的合理性，以及收支分析和还款能力测算；保证人基本信息、担保意愿和担保能力，抵（质）押物权属、价值及变现能力；贷款用途、资金需求、首付款或自筹资金到位情况；贷款背景企业的管理和经营情况；借款人家庭及其背景企业在我行的已有授信情况，包括信用卡、个人贷款、公司贷款等各类授信；我行
5、认为有必要调查的其他情况。,信用风险评估个人授信风险管理政策（2009年版）,在资料真实的基础上，进行信用风险评估须考虑以下因素：是否符合我行准入标准；贷款用途是否符合国家规定和我行信贷政策；借款人收入是否稳定，是否具有偿还授信的能力；借款人是否存在不良信用记录及还款意愿；是否存在信用风险缓释，信用风险缓释的有效性，抵押物评估价值是否高估。鼓励在信用风险评估时考虑信用风险调整后收益这一因素。,个人贷款管理办法（2011年版）对各环节的要求 贷款支付管理,应当按照受托支付为主、借款人自主支付为辅的原则对个人贷款资金的支付进行管理与控制，监督借款人按照约定用途使用贷款资金。满足下列条件之一的可视为
6、特殊情形，可采取自主支付方式：借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超过三十万元人民币的；借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式；贷款资金用于生产经营且金额不超过五十万元人民币；法律法规规定的其它情形的。,目录,零售贷款主要风险点,信用风险（借款人收入风险、欺诈风险、逃债风险、行为风险）市场风险（经济环境、投资环境变化，抵押物价值波动）操作风险（合同签署、抵押担保措施落实、抵押物处置风险）法律风险（抵押物涉及共有、未成年人时的情形，租赁）道德风险（第三方道德风险）借款人收入风险（工资收入、经营收入、租金收入、投资收入审查）购房购车贷款（“假按揭”风险）开发商风险、项目风险（项目准入）,
7、对借款人进行调查分析及风险识别，应重点关注以下方面：客户身份真实性婚姻状况真实性工作单位真实性收入证明真实性偿债能力的稳定性,风险识别,重点环节风险防控严格执行面谈、面签、面测、居访制度严格首付款审查注重实地调查严格执行信息核查和押品核查严格抵质押流程加强贷款用途及支付方式管理加强合作方管理,风险防控,目录,个人住房贷款政策,政策链接：1、鲁中银发（2014）294号关于落实政策要求 进一步做好我行个人住房金融服务工作的通知（2014年11月3日）2、鲁中银贷（2015）4号关于调整个人住房贷款政策的通知（2015年3月4日）3、鲁中银个贷产品电邮（2015）第6号关于对住房贷款定价政策进行明
8、确的通知（2015年3月4日）4、鲁中银贷20158号关于调整个人住房贷款二套房政策的通知（2015年4月23日）5、鲁中银贷（2015）18号进一步完善差别化住房信贷政策有关问题的通知（2015年10月19日）6、鲁中银个贷产品电邮（2015）第25号关于进一步优化个贷产品定价政策的通知（2015年11月10日）,一、购买首套房对居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住房贷款，最低首付款比例调整为不低于25%。关于“首次购买”的认定标准，须同时满足下述两项条件：（一）在当地政府房产管理部门查询的居民家庭房产套数为0；若当地政府房产管理部门不提供居民家庭房产套数查询，客户经理需在贷前调查报告中予
9、以确认，并由借款人签字承诺为首次购房。（二）借款人及配偶的人行征信报告中，无个人住房贷款记录（无论是否结清）。对于不能满足上述条件的，首套房贷的首付款比例最低30%。贷款利率：最低执行基准利率的0.85倍。二、购买第二套住房 1.家庭名下只有一套住房，且无房贷或房贷已结清：首付款比例最低30%，贷款利率最低执行基准利率的0.85倍。2.家庭名下只有一套住房，且有房贷未结清：首付比例最低40%，贷款利率最低执行基准利率的1.1倍。,个人住房贷款政策首付款比例及贷款利率,个人住房贷款政策,三、购买第三套及以上住房（一）家庭名下有两套或以上住房，且无房贷或房贷已结清：根据客户偿付能力和信用状况差别化
10、对待，具体如下：1、借款人家庭最近12个月无逾期记录，且无其它个人贷款：首付比例最低40%，贷款利率最低执行基准利率。2、借款人家庭最近12个月无逾期记录，但有其它个人贷款：首付比例最低50%，贷款利率最低执行基准利率。3、借款人家庭最近12个月有逾期记录，但没有连续3次逾期记录：首付比例最低60%，贷款利率最低执行基准利率的1.1倍。4、借款人家庭最近12个月有连续3次或以上逾期记录：不得发放住房贷款。（二）家庭名下有两套或以上住房，且有房贷未结清：不得发放住房贷款。,一、“家庭”的认定标准 以借款人家庭为单位认定房贷套数（家庭成员包括：借款人、借款人配偶及未成年子女）。二、“非本地居民”的
11、认定标准 以户口本、户籍证明或其它有效证明材料的登记为依据，以山东省为地域界限。三、“套数”的认定标准 对住房套数的认定标准统一调整为“以征信报告中的信息查询结果为准，不再强制要求提供房管部门查询证明。”若借款人对征信报告中贷款信息（包括已结清、未结清）显示的住房套数有异议的，可通过提供对应贷款信息的贷款合同、购房合同及房管部门住房信息查询结果或其他有效资料等予以证明。对于经证明征信报告信息有误或原购房已出售等不在借款人家庭名下，该住房不计入借款人家庭现有住房套数。,住房贷款其他说明,债务收入比 银发（2007）359号文规定：“借款人偿还住房贷款的月支出不得高于其月收入的50%”。商业银行房
12、地产贷款风险管理指引第三十六条：商业银行应着重考核借款人还款能力。应将借款人住房贷款的月房产支出与收入比控制在50%以下（含50%），月所有债务支出与收入比控制在55以下（含55%）。注：控制借款人的月房产支出与收入比，是考核借款人还款能力的重要措施之一，也是保证我行贷款资产质量的有效控制手段，在受理和上报材料时应重点审查。,个人住房贷款政策掌握要点,个人住房贷款政策掌握要点,住房贷款期限 人民币个人住房贷款的期限最长不超过30年，其中二手房贷款贷款期限与房龄之和最长不超过30年，且贷款期限不得超过抵押物剩余土地使用年限。贷款期限与借款人年龄之和原则上不得超过65周岁，符合我行规定的中高端客户
13、可延至70周岁。（青岛、济南、烟台、威海、临沂5家为总行级个人业务重点行，其辖内机构办理二手住房贷款时，房龄与贷款期限之和最长可放宽至40年）。,个人住房贷款政策掌握要点,住房贷款还款方式一手住房贷款：偿还贷款本息的方式可选择一次性还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法或其他灵活还款方式。二手住房贷款：偿还贷款本息的方式主要有一次性还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法和递减（增）还款法。其中，一次性还本付息法只适用于期限在1年（含）以内的个人二手住房贷款。贷款期限在1年（含）以内的，可按月偿还贷款本息或到期一次偿清贷款本息；贷款期限在1年以上的，借款人应按月并自使用贷款后第二个月开始
14、按月偿付贷款本息。,个人住房贷款政策掌握要点,住房贷款担保措施个人一手住房贷款必须以所购房屋为抵押担保，贷款人可根据借款人的具体情况在此基础上决定是否追加质押担保、自然人连带责任保证担保或当地经贷款人认可的担保公司的连带责任保证担保。个人二手住房贷款必须以所购住房做抵押，贷款人可根据借款人的具体情况在此基础上决定是否追加质押担保、自然人连带责任保证担保或当地经贷款人认可的担保公司的连带责任保证担保。,住房贷款业务常见差错类型,（一）未按现行政策发起业务 1、借款人资格、首付款比例、贷款利率、贷款期限以及其他贷款条件等不符合政策要求。2、未对共同债务人（联名客户）、保证人的配偶进行调查取证。3、
15、未对客户曾用名下征信报告进行查询及说明。4、债务收入比不符合规定。（二）扫描上传影像资料方面的差错（三）信息卡片录入方面的差错（四）贷前调查报告撰写方面的差错（工作底稿）,个人留学贷款,个人留学贷款,主体客户,凡在中国境内具有完全民事行为能力，有固定住所的中国公民均可向中国银行申请外汇留学贷款，客户可以根据自身的需求，选择学生本人作为借款人，也可以选择由其父母或法定监护人作为借款人；如实际用款人未年满18周岁，应由其法定监护人作为借款人。,贷款用途,1、就读境外（含港澳台地区）中学以及境外高等教育机构所需留学保证金2、就读境外高等教育机构所需学杂费、交通费、生活费、留学保证金等留学相关费用,币
16、种,人民币、美元、英镑、日元、欧元、港币、（加元、澳元）,产品定义：我行向借款人发放的用于借款人本人或其直系亲属、法定被监护人就读境外（含港澳台地区）中学所需留学保证金以及就读我国教育部认可的各类境外高等教育机构所需学杂费、交通费、生活费、留学保证金等留学相关费用的人民币及外币贷款。,个人留学贷款,期限,用途为留学保证金的，期限原则上按照留学目的国大使馆、就读境外学校或留学中介机构要求的保证金存续期限确定，且期限最长不超过借款人就读期限。用途为支付学杂费等的，贷款期限一般为一至六年，最长不超过十年（含）。,贷款额度,用途为留学保证金的，贷款金额原则上不超过受教育人所需留学保证金总额的90%，且
17、最高不超过150万元人民币或等值外币。用途为支付学杂费等的，金额最高不超过受教育人留学所需全部费用总和的80%，且根据受教育人就读阶段不同，金额上限分为以下几种：就读大学本科及攻读硕士学位的，贷款限额最高不得超过120万元人民币或等值外币；攻读博士学位，贷款限额最高不得超过100万元人民币或等值外币；就读预科、专科、语言学院等的，贷款限额最高不超过80万元人民币或等值外币。,贷款利率,贷款币种为人民币的，以人行同期同档次人民币贷款利率作为定价基准。贷款币种为外币的，采用按季或按半年周期浮动，并以相应期限的LIBOR/HIBOR/BBSW/CDOR外币利率作为定价基准，按一定浮动值上浮定价。,个
18、人留学贷款,担保方式,抵押方式：抵押物包括住宅和商铺，暂不接受办公用房、标准厂房、土地使用权等作为抵押物。质押方式：可以接受的质押物为中国银行系统开具的本、外币定期存款，记账式国债和我行系统代售的凭证式国债。自然人保证：对于贷款期限在三年以内的，可接受自然人保证。信用贷款：对于贷款期限在三年以内且借款人符合我行现行信用贷款准入标准的客户，可发放信用贷款（博士生除外）。,还款方式,贷款期限在一年（含）以内的，可选择按月/季等额本息/等额本金偿还；或按月/季还息，到期一次还本；或到期一次性还本付息。贷款期限在一年以上的，应采取按月等额本息/等额本金还款方式；贷款用途为留学保证金的贷款，可根据客户情
19、况采取按月还息、按年还本或按月还息、到期一次还本的灵活还款方式。还款宽限期：宽限期最长两年，且不得超过受教育人在校就读期限。宽限期内只还利息，不还本金。贷款用途为留学保证金的，不设还款宽限期。,利率举例,例如，客户申请三年期美元贷款，按季（3个月）浮动，以住房作抵押，放款日，查询总行财管部网站公布的LIBOR报价，3个月期美元的LIBOR利率为0.4561%，查询总行个人外汇留学贷款定价表中，以住房作抵押的三年期贷款对应的加点数为408BP。该笔贷款利率=0.4561%+4.08%=4.54%。,网上银行个人循环贷款,网上银行个人循环贷款是在个人抵（质）押循环贷款和个人无抵（质）押循环贷款产品
20、基础上的渠道创新。,借款人在获批个人抵（质）押循环贷款额度或个人无抵（质）押循环贷款额度（合称“贷款额度”）后，可申请网上银行个人循环贷款。我行审核通过后，为借款人切分独立的网上银行个人循环贷款额度（简称“网银额度”），并开立网上银行专属贷款账户，借款人通过网上银行自助用款和还款，随借随还，循环使用。,个人抵（质）押循环贷款额度/个人无抵（质）押循环贷款额度,网上银行个人循环贷款额度,子额度,主额度,贷款用途：借款人可将贷款资金用于家居装修、教育助学、度假旅游、购买大额耐用消费品等消费用途，暂不支持经营用途，且贷款用途不得违反相关法律法规及中国人民银行、银监会关于个人贷款用途方面的相关规定。贷
21、款币种：人民币。贷款金额：起点为1000元，最高不超过30万元。贷款期限：网银额度期限最短为1个月，最长不超过1年，且不得超出贷款额度的剩余期限。贷款利率：整体定价水平不得低于同期柜面“两个循环贷款”的定价水平。,网上银行个人循环贷款要素如下：,网上银行个人循环贷款,产品机制：网上银行个人循环贷款采用单账户循环模式，借款人分次用款和还款均在预先开立的网上银行专属贷款账户中进行。,开立网上银行专属贷款账户，需注意以下几个日期之间的关系：,柜面发起额度用款，每次用款都会开立新的贷款账户。,一个贷款额度项下可开立一个网上银行专属贷款账户，可循环用款。,首次用款日期,放款截止日/额度到期日,贷款到期日
22、,账户开户日期,贷款期限/额度剩余期限,网上银行个人循环贷款,如果借款人申请一年期的“随借随还”，是否通过网上银行发起的每一笔用款都可以使用一年期？网上银行个人循环贷款采用的是单账户循环模式，借款人每次用款都是在同一个贷款账户中操作。一个贷款账户只有一个到期日，到期日等于首次用款日期+贷款期限。贷款到期日确定后，后续分次用款的到期日均为同一天，也就是说，后续分次用款的期限逐渐缩短。,网上银行个人循环贷款,产品优势个人循环贷款与网上银行等电子渠道的融合，进一步提升了我行个人贷款的服务能力，与传统个人循环贷款相比，网上银行个人循环贷款在以下几个方面竞争优势显著：,网上银行个人循环贷款,微型金融商业
23、模式简介,微型金融商业模式整体框架描述微型金融商业模式框架设计，从“重实质信贷风险，轻抵质押物”的纯信用授信方式的管理技术入手，区别于我行传统信贷业务管理方式，形成了以“情景规划”、“评级体系”、“授信流程”、“定价模型”、“渠道建设”、“产品服务标准化”、“培训体系”、“队伍建设”八个核心模块组成的，运用全流程授信风险管控技术和综合销售服务模型的服务模式。,1.情景规划：引入情景规划管理，强化行业准入及客户筛选管理，实现风险端口前移,2.评级体系：建立微型企业及最大股东两维度评级体系通过评级模型自动科学评测为授信方案提供参考依据,4.定价模型：实行高定价策略，遵循收益覆盖成本原则，开发定价计
24、算器以机构为单位，一户一价综合管理。,6.产品服务标准化：制定标准化信贷产品，形成规范化流程管理针对不同客户群体制定规范化产品组合，形成标准化综合销售流程,3.授信流程：设计标准作业流程，明确各环节作业内容、作业标准、完成标志，完成时效，实现全流程风险控制，提升审批效率,5.渠道建设：设立多维度试点网点指标评价模型，以现场和非现场评价方式，确定微型金融专业网点的选址及人员配置方案。,7.培训体系：建立入门、模拟、牵手、检验四阶段培训体系制定面向实际业务操作的能力和技能提升的课程设置和训练安排,8.队伍建设：形成以分级职责、任职资格管理、薪酬绩效管理、职位聘任确定、晋升和调整机制为主要内容的队伍
25、管理体系,目标客户,客户定位与区隔管理,客户定位单户核准授信金额在350万元以下（含）且年销售收入在3000万元以下（含）的企业客户。客户区隔管理微型企业贷款与小型企业贷款按照贷款金额进行区隔。管控手段,情景规划的意义：情景规划是指通过对宏观经济环境、行业经营环境的动态分析，找准微型企业贷款目标行业和目标客户，便于我行批量化拓展业务。情景规划是授信风险控制的第一道关口，实现行业和客户的风险控制前移，动态管控业务结构风险，为业务发展提供决策依据。,情景规划的具体内容：行业筛选机制：通过对网点周边行业进行市场评估和风险评价，在明确禁止叙做行业的前提下，筛选出微型企业聚集优势较突出的目标支持行业，同
26、时建立其他行业例外处理机制。客户筛选机制：明确四大客户来源渠道，按照“批量化、标准化”的原则，制定微型金融营销规划。渠道筛选机制：结合周边市场环境、网点条件、人员配置等要素，建立大型、中型、基本网点分类准入标准。,情景规划,情景规划的意义和具体内容,评级体系,信用评级,评级模板综合企业信息和实际控制人的评价结果，得到最终的信用评级，评级结果分为一级、二级、三级、四级、五级。为提升评价体系的效果，在企业评价和个人评价中，另行设定直接否决的条件，如最近6个月有逾期记录的、企业或个人所担保贷款目前处于逾期状态的、实际控制人有赌博等不良习惯等。对以下情况的客户应拒绝授信企业信用评价结果为“直接拒绝”（
27、不予准入）的。个人信用评价结果为“直接拒绝”（不予准入）的。客户评级结果为五级的。,评级结果运用：除作为客户准入条件之一外，最终评级结果还将为贷款审核、贷款定价及设定相关风险控制条件提供重要参考依据。,业务流程标准化运作微型企业贷款实施标准化作业流程管理，改变传统信贷管理方式，在清晰定义岗位职责的基础上，通过明确作业依据、作业内容、完成标准和工作时效四大要素，实现非标类贷款的标准化运作。,强化风险控制：通过关键风险点标准化处理及环节间交接标准的明确定义，有利于控制整体信贷风险及业务操作风险。提升业务效率：在细化业务流程的基础上规定各环节工作时效，保证了整体业务流程的实施效率。便利快速核销：明确岗位职责及具体作业标准，形成清晰的责任认定标准，便于对不良贷款实施快速核销处理。易于推广复制：标准化流程易于通过培训掌握，缩短了业务新开办后的磨合期，有利于在短时期内的模式推广复制。,标准化作业流程（SOP）的有利因素,授信流程,标准化运作,作业依据,完成标准,工作时效,明确各环节法律及制度依据，加强业务流程的合规性管理。,对各环节的作业内容进行细化和量化规定。,明确各环节完成标志，可清晰界定各环节间交接标准。,明确各环节每一作业步骤的具体完成时效要求。,作业内容,标准化作业流程（SOP）的四大要素,目录,打基础 练内功 稳质量 促发展,谢 谢,
