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1、外贸业务人员绩效考核方案方案名称外贸业务人员绩效考核方案受控状态编号一、总则L为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展。2.本方案合用于公司务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。二、业务部总体目标L强调重点行业和重点区域的覆盖率及占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。2 .简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、区域、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。3 .以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。4 .提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。5 .
2、形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。6 .业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。7 .加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。三、考核原则1 .以现金流作为考核依据。2 .收益及业绩密切挂钩。3 .实事求是，严肃、客观。四、考核指标考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。评分等级定义表考核得分9100分890分780分670分60分以下考核结果优良中基本合格不合格考核系数1.3
3、1.110.80.4业务部年度综合考核表被考核部门签名：考核人签名:考核时间：英序号考核项指标实际完成完成率(%)权重得分备注财务业绩指标1净利润70%2应收款/赊销10小计80%内部管理指标1内部员工满J3Lpjp息度1234552及其他部门的配合度123455%3内部协作配合123455%4组织纪律性123455%小计20%合计IOO%由区”考核顾客投诉暴光暴光一次，部门考核系数直接降为合格，一年内暴光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突昔或者对公司形象造成严重伤害的，部门考核系数为零。外贸业务经理(主管)季度综合考核表业务_部被考核人签名：考核人签名：考核时间：分类序号考核项目指标实际
4、完成完成率(%)权重得分备注财务业绩指标1部门净利润35%3个人销售净利润15%4应收款/赊销5%小计55%营销过程指标评价尺度1销售计划及组织123455%2顾客满意度123455%3品牌传播123455%4信息管理/反馈123455%5遗留问题处理123455%小计内部管理指标1员工满意度123425%2对下属培训/指导55%3团队协作配合123455%4组织纪律性123455%小计12345%合计520%雷区考核L坏账损失IOO%扣罚责任坏账损失额的30%（不可当扣罚抗力除外）42网客投；殷光to%,不一次扣罚:一年内暴本季度奖金光三次以额的或者1业务人签彳/l暴光冬关青，处理不:当,引
5、起冲突或彳为杉A司开Z象造成JIE重伤害的,业乡t外贸业部A考核邵经手务员:被二时间:!将被免药度综合考核人签Ro考核表名：分类b序号考核项目J方孑实际完成1率示完成j(%)又有t及备注1销售开单0/102净利润53应收款/赊销0b小计(5菅评价尺E销过程销售及传播的组织及实施24681010%指标2顾客满意度248：6(0)内部3信息管理及L234反馈5g小计1团队协作配合I2L34,No管理指标雷2组织纪性95当月扣小计I234J5%，计0/01+.1EZ(0%JL71火伏皿区：考口罚另t任坏账:滁外）员失额的1o%G、罚核2顾客投诉曝C莪光一次扣罚本季度奖金额的0%,一年内暴光两次以上或
6、者因顾客关系处理不当，引起冲突或者对公司形象造成严重伤害的，做分流处理。外贸业务助理季度综合考核表业务部被考核人签名：考核人签名：考核时间:分类序号考核项目指标实际完成权重得分备注务业绩指标1销售开单5%2净利润20%3应收款/赊销5%小计30%营销过程指标评价尺度1顾客满意度24108810%2信息管理/反馈24108810%小计20%内1.及业务员配4820部管理指标合度121620%2内部员工满息度24681010%3团队协作配合24681010%4组织纪律性24681010%小计50%合计100%“雷区“考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光j
7、本季度奖金额的g光两次以上或者因当，引起冲突或者对严重伤害的，做分泰儿/XfIJV10%,一年内曝顾客关系处理不公司形象造成、旃方卜钳I五.阿里巴巴绩效考核方法：（1）标准：1、业绩2、阿里有效利用率3、工作态度及方法（根据三点每季度综合考核一次）第一季度：外贸部所有业务员在进公司后，工作期间的连续3个月内如果没有出单子（以到款为准），将被辞退。如果没有达到业绩要求，根据第2、3点标准，若表现突出，公司可以考虑给第二次机会；有效利用阿里13个月要求如下：A：对阿里资源的充分利用及彻底了解。在这过程中（会抽查二次）。B：你对自己产品的充分认识及对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值
8、化。C：对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的你公司的实力及信任感。D：不断的要求自己及买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。E：逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。考核：三个月中有三十个联系中msn或者trademanager国外客商。工作态度及方法：勤奋、积极、第二季度：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。有效利用阿里46个月要求如下（考证自己前三个月的成绩）A：考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。B：有没故意向客户产生。（即有多少个网上朋友）C：有多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。考核条件：三个月内有6个以上客户要求寄样。工作态度及方法：对
9、客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通第三季度：每月有客户成交（不管金额大小）有效利用阿里79个月要求如下A：在后台定单栏目里记录每一笔定单B：给每一个已经合作的客户做服务C：邀请高质量客户来华参观我们企业D：保持时常及老客户的联系，挖掘客户的新需求E：请求过关系要好客户给公司推荐买家F：关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及调整公共产品工作态度及方法：热忱、专业、创新第四季度：有至少2个返单客户有效利用阿里10-12个月要求如下：考核自己是否把客户有条理的服务及安排，这是成功的关键。把过去一年中及现在的国外客户系统分类：1成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划2
10、、沫3、把工作主成交客户按客户令质等级分类，并能系统性跟进A类：IB类：7于过样品，并向来保持跟教寸网上产品询价比较子细2tC类：对PD类：:可上产品比较统一询价或彳是对网上产品询价只是又f让我寸相3:全加:产储报价询价过去一年的客户2;现在的客户按地区、产百地区或者各类买家行为I分类,总结各A度及方法：激情、留部的学习培训:、创荆：、归纳后、结为了形成公司内部*Lm八=4-CtL-A-r岩习和交流的良1-rr-LnK=EL好氛围，达至|工LlVjJ:吉高体三+FI双不，供的W夕卜贸用学习，客,要求集-*客户集定期王tA口JXWJ乂仙L,务培训要求必须3务部要充分利用,好的意见要充分;于刁不创
11、场，口互相匡切而且做）3，IX如：F学习笔记JHJ壬I_JI_:,阿里巴上巳后台加强和阿里巴巴外贸服务人员的刖用，匡助自己提升业务能力和业与J通利U户跟进管理方法：川一个业务人员，P次跟进的情况，工看；也方便自己J联系次，对于fE自己联系中的客户进行软件管理,在用户管理平台进行管理和记录，二有效管理客户。一周内的新客户必Z客户必须进行等级管理L较高级另批把每勺板会在当k4客户每月至少联系5次（任何形式）。工作报告的提交:要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板或者外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：1 .本周工作回顾；2 .本周重点开辟的客户以及重点跟进客户（要求说明
12、，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail,客户跟进情况详细描述）；3工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何赋予支持；自己业务员心态的变化及感受。公司制定的外贸部管理条例，每位应员工认真执行，故意见可以及时向老板提出，在以后的实施过程中，可以及时补充目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。六、薪酬标准L业务人员采用“固定工资+浮动工资+附加工资”的薪酬体系。2.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司新人先从业务
13、助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独立开辟业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员）、业务经理等划定不同级次。具体结构，如下表所示。外贸业务人员薪酬标准表、SJ只等岗位1级2级3级业务助理1200元1300元1500元业务员1500元1800元2000元/业务经理2000元2500元3000元/业务总监3000元4000元5000元/3.试用期工资确定。员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业（企业）转来或者业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。4转正定级。员工转正后，普通按普通业务员1级予以定级。5.提成（1）业务员提成业
14、务提成及员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位及技能水平上的绩效产出。为保证员工的收入，先以每季度的净利润为基数，每季度2万净利润为业绩，超额以10%的提成比例发放该季度的业务提成，下一季度分3个月发放，最后则将本年度的业务净利润汇总，以（年度净利润提成比例-10%）发放员工的年度业务提成.具体计算办法如下I季度业务提成二季度业务净利润X10%X季度考核系数分摊后：月业务提成二季度业务提成XO.33年度业务提成二年度业务利润(年度提成系数TO%)X年度考核系数其中：季度业务净利润二该季回收的业务款项-该季发生的所有成本年度业务净利润二该业务员年度回收业务款项-该业务员年
15、度发生的所有成本业务员年度提成比例表单位：万元年度业务净利润21012O30441-551-6061以上业务经理提成比例10%12%U15%U16%17%18%单位：万元考核结果n优良合格不合格季度考核系数1.110.80.4(2)业务经理/业务主管提成业务经理/业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外（下一季度分3个月发放），还将在年终对本部门的业务净利润享有提成（提成比例为2%）,以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。具体计算如下：季度业务提成=季度业务净利润X10%X季度考核系数分摊后：月业务提成二季度业务提成X0.33年度业务提成二个人年度业务利润X（年度提成比例一10%）年度考核
16、系数+部门年度净利润义2%X年度部门考核系数其中：季度业务净利润=该季回收的业务款项一该季发生的所有成本年度业务净利润=该业务员年度回收业务款项一该业务员年度发生的所有成本年度部门净利润=该部门年度回收业务款项一该部门年度发生的所有成本业务经理年度提成比例表单位：万元单位年度业务净利润21012O304041-5051-6061以上业务经理提成比例10%12%15%16%17%18%年度考核系数定义考核结果优良合格不合格年度考核1.110.80.4系数部门考核系数考核结果优良合不合格年度考核系数1.110.80.4(3)业务助理提成作为业务的配套者，将根据部门的总体净利润享有提成(季度提成比例
17、为0.5临年度提成比例为0.25%),具体如下。分摊后：二IFo.r5匚e/八QQe-年度业务技Jj11-yjJXEX成二部门年/f十以好争利加IEDT0.2JXi，、U5%X年度个J、考核券_年度部1苴中净利润=该发I部门年度回:生的所有成件业务款项本该部门年哼季度业今产净利润=该ft季度部门回殳生的所有JII攵的业务款I员一该季度音季度/年度考核系数定义考核结果优良基本合格不合格考核系数1.11.00.80.4(4)个人年度提成中，公司只发该年度提成的80%,20%作为风险保证金留存在公司，在下一年度分发。(5)具体考核细则如下表所示。业务系统考核细则合用范围：可参及提成的业务人员。考核时
18、间：分季度/年度评审。考核内容：从“品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。考核量化测评标准:考核内容内容提要具体表现的分值自:评上级主管评定业务经理评定很好较好普51较旁品德忠于公司，(20维护公司6分5分4分3分分)利益不I结友爱、睦相处，5分4分3分2分T很皆湘匡助:人坦诚，虚有礼，4分3分2分1分诚实可靠工彳能)(3(、1-:献精神53.划性分4分3分2分52.59分介寻人4JI-I-4.任礴、分53.5QA9ZV钵夕3.织能力卜分54分32Jh夕3.、理问题52.59AIA17J分)2.知识面夕52;1.5分1分2.公关能力夕协调沟通2.能力夕51.52分1分
19、、分51.52分1分卜分判断能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表达能力2.5分2分1.5分1分工作表现（20分）团队合作2.5分2分1.5分1分原则性2.5分2分1.5分1分积极性4分3分2分1分服从性4.5分4分3分2分规章制度6.5分5.5分4分3分工作成绩（30分）工作目I完成量K12分I(H1分89分0，分工作质量10分89分67分05分工作效率8分67分45分03分标准总分值100分七.惩规定年度净利润达IOO万人民币或者三年净利润达350万人民币的优秀业务员，公司将赋予股权奖励，具体见相关规定。1 .奖励（现金奖励+荣誉证书）（1）季度个人奖季度综合排名第
20、一位（综合指标考核不低于80分）奖励人民币1000元；第二名（综合指标考核不低于70分）800元；第三名（综合指标考核不低于60分）500元。（2）年度个人奖年度综合排名第一位奖励人民币3000元；第二名2000元；第三名1000元。（第四季度综合评比及年度综合评比前三名如有重复者则可重复奖励）（3）最佳新人奖截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的200万作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。（4）优秀团队奖该奖励每年可进行一次。评比时间为每年的2月。参及人员为各业务部。评奖标准为上年度各考核区域内的净利润。奖项设2名。奖励金
21、额，团队3000元发展基金，获奖团队领导者可享受30%,其余部份由完成任务的个人平均分配。（5）优秀领导者奖对于年度综合评比前2名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金IOOO元。（6）积极管理奖该奖励每年进行一次。评比时间为每年的2月。参及人员为公司所有非业务类员工，评奖标准为上年度员工为公司所做出的直接或者间接贡献。奖项设2名。奖励金额为1000元人民币。2 .惩罚公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。4.2.3.1请假3天内（含3天），不扣奖金；4.2.3.2请假4-10天（含10天）内，扣除奖金发放额的1/12；4.2.3.3请假10-30天内
22、（含30天），扣除奖金发放额的1/6；4.2.3.4请假超过30天,扣除奖金发放额的1/3；4.2.3.5迟到、早退10-15次（含15次），扣除奖金发放额的1/12；4.2.3.6迟到、早退16-20次（含20次），扣除奖金发放额的1/6；4.2.3.7迟到、早退超过20次，扣除奖金发放额的l3o4.2.4员工应得年终基本奖金=奖金发放额一应扣除金额。（1）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。(2)自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。(3)由于个人原因造成应收款或者库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。(4)泄露公司机密。(5)私自投资办厂经营出口业务。(6)触犯法律等行为。以上情况一经发现，公司将取销其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退、按实赔偿、交存关部门处理格
