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1、供应链金融业务的探讨,目 录,一、供应链金融业务概述二、供应链金融业务营销三、供应链金融业务管理,商业银行,供应链金融（SCF）的产生,传统金融服务,供应链金融服务,供销企业是银行很少关注的区域单独、孤立的银行业务，不关注贸易流程和交易过程。从单个行业出发提供服务,以核心企业为基准创建“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式关注交易过程，整合物流、信息流和资金流。根据产业特点，跨行业的提供金融服务；,供应链金融是商业银行根据产业特点，围绕供应链上核心企业，基于交易过程向核心企业和其上下游相关企业提供的综合金融服务。,商业银行的供应链金融服务,几个需要澄清的概念,产业金融、产业链金融、物流金融和
2、供应链金融的区分：,几个需要澄清的概念,产业金融、产业链金融、物流金融、金融物流和供应链金融的区分：,产业金融,供应链金融,物流金融,1、大客户融资渠道增多，金融脱媒趋势越来越明显2、利率市场化和越来越严格的监管政策给银行带来挑战 3、大企业财务公司的成立使银行处境更加艰难4、大企业越来越重视对其供应链上下游企业的扶持，将存款、国际业务量与银行提供的供应链融资量相匹配5、同业在供应链金融业务的竞争日趋激烈,银行为什么要做SCF？（外部压力）,存款拉动,1.下游企业的结算存款2.下游企业回款保证金存款3.核心厂商收到的预付款沉淀,风险资本占用更加经济,隐性收益,1.由于下游预付款融资业务资金封闭
3、管理、均匀回款等特点，客观上提高了客户在银行的存款沉淀，降低了风险资产占用，从而提高了FTP收益。2.经测算，2009年全行钢铁金融业务风险资本回报率为28.35%，高于全行平均资本回报率近10个百分点，更是普通银行承兑汇票风险资本回报率的2倍。,下游预付款融资业务不仅给银行带来报表上可见的收益，还能够在深化核心客户关系基础上派生业务机会、高效批量开发中小企业市场、提高风险管理水平等方面给银行带来隐形的收益，有利于银行未来的发展。,银行为什么要做SCF？（内部动力）,业务综合发展,供应链金融,深化客户关系管理,开拓中小企业市场,提高风险管理水平,相关产品的存款派生率基本在50以上，甚至可以达到
4、和超过100。,短期性、特定化、全流程跟踪特征有助于改善银行风险管理。,形成网络锁定，深化与优质战略客户的合作关系，派生业务机会,以低风险手段开拓高风险的中小企业市场；集群式开发，降低开发成本。,银行为什么要做SCF？（综合收益）,供应商,核心企业,1、培育了销售渠道2、强化了供应质量3、压缩了自身融资，降低财务费用,经销商,1、缓解流动资金压力、稳定经营活动2、降低交易成本3、增加扩大生产 与经营能力,1、缓解流动资金压力、稳定经营活动2、降低交易成本3、增加扩大生产 与经营能力,企业为什么愿意用SCF？,各种融资产品在中小企业的受欢迎程度,企业为什么愿意用SCF？,我行供应链金融业务现状,
5、供应链金融业务发展迅速，直接授信客户数增长3.7倍，累计融资量年均增速69%，2010年超过4500亿元,2011年预计达6000亿元。,单位：户、亿元,2009年11月，总行设计并推出了“中信供应链金融”品牌，并在国内多家知名媒体进行了广告投放。“中信供应链金融”品牌包含“三大平台、四大增值链和五大特色网络”，具体见右图：,中信供应链金融业务体系,以保兑仓模式为主的代理商网络业务,以先票后货的存货质押模式为主的经销商网络业务,以先票后货的存货质押模式为主的经销商网络业务,电信金融,煤炭金融,家电金融,钢铁金融,汽车金融,石化金融,其他,综合金融服务,综合金融服务,中信供应链金融的行业特色,1
6、、先票后货存货质押业务,签订销售合同,经销商,核心厂商,监管方,银行,存入初始保证金申请开票,签订银行银票承兑协议、动产质押合同,银行、核心厂商、经销商签订三方协议,银行、经销商、监管方签订质物监管三方协议,签发银票,按约备货发送到指定监管仓库,质物监管确认,续存保证金申请解押,出具解除质押通知,放货,经销商违约时后续处理,融资模式简介：与保兑仓相比，该模式多引入了物流监管企业，核心企业收到款项后不再按照银行通知逐步发货，而是直接在一定时间内将货物发给银行指定的物流监管企业，物流监管企业代理银行占有货物，并按照银行的通知发货给经销商，也是供应链金融最典型的融资模式，目前主要运用在汽车、钢铁等供
7、应链管理较为完善的行业。,在该模式中，核心企业必须有供应链管理意识，对银行授信环节予以配合。,预付款类融资,保兑仓融资模式,2、保兑仓融资模式,融资模式简介：银行与核心企业合作，对核心企业的多个经销商提供授信的一种金融服务，是供应链金融最典型的融资模式，目前主要运用在家电、钢铁等供应链管理较为完善的行业，这些行业内核心企业和供应链成员关系紧密，并有相应的准入和退出制度。,该模式的应用必须有一个重要基础，即核心企业必须有供应链管理意识，对银行授信环节予以配合。,下游经销商,签订销售合同,核心企业,银行,发货,再次发货,缴存初始保证金,申请开票,销货后续存保证金,再次签发提货通知单,如经销商违约,
8、承担保兑责任,交付银票,签发提货通知单,预付款类融资,设备制造买方信贷融资模式,3、设备制造买方信贷融资模式,融资模式简介：根据设备制造生产企业和下游企业签订的买卖合同，由商业银行向下游终端企业或经销商提供授信，用于购买该生产企业设备的一种金融服务。,模式特点：一、融资主体。该模式的融资主体是使用大型设备中小生产企业。二、担保方式。该模式的担保方式为设备（固定资产）抵押，在有关部门登记即可，核心企业承担一定的回购责任。三、融资工具不同。该融资模式的基本融资工具为中长期贷款（期限较长）。,设备制造企业,签订销售合同,下游企业,银行,发送并安装设备,支付设备款,缴存回款保证金,办理设备抵押,按期偿
9、还贷款,发放贷款,承担回购责任,如下游企业违约,预付款类融资,1、应收帐款质押/转让,融资模式简介：以大型企业为核心，上游供应商将其对核心企业的应收账款整体转让或质押给银行前提下，由银行对供应商提供综合性金融服务。这是国外供应链融资最典型的模式。,该模式中，核心企业必须有供应链管理意识，对银行授信环节予以配合。我行正在致力于提供一个远程化供应商融资平台，通过银行与核心企业ERP系统的连接，实现应收帐款等信息的电子化交流和确认，使供应商实现线上融资。,金融服务协议,应收账款质押或转让确认协议,供销合同,按照合同发货,提供融资,按照协议付款,核心企业,银 行,供应商,应收款类融资,2、订单融资封闭
10、授信融资,融资模式简介：根据供应商与核心企业签订的订单，我行利用物流和资金流的封闭操作，运用应收账款融资产品组合，为供应商提供一定额度融资的一种金融服务。可以解决中小企业接到大型优质企业的采购订单，但缺乏资金运作，自身不具备银行融资所需抵质押物或其他担保条件的情况。,金融服务协议,订单确认,供销合同,按照合同发货,提供融资,按照协议付款,核心企业,银 行,供应商,应收款类融资,1、动产质押（静态/总量）,融资模式简介：动产抵质押融资的一种主要形式，通过物流公司提供自有库监管、在途监管和输出监管等，银行向中小企业提供授信。也有物流公司基于货物控制为客户提供担保或回购的情形。,该模式的核心在于银行
11、借助物流公司的专业能力控制风险，银行可以通过与物流公司的合作发现并切入客户群，拓展业务空间。,银行,申请融通仓担保额度,仓储公司,中小企业,签订借款合同,授信申请,签订反担保合同,推荐客户,签订担保合同,放款,存货类融资,未来仓单质押融资,2、交易所仓单融资模式,融资模式简介：利用交易所的交易规则以及交易所中立的动产监管职能，为交易所成员提供动产质押授信的一种金融服务。该模式包括现货仓单质押融资和未来仓单质押融资两种形式。,交易所有两类，一是上期交所等三大期货交易所，二是一些地方的大型专业交易市场。,银行,提交交易证明材料,交易市场,交易市场买方会员,电子交易合约锁定,缴存初始保证金,交易市场
12、仓库,银行给予授信额度,放款作为交割金,三方交割货物办理质押手续,买方申请授信,存货类融资,中信银行,卖方会员,物流电子商务平台,买方会员,先贷后货融资,未来所购货物质押反担保,现有货物质押反担保,货物回购货物监管仓储服务,存货质押融资,数据核对信用管理共享业务申请渠道,担保,电子商务平台会员融资业务,融资模式简介：基于电子商务平台的信用担保、会员融资项下仓单的反质押担保，我行为电子商务平台买方、卖方会员提供的线上申请、线上放款的融资业务。该模式可以解决众多中小型会员企业评级不高、可抵押固定资产不足等融资瓶颈问题，顺利获得银行资金。,B2B在线供应链融资,目 录,一、供应链金融业务概述二、供应
13、链金融业务营销三、供应链金融业务管理,SCF业务的营销框架,营销团队（客户经理/产品经理）,审批人/审批团队,总行业务主管部门,总行计划财务部门,总行产品开发部门,总行信贷管理部门,直接客户,间接客户,合作机构1,合作机构2,合作机构N,SCF业务的目标客户,美化财务报表提高资金回收率拓展销售渠道稳定供应渠道,资金融通提高资金回收率减小资金回收期，提高资金周转率担保贷款资金成本太高或缺乏担保资源与上游或下游企业具有稳定的贸易关系,SCF业务的营销模式,典型营销模式,关键成功要素,1.让审批人认可,3.让核心企业接受并支持,2.与第三方一起开放式创新,4.善用总行资源，推进制度 与流程创新,传统
14、方式正向营销,市场创新反向营销,整合创新营销,正向营销因客户需求而变的现货质押业务发展,静态模式,可换货的静态,总量控制,现货质押,融通仓,代理代购,先款后货,保兑仓,代理处置,封闭融资,核心企业,监管企业,正向营销关键要素,审批人的立场,解决方案要素,1.不熟悉的行业，不熟悉的商品，不熟悉的业务，风险不了解；2.不了解的风险不确定风管策略是否合适；3.没有足够的时间学习新的内容；4.不确定的尽量少做或者不做；5.有制度的按制度办，没有制度的尽量少办或者不办。,1.是否清楚风险在哪里？2.是否知道怎么管理风险？3.是否有较好的风险缓释方式？,在SCF业务正向营销中，由于面对的大多数是银行具有一
15、定议价能力的中小型企业，因此营销过程的关键在于如何让审批人员认可为客户所设计的融资方案,正向营销分析框架,正向营销如何回答审批人的问题？,审批人可能的问题,业务人员的解答,1.某种商品适合做质押吗？2.如何确认货权？3.如何确定价格？4.银行是当铺吗？5.监管企业能管住货吗？货除了问题怎么办？监管员的风险呢？6.出了风险货能处理吗？怎么处理？7.我还有什么其他的风险控制手段？,1.了解质押的商品，如油品2.了解必要的法律知识3.了解业务的基本属性，质押率怎么计算？4.了解第三方机构所承担的责任5.了解有哪些可以缓释风险的措施6.提前确定风险事件的应急处理预案,反向营销关键要素,核心企业观念和体
16、制,解决方案要素,1.为什么要帮助供应商或销售商？2.供应商或销售商做大了对我有什么好处？3.采购部门或销售部门和财务部门意见分歧很大怎么办？4.我是否需要承担过多责任或工作量？,1.营销核心企业总裁或董事长；2.拿出足够的、令人信服的证据，让核心企业高层明白其收益；3.尽量简化和减少核心企业配合工作量；4.优化融资方案，通过变通的方式让核心企业认为自己实际上没承担什么责任,再也不能只和财务部门打交道了！,反向营销打动核心企业（1）,反向营销打动核心企业（2）,某电动车制造企业。,推进业务前,推进业务后,AP 30天，AR 45天，制造30天；周转资金需求75天（30天安全期）周转资金需求2.
17、3亿元,AP 120天，AR 45天（7天回笼）；周转资金需求（53）天；周转资金需求（3亿元）财务成本下降3.4。,供应商数量下降20%平均采购成本保持不变,反向营销打动核心企业（3）,优化供应链支持优秀供应商或销售商发展，降低供应链整体成本；提高供应链产品品质和市场竞争力；提高对供应商或销售商的管理能力。,获取经济回报逐步延长AP周期，提高资金沉淀；提高可调度资金规模，增加财务运作空间；,提高影响力增加服务，提高招商吸引力；增加品牌价值，提高企业市值。,强化领导力桥接银行和中小企业，发挥桥梁作用；主动、有选择提供信用支持，提高对小企业的影响力；融入银行业务风险管理体系，发挥信息的监督力量；
18、组织、通知供应商或销售商，发挥领导作用。,促进和谐发展关心整体，带头负责；催款矛盾或预收款矛盾不再突出；提升自身形象,核心企业通过银行的供应链金融服务，能够,整合创新营销产品创新的思路,创新,试点,推广,总行,分行,整合创新营销封闭融资案例,A公司是大型钢铁企业，钢铁产量居于国内前10位，其销售政策是预付货款提货，不接受赊销。B公司是国内最大的大型煤炭机械生产企业之一，其多采用赊销的方式采购钢材，账期一般为3个月。C公司是贸易型企业，即是A公司的经销商，又是B公司的供货商，每年经销A公司钢材2亿元，其中1亿元销售给B公司，其与A、B公司均保持有良好的合作关系。,客户背景,两头大，中间小，一对强
19、势的男女很难走到一起,整合创新营销封闭融资案例,客户需求,1、A公司需预付货款提货，B公司需要赊销购货，且账期较长2、B公司付款周期一般能够保证在3个月内3、C公司预付货款后，A公司可按照C公司要求发货至指定地点，且A公司配合银行进行收款确认，并承诺如未发货则退款至银行制定账户4、B公司也承诺配合C公司融资银行的相关要求,基本情况,C公司是轻资产的流通企业，由于A、B公司均占用其资金，资金压力极大，急需获得银行的融资支持，但缺乏银行开展一般信贷业务的担保资源。其承诺，可以通过与A、B公司的良好合作关系，争取其配合银行完成融资方案设计，且承诺一旦银行提供融资，将把该行作为唯一合作银行。,整合创新
20、营销封闭融资案例,1、应收款产品（应收账款质押）和预付款类产品（先票后货）的组合使用。2、银行不需再委托第三方监管企业对货物进行监管。3、银行须对A、B公司均核定可接受非直接授信额度。4、通过结构化设计解决了C公司的融资难题,目 录,一、供应链金融业务概述二、供应链金融业务营销三、供应链金融业务管理,供应链金融的管理线路图,构建供应链金融业务集中管理平台,总行下发中信银行供应链金融业务集中管理平台管理办法要求分行建立供应链金融集中管理平台在分行公司银行部下设供应链金融业务专业部门，通过设置专业岗位、明确岗位职责及分工，制定标准化管理及操作规程，对辖内供应链金融业务进行专业化管理、集中化操作。二
21、级分行应比照一级分行模式成立辖内供应链金融业务集中管理平台。,构建供应链金融业务集中管理平台,分行供应链集中管理平台的基本职能 营销支持负责推动辖内供应链金融业务开展，协助经营机构进行客户营销及提供产品支持。监督管理负责制定和完善分行供应链金融业务相关管理制度及操作流程，对日常操作进行指导、检查、监督、管理。业务操作负责对辖内供应链金融业务进行集中操作，包括但不限于协助放款、赎放货操作、资金流监控、价格监控、重要凭证和文件的传递、出入库管理等。,部门集成阶段,分行供应链金融业务集中管理平台,营销支持,产品支持,支行（客户营销、贷后管理）,构建供应链金融业务集中管理平台,业务操作,监督管理,项目
22、推动,营销组织,网络额度管理政策调整,核心厂商网络额度我行为保障供应链金融业务安全、对处于供应链上的核心厂商核定的一种对其上下游企业承担广义担保性质的总体额度，核心厂商通过一定方式（如签订三方协议等）承担基于供应链协作关系的风险缓释功能。此次政策调整的总体思路在我行现有授信管理框架下，适当调整业务流程，区别对待，强化业务部门统筹管理职责。网络额度的管理模式：网络额度分行（属地）审批、总行业务部门核定、全行使用。,网络额度管理政策调整,扩大分行对网络额度的审批权限扩大续作类网络额度的分行审批权限明确总行部门对网络额度的管理权限网络额度使用归口总行业务部门管理,供应链业务系统（SCF）建设,与同业
23、相比，我行供应链金融信息系统建设已经严重滞后于业务的发展。供应链金融操作流程相对复杂、操作成本较高、操作风险相对突出，目前手工操作方式严重制约了业务发展：各分行缺乏统一固化的操作流程，存在风险盲区；全行缺乏对物流、资金流和信息流的集中控制手段；占用了大量人力物力，成本较高；涉及多方利益主体，业务处理效率低下。今年2月成立项目小组，8月份厂商进场启动项目开发，计划明年2月底实现试点分行上线。,SCF系统建设目标,加强风险管控全流程的电子化管控，加强事前和事中控制，建立操作风险控制体系提高业务效率，降低操作成本加强行内系统协同，并在线连接行外各类客户，提高业务效率，降低成本精细化业务管理提供全面的
24、查询、报表、预警、分析决策支持支持产品创新和管理创新可扩展、弹性化、参数化的系统平台，有效支持产品创新和管理创新。,SCF系统功能定位,SCF以业务模式管理为核心,系统功能以供应链金融业务模式管理为核心仅管理供应链金融的业务模式非供应链业务模式不纳入本系统管理涵盖所有供应链金融业务模式预付款融资：先票后货（三方）、先票后货（两方）、保兑仓、国内设备买房信贷存货融资：动产质押融资（静态）、动产质押融资（静态）总量、标准仓单质押融资应收款融资：订单融资、应收账款质押融资、应收账款池融资（项目一期不包括）业务模式下的具体授信产品流贷、银票、商票贴现、法透、国内证、进口证、进口押汇等具体授信产品仍由原三大放款系统管理,SCF实现全业务流程管理,银 企 直 联,SCF线上供应链金融,供应链客户全覆盖操作流程全覆盖依托中信SCF系统网银或银企直联为渠道,网 上 银 行,SCF线上供应链金融,SCF项目一期将实现以下业务模式的线上化作业：先票后货三方模式保兑仓模式动产质押静态模式动产质押总量模式一期将试点上线大宗交易市场在线融资功能,系统总体架构,系统应用框架,谢 谢！,
