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1、第一章国际商务谈判概述国际商务谈判是全国高等自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。本教材共分为8章：应考者可将本教材分为三个部分进行学习。第一章为第一部分，主要讲述国际商务谈判的基本概念和理论；第二章至第七章为第二部分，主要讲述国际商务谈判的实务知识，包括谈判的步骤、方法、技巧等各方面的内容；第八章为第三部分，介绍国际商务谈判中的典型案例。本课程设置的基本要求是：让自学应考者在学习市场营销和国际贸易等相关知识的基础上，掌握国际商务谈判的基本理论、基本方法，以及国际商务谈判中文化背景对谈判者谈判风格的影响作用；培养自学应考者正确分析和解决在国际商务谈
2、判实战中的应变能力，以便较好地适应国际商务谈判工作的需要。本课程的重点内容是：影响国际商务谈判的主要因素；国际商务谈判前的准备要求；国际商务谈判不同阶段应采取的不同策略；国际商务谈判中的各种技巧；各国文化对谈判风格的影响；国际商务谈判中的风险规避。在学习相关知识时，应考者要认真思考每章后面和第八章提供的所有谈判案例，认真领会其中蕴含的谈判策略和技巧，以便能将所学知识融会贯通。本课程采取闭卷考试的方法，考试时间为150分钟。课程考试命题的主要题型一般有名词解释题、选择题、简答题、案例分析题等题型。在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15%,领会占30%,简单应用占30%,综合应用占
3、25%。第一章国际商务谈判概述学习目的：作为国际经济活动的关键环节之一，国际商务谈判对企业的微观利益和国家的宏观利益都起着举足轻重的作用。本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则。在此基础上，还深入探讨了国际商务谈判的主要模式。应考者应牢记国际商务活动的特殊性，严格遵守国际惯例和相关法律，切实领会国家利益高于一切的真正内涵。本章重点和难点：国际商务谈判的内涵和特点，国际商务谈判的基本流程，国际商务谈判的主要类型。第一节国际商务谈判的概念及特点国际商务谈判是指在对外纶迸贸易活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的爸项条件进任协商的过科一、国际商
4、务谈判的定义（一）谈判所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。美国谈判协会会长、著名律师杰德勒I尼尔龙伯格在谈判的艺术一书中所阐述的观点非常明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判.”谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议的，促
5、成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等领域。（二）商务谈判商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之*0商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。（三）国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商
6、务活动的重要组成部分,是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。二、国际商务谈判的特点国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。（一）国际商务谈判具有i般贸易谈判的共性1.以经济利益为谈判的目的人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得
7、到实现。国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益,虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。2 .以经济利益作为谈判的主要评价指标商务谈判本身就是经济活动的组成部分，或其本身就是一项经济活动，而任何经济活动都要讲究经济利益。3 .以价格作为谈判的核心虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。这不仅是因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割，而且还由于谈判双方在其他条件，诸如质量、数
8、量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，在很多情况下都可以折算为定的价格，并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。（二）国际商务谈判的特殊性强的政策性谈判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及一国同该国或地区之间的政治关系和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。4 .应按国际惯例办事国际商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则,按国际惯例行事。5 .国际商务谈判内容广泛国
9、际商务谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事国际商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。6 .影响谈判的因索复杂多样由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。第二节国际商务谈判的种类根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同的类型。一、按参加谈判的人数规模来划分按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判,以及各方都有多人参加的集体谈判
10、。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。二、按领送利益主体:量来划分根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体），相比之下,多方谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调致。三、按谈判双方接触的方式来划分根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。口头谈判是双方的谈判人员在i起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。面对面的谈判还可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以
11、审查对方的为人及交易的诚实可靠性。书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的好处在于：在阐述自己主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费用。缺点是不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。随着现代通信事业的发展
12、,通过电话进行谈判的形式也逐渐发展起来。不过，在涉外商务谈判中，因国际电话费用太高而很少运用，i般只在特殊情况下使用。四、按谈判进行的地点来划分根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。所谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主；相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。在中立地进行谈判，对谈判双方来讲就无宾主之分了。不同的谈判地点使得谈判双方具有不同的身份（主人身份和客人身份，或者无宾主之分）。谈判双方在谈判过程中都可以借此身份和条件，选择运用某些谈
13、判策略和战术来影响谈判，争取主动。五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。（一）让步型谈判法让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，把对方不是当做敌人，而是当做朋友。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。因此，在一场让步型的谈判中，般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。如果谈判双方都能以宽大及让步的心态进行谈判，那么达成协议的可能性、达成协议的
14、速度以及谈判的成本与效率都会比较令人满意，并且双方的关系也会得到进步的加强。然而，由于利益的驱使，加上价值观及个性方面的不同，并非人人在谈判中都会采用这种谈判的方法。而且，这种方法并不一定是明智的、合适的，在遇到强硬的谈判者时，极易受到伤害。因而在实际的商务谈判中，采取让步型谈判的人是极少的，一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之II谈判。（二）立场型谈判法立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找
15、到一个兼顾双方需要的解决方法。立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得己的情况下，才会作出极小的松动和让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步、签订协议，其内心的不满也是显然的。因为在这场谈判中，他的需要没能得到应有的满足。这会导致他在以后协议履行过程中的消极行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来讲，立场型谈判没有真正的胜利者。总之，立场型的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，
16、所以很难达成协议。（三）原则型谈判法原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。也就是说，首先注意的是与对方的人际关系。但是，原则型谈判法并不像让步型谈判法那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常常可以找到既符合自己的利益，又符合对方利益的替代性立场。原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同
17、性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。事实上,在许多谈判中，深入地分析双方对立立场背后隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性的利益要多于冲突性利益。如果双方能认识到并看重共同性利益的话，调解冲突性利益也就比较容易了。原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员所推崇。上述三种方法都是比较理论化的谈判方法，现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或者是三种方法的综合。影响和制约上述方法运用的因素有四个：1.今后与对
18、方继续保持业务关系的可能性如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。2 .对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。3 .该笔交易的重要性如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。4 .谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故
19、应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。六、按谈判的内容来划分企业经济活动的内容是多种多样的，因此商务谈判的内容也是复杂多样的。我国企业涉外经济活动中经常碰到的涉外商务谈判主要有以下几种：投资谈判投资，简单地说就是把一定的资本（包括货币形态的资本、物质形态的资本、所有权形态的资本和智能形态的资本等）投入和运用于某一项以营利为目的的事业。投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。（二）租赁及“三来一补”谈判租赁谈判是指我
20、国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。“三来一补”谈判中的“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务,这方面的谈判内容主要包括来料、来件的时间、质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料损耗率的确定，加工费的计算及支付等。“一补”是指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。国际租赁和“三来一补”业务在我国许多企业，特别是中小型企业中开展的非常活跃。（三）货物买卖谈判货物买卖
21、谈判即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。（四）劳务买卖谈判劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动,将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程。因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是有所不同的。（五
22、）技术贸易谈判技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。技术本身的特点使技术贸易谈判与一般商品货物买卖谈判有着较大的差别。(六)损害及违约赔偿谈判这里的损害是指在商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。在上述两种情况下，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失。损害及违约赔偿谈判与前面几种类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：在这种谈判
23、中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。在分清责任归属和大小的基础上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。第三节我国国际商务谈判的基本原则根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。一、平等互利的原则平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。(I)在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需
24、要与可能，在自愿的基础上进行交易，绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供应的商品。(2)我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同时，我国也决不接受任何不平等的条件和不合理的要求。(3)在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。绝不能违反价值规律，脱离实际情况，不顾对方利益凭主观决定。(4)在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。合同是贸易双方共同协商后产生的一种契约，它体现了双方的权利与义务，代表双方的利益。任何一方违反合同，都会给另一方带来损失。因此，在签订合同以前必须慎重对待,合同一经签订，必须严格履行
25、，反对各种形式的违约行为。二、灵活机动的原则在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。总之，在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。三、友好协商的原则在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍
26、无望获得一致意见的重大分歧，则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。终止谈判的决定一定要慎重，要全面分析谈判对手的实际情况，看其是否缺乏诚意，或是确实不可能满足我方最低要求的条件，因而不得不放弃谈判。只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行，也切忌草率终止。不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。四、依法办事的原则对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以
27、具体明确的解释，写入协议文件，以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。第四节国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。（一）准备阶段简而言之，商务谈判前.的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。一场谈判能否达到预期的目的，获得圆满的结果，不仅要靠谈判桌上有关策略、战术和技巧的灵活运用和充分发挥，还有赖于谈判前充分细致的准备工作。后者是前者的基础，尤其是在缺少谈判经验的情况下，准备工作就显得更为重
28、要。在与经验丰富的对手谈判时，更要重视谈判前的准备工作，以充分、细致、周到的准备来弥补经验和技巧上的不足。谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：1.对谈判环境因素的分析谈判往往涉及政治、经济、社会文化、法律等各个方面的因素，这些因素对谈判的成败有很大影响，必须对这些因素进行认真分析，才能制定出相应的谈判计划。2 .信息的收集在商务谈判中，谈判人员对谈判信息的收集、分析和利用的能力，对整个谈判活动有着极大的影响。在谈判信息方面占据优势的一方往往会把握谈判的主动权。3 .目标和对象的选择由于整个谈判活动都是同谈判对象围绕谈判的主题和目标来进行的，因此，任何谈判方案的制订都必须首先确定谈判的对象和
29、目标，既要明确与谁谈判，又要明确通过这次谈判想获得什么。4 .谈判方案的制订在我们了解了谈判环境、谈判对手和自身的情况之后，在正式进行激烈的谈判交锋以前，我们还需制订出一个周全而又明确的谈判计划，即制订一个谈判方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。5 .模拟谈判模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，提高谈判能力。谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键,准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位
30、，难以取得好的谈判效果。（二）开局阶段开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关,但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。（三）正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。从法律的角度来看，每一个环节之间都有着本质的区别。询盘和还盘不是必须经过的程序,买卖双方完全可以依据实际
31、情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。国际商务谈判人员只有熟练掌握每道程序的中心问题和重点问题及其相互衔接关系，精通有关法律规定或惯例，才能在谈判时发挥自如，运用得当，控制整个谈判进程，直到获得成功。（四）签约阶段谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。书面合同是确定双方权利和义务的重要依据,因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏和差
32、错。在国际贸易中，对销售合同的书面形式没有特定的限制，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书,也可采用备忘录等形式。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书形式，这两种形式在法律上具有同等效力二、国际商务谈判的PRAM模式PRAM谈判模式提供了一条成功谈判可供借鉴的成功之路。以下将介绍这种方法的实施方法：（一）PRAM谈判模式的构成1.制定谈判计划制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。在确定了两者的目标之后，应该把两者加以比较，找出在本次谈判中双方利益一致的地方。对于双方利益的共同点，应该在随后的正式谈判中首先提出，并由双方加以确
33、认。这种做法能够提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心，同时也为后面解决利益不一致的问题打下良好的基础。对于双方利益不一致的问题，则要通过双方发挥思维创造力和开发能力，根据“成功的谈判应该使双方的利益需要得到满足”的原则，积极寻找使双方都满意的办法来加以解决。6 .建立关系在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。这种关系不是那种一面之交的关系，而应该是一种有意识形成的、能使谈判双方的当事人在协商过程中都能够感受到的舒畅、开放、融洽的关系。换言之，就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。如何建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感呢？经验证明，做到以下三点至关重要：（1
34、）要坚持使对方相信自己的信念。对事业与个人的关心、周到的礼仪、工作上的勤勉都能使对方信任自己。（2）要表现出自己的城固。与不熟悉的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可向对方介绍一些在过去的交易中自己与他人真诚相待的例子。（3）通过行动最终使对方信任自己为了使对方信任自己，要做到有约必行、信守诺言。必须时刻牢记，不论自己与对方之间的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此之间的信任感就会崩溃，而其一旦崩溃就将难以修复。7 .达成使双方都能接受的擀议在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可进行实质性的事务谈判。在这里，首先应该核实对方的谈判目标,其次，应对彼此意见致的问
35、题加以确认，而对彼此意见不致的问题则通过充分地交换意见，寻求个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。8 .协议的履行与关系维持在谈判当中，人们最容易犯的错误是，一旦达成了令自己满意的协议就认为万事大吉，会鼓掌欢呼谈判的结束,以为对方会立刻毫不动摇地履行他的义务和责任，这实在是一种错觉。因为，履行职责的不是协议书而是人，协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。为了促使对方履行协议，必须认真做好以下两点：（1）对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。经验告诉我们，对个人的成绩给予良好的反应是最能鼓
36、舞其干劲的。因此，在对方努力信守协议时，给予其及时肯定的赞扬和感谢，其信守协议的精神就会保持下去。情感反应的形式是多种多样的，可以是亲自拜访致以问候和表示感谢，也可以通过写信、打电话来表示。（2）当你要求别人信守协议时，自己首先要信守悔议。通过努力，确保协议得到认真履行，对具体一项交易来讲，可以画上个圆满的句号，但对于一个具有长远战略眼光的谈判人员来讲，则还有项重要的工作要做，这就是维持与对方的关系。维持与对方关系的基本做法是，保持与对方的接触和联络，主要是个人之I（二）PRAM谈判模式的运转谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步骤，也就完成了某一具体交易的谈判过
37、程。一般的谈判人员习惯把谈判看作一个独立的、互不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束。而PRAM谈判模式则不同，它把谈判看作一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。课后练习题：1 .国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？【答案】（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1）以经济利益为谈判的目的；2）以经济利益作为谈判的主要评价指标；3）以价格作为谈判的核心。（二）国际商务谈判的特殊性1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2）应按国际惯例办事；3）国际商务谈判内容广泛；4）影响谈判的因
38、素复杂多样。2 .按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，国际商务谈判可以分为哪些类型？【答案】根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。（一）让步型谈判法让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，把对方不是当做敌人，而是当做朋友。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。因此，在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。（二）立场型谈判法立场型谈判者把任何情况都看做是一场意
39、志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步、签订协议，其内心的不满也是显然的。因为在这场谈判中，他的需要没能得到应有的满足。这会导致他在以后协议履行过程中的消
40、极行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来讲，立场型谈判没有真正的胜利者。（三）原则型谈判法原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。也就是说，首先注意的是与对方的人际关系。但是，原则型谈判法并不像让步型谈判法那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对
41、立而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。3 .国际商务谈判的基本程序是怎样的？【答案】国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。4 .在谈判前，上海电气集团做了哪些准备工作？【答案】简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。一场谈判能否达到预期的目的，获得圆满的结果，不仅要靠谈判桌上有关策略、战术和技巧的灵活运用和充分发挥，还有赖于谈判前充分细致的准备工作。谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：1 .对谈判环境因素的分析谈判往往涉及政治、经济、社会文化、法律等各个方面的因素，这些因素对谈判的成败有很大影响，必须对这些因素进行认真分析，才能制定出
42、相应的谈判计划。2 .信息的收集在商务谈判中，谈判人员对谈判信息的收集、分析和利用的能力，对整个谈判活动有着极大的影响。在谈判信息方面占据优势的一方往往会把握谈判的主动权。3 .目标和对象的选择由于整个谈判活动都是同谈判对象围绕谈判的主题和目标来进行的，因此，任何谈判方案的制订都必须首先确定谈判的对象和目标，既要明确与谁谈判，又要明确通过这次谈判想获得什么。4 .谈判方案的制订在我们了解了谈判环境、谈判对手和自身的情况之后，在正式进行激烈的谈判交锋以前，我们还需制订出一个周全而又明确的谈判计划，即制订一个谈判方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。5 .模拟谈判模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，提高谈判能力。谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位，难以取得好的谈判效果。
