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1、某某集团销售管理办法根据集团公司营销策略，为充分发挥营销人员的聪明才智和积极性，扩大市场占有率，不断开拓新市场，同时结合行业的特点，根据几年的销售经验，对原有的政策进行改进和调整。由集团公司制定统一的销售政策，具体管理办法如下：-、各分公司部门设置及人员各分公司下设营销部。人员配置：营销部长、客户经理、业务员、实习业务员。二、营销部工作职责1、负责进行市场调研、收集市场信息。积极开拓潜在市场和发展新客户，不断扩大市场营销网络，扩大市场占有率。2、负责营销业务的合同签订、货款催收和客户服务工作,按集团公司要求协助配合财务部对账、结算和收款工作。3、负责对销售人员的业务开展情况进行检查、指导，定期
2、走访客户，及时反馈客户意见，协调公司与客户之间的关系，为客户提供满意的服务。4、建立客户回访制度。、参加人员：营销部、生产部、技术部；、回访时间：每季度回访一次，每年的第二季度、三季度和四季度回访；、回访客户：重要和重大客户；、回访对象：客户项目经理、工地负责人及公司总经理；、回访要求：回访要填写客户回访登记表，并将复印件上报集团公司人力资源部存档，由集团公司综合考核办制定细则，对回访工作进行评定和奖惩。5、按时参加分公司每周例会，汇报上周工作情况，安排下周工作计划。6、负责业务员及实习业务员的培训和培养，为集团公司储备优秀的营销人才。7、完成分公司下达的其它各项工作任务。三、销售区域划分及区
3、域销售原则1、中心区：2、西南区:3、西北区：4、东北区：5、区域销售原则：2、各分公司销售人员，须在本公司规定区域市场内发展客户和承揽业务，为保证集团公司整体利益，销售人员不得在其它区域市场开展业务。在两区域交界处，采取就近原则。、如销售人员在其它区域确实有业务关系，应主动积极承揽业务，并将业务介绍给所辖区域公司营销部长，由所辖区域公司与客户签订合同并履行合同。、跨区域介绍的业务，合同签约履行后，给予介绍的销售人员500一100OO元奖励，特殊情况另行奖励。四、产品价格管理1、定价管理：(1)公司产品价格实行指导价管理，当市场发生变化时,公司公布新的指导价并通知相关部门，指导价以为基准。(2
4、)普通价格构成：(3)特殊要求的价格：(4)其它条款：2013年各区域指导价格表附后。2、价格管理：(I)销售人员以公司当期指导价进行业务承揽，低于指导价的业务，由合同评审会批准。(2)各分公司实际销售单价高于指导价的业务，高出部分(剔出销售折让、大额礼金等部分)的收入，给予销售人员1020%的个人奖励。五、客户类型和客户管理31、客户类型确定：公司所有客户按其性质区分为A类客户(不提成)、B类客户(提成系数0.6%)、C类客户(提成系数1%)、D类客户(提成系数1.5%),共四种类型。(1) A类客户：由集团公司领导或本公司领导及各公司营销部长进行开发的客户为A类客户，一般属于公司战略性客户
5、和重点客户，此类业务主要凭借集团公司领导的社会关系和企业的影响力来推动。不享受业绩提成，客户管理主要由公司营销部门以上领导掌握，日常跟踪服务和货款催收由各分公司营销部负责完成。(2) B类客户：长期与公司保持传统业务关系的客户，包括公司已经分配下去的业务或由销售人员延续的新业务，为B类客户。(3) C类客户：业务中断一年以上或者从未与公司发生过业务，以及销售人员完全自行开发的客户，为C类客户。(4) D类客户：预付款，现金业务单价不低于当期指导价的客户，为D类客户。低于指导价视作C类客户。2、客户管理：(1)各分公司销售人员当前各自主管的业务保持不变，延续负责。(2)各分公司销售人员自主开发的
6、客户，坚持“谁开发谁管理”的原则。(3)针对集团公司战略性客户或重要客户，若管理不善,服务不到位，集团公司将随时收回管理权，另行分配。(4)各分公司将对所有客户实行分类管理，责任到人。每个客户在合同签订后，经合同评审会确定客户类别，按客户类别享受相应的提成系数。(5)各分公司销售人员要自觉遵守职业道德，公司营销信息为公司商业机密，不得外泄，更不允许出卖公司业务。如果有以上行为，公司将严肃处理，进行处罚直至开除。(6)为鼓励集团公司全员销售，凡集团公司员工(不含销售人员)提供的有价值信息被采用并签订合同，公司将给予500-10000元的一次性奖励。六、销售人员职责及薪酬集团公司所有销售人员(执行
7、年薪者除外)，均享有基本工资元/月，并享受集团公司规定的工龄津贴等，其它薪酬执行集团公司制定的薪酬制度管理办法。1、销售人员级别待遇：(1)营销部长：经集团公司批准后，属各分公司中层管理人员。在其工作期间给予配备车辆，支付油料补助元/月，通信费元/月，超出部分自行承担。车辆保险、年审、维修费用由各分公司承担，因自身原因造成的违章和事故所发生的费用责任人自行承担。(2)客户经理：上年度销售任务超过，下年度确认为公司客户经理。在其工作期间给予配备车辆，支付油料5补助元/月，支付通信费元/月，超出部分自行承担。车辆保险、年审、维修费用由公司承担，因自身原因造成的违章和事故所发生的费用责任人自行承担。
8、(3)业务员、实习业务员：其它销售人员为业务员或实习业务员。业务员给予通讯费元/月，实习业务员给予通讯费元/月。业务员实行岗位工资，办理业务时由分公司提供交通工具。(4)凡是符合配车条件的销售人员，应配未配，使用私车的，按应配车辆标准，给予一次性年折旧补助，于年终一次性统一发放。(5)以上所发生的费用均从各分公司提取的销售费用中支付。2、销售人员职责及薪酬：(1)营销部长：各分公司营销部长实行年薪制。设副职的，按部长年薪的发放年薪；设代理部长的，按各分公司中层正职工资系数发放工资，不享受年薪。执行年薪的，每月按支付，年底按任务完成情况考核兑现其余。(2)客户经理：、职责：客户经理在营销部长的领
9、导下，负责市场开发、业务承揽、催收货款和客户维护等工作；、薪酬：薪酬:基本工资+业绩提成业绩提成包括：绩效工资、日常销售业务费用、交通费用、通讯费用等。业绩提成公式：业绩提成=本月回款金额X提成系数6(3)业绩提成核算：、业绩提成由各分公司结算科或结算员按每个工程每月核算，营销部和财务部审核后，经分公司常务副经理及区域总经理审核批准后，在工资中统一发放；、现金、预付款业务的业绩提成，考核兑现时按全额支付；公司抵垫业务的业绩提成，考核兑现时按50%支付，另50%作为风险金留存在各分公司财务部账户。当该项业务货款全部收回时，风险金在当月工资中一并发放；、销售人员以非现金资产(包括相互平账业务)抵账
10、时，业绩提成按抵账款的50%提取，先提成25%,另25%作为风险金留存；、销售人员管理的已完工项目的欠款超过合同回款期后，如欠款出现风险，分公司按程序转交集团清欠办。通过清欠办或法律等手段非销售人员为主导清理的货款，不再给予提成。由清欠办负责清收该项欠款。若销售人员主动积极协助配合，当欠款全部收回时，公司将给予发放留存风险金。否则，风险金不予返还；、若因销售人员自身原因造成货款不能正常收回，应由销售人员自行承担，并视其情节给予行政处分。若有违法行为，公司将移交司法部门追究其刑事责任。七、销售费用的提取与使用1、各分公司销售费用根据各公司销售总量提取。其中营销部按其销售总量提取，转入其在财务部的
11、专设7账户，剩余部分作为两节期间公司对A类客户或其它重要客户主要负责人的走访费用，如剩余部分不够两节费用时，从管理费用中列支。2、各分公司营销部销售费用由各分公司管理，使用时报区域总经理审批，主要用途为：(1)部门人员的基本工资、津贴、车补、话补以及业绩提成。(2)部门A类客户的业务费。(3)部门开发市场的业务费。(4)部门的奖励。(5)部门两节”期间客户一般管理人员的走访。3、各分公司营销部销售费用按上述第2项合理支出后，年终考核时，结余部分先冲抵从管理费用中列支的两节费用后，暂存在各分公司财务专用账户中。八、大额业务费用及支出1、大额业务费用确认：(1)销售回扣及销售折让：指在签订合同之前
12、、营销过程当中或清收余款时，对方或合作方提出的销售回扣(合同单价一般应高于基准价部分)。(2)大额送礼界定：、对公司具有战略合作意义的客户，或公司决定必须承揽的项目工程需发生的费用；、公司认为对在承揽业务或清收余款过程中起到决定8作用的甲方或乙方等相关人员所必须支出的费用；、单人单次在万元以上或购买价值万元以上的贵重物品，必须由分公司以上领导送达当事人。2、大额业务费用支出：(1)当大额业务费用发生时，需事先逐级汇报，经集团公司分管副总同意后，由业务内勤填写申请单，逐级审批,由集团公司董事长批准执行。(2)万元以下分批次支付的费用，应由营销部长以上领导直接送达，或陪同销售人员一起送给合作当事人。九、本办法从下文之日起开始执行，原有管理办法自行作废。附：指导价集团有限公司9
