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1、艺光科技创业计划书“挑战杯”大学生创业计划大赛目录A.正文第一部分执行概要一、公司二、市场三、营销四、投资与财务五、组织与人力资源第二部分项目背景一、产业背景二.产品概述三、主要技术描述（一）柯乃尔LED环保节能冷源路灯设计标准为国家设计标准:（二）项目产品检测标准：四、产品亮点（一）专利证书：（二）柯乃尔LED路灯和其它LED路灯比较：五、应用前景第三部分市场机会一.市场调研（一）目前LED灯饰销售市场又以下几个特点:（二）供应市场二.市场定位及目标市场三.（一）市场概述（二）市场特征分析（三）购买决策过程三销售渠道分析四优势分析（一）市场竞争优势（二）企业竞争优势（三）政策及环境优势第四部
2、分市场营销一、目标市场（一）集体客户:（一）家庭及个体用户:营销策略（一）产品策略（二）价格策略（三）销售渠道策略（四）促销策略1、公益活动2、经销商代理3、人员推销4、网络销售5、广告(1)广告形式（2） 广告语（3） 广告策略（五）、公共关系策略1、公司内部一-公司团队2、公司外部-消费群体三、营销模式（一）营销核心思想（二）营销方式1、面向集体客户2、面向个体客户3、特色营销方式：四、服务机制（一）售前：（二）售中：（三）售后：第五部分公司战略一、公司概述二、总体战略（一）公司宗旨内容（二）公司宗旨内涵三、公司组成四、发展战略五、国际市场总体战略（一）国际化动因（二）进入方式第六部分企业
3、的经营与管理一、公司性质：二、组织体系：(一)组织形式(一)部门职责(三)战略调整1、公司发展笫一阶段：2、公司发展第二阶段：3、公司发展第三阶段：三、公司管理(一)管理队伍(一)团队描述（三）团队成员介绍第七部分投资分析一、股本结构与规模二、斐金来源与运用三、投资收益与风险分析(一)市场分析(一)前四年的预计销售量与销售额摘要第八部分财务分析一、财务预算(一)财务假定(二)全面预算1、公司预计财务分配2成本预算表二、财务分析(一)报表数据摘要2、前四年销售量与销售额摘要3、四年净现金流量表(二)财务指标（三）I、投资报酬2、敏感系数分析3、盈亏平衡点分析三、价值评估第九部分机遇与风险分析一、
4、机遇（一）市场1、国家节能减排问题的关注度上升市场空间巨大2、国家相继出台了一系列采购计划、优惠扶持政策以及节能减排目标规划（二）政策1、财务部自2009年开始就加大高效照明产品推广力度，大力推广节能的使用范围2、国家发改委重点推介LED节能路灯为最佳节能二、风险（一）风险识别1. 市场风险2、财务风险3、管理风险（二）风险应对1 .市场风险：2、财务风险：4、管理风险：5、政策风险：第十部分风险资本的退出一、撤资方式（一）出售（二）兼并与收购（三）破产清理二、不同退出方式的优劣分析1 .出售(1) .股权转让(2) .清盘2 .兼并与收购3 .破产清理三、撤资建议第一部分执行概要一、公司艺光
5、科技责任有限公司是一家正在筹划中从事高新技术产品开发及销售的有限责任公司公司。公司秉承“高效节能环保”的经营理念，以新型专利技术为依托，提供新一代利用半导体PN结芯片发光的超级LED环保节能冷源灯。致力于向市场推广具有节能省电，绿色环保，方便灵活的LED灯，提倡节能绿色健康的生活理念，以提高人们生活质量为标准，以让客户满意为目标，服务于人类，贡献于时代，为政府和人类提供更优质更多元化的照明产品O1.ED环保节能冷源灯在传统LED照明灯的基础之上，兼集超高效节能环保、超高性价比、超级节省大量物资资源，超长使用寿命和超低综合使用成本于一体，从而达到降低污染，节省物资资源，减少财政负荷的目的。尤独具
6、避雷功能，为露天等恶劣环境下的作业提供安全保障。公司成立初期将结合市场的需求，以专注占领市场，扩大企业规模为主；中长期目标将逐渐拓宽产品市场，涉足LED市场中小到台灯、手电筒、各种电器上的指示灯、信号灯等，大到室内外照明、路灯、装饰灯、景观照明、演播室灯、汽车灯具、液晶显示背光模组等相关产业，形成以LED灯具为核心技术产业的多元化集团公司。市场1.ED具有省电节能的特性，这使得LED在照明领域的应用发展相当快速。在我国，政府大力推广LED照明灯，各个领域已经广泛采用LED灯。然而，LED灯的工作原理使得在大功率LED照明行业里散热问题变得非常突出，以往许多LED照明方案不够重视散热，或者是技术
7、水平有限，致使目前量产的大功率LED灯普遍存在实际使用寿命远远不如理论值，性价比低于传统灯具的尴尬情况。同时，人们对于高效能LED灯的需求量却与日俱增，现有的产品难以满足人们的需求。针对此种现状，公司以坚实的技术实力为依托，以强大的研发团队为支撑，打入市场，满足不同阶层的各种需求。1.ED环保节能冷源灯面向的市场可分为集体客户群和个体客户群，购买行为包括集体购买行为和个体购买行为。集体客户主要包括各种工地工厂、政府部门、旅游景点、超市商场、停车场、演艺中心、学校及公司企业等。个体客户主要包括家庭、零售商等。三、营销在营销过程中，公司坚持4P战略。注重产品(Product),价格(Price),
8、地域(Place),推广(Promotion)四大要素，采用多种营销模式结合的营销策略。根据目前国内市场情况，公司将产品定位于中高端市场。高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。中端产品的受众经分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。公司将采用零售、批发两大销售模式。对于政府部门等大型客户
9、公司将采用构建自主销售渠道的方法，包括工程合作、政府采购、分销代理、网络营销的方式，把主要市场集中在我国各行业发展成熟和正在快速发展中的省市地区。对于一般消费者群体的购买，我们将利用已有的LED灯具经销商和IT产业经销商，在综合灯具销售店、商场等平台进行销售，以降低成本和管理难度。四、投资与财务公司成立初期，注册资本500万，其中公司团队100万，风险投资入股400万。400万的风投资本全部用于公司产品的外包、营销及管理费用，40万作为公司营运的周转费用。两年后，追加风险投资80万。公司预计第一年销售额45.6万元，第二年为58.8万元，第三年净现金流量245.412万元，3.69年可收回投入
10、。风险投资商可以选择5年或是10年撤出投资。五、组织与人力资源公司性质是有限责任公司。在公司创立初期，拟采用职能型的组织结构，由总经理直接向董事会负责；三到五年后随着新产品的推出开始采用直线职能型组织结构。总经理下设网络部、业务部、财务部、人力资源部，分别由各部门经理负责。由创业团队成员担任总经理和各部门经理，是公司的主要管理层人员。此外，公司将邀请多位学院教授为经营顾问。第二部分项目背景一、产业背景现随着LED灯在中国的兴起，政府的推广，涌现出众多LED照明灯生产商。但中国众多的LED照明灯制造企业普遍遇到的两大难题是：难题一：高昂的初期投入，高昂的使用成本，高昂的维护费用，高难度的整体灯具
11、更换，以及节能效果并不十分明显等等，使得用户望而却步。难题二：缺乏特别优异的散热技术和没有二次配光，造成使用寿命不长和光亮不足。而柯乃尔LED照明灯很好的解决了以上难题。二.产品概述柯乃尔LED照明灯是由艺光科技有限公司研发制造，艺光科技有限公司，是集研发、制作、销售和安装于一体的专业民营企业，致力于高效节能环保事业，以独特的核心技术，独家向国内外推出了崭新概念的柯乃尔牌超级LED环保节能冷源灯。1 .柯乃尔LED照明灯的突出特点是：节电率高、光效高、亮度高、照度足、价格低、使用成本奇低、更换极易，满足不同道路系统要求，人性化的设计和具有全世界其它任何灯都不具备的防雷避雷功能，给人们视觉舒适感
12、受和行动安全感受。2 .论节电率,在代替2501V高压钠灯使用条件下,柯乃尔LED照明灯是其它LED照明灯耗电的20%左右，是高压钠灯实际耗电的7.5%左右。3 .讲光效，柯乃尔LED照明灯是其它LED照明灯的2.5倍左右，是高压钠灯2倍以上；其光效已超过世界三大灯王预计2015年后才能达到的指标。4 .讲照度，柯乃尔LED照明灯按国家规定标准设计；因有其它LED照明灯不具备的二次配光，更亮；5 .谈价格，柯乃尔LED照明灯初始投资，远比其它国产LED照明灯中性价比高的LED灯少支出40%以上。6 .议综合使用成本，以单灯计，柯乃尔LED照明灯是其它LED照明灯中性价比高的16%左右和高压钠灯
13、的20%左右。7 .说产品更换难度，柯乃尔LED照明灯只需当场将其中老化或者坏掉的部分更换即可，既不需要拆换整体系统，也不需更换整个灯具，轻松升级换代；其它LED照明灯一旦坏即整灯坏，则需整体拆除、拉回厂家整体更换灯具。8 .艺光科技有限公司优异的散热技术能保证整个系统长期运行，使用寿命5万小时以上，理论使用寿命则达810万小时；其它LED照明灯因没能解决散热问题，不能保证整个系统长期运行，寿命一般在2万小时以下。柯乃尔LED照明灯的前瞻性和人性化设计，使用户今天的投资享受到了明天的科技。三、主要技术描述（一）柯乃尔LED环保节能冷源路灯设计标准为国家设计标准：GB/T191包装储运图示标志。
14、GB/T2423.1电工电子产品环境试验第1部分：试验方法试验A：低温。GB/T2423.2电工电子产品环境试验第2部分：试验方法试验B：高温。GB/T2423.3电工电子产品基本环境试验规程试验Ca:恒定湿热试验方法。GB/T2828.1计数抽样检验程序第1部分:按接收质量限（AQL）检索的逐批检验抽样计划。GB17625.1电磁兼容限值谐波电流发射限值（设备每相输人电流：16A）GB24819-2009普通照明用LED模块安全要求。GB/T249072010道路照明用LED灯性能要求。CIE127-1997/IEC5981:1996发光二极管测试方法。QB/T4057-2010普通照明用发
15、光二极管性能要求。CJJ45-2006城市道路照明设计标准。SJ/T2811.2通用直流稳定电源测试方法。GB4208外壳防护等级。（二）项目产品检测标准:1、灯的安全要求：应符合GB7000.1和GB7000.5的要求，LED模块应符合GB24819要求。2、防护等级：1P65。3、电磁兼容性：符合GB17625.1的要求。4、在25C的环境温度下达到稳定工作后一小时测试灯头温升，应符合4.3.1要求。5、用功率表测量应符合4.3.2要求。6、按照GB/T24907的测试方法进行，应符合4.3.3、4.3.4和表一的要求。7、按温度402、湿度90%2乐持续时间48h的条件进行恒定湿热试验，
16、试验后检查样品外观并进行电气强度试验后，工作应正常，光通量满足要求。8、按GB/T2423.2中试验Bd：散热试验样品温度渐变的高温试验进行（+50C）,试验期间样品加电,试验结束当样品温度恢复到常态后对样机进行检验，工作应正常，光通量满足要求。9、按GB/T2423.1中试验Ad：散热试验样品温度渐变的低温试验进行（-30C）,试验期间试验样品加电接负载，试验结束当样品温度恢复到常态后对样机进行检验，工作应正常，光通量满足要求。10、可靠性：参照GB/T5080标准进行，试验条件根据产品使用条件确定。四、产品亮点（一）专利证书：环保节能冷源灯中华人民共和国国家知识产权局suit MuumM
17、Hcmmoma of M mnt, KRflucaFam实用新型专利证书HANDSON(CHINA)o4 .虽然这两年，出口销售额逐年上升，但是，基本上订单都是不很大，还未进入到大规模生产状态。5 .国内厂家数量近两年急速上升。竞争日益加剧。同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争阶段。五.市场定位及目标市场(一)市场概述随着地球环境问题日益严重,而节能是其中的一个大问题。对于普通群众来说，节能最直观的表现就是灯的使用。所以，LED灯必定会取代传统灯饰。市场前景非常广阔。(二)市场特征分析1 .目标市场对象分析群体客户国家机关，公司，社区，医院等特征：资金雄厚，购买量大个体客户普通
18、居民特征：每个人需求量小，但总量大。2 .消费群特点一一我们的机会有比较正确的消费意识消费群行为特点,对新事物的接受程度高，乐意尝试新产品（三）购买决策过程厂商直销推销、俏后服务有健康新型的生活方式，低碳生活社区等集体购买推荐个体客户灯具产品展览会体验中心三销售渠道分析公司直销/当地代理商销售通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场；厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。群体用户一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。厂家代理商四优势分析（一）市场竞争优势市面上有很多种LED灯，但其大多数寿命不长，光亮不够，但是柯乃尔LED照明灯的突出特点是：节电率高、光效高、亮度高、照度
19、足、价格低、使用成本奇低、更换极易，满足不同道路系统要求，人性化的设计和具有全世界其它任何灯都不具备的防雷避雷功能，给人们视觉舒适感受和行动安全感受。论节电率，在代替250W高压钠灯使用条件下，柯乃尔LED照明灯是其它LED照明灯耗电的20%左右，是高压钠灯实际耗电的7.5%左右。讲光效，柯乃尔LED照明灯是其它LED照明灯的2.5倍左右，是高压钠灯2倍以上；其光效已超过世界三大灯王预计2015年后才能达到的指标。讲照度，柯乃尔LED照明灯按国家规定标准设计；因有其它LED照明灯不具备的二次配光，更亮；谈价格，柯乃尔LED照明灯初始投资，远比其它国产LED照明灯中性价比高的LED灯少支出40%
20、以上。议综合使用成本，以单灯计，柯乃尔LED照明灯是其它LED照明灯中性价比高的16%左右和高压钠灯的20%左右。所以柯乃尔LED照明灯极具竞争实力。（二）企业竞争优势本公司以道德立命、优质安身、敢为天下先、创新求发展和以人为本为理念，以正派为人、合规经营、合法办事、合理竞争为指导，以“得道者多助”、“得人心者得天下”为信条，以提高人们生活质量为标准，以让客户满意为目标，服务于人类，贡献于时代。“诚信、服从、优质、务实、创新、时尚”，这是本公司的行为准则和终极目标，也是本公司的企业文化和价值观的核心体系，还是本公司衡量职工以及社会衡量本公司的尺度。（三）政策及环境优势1 .国家将淘汰掉白炽灯，
21、因此，LED灯必将成为主流。2 .柯乃尔LED照明灯的技术遥遥领先于国内任何LED灯。3 .我们公司拥有先进的技术实力，人性化的产品和服务，有能力拓展国内及国际LED灯市场，获得竞争优势，分享国际经济一体化带来的好处。第四部分市场营销目标市场产品柯乃尔灯LED灯是一种新型高科技冷光源照明灯,主要应用于居家照明、道路路灯、公共广场、大型活动广场、大型企业室内外照明，主要目标市场为政府公共照明、大型企业照明和单位家庭照明。（一）集体客户：针对政府道路建设。目前，国家大力发展公路道路建设，对路灯照明的需求量很大，伴随着节能减排计划的开展部分老式高耗能路灯将退出。而低耗能低污染的LED路灯将登上历史舞
22、台。针对大型企业。大型的企业总是需求最低的成本创造更多的利益。而随着高节能低污染的LED灯的发展，大型企业势必会成为LED灯的巨大客户。特别是煤矿产业处于安全的和节能的考虑将更加急切希望LED灯到来。（二）家庭及个体用户：针对以家庭为单位的个人消费者。随着节能减排、低碳生活理念的深入民心，室内LED节能灯将迎来居家照明的巨大商机。三、营销策略（一）产品策略产品商标：将公司产品在国家商标注册机构注册合法商标。产品品牌：柯乃尔LED灯以在节能灯中的诸多特点将在节能灯市场站住一席之地，并逐渐成长为具有国内外知名度的品牌。产品包装：柯乃尔灯根据不同客户要求和用途使用不同的产品包装，以适合政府，大型企业
23、和家庭单位的不同要求。产品定位:柯乃尔灯种类繁多，规格各样，针对政府公用设施建设有不同种类的路灯供选择，针对大型企业的室内外对灯光的要求分为多种类的满足不同需求的LED灯,而对于家用照明灯柯乃尔灯也能满足不同人群对生活品味追求的不同风格的灯饰要求。产品组合：针对LED灯的周边产品我们采取强强联手的策略，进行组合式销售减少顾客在使用LED灯中的麻烦。产品生命周期：柯乃尔LED灯作为一种新型的节能等产品，在使用寿命上是传统的节能的使用寿命的10倍左右，同时也高于其他厂商的LED灯的使用寿命。灯的用途外观包装（针对不同客户采取不同的方案）（二）价格策略针对国内的节能灯市场情况，我们拟采取成本导向定价
24、法和竞争定价相结合的价格策略。大约定在进口品牌的70-80%,即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量和性能优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。据调查，国内LED灯市场的总体价格过高。公共机构会考虑到要尽可能减少开支、节省成本和节能环保，个体家庭则根据自己的收入情况和对生活的品质要求来权衡是否购买。我们作为后进入者，其他同类产品定价策略对于我们影响较大；而从增强产品竞争力和公司长远发展的角度考虑，产品价格定位在中档。（三）销售渠道策略根据高科技产品销售的特点和结合我们公司和产品的地理位置,我计划在成都市进行总销售然后在四川大部分市区设立代销点,
25、通过较长时间的市场销售和市场占有率在国内知名品牌中站稳脚跟，然后在针对各省市采取各个击破的战术，将市场托展至全国各大中城市。第一战略地区：宜宾市 内江市 雅安市第二步战略：由四川地区向东南沿海和东北发达地区扩展以形成国内巨大的销售网络。第一步的战略将柯乃尔LED灯推向国内市场，并在川内地区占据较大的份额。在一到两年时间内完成艺光科技公司的初步销售战略。第二步战略目标将柯乃尔灯打造未国内知名的节能灯品牌，实现面向全国的销售战略。（四）促销策略1、公益活动我们产品的宗旨是节能减排、共建美好生活，我们的目标是服务大众，让每个人都享受到柯乃尔灯给他们带来的不一样的“光彩”生活。为宣传我们的主题，企业将
26、开展相关的公益活动，如邀请企业和个人观看主题未节能减排与我们工作生活系列的宣传片，普及大家对节能减排的认识，并宣传我们产品在节能减排中将做出的突出页.献。这既可以普及产品理念，突破人们对新产品的心理防线，又可以提高产品的美誉度和公司的社会形象，挖掘潜在客户群。2、经销商代理公司发展初期将在成都市设立总代理进行代理销售，随着公司规模的壮大公司将在南充、绵阳、乐山、资阳设立分代理，形成覆盖整个四川省北、东、南的主要城市的销售网络。并制定相应奖励措施来鼓励代理商的销售积极性。3、人员推销产品除在固定的代销点销售之外，对地方政府、大型企业则采取人员上门推销的策略。据调查，通过推销人员了解最新产品是政府
27、和大型企业获得市场信息的主要途径之一。而开发市场的前提，是建立一支具有高素质的推销团队。推销队伍，由具备一定的照明灯知识，具有专业推销素质的人员组成。公司将对推销人员定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后，销售队伍人员应经常与客户直接服务人员进行交流，了解他们对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。然后根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。4、网络销售利用互联网平台以及迅速发展的电子商务来进行销售，作为人员销售和经销商代理的补充。在网络上的销售应该伴随着强大的广告攻势，以增强消费者的信心与购买欲。在若干知名网站发布
28、我们产品的广告，以新颖独到的广告形式、和网络广告的频繁轰炸让消费者对产品由不知到知、由已知到消费。 与全国几家知名搜索引擎合作，争取到让企业网页排到相关搜索结果的首页权。 在公司的网站主页上，以醒目的标题和详细的介绍大力推出我们的产品，让访客能充分认识我们的产品理念和功效，以其几大亮点激发其购买欲。5、广告柯乃尔LED灯是以集高效节能环保、高性价比、节省大量物资资源，超长使用寿命和低综合使用成本于一体，且独具避雷功能的新型LED节能灯。广告的诉求点应侧重于展现柯乃尔LED灯在实现节能减排和低碳生活任务中发挥的巨大作用。（4）广告形式产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行，利用不同媒介的特色，
29、建立全方位、立体的信息传播网。广播、电视朗朗上口的广告词、轻快明了的广告设计、不同客户群的选择信息传递时间短，但视听冲击力度强，覆盖范围广，可以用来提高消费者对产品的认知度、将产品品牌在无形中打入消费者的意念。报纸、杂志体现关爱身心的产品理念,制作一些寓意深刻、品位高雅的广告；针对不同类型的期刊，制作不同风格广告持续时间长，人群针对性强。随期刊定期推出我们的广告，主题固定，表现形式不断更新。有助于提升品牌形象，丰富产品内涵网络在大型网站、电子邮件挂上产品广告;节日期间发行免费电子贺卡：在企业网站上提供论坛客户群体范围广，视觉强制性强。由于网络广告具有不可避免性，所以在短时间内便可提升产品的群众
30、知晓度。路牌、公交车及电梯间在选定大城市的路旁招牌、公交站点、公交车及地铁内墙、液晶屏和电梯间上招贴产品广告人群流动性强，视觉效果好，在帮人们打发无聊时间的同时，向他们灌输我们的产品理念，让客户怀有一种尝试的心态展销会借选定城市举办灯具展销会的时机推出我们的产品观看者集中程度强，此时的购买兴致高。在宣传产品的同时，可让观众现场使用，亲眼所见我们柯乃尔灯的独特优势，从而可现场促销广告媒介广告形式特点及所达效果企业形象广告结合企业理念“艺光科技，让生活异样“光彩”，在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告内容力求信息传达准确到位，提升企业品牌价值，以树立诚信、创新、时尚的社会形象。在
31、渠道匕我们将根据公司的运营时间表结合多种渠道进行广告宣传。公益广告除利用传统的报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，我们也要以公司的名义积极参与社会公益活动，同时结合我们的公益广告进一步提升立企业形象。如捐资、捐物协助受灾地区的照明建设；不定期地在市区重点场所举办公益性活动等。（5）广告语 艺光科技，让生活异样光彩！ Chooseme,choosesafelife! Makeyourlifebetter! 艺光，给你不一样的光彩生活！ 艺光，为生活增光添彩！（6）广告策略在公司发展的初期，由于广告资金投入不足，因此，我们的策略是“抓住重点客户，吸引潜在客户”。我们的平面广告覆盖区主要集中在成都市
32、内的人流量大的活动场所。我们的电视、广播广告则在平面广告铺开的同时选择重点推广的市区，在地方电视台或广播中心的黄金时段播出，对我们的目标消费群体展开立体轰炸。宣传过程中采用理性宣传手段，在广告内容和形式上与目前市场上的其它LED产品区分开来，进行差异化优势性宣传，让消费者了解并信任我们的产品。走“印象一认知一信任”产品推广策略选择人流量打的地铁出口、公交车站做平面广告；通过广播、电视等大众媒体进行广告宣传我们产品的优势和特点在大众熟知的报刊杂志上刊登广告，较详细地介绍我们产品功能和使用效用。在大型公益活动现场张贴海报。在选定大城市举办或参与大型展销会，让顾客亲身体验我们产品的功效和特点。并详细
33、解答顾客的疑难问题。（五）、公共关系策略1、公司内部公司团队一个强大的公司背后必定有一个团结强大的团队。为把公司打造成国内知名的高科技LED提供销售商，将对公司内部人员和提供良好的生活工作环境，尊重团队中的每一位队员，努力营造一个良好的生产和销售环境。2、公司外部-消费群体古语有言:“得民心者得天下”,一个公司的发展和成长离不开消费者的大力支持与协作。我们公司在做好产品质量的同时，也会加大我们的服务力度。通过电视广告、平面广告和大型宣传活动等措施大力宣传我们公司的宗旨目标和产品特点，让消费者更加认可和支持我们公司。三、营销模式(一)营销核心思想多种营销模式结合，突出特色推广模式(一)营销方式1
34、、面向集体客户(地方政府，大型企业，大型场所)：采用直销模式先在重点营销城市选定一个区域，建立自己的直销队伍，通过我们的直销队伍将产品在该区域渗入市场。当该市场现阶段暂时性接近饱和后，我们将直销队伍或其核心成员转移到下一个区域。2、面向个体客户：采用“功能销售+礼品赠送”相结合的模式在灯饰市场上采取产品功能销售的同时对购买者赠送礼品，以吸引广大的客户。3、特色营销方式：四、服务机制(一)售前：因为新型LED灯相对于普通的节能灯还没没深入民心中，所以公司将通过售前的宣传让大众了解新型LED灯的环保节能的概念，提供咨询答疑等相关服务来普及这一知识，并借此来推广我们的企业和产品理念。主要方式为宣传和
35、交流,并依靠专业推销人员使目标客户群体了解柯乃尔灯的功能优点和以及使用预期效果。(二)售中：在我们的直销点，我们向客户详细讲解我们产品的功能优势和特点，让客户对我们的产品有兴趣，并最终有够买的欲望。当有客户购买是我们会针对客户的详细要求向其推荐使用最合适的那一系列产品供其选择。在销售过程中完全尊重客户的个人的选择和需求。客户有任何疑问和质疑我们会细心详细的向其解释直到客户明白清楚。如果客户是急需使用，我们将安排人员以最快的速度送货上门并安装。(三)售后：建立信息交流反馈渠道,主要以网络反馈与直接反馈这两种形式为主。客户可以在网上反馈使用产品的信息也可以在直销点现场反馈信息。针对客户反馈的意见我
36、们将认真对待，并对突出的问题举行专门的讨论会，以便尽快解决客户的意见和要求。五、公司战略一、公司概述艺光科技责任有限公司筹建于2011年12月，有着由四川大学锦江学院计科系优秀人才组成创业团队，山著名专家学者组成技术顾问团，公司本着“务实创新，以人为本”的企业理念，力争把艺光科技责任有限公司建设成一个在中国灯具市场有一定影响力的品牌性公司。二、总体战略1、公司宗旨内容务实创新，以人为本2、公司宗旨内涵务实：艺光科技责任有限公司员工具备的素质。我们公司要求员工不仅要在学习新知识方面务实，还要在销售服务等各个环节务实。以人为本：得以不断发展的动力源泉。在强调人性化服务的今天，衡量一种产品的优劣，是
37、否人性化是一个很重要的标准。3、公司组成公司邀请了四川大学锦江学院计科系的老师、经验丰富的杰出企业家组成的顾问团队，将作为公司管理层的顾问和指导，这将在公司的管理和发展战略方面起着至关重要的作用。此阶段，公司按职能划分为研究开发部等五个部门。(1)、项目指导老师李炳法：著名的数字水印专家，四川大学锦江学院计科系教授。4、发展战略业务开发思路，见图4T：做蛋糕：创造崭新的业务、市场与规模。夺蛋糕：利用新技术、新特色和人性化的产品扩大规模夺取其他公司现有的市场。切蛋糕：在成长阶段进艺光科技责任有限公司公司已有一定的品牌优势和一定的客户群了，在这是我们的重点将放在做自己的特色产品、进一步开发新产品和
38、再一步细分市场抢占客户群。借蛋糕：在成熟时期及其以后艺光科技责任有限公司将凭借自己大企业的实力开发自己的业务。图4T发展战略示意图50%消费比例(1)、公司发展第一阶段:公司邀请了四川大学锦江学院经济系和工商管理系资深的老师、经验丰富的杰出企业家组成的顾问团队，将作为公司管理层的顾问和指导，这将在公司的管理和发展战略方面起着至关重要的作用。此阶段，公司按职能划分为研究开发部等五个部门。(2)、公司发展第二阶段：随着公司规模的扩大，公司设立行政部协助CEO行使职权，执行董事会决议。此阶段，为了配合公司市场扩大和目标客户群转移的需要，增设分公司。将在公司设立体验中心总部，在全国各地下设连锁体验中心
39、，并对其进行管理和决策。(3)、公司发展第三阶段：公司规模进一步扩大，增加国际部加强公司的国际交流，逐渐将公司打入国际市场。并开发下属单位，如出口贸易部和进口贸易部。开辟海外市场，加强国际合作。把BTS公司打造成具有国际化影响力的综合性软件研发企业。5、国际市场总体战略(1)、国际化动因市场动因：在国家节能减排的大环境下，LED灯对减排的贡献很大。预计2010年，LED产品的发光效率可达到IOolm/W,开始进入普通照明市场，年节电500亿度，通过节电可减少CO2、SO2、NoX、粉尘排放5000万吨。预计2015年，LED产品的发光效率可达到350lmW,LED照明占有20%的照明市场(照明
40、用电将超过50000亿度)，每年将节约用电100OO亿度，超过三峡水电站的年发电量(8470亿度/年)。通过节电可减少Co2、SO2、NoX、粉尘排放1亿吨。技术动因：海外LED灯的发展历史比国内要悠久，以前技术也比国内先进，但通过最近几年的发展，我们已经逐渐赶了上来，而我们柯乃尔LED灯在技术层面上更是超过了国外的LED灯，所以我们有信心开拓海外市场。总之，通过开辟海外市场，将给我们公司带来市场上和技术上的发展优势。由于艺光科技责任有限公司选择在经过3-5年的中前期发展后再进入国际市场，当时艺光科技责任有限公司已初具规模，知名度也较大，所以可以选择以强势公司战略进入国际市场，依靠自身的品牌号
41、召力，联系国外大型LED灯经销商，直接进入LED灯国际市场。凭借大规模的营销推广措施，一举抢占国际市场。第六部分企业的经营与管理一、公司性质：有限责任公司二、组织体系：C-)组织形式公司初期拟采取职能型的组织形式，由总经理直接向董事会负责；三到五年后随着公司的发展成熟开始采用直线-职能型组织结构。总经理下设网络部、业务部、财务部、人力资源部等部门，分别由各部门经理负责。由创业团队成员担任总经理和各部门经理，是公司的主要管理层人员，从而充分发挥团队成员的专业知识和特长，为企业的运作和成长发挥最大能量。公司目前组织结构图董事会监事会总经理公司3-5年后的组织结构（一）部门职责董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，指定总经理的人选。总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系。业务部：稳固市场，做好销售和售后服务工作，与客户长期保持联系，收集客户的反馈意见。网络部：企
