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1、 .战略咨询信息收集框架：I公司概况：成立年代？所有制形式？各股东所占比例？各股东背景？员工人数（现在与其历年数据）？历史简介？重大事件介绍？主要成功经历？主要失败经历？导致公司今日成功的因素有哪些？事件1事件2事件3事件描述成功主要是因为：技术突破？新的产品组合？ 市场或某一局部市场快速增长？竞争对手在目标市场相对薄弱？政府政策的开放与鼓励？销售队伍的壮大？分销渠道/战略伙伴的快速成长？广告/公关？技术推广？产品推广？成本下降？技术基础设施的完善？（如国电信网络的建立，Internet 的完善等）组织整合？（重组等）其他？事件的直接结果：销售额利润成本市场份额技术地位组织结构事件对公司战略和
2、前景的影响：公司进入什麽战略时期？公司经历此次事件后认为自己是以什麽求生存发展的企业？II企业的近期、中期目标： 企业的一年、三年、五年目标是什麽？（目前，有没有目标？如果有，是什麽？） 财务上的目标？（销售额？利润？成本？） 市场份额的目标？ 行业次序上的目标？ 技术位置上的目标？ 其他标准上的目标？（记录下来是什麽标准？） 您认为企业的核心竞争力是什麽？III产品： 分别对各个产品提问： 产品主要用于满足客人们的什麽需求？ 产品的性能？（function：指做什麽用） 产品的特点？（feature：指有别于其他产品的物化特性） 产品的优势？（advantage：指能够给顾客带来什麽好处、益
3、处） 产品的不足？（指产品有哪些技术上、使用上或其他方面限制顾客获取使用 益处的地方） 产品所载有的是什麽具体技术？ 关于本产品，其关键特性是什麽？按重要次序排序（注意S，H，K） 每种产品何时推出？ 产品有何服务特性？ 有何可替代产品可能性？ 国外同类产品的技术与市场发展趋势？ 业务/产品组合结构？IV组织机构（过去、现在、为来）： 组织机构图？ 各部门的简单职能介绍、人数、人员的教育程度、工作经验？历史上的重大组织机构形式变迁历程？V 销售体系与业绩： 全国围的销售体系机构图和人员？这样的销售体系有何优点和缺点？销售体系的历史变迁销售额？（按照产品，按照渠道，按照区域，按照区域+渠道，历史
4、数据） 各产品推出的年代和历年销售额？当前各产品按照不同渠道的销售额分别是多少？理想情况下，历史数据。当前各产品按照区域的销售额分别是多少？理想情况下，历史数据。当前各产品在不同区域按照不同渠道，销售额分别是多少？主要的销售手段？（支营/分销商如何将产品向顾客推销）销售队伍的主要任务明细？ 联络分销商？ 推广促销？ 登门介绍？ 其他？销售队伍的管理？ 目标设置？ 流程设置？ 汇报、信息流程体系？ 工作量安排？ 业绩评估？ 激励措施？（如加薪、晋升、培训、工作容的改变、奖励、其他） 收入结构？ 团队文化？特点？VI成本构成（按照产品，历史数据）： 对每种产品：（给出各种成本的百分比） 生产成本？
5、（含材料、工厂、人工、生产管理等各类厂成本） 研发成本？ 运输成本？ 销售成本？（含直接销售成本和销售管理成本） 管理成本？ 其他成本？ 历年的总成本？ 历年的盈利额？（历史数据）VII企业目前对市场的估计： 分别对各产品： 本产品的市场规模、发展历史？（近几年的发展率）、发展趋势（5年的增长率） 本产品市场如何细分？ 各个细分市场的规模/发展历史？（近几年的发展率）、发展趋势（5年的增长率）本企业的目标市场是那些？ 市场发展的驱动因素是什麽？ 人民生活水平提高？ 经济业务发展？ 成本降低？ 技术的发展？其他？有什麽因素将抑制或削弱市场的发展趋势？ 新产品替代？ 新的消费趋势？ 其他？ VII
6、I关键成功因素探询： 这一产品在市场上获得成功的关键因素是： 注意区分三种因素：S因素，指无关紧要的因素；H因素，指如果没有则很危险，而有了也不会有巨大促进的因素；K因素，指真正的促进因素，关键成功因素。 产品的质量？（S，H，K） 产品的性能？（S，H，K） 产品的技术水准？（具体时什麽？）（S，H，K） 研发的能力？（S，H，K） 研发的推出速度？（S，H，K） 分销、代理体系？（S，H，K） 价格因素？（S，H，K） 广告/公关投入？（S，H，K） 技术与产品推广？（S，H，K） 战略伙伴关系？（S，H，K） 政府关系？（S，H，K） 强大的销售队伍？（管理和技巧）（S，H，K） 公司的
7、流程设计/组织机构与效率？（S，H，K） 其他？IX渠道/战略伙伴情况： 渠道/战略同盟的形式？ 经销、代理数量、分布情况？ 建立经销体系的花费？ 与经销商、代理商的结算方式？ 广告义务与费用的承担分配比例？ 经销、代理所占销售额比例与历史数据？ 对经销商的支持主要是那些？ 销售方面？ 物流方面？ 广告方面？ 促销方面？ 定价方面？（包括折扣/优惠等） 经销商/代理商政策？ 合同期限？ 业绩标准？（需达到何等程度） 全国或各区域的分部形式？ 认为有哪些缺陷？ 认为什麽是理想的经销结构？ 是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟？X研发（R&D）情况： 目前的研发状况？ 什麽技术容？ 在业界的
8、地位？ 有何优势？ 有何潜在威胁？ 成本情况？ 预期研发周期？ 总体研发费用（历史数据）? 研发机构的人数？ 研发力量的强项？ 研发速度？ 获得专利？ 搜集、解读、应用国外现有技术的能力？ 和主要科研、学校和其他科研机构的合作关系?XI广告/公关状况： 主要广告渠道与其花费？（如果理想，历史数据） 广告推广效果评价？ 主要公关手段与其花费？（如果理想，历史数据） 效果评价？XII推广促进手段：与经销商共同有哪些推广手段？活动频率如何？花费情况如何？认为何种手段效果显著？XIII政府关系： 哪些国家政策对本产品（多种产品则分别描述）有直接和间接影响？ 公司和行业与其地方政府的关系对业务有哪些短期
9、和长期影响?(具体说明) 公司和行业与其地方政府保持着怎样的关系?(具体描述，如政府参与股份、并帮助企业从事技术开发推广？)XIV对竞争对手的了解： 谁是主要的竞争对手？（按照产品） 谁是潜在的竞争对手？（按照产品） 不同产品的市场份额排名，各自的销售额和本公司的位置？ 您认为本公司和竞争对手比较，主要有哪些优势、劣势？（表格化的比较结果） （注：本表格大部分容相信公司部很难提供，我们只是尽量收集，并在以后的竞争对手调研中得到补充、修改确认和完善）本公司对手1对手2产品：质量性能特点优势寿命本产品性能特点的重要性排序技术地位产品有何技术优势技术升级的速度和兼容性其他指标市场估计：针对不同的产品
10、，市场如何细分 产品1 产品2 产品3目标市场 产品1 产品2 产品3服务特点：顾客要求哪些服务支持份销商/战略伙伴要求哪些支持销售业绩： 销售额 市场占有率 市场地位研发力量：优势劣势研发能力研发速度研发成本价格：产品1批发价/零售价/促销价/等产品2批发价/零售价/促销价/等产品3批发价/零售价/促销价/等广告/品牌：花费媒体选择知名度推广：推广手段活动频率花费情况效果如何认为何种手段效果显著渠道/战略同盟：渠道/战略同盟的形式经销、代理数量、分布情况与经销商、代理商的结算方式广告义务与费用的承担分配比例经销、代理所占销售额比例与历史数据对经销商的支持主要是哪些 销售方面 物流方面 广告方
11、面 促销方面 定价方面（包括折扣/优惠等）经销商/代理商政策 合同期限 业绩标准（需达到何等额度） 全国或各区域的分部形式 认为有哪些缺陷 认为什麽是理想的经销商结构是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟在下面的X中已有描述财务状况：销售额成本利润现金流股东的财务目标是否相互一致股东的财务目标是否前后一致已有描述组织机构：组织形式、机构图各部门职责各部门人数人力资源：人才水平激励机制 收入结构 晋升 培训 奖励 其他各部门人才的教育程度和工作经验公司培训的频率强度销售体系：销售机构形成主要销售手段销售人员数量销售人员教育程度销售人员经验销售人员的工作流程销售人员的激励措施销售人员的业绩评估
12、销售经理的经验销售人员的年流动率是多少企业文化：什麽是本企业的“企业文化”员工对工作的满意度如何（1，2，3，4，5） 工作环境 收入 成长机会 舒心快乐 领导的凝聚力 其他员工士气如何人员流动率如何产品组合：企业主要提供哪些产品和服务各个产品服务所占销售额的比重是多少领导艺术：领导是否给予足够的支持领导是否对工作提出明确的要求领导与下属的信息交流是否流畅领导是否“公平”对待下属领导具有哪些强项领导具有哪些弱点员工素质：销售人员素质 教育程度 工作经验 培训状况 进步速度管理层素质 教育程度 管理工作经验 沟通能力 设计工作流程能力 监督评估能力 激励下属能力 协调能力 凝聚力 常规性工作和解
13、决问题能力 创造性工作和解决问题能力主要优势：主要劣势：主要机会：主要威胁：XV对现有产品市场与其前景的认识：产品：产品满足客户的什麽需求？（分别）XVI看好哪些新产品：哪些产品形态有希望介入？为什麽看好这些产品？做好这些产品市场的关键因素是什麽？XVII其他有关项目未来访问信息源的问题： 有何民间或政府组织、协会、刊物甚至是专注本产品的情况与发展的？ 有哪些科研机构与院校是与本公司紧密合作的？ 以上是企业战略层面上应该了解的信息。 如有余力，可针对下列运营层面上的信息做了解：1 工作流程：整个公司？每个部门？2 组织机构的具体描述：各个部门职责？各个部门衔接？各个部门对人才的要求？各个部门每
14、天的日常工作是什麽？各个部门每天的非日常工作是在哪些方面？3 人力资源构成：各个部门人才构成？ 教育程度？ 工作经验？4 管理层素质：教育程度？工作经验？管理工作经验？沟通能力？设计工作流程能力？监督评估能力？激励下属能力?协调能力? 凝聚力?常规性工作和解决问题能力?创造性工作和解决问题能力?核心管理人员的选拔任命方式？ 晋升？ 外聘？ 领导决定？ 适度？ 其他？5 业绩评估：评估标准？评估时间与频率？评估人员？评估形式？6 激励机制：各个部门： 收入结构？ 奖励措施？ 惩罚措施？ 晋升？ 培训？ 对管理层的激励措施： 权力下放？ 利润分配？ 其他办法？7 企业文化与团队精神：什麽是本企业的“企业文化”？员工对工作的满意度如何？ 工作环境？ 收入？ 成长机会？ 舒心快乐？ 领导的凝聚力？ 其他？员工士气如何？人员流动率如何？8 领导艺术：领导是否给予足够的支持？领导是否对工作提出明确的要求？领导与下属的信息交流是否流畅？领导是否“公平”对待下属？领导具有哪些强项？领导具有哪些弱点？其他？19 / 19
