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1、A公司营销渠道管理策略研究摘要县域经销企业的核心竞争力在于营销渠道的管理能力。本研究以A公司，一个县级的白酒销售企业为研究焦点，专注于该公司M市场的营销渠道管理策略优化。我们采用了文献调查和访谈的方法，并以营销渠道管理的理论为基石，参考了营销渠道管理的相关研究，对存在的问题和其原因进行了深入分析，并提出了相应的优化策略和保障措施。经过深入研究，我们发现A公司M市场在营销渠道管理方面存在五大问题，这些问题包括渠道结构设计的滞后性、渠道成员选择的盲目性、激励机制的低效性、营销渠道控制的不足以及渠道冲突处理的不当。对这些问题的成因进行了分析，包括但不限于管理团队组织建设的滞后、营销人员专业能力的不足
2、、营销渠道管理制度的缺失、营销渠道成本的不足以及渠道信息管理手段的落后。该论文提出了五个方面的优化策略，包括建设多驱动一体化渠道、规范营销渠道成员的选择、优化营销渠道成员的激励、提高营销渠道的控制能力、构建益生共赢的渠道关系。其中，建设多驱动一体化渠道，主要包括专注于开发团购营销渠道、建立城区优质终端联盟、精耕乡镇市场营销渠道。这篇论文从组织结构、人力资源、管理制度、资金支持和技术应用五个维度出发，制定了一系列实施优化策略的保障措施。这项研究为A公司在优化其营销渠道管理策略方面提供了有价值的指导，同时也为其他类似企业提供了一定程度的参考依据。关键词：经销企业；营销渠道管理；市场营销第一章绪论1
3、.1 研究背景与意义清者为酒，庶民以为欢，君子以为礼。有着几千年酿酒史，中国酒文化深厚，酒行业历史悠久。在最近的几年中，“风味，健康的双重导向”的研发和生产理念受到了广大人民的赞同。如今，饮国酒、文明饮酒以及适时适量饮酒的消费习惯正在受到热烈的推崇。与此同时，消费群体也呈现出年轻化趋势，年轻消费者正在成为主要消费群体，而消费主力的年轻化等市场因素则能给产业的持续发展带来新动力。在“十三五”时期深度调整后，该产业已经成为一个具有巨大市场和稳健发展态势的产业。产业在积极而稳健地发展的同时，产品品牌化步伐加快，各个品牌在营销渠道上的竞争趋于白热化。产业结构调整指导目录（2019年本）将生产线移出限制
4、类产业意味着行业进入完全市场化竞争阶段。渠道下沉大环境下县域市场竞争愈加激烈。本研究基于A酒业销售有限公司M市场的营销渠道管理实践，采用了文献审查和访谈的研究手段，并结合了营销渠道管理的相关理念，参考营销渠道管理的相关研究，我们对A酒业销售有限公司M市场的营销渠道管理中存在的问题及其原因进行了分析，并提出了相应的优化策略和保障措施。本研究对于A酒业销售有限公司M公司市场营销渠道管理策略的优化具有指导意义，同时对于县域经销企业营销渠道管理实践也有借鉴价值，对于品牌商开展县域经销企业营销渠道管理的样本分析，同样具有参考价值。1.2 研究内容与方法本研究以A酒业销售有限公司作为主要研究对象,专注于M
5、市场的营销渠道管理，并围绕如何进一步完善A酒业销售有限公司M市场的营销渠道管理策略进行了深入探讨。论文分为四个章节。研究的第一部分涵盖了研究的背景、意义，以及研究的主题和所采用的方法。在此基础上提出论文的创新点并对国内外有关营销渠道管理的研究成果进行归纳总结，从而确立论文的研究思路与框架。文中的第二部分主要探讨了A酒业销售有限公司M市场的营销渠道管理策略优化所需的理论知识，以及与营销渠道管理相关的学术文献。在此基础上提出本文的创新点，即从企业内部因素出发，结合外部环境来完善营销渠道策略。文中的第三部分集中于A酒业销售有限公司M市场的营销渠道管理难题及其原因，涵盖了公司简介、市场研究、营销渠道管
6、理中存在的问题以及这些问题的根源。在这一部分中，我们通过与公司的营销团队、M市场的团购客户和零售终端客户的深入访谈，识别出A酒业销售有限公司M市场在营销渠道管理策略上存在的缺陷，并借助营销渠道管理的相关理论进行了详细分析。在此过程中，本文从组织结构和制度建设、产品与服务设计、促销手段创新等方面提出了改进建议。文章采用了如下的研究方法：(1)采用文献研究的方法本研究以如何更好地优化A酒为核心，探讨了A酒业销售有限公司M市场的营销渠道管理策略。为此，我们研读了与营销管理、营销渠道管理相关的书籍，并结合知网平台和其他资源进行了文献资料的查阅，以加强对营销渠道和营销渠道的管理对相关学术研究的学术期刊和
7、论著进行学习，并基于前述文献，整理出本研究所需的理论框架。(2)采用访谈的方法本研究以营销渠道管理的相关理论为核心，结合实际管理经验，制定了访谈大纲。通过对A酒业销售有限公司的营销团队、市场团购客户和零售终端客户的访谈，我们深入了解了A酒业销售有限公司的营销渠道管理状况，并为公司在营销渠道管理上的问题、原因和策略优化提供了有力的支持。第二章理论基础与相关研究2.1 理论基础2.1.1 营销渠道的涵义在菲利普科特勒的著作营销管理中，他将营销渠道定义为一系列相互关联并致力于传递客户价值的机构，这些机构的核心目标是确保消费者能够顺利地获取到他们所需的产品和服务。营销渠道作为一种特殊的生产过程，具有独
8、特的运作机理和运行规律。为了达到卓越的营销效果，企业通常需要依靠各种直接或者间接的合适的营销途径，这成为企业在制定营销渠道战略时的一个关键考量因素。营销渠道并不是孤立存在的，它与产品、价格和促销活动是紧密相连的。约翰韦斯特伍德在其著作如何撰写营销计划书中，将营销渠道看作是企业与潜在客户建立联系的一个选择。企业为其产品和服务挑选一个既正确又实用的营销路径，这不仅是广告和销售推广活动的基石，也是整个营销计划的核心部分。营销渠道可以理解为由若干相互关联的因素所构成的具有特定功能或特征的网络。从营销组合理论看，营销渠道是由一系列相互关联、相互作用、相互支持、共同发展的利益相关者构成的复杂系统。因此，在
9、研究营销渠道时，我们不仅要关注营销渠道自身，还需要将其整合到整体的营销策略中。2.1.2 营销渠道管理理论营销渠道管理的理论把营销渠道视为其主要的研究内容。在对国内外相关文献进行梳理分析的基础上，提出了一个关于营销渠道的系统模型。当我们从系统论、动力论和控制论的角度来探讨营销渠道管理时，可以基于营销渠道管理的实际操作流程，从对营销渠道及其战略模式的认知出发，深入研究其建设、运营、评估以及创新等方面的管理工作。营销渠道建设的主要任务是对营销渠道的结构进行精心设计，并选择合适的营销渠道成员；营销渠道的运作主要涉及激励营销渠道成员、对营销渠道的权利进行控制、解决营销渠道中的冲突以及协调和维护营销渠道
10、；营销渠道的评估与优化工作主要包括对营销渠道进行全面分析，建立营销渠道评价指标体系并运用模糊综合评判法确定指标权重以及根据各阶段目标要求设计相应的改进措施。在营销渠道管理中，评估营销渠道和创新营销渠道是所谓的“闭环锁”，它们标志着营销渠道管理周期的终结，并预示着下一个管理周期的启动。营销渠道的领导（激励）主要涉及到如何使用营销渠道的权力以及如何解决营销渠道中的冲突；营销渠道的控制主要涉及到营销渠道的管理和对其效率的评价。在现代企业中，营销渠道是由多个不同部门组成，它们之间存在着复杂关系，这些关系既相互联系又相互影响，共同影响渠道绩效。为了实现营销渠道的跨组织目标,第二章理论基础与相关研究我们可
11、以充分利用跨组织的渠道管理功能。2.1.3 营销渠道结构理论营销渠道结构的理论指出，构建科学且合适的营销渠道结构是企业在执行营销计划时，达成营销渠道目标、推动企业业务增长和实现客户价值传递的基础性任务。从这个意义上讲，研究营销渠道结构具有重要的理论意义和实践意义。营销渠道结构的长度、宽度和广度构成了对营销渠道结构直观理解的三个主要方面。从功能角度来看，营销渠道结构包括纵向关系和横向关系两个方面，两者相互联系又各有侧重。营销渠道的结构，无论是长度、宽度还是广度，都应与营销渠道的目标和业务扩展需求保持一致。营销渠道结构宽度和深度要根据不同的市场环境而有所差异。在设计营销渠道的结构时，我们需要确立以
12、客户为中心的价值观念，追求最高的工作效率，充分利用我们的比较优势，确保所有利益都能得到公平分配，坚守分工合作的原则，确保覆盖范围适中，保持稳定和可控，并关注整体的平衡。营销渠道结构要体现扁平化和专业化，要实现有效管理。在设计营销渠道的结构时，我们需要根据企业的实际情况进行调整，适应时代的变化，并与市场趋势保持同步。伴随着互联网、物联网、数字化和智能化技术的快速进步，传统营销渠道正在经历快速的创新，而新兴的营销渠道也在蓬勃发展。在这种情况下，企业在选择和设计营销渠道结构时，不仅需要保持开放的心态和勇于变革的精神，还需要保持清醒的认识和谨慎的决策。2.2 营销渠道管理相关研究最近几年关于营销渠道管
13、理的一些书籍，为这篇文章的研究提供了宝贵的参考资料。本文主要对当前主流渠道管理模式进行总结和归纳。在唐江华的著作营销的第一本书（升级版）中，他建议采用“1+N”的策略，以适应渠道的下沉趋势，满足消费者的需求，并帮助经营者实现盈利目标；采用“盘中盘”策略，在地县通过小规模交易带动整体市场，借助餐饮酒楼和团购客户来推动整个市场的发展；根据不同的等级进行科学的营销渠道管理。营销渠道策略是企业经营活动最基本也是最重要的环节之一，它不仅决定着一个企业的生存与发展，而且还影响到这个企业的竞争力强弱以及未来发展方向。林张月馨在其文章湖南CM酒业公司营销渠道策略研究中，基于营销渠道结构理论、营销渠道行为理论和
14、营销渠道关系理论进行了深入研究。她从营销渠道结构、营销渠道成本、与渠道成员的关系、营销渠道的现代化以及营销渠道管理五个维度出发，对CM酒业有限公司的营销渠道策略进行了全面优化。本文的研究基于营销渠道的定义和管理理论，其中营销渠道结构理论、营销渠道行为理论和营销渠道关系理论为研究提供了主体性的理论基础，而与营销渠道管理相关的研究则为本研究提供了有价值的理论参考。第三章A公司M市场营销渠道管理问题及成因分析3.1 A公司概况A酒业销售有限公司于2016年在甘肃省各县创立，其核心业务集中在销售方面。在激烈竞争的酒类行业中，通过对产品进行深度研发和创新设计，不断满足市场需求，从而实现自身快速成长。该公
15、司已经连续获得了老窖系列和青裸酒系列产品的市场销售权。同时，还承接了一些其他行业如白酒、啤酒等产品的经销商工作，并取得了良好的业绩。作为M市场中相对较新的经销实体，该公司以“不断地为客户创造价值”作为其核心的发展理念。在公司内部形成了上下联动、内外结合、相互融合的整体架构。在2017-2021年期间，该公司的总销售量大约达到了25万斤，目前已经崭露头角，成为该县主要的销售企业之一。从经销商的角度来看，该公司营销渠道分为一级分销商和二级分销商两部分。公司的营销管理任务是由总经理主导的，其主要工作焦点集中在营销渠道的管理上。A酒业销售有限公司M市场的主要营销渠道构成为“公司（总经销）二级批发商零售
16、终端消费者”。由于产品和服务同质化严重，导致经销商之间竞争激烈。在这一组织结构里，共有5家二级批发商，包括2家负责城区市场的批发商和3家负责乡镇市场的批发商;零售终端数量超过200家,其中城区市场占据了超过80%的比例，而乡镇市场的比例则不到20%。公司在渠道管理方面的主要职责涵盖了构建营销渠道的结构、挑选合适的营销渠道成员、管理和控制营销渠道系统、激发营销渠道成员的积极性，以及解决营销渠道之间可能出现的冲突。3.2 市场调研3.2.1 营销人员访谈在渠道管理中，营销人员扮演着核心角色，而在访谈中，首先被提及的是直接参与M市场营销渠道管理的A酒业销售有限公司的13位营销专家。他们在与公司领导交
17、流沟通过程中，针对当前公司营销渠道存在问题提出了一些建设性意见。通过访谈，我们从营销人员对公司M市场营销渠道管理的整体认识出发，根据受访营销人员的回答，得出以下结论：公司缺乏系统性的营销渠道管理，营销人员认为系统性的营销渠道管理对于实现公司的营销目标是积极的。公司在营销渠道管理方面的总体目标缺乏明确性，同时营销渠道的管理措施也没有得到有效的执行。公司没有建立起有效的渠道激励机制。公司的渠道结构设计未能满足业务发展的需求，尤其是团购渠道的开发显得尤为迫切。二、三批商在城市市场上仍处于劣势地位。关于二批商继续存在的必要性遭到了质疑，因此有必要对其地位和功能进行相应的调整。公司在终端建设上缺乏整体规
18、划。由于直营终端功能未得到充分发挥，导致城区渠道的整体质量并不理想。城市连锁门店在营销方面有待改进。由于乡镇渠道的开发不足，公司有责任加强对乡镇市场的整体规划与拓展。连锁超市是二批商未来发展的方向之一。由于餐饮渠道的开发水平相对较低，有必要加强与其他餐饮渠道的融合程度。终端管理不规范，导致了消费者忠诚度低，影响品牌影响力提升。该公司在渠道管理上的能力相对较弱，且渠道的权力配置并不理想。经销商合作能力弱，渠道利益分配机制不完善，存在严重的渠道冲突。由于公司在处理渠道冲突时缺乏主动性，因此解决问题的效果并不理想。3.2.2 团购客户访谈目前，团购客户的开发已经成为经销企业普遍认同的观点。为了更有效
19、地为团购客户提供服务并推动团购业务的发展，我们访谈了A酒业销售有限公司旗下的50名团购客户作为第二群体。访谈主要从团购客户的基本信息、消费行为特征及消费满意度三个方面进行调查研究。这次访谈深入探讨了团购客户的消费流程，精准捕捉了为团购客户提供服务的核心动作，并认真听取了团购客户的反馈与建议。访谈过程中，主要从产品、价格、促销等方面对团购客户进行分析。根据采访的数据，A酒业销售有限公司的团购客户中，绝大多数的消费额低于2万元，只有极少数客户的消费额超过了5万元。他们主要通过团购网站获取产品信息并购买商品。目前，公司的团购客户数目并不多，且大型客户的占比也相对偏低。多数团购客户对公司存在着较为负面
20、的印象。尽管如此，团购的客户对公司持有一种亲近和友善的态度，他们认为公司在团购业务上表现得非常积极，很少有过度开发团购渠道的情况。从公司整体情况来看，团购客户主要来自于本地市场。有些团购客户是通过其他团购客户的推荐而成为公司的客户，这为公司利用团购来推动团购业务提供了坚实的基础。323零售终端客户访谈在渠道成员中，零售终端客户占据主导地位，而与A酒业销售有限公司的60名零售终端客户进行的访谈则是第三类群体。这些被访谈的零售终端客户是根据200多家门店的不同类别进行抽样的。在调查的零售终端客户店内年度销售额中，仅有3%的客户年销售额超过了30万元，而大约三分之二的客户年销售额还不到10万元；销售
21、额最高的为高档白酒，其次为葡萄酒和黄酒。在对零售终端客户的访谈中，我们发现店内主要的消费者群体包括零售消费者占64%,团购消费者占28%,宴席消费者占8%,因此宴席的推广工作需要进一步加强。受访零售终端用户中，对终端管理满意和不满意各占三分之一。A酒业销售有限公司在零售终端管理上的满意度相对较低，因此需要对渠道激励、价格控制、窜货预防、客户关系处理、订单采购、收款流程、送货服务、退换货流程以及宴席用酒服务等方面进行改进。3.3 营销渠道管理现存问题3.3.1 渠道结构设计滞后A酒业销售有限公司的M市场营销渠道结构设计并没有跟上业务发展的需求。A酒业销售有限公司在营销渠道的结构设计上没有跟上业务
22、发展的步伐，这使得他们很难达到预先设定的营销目标。具体的问题涵盖了团购渠道的不足开发、二批商家身份的转换问题、直营终端功能未能充分发挥、城区终端渠道的质量较低、以及乡镇市场开发的不足。为了满足公司的业务增长需求，对渠道结构进行优化和调整显得尤为迫切。通过对渠道进行重新设计和整合，可以提升公司整体竞争力。总体来看，A酒业销售有限公司在渠道结构设计上面临着团购渠道开发不足、直营终端功能薄弱、城区渠道品质不达标以及乡镇渠道耕作方式粗放等一系列挑战。在这些问题的限制下，A酒业销售有限公司的营销渠道无法满足业务的持续发展，因此其渠道结构迫切需要进行优化。3.3.2 渠道成员选择盲目A酒业销售有限公司M市
23、场的营销渠道成员在选择时显得过于盲目。渠道成员选择缺乏统一依据。在接受采访的营销人员中，近70%的人认为渠道成员的选择行为缺乏规范性，并普遍表现出任意性。其中“渠道成员选择标准模糊”是主要原因之一。选择渠道成员的行为之所以不规范，并不是因为缺乏明确的标准，而是因为选择渠道成员的准则并不明确。其次，渠道成员选择行为不合理导致渠道内存在大量冲突。另外，渠道成员的退出秩序的混乱意味着渠道成员的退出也是无法控制的。根据访谈数据，A酒业销售有限公司在选择营销渠道成员时的盲目性表现为多个环节和整个流程的盲目性。这种盲目性对于公司在渠道成员激励、营销渠道管理以及解决渠道冲突方面产生了深远的负面影响。渠道成员
24、选择的盲目性造成了渠道管理和渠道冲突等问题。3.3.3 渠道成员激励低效A酒业销售有限公司M市场的营销渠道成员存在激励效率不高的问题。接受采访的营销专家表示，由于公司在市场上缺乏有效的渠道激励工具，客户对其激励效果的评价相对较低，整体的激励效果并不理想。这导致了渠道激励的效果并不明显，公司的渠道成员激励措施不足，难以为他们提供有效的激励，也难以激发他们的积极性，从而限制了营销渠道的活跃性。此外，受访的经销商也反映出目前渠道激励机制还存在一些问题。接受采访的零售终端客户也表示，A酒业销售有限公司的渠道激励工具很少，渠道激励方法过于简单和陈旧，不能有效地激励他们。基于对营销人员、零售终端客户和团购
25、客户的综合评估，我们认为公司渠道成员的激励机制迫切需要进一步加强。总体而言,在A酒业销售有限公司的营销渠道管理过程中，由于营销渠道成员激励效率低下，这对提高营销渠道成员的工作积极性产生了难以量化的负面影响，从而严重妨碍了营销渠道的活力和效率的进一步提升。3.4 现存问题的成因3.4.1 管理团队组织建设滞后A酒业销售有限公司的M市场营销管理团队在组织建设上的滞后，主要体现在组织结构的不明确和员工职责与权利的模糊。组织架构不清，是指营销管理团队内部存在职能不分、职责交叉等现象，导致各部门之间缺乏沟通与协作。A酒业销售有限公司的营销管理团队组织结构并不明确，这背后有其深厚的历史背景。该公司的营销管
26、理团队成员来自多个不同的经营部门，并且他们在工作中也散布在各个单位，因此公司并没有建立一个正式的营销管理团队组织结构。同时由于公司发展阶段和自身发展特点等因素导致公司营销管理人才匮乏。营销管理团队中的人员权责模糊是有其实际原因的。由于受到过时的管理观念的影响，公司的管理层往往忽视了明确权责在组织建设中的关键作用，导致在日常工作中经常出现找不到合适人选的情况，使得团队成员的工作表现得相当散漫和无力3.4.2 营销人员专业能力不强A酒业销售有限公司M市场营销团队的专业能力不足主要体现在他们在营销渠道管理方面的专业知识和技术上的欠缺。公司的营销团队在营销渠道管理的专业培训和学习上存在明显的不足，他们
27、所掌握的知识和技巧大多来源于零散的学习和实践探索。他们的专业能力仍然停留在初级和简单的阶段，缺少现代管理理论的支持，无论是在营销渠道管理的理解上，还是在解决营销渠道管理中遇到的问题上，都显得力不从心。3.4.3 营销渠道管理制度缺失A酒业销售有限公司M市场的营销渠道管理体系存在缺陷，主要体现在缺少明确的营销渠道管理规定。营销渠道制度是对渠道成员之间关系及其相互关系进行规范、制约、协调和监督的行为准则。由于缺少明确的营销渠道管理制度，营销人员在执行营销渠道管理任务时往往缺乏明确的指导，导致不同的营销人员对同一问题给出不一样的回应。渠道冲突是指在营销过程中各环节上存在着相互矛盾或不一致现象。由于缺
28、少明确的指导和限制，营销人员在渠道管理上往往是心无旁鹫，无论是挑选渠道成员，激励渠道，还是解决渠道冲突，营销人员往往是基于个人的感受和判断来进行，没有明确的规章制度可供遵循。第四章A公司M市场营销渠道管理优化策略4.1 建设多驱动一体化渠道4.1.1 着力开发团购营销渠道A酒业销售有限公司把开发团购营销渠道视为构建多驱动一体化渠道的首要任务。公司在充分了解市场和客户需求的基础上，通过对公司现有营销资源进行整合与优化配置，最终确定了“以产品为中心的团购营销渠道模式。公司通过团购营销渠道与消费者建立了直接的联系，这是一个关键的方式。目前.，在国内，公司主要通过传统分销方式进行产品推广，但由于公司自
29、身能力限制，无法提供足够支持，因此公司急需对团购渠道加以重视。基于市场的深入调查，公司的营销团队普遍认为，目前团购渠道的开发是迫在眉睫的，开发团购营销渠道是当务之急，而77%的调查参与者也表示这一任务的紧迫性非常高。公司应该抓住时机进行团购营销渠道开发。在开发团购营销渠道时，我们不仅要关注现有的客户，还要努力吸引更多的新客户。同时，由于销售公司没有对团购客户进行有效管理，使得团购客户无法享受到优惠折扣，降低了团购业务开展的积极性,最终影响销售公司利润增长。为了避免出现双输的情况，A酒业销售有限公司在开展团购业务的过程中，高度重视客户的信用评估，谨慎地进行赊账销售，并确保及时收回所有应收账款。4
30、.1.2 建设城区优质终端联盟A酒业销售有限公司的核心项目是建立城区的高品质终端联盟，这是构建多驱动整合渠道的关键工程。它对提高城市品牌影响力、增强区域经济实力具有重要意义。身为一个经销公司，在具有城乡二元结构的县级市场中，建设城区的高品质终端渠道是至关重要的。为了建设城区的高品质终端联盟，我们必须严格控制其质量。A酒业销售有限公司作为领导者，始终关注成员之间的合作与共同发展，以实现互利共赢的愿景。在建立城市品牌时必须要考虑区域内所有白酒企业及经销商，通过组建区域性联合营销团队来促进各地区市场的良性竞争，从而提高整体竞争力。建设的全过程涵盖了街道清扫、首次筛选、第二次筛选以及深入的交流，最后确
31、定了正式的成员并签订了合作协议。在建立了合理的组织结构后，还需对联盟进行管理，以确保各成员间形成良好的关系和信任氛围，从而使其充分发挥各自优势，共同为区域市场贡献价值。该联盟致力于为消费者提供更优质的服务，确保营销活动的有序进行，并追求商业价值的实现。在建立初期，要做好宣传引导工作，提高消费者认知度。A酒业销售有限公司在城区的直营分店应当展现其示范效应，努力成为联盟的典范。在选择合作伙伴时应该从品牌知名度、产品销量、售后服务以及企业文化等方面综合考量。与此同时，我们需要避免过于形式化的工作流程，量体裁衣，以确保不会对联盟的整体质量产生不良影响。4.2 规范营销渠道成员选择4.2.1 建立规范性
32、选择标准为A酒业销售有限公司制定标准化的渠道成员选择准则，是他们在选择规范营销渠道成员时的首要任务。本文从分析营销渠道成员选择现状入手，通过问卷调查法和访谈法，结合相关理论及文献研究结果，初步确定了营销渠道成员选择标准。渠道成员的选择准则的标准化直接决定了渠道成员选择的整体效果，这不仅对纳入营销渠道的成员质量起到关键作用，同时也对选择营销渠道成员的工作效率产生了深远的影响。在中国，“渠道”一词已经成为一个非常时髦和流行的词语。在选择城区的终端客户时，我们会考虑其经营的规模、商业的信誉、销售的能力、管理的质量以及与客户的合作意向。规模通过销售额衡量，商业信用是通过货款金额衡量，管理和合作态度则采
33、用“服务”程度来度量。店内的经营规模是通过陈列排面来衡量的，商业信用是通过赊销付款违约金额来衡量的，销售实力是通过店内年销量来衡量的，管理水平可以定性评价，合作态度也可以定性评价。4.2.2 强化原则性选择行为加强原则性的选择行为对于A酒业销售有限公司在实施规范性渠道成员选择标准时，选择合适的渠道成员是非常关键的。该公司在渠道成员管理中引入了“规范化”概念。在接受采访的营销团队中，有69%的人表示，公司在选择营销渠道成员时的行为缺乏规范性，显示出明显的随意性。他们希望通过规范化的渠道成员选择行为来提升企业竞争力。一旦标准被确立，必须立即执行，而具体的执行任务则由公司的市场营销团队来完成。公司营
34、销人员是公司的代理人和监督者，在渠道管理中发挥着重要作用。作为公司的营销代表，在选择渠道成员时.，必须遵循合法、合规、公平、公正、遵循标准和实事求是的原则。公平和公正意味着在选择渠道成员时，必须遵循市场伦理，并对所有渠道成员一视同仁。而遵从标准则是严格按照适用于各种渠道成员的标准来进行选择。实事求是的原则强调，在选择渠道成员时，不能仅仅根据个人的亲密度或主观偏好来做决策。渠道关系维护应以双方自愿为前提。在特殊的情况下，可以根据实际情况灵活应对，但绝对不能违反法律或规定，损害公司和客户的利益，或破坏渠道建设的底线。4.3 优化营销渠道成员激励4.3.1 优化渠道激励工具箱要想工作做得好，首先要有
35、好的工具。优化营销渠道激励机制应遵循“以人为本”原则、系统性和科学性原则、可操作性原则和激励性原则。通过对营销渠道激励工具箱的优化，A酒业销售有限公司能够在M市场中为营销渠道成员提供有力的激励工具。这不仅能激发渠道成员的自我驱动力，还能增强他们推动自身发展的积极性，从而提高整个营销渠道的活力。为营销提供的费用补助。渠道成员通过获得这些激励工具可以提高自身对企业的信任度和忠诚度，进而增加销量及利润水平，提升品牌美誉度，实现长期稳定发展目标。荣誉性激励工具是一种辅助性的激励工具，其主要载体是A酒业销售有限公司颁发给渠道成员的奖杯、荣誉证书、聘书等。对于激励工具箱的改进，我们不能始终保持不变，必须紧
36、跟时代步伐，并确保与客户的反馈保持一致。4.3.2 丰富渠道激励方法库通过丰富的营销渠道激励方法库，A酒业销售有限公司能够在市场上为M市场的营销渠道成员提供更多的激励选择。运用层次分析法建立了以利润最大化为主线的渠道激励机制模型，通过分析不同激励手段的作用机理，得到不同激励方式下的最优解。在多驱动一体化的销售渠道中，渠道成员呈现出多样性，其中一些成员并不仅仅满足于传统激励工具所提供的激励。调查的零售终端客户对A酒业销售有限公司的渠道激励措施的反馈显示，渠道成员期望公司能够拥有更为丰富的激励策略，并希望更多的激励手段能为他们注入更大的斗志。通过运用多种激励方法可以实现企业与渠道之间的良性竞争关系
37、，从而提升企业竞争力。在充分利用利益激励和荣誉激励工具的前提下，我们可以通过授予产品特许经营权、授予区域配送商的身份以及提供营销管理的专业培训机会等多种激励手段来进一步丰富激励方法库。4.4 提升营销渠道控制能力4.4.1 靠合理配置优化渠道权力结构通过对渠道权力结构进行合理的配置和优化，A酒业销售有限公司能够在M市场上增强其营销渠道的控制能力，从而确立其基础的权力结构。渠道权力包括终端权力和网络权力，其中终端权力决定了终端对渠道的依赖性，而网络权力则影响到渠道成员间合作关系以及渠道与渠道之间的联系程度。渠道的权力构成了渠道控制力的关键因素，通过合理地配置权力结构，可以进一步加强渠道的控制力。
38、从渠道权力结构配置来看，渠道权力由强制性权力和影响力构成。A酒业销售有限公司可以通过培养自身的专家力、品牌力、关系力和奖赏力等多方面的影响力，从而提高公司对营销渠道的控制能力。渠道权力是渠道权力与渠道权力之间相互作用的结果。在持续的合作环境中，影响力相较于强制力更具有持久性，并且更能提高渠道成员对企业的忠实度。4.4.2 靠强大实力定鼎渠道领导地位A酒业销售有限公司依靠其强大的实力确立了渠道的领导地位，这也为其在M市场上提高营销渠道的控制能力打下了坚实的渠道权利基础。实力就是权力。实力构成了权力的核心基石。对于经销企业来说，将所经销的产品成功转化为畅销产品是展示其综合实力的最有力证明。当经销的
39、产品在市场上取得了畅销的成绩，渠道成员和公司共同获得了可观的商业利润，渠道成员便会全心全意地跟随公司的步伐。在接受采访的零售终端客户推荐店内热销产品品牌的过程中，我们公司所经销的天佑德名列第三，仅次于金徽和吉诃德春，显示出公司仍有很大的发展空间。A酒业销售有限公司通过精心构建和有效利用多驱动一体化的销售渠道，有潜力将其经销的产品推向M市场，成为该市场的热销商品。渠道建设的第一步就是建立起自己的营销网络，然后再从这一网络中不断扩展到其它渠道，最终实现“一网到底”的目标。在此过程中，坚定的信心和决心是至关重要的。公司的目标是建立一个标杆市场，培养关键客户，并持续地在各个领域取得突破，每一步都要精心
40、策划，直到在M市场获得全面的胜利。A酒业销售有限公司凭借其雄厚的实力确立了渠道的领导地位，这使得公司在M市场的营销渠道上拥有了更为出色的控制力。4.4.3 靠良好服务增强渠道感召能力通过提供优质的服务来增强渠道的吸引力，从而为A酒业销售有限公司在M市场上提高其营销渠道的控制能力，并进一步加强渠道的影响力。一，”服务”成为经销商重要工作之一经销商对经销企业而言，既是一种关系又是一种资源，同时也是一种责任。”经销企业在形式上主要是通过销售产品来盈利，但其核心价值在于为客户提供高质量的服务，这是其真正的价值所在。良好的售后服务是经销商获得持续忠诚和利润来源的重要保障，是渠道成员长期稳定合作的基础。身
41、为营销渠道的先锋，我们致力于为渠道成员提供卓越的服务，因为高质量的服务能够赢得他们的深厚信赖和依赖。同时，良好的服务还能吸引更多潜在顾客进入渠道参与消费，从而增加对经销商的信任度和忠诚度，促进产品销售。为了不断提高团购客户在产品推介、购物的便利性、配送的即时性、各种优惠活动以及售后服务上的满足度，公司致力于优化其服务。同时，通过对各渠道成员进行差异化管理，提高了经销商和消费者之间的忠诚度和信任度，从而降低了企业运营成本，增加了企业利润空间。随着A酒业销售有限公司服务质量的不断提升，其渠道吸引力也逐渐增强，相应地，渠道管理能力也将逐步得到加强。结论本研究以A酒业销售有限公司的营销渠道管理策略优化
42、为核心主题，采用文献研究法和访谈法作为主要的研究手段。我们基于营销渠道的定义和管理理论，并以营销渠道结构理论、营销渠道行为理论和营销渠道关系理论作为主要的理论支撑。此外，我们还参考了与营销渠道管理相关的其他研究作为理论参考。经过深入研究，我们得到了以下关键结论：首先，我们采用了相关的理论框架，并根据访谈的反馈，对A酒业销售有限公司M市场的营销渠道管理中存在的问题及其原因进行了分析。通过深入分析，我们发现A酒业销售有限公司M市场在营销渠道管理上存在的主要问题包括：渠道结构设计的滞后性、渠道成员选择的盲目性、激励机制的低效率、营销渠道控制的不足以及渠道冲突处理的不当；其产生原因有市场环境变化影响企
43、业发展战略实施、渠道成员间存在信息共享障碍以及渠道成员对公司缺乏信任等。A酒业销售有限公司M市场在营销渠道管理上存在的问题主要源于以下几个方面：管理团队的组织结构落后、营销人员的专业技能不足、缺乏完善的营销渠道管理制度、营销渠道的资金投入不足以及渠道信息管理方法过时。其次，我们采用了相关的理论知识，并结合问题的深入分析，来解决A酒业销售有限公司M市场的营销渠道管理中存在的问题。A酒业销售有限公司在M市场的营销渠道管理策略上进行了优化，这主要涉及到建立多驱动的一体化渠道、对营销渠道成员的选择进行规范、对营销渠道成员的激励机制进行优化、增强营销渠道的控制能力，并努力构建一个互利共赢的渠道合作关系。
44、参考文献杨宝珍.企业市场营销战略创新J.企业经济,2011,30(05):76-78.马冠生,朱丹红,胡小琪等.中国居民饮酒行为现况J.营养学报,2005,(05):619.3陈涛.国外营销渠道冲突及其管理研究综述J.外国经济与管理,2003,(08):39-41+48.4李飞.全渠道营销理论一一三论迎接中国多渠道零售革命风暴J.北京工商大学学报(社会科学版),2版4,29(03):1-12.5陈涛,赵军.中国企业营销渠道冲突与管理战略研究J.商业经济与管理,2004,(06)47.金玉芳.消费者品牌信任研究D.大连理工大学,2005.吴小平.西方营销渠道理论综述J1.商业经济,2005,(0
45、1):86-88.8李娟.以差异化竞争为基础的企业市场营销战略研究J.改革与战略,2017,33(07):175-178.9王永贵，洪傲然.营销战略研究：现状、问题与未来展望J.外国经济与管理,2019,41(12):74-93.谢利坤.互联网时代市场营销的机遇和挑战J.人民论坛,2019,(07):80-81.11夏春玉.营销渠道的冲突与管理J.当代经济科学,2004,(06):7379+109.李巍,席小涛.大数据时代营销创新研究的价值、基础与方向J.科技管理研%,2014,34(18):181-184+197.13王永贵，王帅，胡宇.中国市场营销研究70年：回顾与展望J.经济管理,2019,41(09):191-208.14刘忠东.营销渠道管理创新机理研究D.武汉理工大学,2007.15刘鸿渊.论企业营销渠道管理J.商业研究,2004,(12):152/54.16李飞.全渠道营销:一种新战略J.清华管理评论,2015,01):32-39.刘满凤.国外市场营销绩效评价研究综述J.商讯商业经济文荟,2004,(03):33-37.18李睿.我国市场营销渠道管理创新研究J.现代商业,2009,(06):9697.19曹旭平潢湘萌,汪浩等.市场营销学M.人民邮电出版社:201704.365.20刘远航.白酒业的营销渠道建设与管理之思考J.现代商业,2014,(26):29-30.
