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1、第十章 贸易方式,1.包销,包销（Exclusive Sales）：指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利的贸易方式。,包销当事人之间的关系,A,客户,经（包）销商,供货人,买卖关系,买卖关系,无关,包销的特点,三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏一专：指专营权（专买权、专卖权）,包销方式的利弊,利：有利于调动包销商的经营积极性有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的可以 减少多头经营产生的自相竞争的弊病。,弊：对包销商或包销商品选择不当，或市场发生变化：包销商可能会“包而不销”或“包而少销
2、”，出口商出口受阻包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额理论，从而损害出口商的利益。,2.代理(Agency)：指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。,代理人与委托人之间的关系,委托人,代理人,客户,委托与受托,无关,买卖关系,代理的类型：根据委托人授权的大小，代理可分为：普通代理独家代理总代理,独家代理与包销的比较,都具有“三定”特点：定商品、定地点、定时间,3.寄售,寄售（Consignment）：是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。寄售人先将准备
3、销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条件，由代销人为其销售，所得货款扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。,寄售的性质：寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质。寄售人与代销人之间是委托代售关系，而不是买卖关系。,寄售人与代销人的关系,寄售人,代销人,客户,委托代销,买卖关系,无关,寄售的特点：1、寄售是一种凭实物进行买卖的现货交易。寄售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。2、寄售是一种先发货后成交的贸易方式。寄售货物装运出口时，并没有确定的买主，而是货物先到达寄售地，由代销人销售，因而寄售是一种先发货后成交的贸易方式。3、寄售人与代销人之间是委托代售关系
4、。货物在售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。4、货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。,4.补偿贸易：是指在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。,补偿贸易的基本特征：补偿贸易必须在信贷的基础上进行设备的供应方必须承诺回购产品或劳务*以上两个条件必须同时具备，缺一不可,5.加工贸易,加工贸易（Processing Trade）：包括：进料加工（进料装配）来料加工（来件装配）,进料加工 指从国外进口原料或零件，利用本国设
5、备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括加工装配业务和进料加工两个方面。,进料加工,原料的出口商,原料的进口商（成品的出口商）,成品的进口商,买卖关系,买卖关系,来料加工：是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。*来料加工不属于货物买卖。,提供原料 成品 加工费,委托人,加工方,进料加工与来料加工的异同：相同点：都是两头在外不同点：进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移。在进料加工中，加工方要承
6、担经营风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。,6.对等贸易（Counter Trade）：是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。对等贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。,对销贸易的主要形式：易货贸易 互购贸易,易货贸易的特点：进口和出口在一份合同中规定一般不用现汇，要求等值交换*一般要求易货两国的经济互补性强,投标与招标,7.招标（Invitation to Tender）：招标人预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项
7、目的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行为。*招标实际上是竞卖的交易方式,8.投标（Submission of Tender）：投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。*投标相当于磋商中的发盘。,招标、投标业务的基本程序,招标、投标业务的基本程序有：招标、投标、开标、评标、决标和中标签约等环节，其中投标相当于发盘，中标相当于接受。在实际业务中，为防止中标人中标后不与招标人签约，一般要求投标人在投标时交付一定的押金（投标保险金）和一份银行保函，以保证一旦中标，投标人即与招标人订立合同。,按国际惯例，出现以下情况，招标人可拒绝全部投标：1、最低标价大大超过
8、国际市场价格水平；2、所有投标书内容与招标要求不符；3、在国际竞争性招标时投标人数太少。,9.拍卖(Auction)：是专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。*拍卖实际上是竞买的交易方式,拍卖的特点：是一种公开竟买的现货交易是在一定的地点有组织的进行拍卖必须按预先规定的规章和程序进行,拍卖出价的方法:增价拍卖减价拍卖即荷兰式拍卖密封递价拍卖,1、案例：中国的“红旗”牌油漆刷在叙利亚销路一直很好。但在2000年，由于两国贸易政策的变化，该品牌的油漆刷在叙利亚当年销量几乎为零。中方公司在叙利亚的两家重
9、要客户A公司和B公司，此时，都想在叙利亚包销“红旗”牌油漆刷，获得独家销售权。A公司业务不大，商品单一，但有一定的销售渠道，且履约付款比较及时。B公司经营商品品种多，业务量大，油漆刷只是其经营的一种小商品，并常有不按时履约的现象发生。为了避免这两家公司在叙利亚市场上相互竞争，中方公司曾要求它们分别包销不同货号的油漆刷，以稳定市场。然而，这两家公司却都要购买包销同一货号的油漆刷。中方公司为了恢复油漆刷在叙利亚的出口业务，决定择优选择一家。2001年，A公司派人来到中方公司，提出包销协议。2001年春，中方公司与A公司正式签订为期两年的包销“红旗”牌油漆刷730货号协议，协议中除规定了双方的一般权
10、利和义务外，还规定了金额、数量、期限。至于价格问题，协议书中规定三个月协商一次。另外协议中还另有规定，A公司必须保证每年购买25万元的730货号的油漆刷，如买方在一年内达不到购买数量和金额时，卖方有权撤消包销协议。,同年广州秋季交易会期间，B公司的老板来到中方公司，要求经销730货号的“红旗”牌油漆刷。中方业务员劝其购买其它货号的油漆刷。然而，B公司的老板认为，他是叙利亚商人中第一个经销730货号的客户，不让他买是没有道理的，即使提价，他也要买“红旗”牌730货号的油漆刷。在得知A公司已是“红旗”牌730货号的包销商后，B公司的老板威胁说：“如果你们公司坚持不让我买，我就让其它公司生产冒牌货与
11、你们公司搞竞争”。在双方保证信用证在2001年11月底到达上海的条件下，我方有关人员承诺了在2001年内卖给B公司一箱20英寸集装箱的“红牌”730货号的油漆刷，并签订了合同。叙利亚A公司得到B公司与我签约的信息后，要求中方澄清事实，否则，将提交仲裁,期货交易含义：指在期货交易所内，按照交易所的规章，买进或卖出在未来某一月份交货的商品的期货合同纸合同交易。,期货市场的构成：期货交易所期货佣金商清算所期货交易的参加者：套期保值者 投机者,特点：以标准的期货合同作为交易标的；有特殊的清算制度；严格的押金制度；,套期保值含义：是期货市场交易者将期货交易与现 货交易结合起来进行的一种市场行为。种类：卖
12、期保值 买期保值,卖期保值,买期保值：,互购的特点：互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额,分析：在此案例中，我方应负一切责任。A、B两公司均为中方在叙利亚经销我油漆刷的主要客户，两公司各有优势和劣势，我公司权衡利弊以后，为恢复在叙利亚的业务，与A公司签订包销协议，但后来B公司又要求签订同种商品的销售合同，在B公司的要求和胁迫下，中方公司无视与A公司签订包销协议的法律性和严肃性，又与B公司签订销售合同，从而违反了与A公司之间的包销协议。因为，包销协议一经签订，包销商对包销商品即有专营权，即我方在叙利亚只能将包销的商品（“红旗”牌730货号的油漆刷）卖给包销商A公司，而不能卖给叙利亚的其它客户，包销商也只能从我方公司手中购买该货物。此案例告诉我们：国际贸易中要善于使用包销这一贸易方式，在选择客户时要全面平衡，统筹兼顾，要充分调动客户的积极性，在包销协议签订后，要维护其法律性和严肃性，认真执行。,
