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1、企业零售商管理量化考核与方案设计1零售商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象零售商选择考核零售商覆盖率零售商覆盖率=号痂aX%渠道计划中零售商总数量零售商开发人员零售商开发成功率开发成功率,器需g黑百XK)0%所开发的零售商的总数量零售商开发费用开发人员开发零售商时所花费的费用零售商回款率*6芯”零售商阶段回款额度零售商回款率=%零售商应回款的总额度零售商销售考核零售商总体销售额指零售商所销售的公司所有产品的销售额零售商零售商单品销售额指零售商销售的公司指定产品的销售额零售商进货率P-W匕如零售商实进产品数量零售商进货率=100%零售商应买进产品的总数量违反价格体系次数指零售商的产品售
2、价低于公司指定的最低价格的次数冬售商单品铺市率壬榻海的口攵击市虫某种产品上架数量11no零售商单刖铺市率=某种产品应上架数量，0%销售信息反馈正确率销售信息反馈准确率=已反馈销售信息准确数量所反馈销售信息的总数量X零售商促销考核促销计划完成率俾防+切金曲考实际完成的促销计划数量Yimo/促销计划几成率=计划完成的促销计划数量X%零售商促销配合度指生产商对零售商促销配合的满意度促销品核销报促销品核销报告提交率调懈舞(XIOo%生提交率零售商终端活化考核产品陈列合格率百p万|人收它产品陈列合格次数iao,产品陈列合格率-*7,口心大M%X100%产品陈列合格检查总次数零售商产品展柜达标率宓产品展柜
3、达标次数ioz产品展柜达标率=队会-MX100%产品展柜检查总次数产品分销数量指零售商通过终端活化销售指定产品的数量终端活化工具达标率终端活化工具达标率=终端活化使用工具数量IZW100%终端活化工具要求使用数量零售商服务考核客户满意度指客户对零售商服务的满意度零售商恶性曝光事件指零售商因服务问题遭到媒体曝光并造成恶劣影响2零售商终端活化考核方案零售商终端活化考核方案一、目的本方案本着以下两个目的进行设计。1 .增加零售商的销售能力，扩大公司产品的市场份额。2 .规范零售商的终端活化行为，使零售商的终端活化成为推动公司产品销售的有力手段之一。二、零售商大终端活化的重要性1 .零售商作为公司产品
4、销售的终端，在公司渠道中与消费者的距离最近，起着将公司产品转化为货币、承上启下的重要作用。2 .零售商通过终端活化的以系列工具，可以极大的促进公司产品销售额的增长，带动公司品牌与产品影响力的上升。三、考核方法公司对零售商的终端活化行为进行考核时，需要尽量使用可量化的数据，以反映考核的科学性、客观性与真实性。本方案中的考核方法主要采用的是通过提取能够反映零售商终端活化工作的、可量化的业绩指标，并对不同的指标赋予不同的权重，进行打分、计算。本考核方案的满分为100分。四、考核时间公司对零售商的考核以季度为周期进行考核，具体考核时间为每季度第一个月开始的5个工作日以内。五、考核内容公司对零售商终端活
5、化行为的考核如下表所示。零售商终端活化行为考核表考核指标权重目标值评分标准产品陈列合格率20%100%考核结果每少%,扣除分产品展柜达标率10%100%考核结果每少%,扣除分产品分销数量30%一个考核结果每少一个，扣除分终端活化工具达标率25%100%考核结果每少%,扣除一分产品分销利润率0_%1 .产品分销利润率=产品源黑一翦费用x2 .在保证产品分销数量的基础上，产品分销利润率与目标值相比，每增加%,增加分，反之，则减去_分客户问题及时解决程度15%及时每收到客户有效投诉零售商不能及时解决产品问题1次，扣除分，投诉3次及以上时，得分为0六、考核结果应用1.零售商的考核结果分为四个等级，具体如下表所示。零售商考核结果等级划分表等级优良中差分值90100分80-89分6079分60分以下2.考核等级为“优”的零售商，公司将给予一定金额的奖励或提高返点的数额。3 .考核等级为“良”与“中”的零售商，公司负责零售商的开发人员将积极与零售商进行联系，进行协商，提供具有实际效果的支持，以帮助经销商扩大销售额。4 .考核等级为“差”的零售商，公司将重点进行观测并提供帮助，若连续两次考核的等级都为“差”，公司将考虑放弃现有零售商，并寻求新的零售商予以代替。
