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1、（必会）房地产经纪业务操作近年考试真题题库（含答案解析）一单选题1 .决定商业项目功能定位的主要因素是。（2010年其SDAx业态B、规模C、价格D4客户答案：A解析：商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态。不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，商业功能可以是单一的，也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定位，商业业态定位决定了商业功能定位。2. O的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的重要标志。Av房屋买卖定金合同B4房屋买卖合同C、购房确认书D4看房确认书答案：B解析：房地产交易房屋买卖合同的签订及各种款项的支付是房地产经
2、纪人销售工作初步完成的重要标志，也关系到经纪人的代理经纪业务能否收取房地产经纪服务费用。因此是十分重要的环节。3.以下不属于存量房租使经纪业务流程的是OA、客户接待Bs出租（承租）委托C4房屋带看D4未达成交易意向答案：D解析：存量房租赁经纪业务潦程一般包括：客户接待；出租（承租）委托;房源配对；房屋带看；达成交易意向；签订租赁合同；支付租金和佣金；房屋交付使用“4,下列选项中，。将决定房地产经纪人能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托房地产经纪人代理房地产交易业务。A、沟通是否顺利B4信息收集是否完善C4接待水平是否专业D4营销展示是否全面答案：C解析：与客户沟通是房地产经纪人工作的第一
3、步，也是经纪人与客户建立联系的关键一步，而接待水平是否专业，将决定客户能否与客户建立初步的信任关系,进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务.5 .房地产经纪人与客户看房时最好能提前看房时间O分钟到达约定地点，以方便带其先了解周边环境。A1510Bx1015C、1530Ds3060答案：B解析：房地产经纪人与客户最好能提前看房时间1015分钟到达约定地点，以方便带其先了解周边环境。房地产经纪人要充分利用这宝贵的从门店到房子的时间，这是房地产经纪人建立自我形象、展示个人专业能力、宣传企业品牌、了解客户需求的一个绝妙机会。6 .房地产经纪人协助房屋交易双方签订交易合同时，错误的做法是OA.找出交易双方
4、的异议Bv审查交易双方的证件Cv为交易双方讲解交易合同D4说服买受人承担所有税费答案：D解析：买卖合同签约时，房地产经纪有人要做的工作包括：签约前的准备，例如，明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决办法；证件审查；合同文本讲解；签订不动产买卖交易合同.7 .由于房地产具有O的特点，直销一般只能销售绐本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者.A、价格昂贵Bv信息不对称C4位置固定性D、异质性答案：C解析：由于房地产的位置固定性这一特点，使得房地产经纪业务操作中，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。这是因为房地产的位置与
5、其周围环境密切相关，不同区域的房地产价值也存在差异,因此异地购买存在风险和不确定性。其他选项如价格昂贵,信息不对称,异质性，虽然也是房地产的特点，但与题目要求无关。8 .房地产经纪人与客户初步接触的关键步骤是。.A、推荐房源B、客户接待Cs实地看房D、交易谈判答案：B解析：客户接待是与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的关键一步，而接待水平是否专业，将决定经纪人能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。9 .相关配套设施达到生活方便程度通常是指O2011年典逛】A450Om半径范围内有银行中小学邮局、医院和超市B、100om半径范围内有银行、
6、中小学、邮局医院和超市C、50Om半径范围内有邮局医院、超市；100om半径范围内有银行中小学Dv50Om半径范围内有银行、小学；100Om半径范围内有中学、邮局医院、超市答案：D解析：相关配套设施是指与房地产开发项目有关的配套设施，主要包括供水、供电、供气,排水、道路、绿化、环卫、消防、安防、通信、邮电公交等设施.根据城市居住区规划设计标准（GB50180-2018）,居住区级公共服务设施用地面积不应小于15H,其中幼儿园布点不宜超过5个，中学（含初中布点不宜超过4个。因此，根据蓬意，相关配套设施达到生活方便程度通常是指50Om半径范围内有银行、小学；100Om半径范围内有中学邮局医院、超市
7、选项D符合迤意，是正确答案。10 .房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为。.A、提供最符合客户要求的房源B、帮助客户分析购房能力市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）C、提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系D4提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向答案：A解析：在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权意愿程度和支付能力等因素来给客户划分优先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导。成熟型客户的表现为：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。11 .房源的动态性主要包括两个方面
8、，一是其价格因素的变动，二是其。的变动。A4产权状态Bv使用状态Cv物理状态Dx租售状态答案：B解析：房源的动态性主要包括两个方面：物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场的变化、业主（委托方）心态的变化而不断波动；物业使用状态的变动，是指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的买家去看房、购买等.由于房源存在变动性这一特征，所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时，及时进行更新。12 .在市场营销活动中的工作中，（）阶段是房地产经纪人着重参与的阶段。A、项目
9、筹划与地块研究B4产品设计与规划C4项目策划与销售D4产品售后与回访答案：C解析：在新建商品房市场上，房地产市场营销活动主要分为：项目筹划与地块研究；产品设计与规划；项目策划与销售三大阶段（其中，在项目策划与销售阶段，这个阶段的工作内容包括项目定价,项目市场推广和项目销售，是房地产经纪人着重参与的阶段113 .下列选项中，。是房地产经纪人工作的第一步，也是房地产经纪人与客户建立联系的关键一步。A、信息收集Bs与客户沟通C4房地产展示D、洽商议价答案：B解析：与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的关键一步，而接待水平是否专业，将决定客户能否与客户建立初步的信任关系,进而
10、愿意委托经纪人代理房地产交易业务.14 .产品生命周期策略中，在。的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备.A4引入期Bv成长期C4成熟期Dv衰退期答案：C解析：在产品生命周期的成熟期，产品已经普及，市场竞争激烈.为了保持销售.企业应采取适当的价格策略，保持适当的利润。同时，根据用户的反馈和需求进行产品改良，为开发新的产品做准备.因此，选项C是正确的.15 .购房者通过销售人员的介绍，选定自己购买的房屋单元后，需要以缴纳定金并签订O的形式，来确定对房号的认购权、成交价格等事项1A、前期物业管理服务合同B4房地产买卖合同C4临时业主公约D
11、x房地产认购协议书答案：D解析：购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全面了解后，选定自己购买的房屋单元，这时需要以缴纳定金并签订房地产认购协议书的形式，来确定购房者对该房号的认购权、该房号的成交价格及签订正式商品房买卖合同的时间等事项。16 .在()目标下，开发商要求严格控制项目风险，以最快速度将房地产销售出去，尽快回收成本。A、综合收益最大化B4快速回收成本C4品牌D4效益最大化答案：B解析：写字楼项目运作目标有：综合利益收益最大化目标；快速回收成本目标；品牌目标其中，快速回收成本目标是指开发商要求严格控制项目风险，如财务成本风险、工程进度风险、未来区域竞争风险，此时开发商以最快的目标是快速
12、回收速度将写字楼建设并错售出去，尽快收回前期土地和建设成本.17 .租赁合同的签订过程中，房地产经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件,其中出租方证件不包括O.A、身份证B4房屋产权证C4结婚证D、委托人的授权委托书答案：B解析：在租赁合同的签订过程中，房地产经纪人需要核实租货双方的身份及有关证件原件。出租方的身份证是必须核实的，以确认其身份的真实性。结婚证是用来确认出租方是否已婚，可能会影响到租赁合同的签订。委托人的授权委托书是用来确认出租方是否有权代表房屋的所有人进行租赁交易。而房屋产权证并不是出租方的身份证明，它是用来证明房屋的所有权归属的。因此，房屋产权证不包括在房地产经纪人核实出租方
13、身份及有关证件原件的范围内。18 .促成小户型客户购买的直接原因是。.A4奘修Bx低价Cx户型Dt便利答案：B解析：根据购房面积大小，客户表现出不同的消费特征，可将住宅客户分为：小户型客户；中大户型客户；大户型及别墅客户.由于小户型总价低、容易出租和转售，很多客户青昧于此而购买小户型。19 .房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核心目标是了解客户。.A、收入水平B、工作单位C4对房屋售价的期望值D、职业答案：C解析：业主愿意将房屋委托房地产经纪人出售或出租，主要是相信房地产经纪行业的专业性与安全性，希望以专业化的经纪服务，安全而高效地将物业销售出去。因此，经纪人在与业主接洽相互沟通了解的过程中，
14、能否获得业主的信任，是获取委托的关键。房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核心目标是了解客户对房屋售价的期望值.20 .商铺面积约40m2,售价为95万元，在这个物业的周边，同等物业的月租金约是200元/m2,则该物业的投资回报年限是O年A、7B,8C、9Ds10答案：D解析：投资回收期指通过资金回流量来回收投资的年限。其计算公式为：投费回收期=总房价/（月租金X12月）.本踵中，商铺面积约40m2,售价为95万元，月租金约是200元/m2,则该物业的投资回收年限=95。（0.024012）10（年）21 .写字楼的特性不包括Q.Av与宏观经济正相关B、客户非个体属性C4项目运作专业性D、高风险
15、性答案：D解析：字楼的产品特性包括：与宏观经济的正相关性；客户非个体属性；产品技术性；销售商务性；项目运作专业性。22 .房地产市场营销的对象一一不动产，既包括不动产实体,也包括不动产的。A%权属关系B4依附关系Cs权利证书D4未来收益答案：A解析：作为营销客体的房屋产权关系复杂，房地产市场营销的对象一一不动产，既包括不动产实体，也包括不动产的权属关系，清晰的房屋产权关系是营销的前提之一。最低首付款比例调整为不低于30%。对于实施“限购”措施的城市，个人住房贷款政策按原规定执行。25 .房地产买卖的房款支付最稳妥的做法是（）。A,开具收据后支付主要房款B、余到旧房产证复印件后支付全部房款C4取
16、得完税凭证后支付主要房款。、通过银行办理资金转账业务支付主要房款答案：C解析：房地产买卖的房款支付需要控制风险。取得完税凭证后支付主要房款是稳妥的做法，拿到新不动产权证及最后交接完毕时再支付尾款；或通过银行办理资金托管业务，这是当前最安全的钱款交割方式。26 .获取房源信息后，为进一步了解业主关于售房的想法，经纪人可以（）Av预约看房Bs电话咨询C、提前查勘房屋Dx陪客户看房答案：C解析：房地产经纪人获取房源信息后，应联系业主进行实地看房，以便掌握更为准确详细的房产信息。房地产经纪人进入房屋后，在业主同意的前提下，可以拍照、丈量房屋尺寸记录房屋家具设施情况，房地产经纪人提前查勘房屋，争取了一次
17、与业主见面的机会，进一步了解业主关于售房的一些想法。同时，查勘房屋后，房地产经纪人在约客户看房时，描述也能更有画面感。A、时效性强，效果直接Bv形象好，成本低C.客户成交效率高，成本低D4简便易行，信息较有效答案：D解析：房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者单页广告宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道.使用广告法的优势包括：获得的信息量会很多、很大；受众面较广；间接对公司的品牌进行宣传和推广。使用广告法的劣势包括：成本较高；时效性较差.30.自然销售新建商品住宅，其优点是（）。A、客户诚意度高市场关注度高C、前期积累的客户
18、多O4客户满意度高答案：B解析：销售方式分为：集中销售，指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购.其优点是客户满意度高，易于把握；自然销售，指项目在确定销售时间后,按客户自然上门的时间和顺序进行认购，自然错售走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。D、比较省力答案：A解析：房地产经纪人通过亘接接触目标客户获取房源的方式主要是门店接待，门店接待是指房地产经纪人利用房地产经纪机构在社区内或社区附近设立的门店，接待和服务上门咨询的业主从而获得房源。门店接待的优点是面对面沟通方式容易给委托业主留下深刻印象，容易取得客户信任、获得房源信息
19、较全面，为进一步服务做好铺垫。门房接待的缺点是面对面沟通对房地产经纪人专业度要求较高,容易产生好则好、不好则坏的第一印象。1.在写字楼市场比较法定价流程中，首先应。.A、醐定权重B4确定修订系数C4筛选可比楼盘0.计算比准价答案：C解析：写字楼市场比较法定价流程如图87所示。由图可知，市场比较法的流程中，首先应该筛选可比楼盘.图8-1写字楼市场比较法定价潦程苦户缰分有效诉求点或销售解决方案嗣期客户注重缰护、授的告知项目信息；增强物管般务意识J会员资格J产品信息传播及Fb寄送产品手册及小礼品，产品推介会势与，游新优寓慌本区域王溢容尸突出资感优势，强化高端产品；注重外图包装展示；强化商业费源及筌体
20、烦模优势，高妒品百次及区师杆影象岩邻区域企业杳户突出区域发展濯店与高性价比I区域写字楼标玦性I至t写字楼惠编配W、祇运营成本漕外客户突出经才一体化背景下的更便拄商务区价值，突出区域成为的区经济一体化的核心枢纽投费型客户蚯以利J更高6S资酬库J突幽情iffl*蝴瞅解析：宣传资料是将项目的定位、产品,建筑风格等信息，以画面文字,图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售宣传资料一般有项目楼书,户型手册,折页置业锦囊、宣传单张、影像资料、宣传片、网站等形式。其中最主要的是项目楼书和户型手册.141 .形象楼书多采用图片及较容易产生联想的。来展现项目卖点。As书面语言B、整体语言C、风格语言D
21、4感性语言答案：D解析：形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图位置图、整体规划平面图、核心卖点,建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所物业管理等。142 .按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和OAv房地产信息Bs其他服务C4实地看房D4代拟房地产交易合同答案：B解析：按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和其他服务。房地产基本服务的内容包括：提供房地产信息；实地看房；代拟房A、一个客户一份档案B、一个房屋一份档案C4一个委托项目一份档案D、一个小区一份档案答案：C解析：归档是指按照业务记录的内
22、在联系进行分类和保存。房地产经纪业务信息的归档，要按照“一个委托项目一份档案”的原则建档。档案资料要整理立卷,并编制卷内目录、案卷编号，填写备考表,案卷封面和案卷脊背.146 .为了判断消费者的购买习惯及趋势，应进行O调查。A、收入水平B4消费水平C、购买水平D、家庭户数答案：D解析：为了了解消费者的购买习惯及趋势，需要收集大量的数据，并采用适当的调查方法.考虑到房地产市场的特点，家庭户数是较为合适的选择.家庭户数提供了购买决策者的数量和分布情况，可以用来分析不同人群的购买习惯和趋势。因此，答案为D。147 .下列关于等额本金还款方式的表述，错误的是。A4在等额本金还款方式下，还款初期月还款额
23、较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出C、销售商务性Dv运作专业性答案：B解析：写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象，一定程度上反映城市经济发展水平；另一方面，写字楼产品与入驻企业的运营成本等密切相关，侧面影响企业经济效益.因此相对于住宅，写字楼产品的技术性更为明显。写字楼的销售、策划、代理人员均需要掌握从建筑设计,材料应用到硬件匹配等各方面内容，清晰了解细分产品技术的应用,功效以及市场反馈等。150 .房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的（）。A、学历B4工作性质G住址O4动机和需求答案：D解析：房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确
24、,就越容易由潜在客户变成现实客户.房地产经纪人根据客户的购房需求,偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。因此，欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的购买动机和需求.151 .存量房遍布城市的各个角落，销售离散性大，房地产经纪企业建立社区性门店。体现出存量房销售O的特点。A.待售房屋实体差异大B4销售对象坐落分散B420日C、30日D440日答案：A解析：在商品房买卖合同示范文本GF20140172第11条中，规定交付时间和手续，具体内容包括：合同中应约定房地产开发商交付该商品房的具体时间；房地产开发商应当在交付日期届满前不少于10日内，将查脍房屋的时间
25、、办理交付手续的时间地点以及应当携带的证件材料以书面通知的方式送达买受人。159 .商业业态指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态，其区分依据是OA4提供商品的方法、商品的种类B4商品的种类、商品的价值C、提供商品的方法、商品的销售方式O4商品的销售方式、商品的种类答案：C解析：商业业态指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态，即商业为满足消费需求而确立的经营形态，关注的是“怎么卖”才能更好地满足消费需求。业态的区分依据是提供商品的方法,商品的销售方式。160 .存量房商业抵押贷款额是房产评估值和房产成交价()原则决定。Av取低B、取局Cv取均值Dv取评估值答案：
26、A解析：存量房贷款额是房产评估值和房产成交价取低原则来决定的，评估值一般低于成交价。贷款成数则根据房产性质、房龄,借款人综合条件等而定。161 .房地产市场上交易从开始，以结束.()A4买方；买方买方；卖方C4卖方；买方D4顾客；顾客答案：D解析：交易是从顾客开始，以顾客结束的。顾客因为不同的需求和偏好使之有所区分。房地产经纪人通过市场细分已经认识了具有不同需求和偏好的客户群，根据顾客的需求与偏好，以最少的成本与最快的时间，帮助他们实现满意的成交，这是经纪人的吸引力和价值所在。162 .商业地产项目的市场调研中，对消费者收入水平进行调置的目的是OA4了解消费的空间和时间Bv能计算出区域内的购买
27、力C、能判断消费水平及消费习惯D能了解消费的产品消费所在的区域答案：CE、写字楼答案：CDE解析：按照产品性质可划分为：住宅类房源（普通住宅,非普通住宅）；非住宅类房源（商铺、写字楼、公寓、停车楼、厂房等）58 .房屋委托交易中可能存在的风险有。A,价格变动风险B、资金安全风险C、贷款风险D、房地产权屈风险Ev财产分割风险答案：ABCO解析：委托房屋交易可能存在的风险主要包括：价格变动风险；政策调控风险（贷款风险）；非住宅类房屋居住使用及投资风险；交易资金安全风险；房地产权属风险；交易房屋的保管及使用风险；其他风险.59 .新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售须知文件主要有。A、价格
28、须知产权登记须知C4购房须知D、购房相关税费须知E抵押贷款须知答案：CDE解析：宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。75.不动产登记代办中的资料核验包括O.A4户内查验Bs附带动产查验C4身份核聆D4不动产权局证书核验E、不动产权属状况核验答案：CDE解析：房地产经纪机构接受不动产登记代办委托时，要对：委托人身份；不动产有关的权属证明；不动产的权属状况进行核验.AB两项属于新建商品房交验时实地查验的内容，包括环境查验、户外查验、户内查验附带动产查验。76.客户信息管理的
29、策略包括。A4记录和更新Bv保持联系C4有效利用D4细化销售流程E4确定价格答案：ABC解析：客户信息的挖掘和建立是为了促成交易，赚取服务佣金。如何善用客户信息，提升成交率是经纪人的主要工作目标之一。通过对客户需求的持续跟进和对D、新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失Ex客户流失度高答案：BD解析：销售方式分为集中销售和自然销售两种.在集中销售过程中，在客户流失度方面表现为：客户诚意度高，易于把握。但新客户很可能由于选不到心仪的房而流失。147.房源的动态性主要包括。等方面。A4物业使用年限的更改B、物业使用范围的变动C4物业交易价格的变动D4物业保修期限的变动E4物业使用状态的变动答案：C
30、E解析：房源的动态性主要包括：物业交易价格的变动，价格波动经常随若市场的变化、业主（委托方心态的变化而不断波动；物业使用状态的变动，在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租绐其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的买家去看楼、购买等.148以北京为例，住房公积金可以分为（）。A、县管单位B、国管单位C、区管单位D、市管单位E、省管单位答案：BD解析：以北京为例，住房公积金分为国管单位和市管单位两种.国管公积金管理重心是指国务院机关事务管理局直属事业单位负贵管理中央国家机关在京单位和在京中央企业的住房公积金.市管公积金是北京市单位住房
31、公积金，在个人住房担保委托贷款借款申诂表“个人登记号一栏以502、509等数字“5”开头的，即视为国管单位；以身份证号开头的号码，则大多数视为市管单位.149 .下列关于房源物理属性的表述中，正确的有O。2009年真翅A4房源物理届性是指房源自身的物理状态B、房源物理属性决定房源的使用价值C4房源物理局性决定房源的市场价格O4房源物理属性具有固定性E、房源物理属性具有差异性答案：BDE解析：房源的物理属性是指物业自身及其周边环境的物理状态，其决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。除非遭遇地震,火灾等特殊情况，房源属性在交易过程中是不变的.房屋价格受多种因素的共同影响，从房
32、源的物理属性来看，每一套物业的价格是由房地产产品的个别性决定的。与其它商品不同的是，房地产商品具有显著的个别性。150 .下列关于客户需求与动机的说法中，正确的有。A4了解客户交易动机可以从了解促使客户进行房产交易的最基本原因获取B、客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的C、客户的购买动机不受其身价收入和工作等因素的影响D4在征询客户需求时，一般采用封闭式问题提问E,对客户的需求越明确，越易促成交易答案：ABE解析：C项，客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。D项，在征询客户需求时，不宜采用封闭式问频，宜采用开放式问题，给客户多些选择.15
33、1 .房地产经纪人在制定写字楼销售策略时，应考虑的因素包括。.A4市场环境B4目标客户群需求C4项目优势价值D、产权过户时间Ev竞争对手策略答案：ABCE解析：房地产经纪人在制定错管策略时，需要考虑多个因素。其中，市场环境,目标客户群需求、项目优势价值是房地产销售中常见的影响因素。此外，经纪人在制定策略时，还需要考虑竞争对手的策略和自身的项目优势.因此，答案为ABCE.152 .房地产经纪人代办存量房商业抵押贷款，应通知购房人提交OA4房屋买卖合同B4身份证明C、婚姻关系证明Ds收入证明E4房屋建筑质量证明答案：ABCD解析：代办过程中，除了基本的房屋销售合同之外，购房人还需提供借款人身份证明
34、,户口簿、婚姻关系证明、学历证明、职业和收入证明、房屋竣工年代证明、存量房首付款交付确认函以及各类委托书。153 .在集中销售过程中，关于客户流失度的说法正确的有O0A4对客户没有约束力Bv客户诚意度高，易于把握C4客户诚意度难以把握D4新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失E、客户流失度高答案：BD解析：销售方式分为集中销售和自然销售两种。在集中销售过程中，在客户流失度方面表现为：客户诚意度高，易于把握.154借款人到贷款银行填报个人住房借款申请表并提交的材料有。A、借款人的身份证、户口本B4购买住房的商品房认购书C4借款人办理抵押房屋的保险单D、借款人与开发企业签订购房合同E借款人所在单位
35、出具的借款人家庭稳定经济收入证明答案：ABE解析：借款人到贷款银行填报个人住房借款申请表并提交的材料包括：借款人的身份证,户口本；购买住房的商品房认购书或其他证明文件；借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明；贷款银行要求的其他证明材料155.为获得客户购（租）房需求信息，房地产经纪人应。A,剖析房地产市场行情B4固化客户的最初需求C4引导客户找出其真实需求D、理解客户的购房动机Ev与客户交谈日常生活情况答案：CE解析：客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求在了解客户购房需求时应注意以下几点：不宜采用封闭式问题；必须和客户建立良好的关系，在询问问题之前，房地产经纪人就可以和客户进行一
36、些日常的闲聊，与客户建立信任关系；客户的需求，常常因为一些内外部因素的变化而引起变化，有时候在洽谈的过程中，客户的初始需求在房地产经纪人的沟通和引导下逐步发生变化，并找到客户自己真实需求；房地产经纪人要明确认识到，有很多客户对于自己的购房需求本身就是没有任何明确的概念，遇到这样的客户，房地产经纪人就要引导客户，让客户明确他的真实需求；不能完全固化于客户的最初要求，引导客户明确其真实需求及产生新的合理需求也具有很里要的意义156 .房地产经纪活动中的重要内容包括O。B、客源需求量的确定C、客源信息开发0客源需求意向E客户关系维护答案：CE解析：为了实现房地产产品在生产者和消费者之间、房地产产品出
37、售方和购买方之间达成交易，房地产经纪机构作为中间商，客源信息开发和客户关系维护也就成为房地产经纪活动中的重要内容.157 .业态定位需考虑的因素有（）。A4项目整体市场需求B、商圈融合性C4项目整体功能组合、单层功能组合设计D、项目的经营特色Es各业态商家对楼层位置、进深面宽等要求答案：ABCE解析：业态定位，就是商业地产项目引进什么样的零售业态，业态定位准确与否.很大程度决定商业地产项目的成功或失败。业态定位考虑因素有：项目整体功能组合、单层功能组合设计；各业态商家对楼层,位置、进深、面宽等要求；项目整体市场需求；商圈融合性。158 .房地产分销渠道一般为短渠道，其主要原因有OA4房地产是标
38、准化商品B4房地产卖方需要控制分销渠道Cv消费者对房地产多为一次性购买D4房地产经纪机构能提供标准化服务E、消费者希望从房地产生产者或所有者那里直接购买答案：BCE解析：由于房地产产品位置固定性、价格昂贵、信息不对称和异质性等特点，同时开发商需要控制分销渠道达到控制房地产销售过程的目的，消费者对房地产一次性购买行为，又促使其希望直接从房地产产品的生产者或所有者那里直接购买到产品，使得房地产分销渠道通常为短渠道，而不是像日用百货等标准化商品可以通过多个批发商,代理商和零售商多个中间环节进行销售。159 .房屋租赁合同的主要内容包括。A、房屋租赁当事人的姓名（名称）和住所Bs合同不需要对转租加以约定Cv标的物D、租矣用途和房屋使用要求E、房屋和室内设施的安全性能答案：ACDE解析：房屋租赁合同的主要内容有：房屋租赁当事人的姓名（名称）和住所；标的物；租金和押金数额、支付方式；租赁用途和房屋使用要求；房屋和室内设施的安全性能；租赁期限；合同应对转租加以约定；房屋维修资任；物业服务水、电,燃气等相关费用的缴纳；争议解决办法和违约责任；其他事项约定。
