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1、2023年房地产经纪人房地产经纪业务操作考前冲刺300题（含详解）一、单选题1 .房地产经纪人对商圈进行现场调查时，首先应OOAx查阅相关资料B、询问相关专业人员C、确定调查地域范围D、准备商圈调查表等资料答案：C解析：进行现场勘查前，需做好必要的准备：应确定勘查的地域范围，确定勘查路线；要准备好勘查的资料，携带相关的材料和工具；个人在着装方面要注意，着装要轻松、方便，应穿运动鞋等。2 .自然销售新建商品住宅，其优点是。（2012年真题）A、客户诚意度rW）Bx市场关注度高C、前期积累的客户多Dv客户满意度高答案：B解析：销售方式分为：集中销售，指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中
2、于某日前来销售地点进行认购。其优点是客户满意度高，易于把握；自然销售，指项目在确定销售时间后,按客户自然上门的时间和顺序进行认购。自然销售走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。3 .下列不属于商业地产项目定位依据的是（）。A、适合本土化Bv与城市发展方向一致C、符合商业发展规律D、符合顾客需求和欲望答案：D解析：商业地产项目定位依据包括：适合本土化；与城市发展方向一致；适合商业模式发展态4 .新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括OoA、户型平面图B、规划说明C、小区交通组织D、小区配套设施答案：A解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，
3、主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。5 .房地产经纪人在审查购房客户资格时，限制民事行为能力人在房屋买卖过程中,由O代为签署合同。A、第三人B、照看人C、委托人D、法定代理人答案：D解析：房地产经纪人在审查购房客户资格时，一定要注意限制民事行为能力人在房屋买卖过程中，不能亲自履行签署合同，需由他的法定代理人代为签署合同。特别是遇到当事人精神健康状况不良，根据相关法律规定，需经法院特别程序，认定其为限制民事行为能力人，并由人民法院指定监护人，由其监护人代为签署合同。当然遇到这种情况，房地产经纪人需
4、要特别地小心谨慎。6 .下列文件中，属于新建商品房销售前销售文件的是OoAv置业计划B、宣传手册C、房地产认购协议书D、宣传展板答案：A解析：销售文件包括：价目表，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据；置业计划，客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具；购房须知，购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说；商品房认购协议书；购房相关税费须知；抵押贷款须知。7 .从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面，销售策划代理人员均需要清晰了解细分产品技术的应用、功
5、效以及市场反馈等，这反映了写字楼特性中的（）。Av客户非个体属性B、产品技术性C、销售商务性D、运作专业性答案：B解析：写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象，一定程度上反映城市经济发展水平；另一方面，写字楼产品与入驻企业的运营成本等密切相关，侧面影响企业经济效益。因此相对于住宅，写字楼产品的技术性更为明显。写字楼的销售、策划、代理人员均需要掌握从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各方面内容，清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等。8 .买房（租房）客户具有指向性、时效性和（）的特征。A、周期性B、可变性C、集中性D、潜在性答案：D解析：客源的特征包括：指向性，客户是客源信息的主体
6、，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租、哪个区域、何种物业、能承受的价格范围或希望的价格范围、有无特殊需要等，客户均有明确的要求；时效性，客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向，可能是半个月，也可能是几个月；潜在性，客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体。9 .为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求，为客户提供OOA、资金筹措渠道B、精致小礼品C、房源信息和专业服务答案：C解析：客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确,就越容易由潜在客户变成现实客
7、户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。10 .人民法院对已经设定抵押的被执行人及其所扶养家属居住的房屋，在裁定拍卖、变卖或者抵债后，应当给予被执行人O的宽限期。Av6个月B、5个月C、7个月Dx1年答案：A解析：人民法院对已经设定抵押的被执行人及其所扶养家属居住的房屋，在裁定拍卖、变卖或者抵债后，应当给予被执行人6个月的宽限期。在此期限内，人民法院不得强制被执行人及其扶养家属迁出该房屋。只有6个月的宽限期届满后,被执行人仍未迁出的，人民法院才能强行迁出。强制迁出时，被执行人无法自行解决居住问题的，应由申请执行人为被执行人
8、及其所扶养家属提供临时住房。11楼盘品牌策略最直接的体现方式是OOA、楼盘本身的品质Bv楼盘的概念C、楼盘的形象D、楼盘的名称和标志答案：D解析：楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和附加值。楼盘品牌策略是指通过产品本身的高品质（如零能耗住宅、被动式住宅）、区位、生活方式等方面创造新概念，对其加以宣传来树立产品形象。其最直接的体现方式是楼盘的名称和标志。12 .经纪人作为卖方代理人，与售房者配合对房屋进行“包装”，其目的是OoA、掩盖房屋缺陷B、利于卖出好价钱C、欺骗看房者D、提高看房效果答案：D解析：作为卖方独家代理人，为了顺利销售房产，房地产经
9、纪人应该与售房者配合对房屋进行“包装”，目的是提高看房效果。房地产经纪人可以事先通知售房者看房时间，并请其清洁房屋卫生，打开窗子通风，将物品摆放整齐，厨房和卫生间没有异味13 .在房地产产品市场分析定位法的流程中，房地产市场环境研究是其首要一步,其工作内容为OOA、对每种可能竞争方向进行分析和描述B、运用逻辑方法和限定条件对可能方向进行选择C、研究外部市场环境和竞争市场环境D、归纳整理数据，提炼定位要点，确定可能方向答案：C解析：根据图2-2可知，房地产市场环境研究的工作内容是研究外部市场环境和竞争市场环境。A项属于竞争描述的内容；B项属于逻辑推理的内容；D项属于数据整理的内容。图2-2市场分
10、析定位法流程14 .在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应OoA、参与工程施工和监理B、就施工和销售现场的协调提出建议C、制定价目表D、制订销售方案答案：B解析：房地产经纪人在产品设计与规划阶段开始全程介入，主要工作是确定项目的市场定位（简称“项目定位”）o项目的市场定位是指从市场角度对产品设计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能、客户人群等内容。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但可以就施工现场和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。15 .进入O后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。A、销售筹措期Bx持续销售
11、期C、销售定位期D、尾盘销售期答案：B解析：进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。16 .根据选择销售零售商的数量，分销强度可以依次分为密集分销、选择分销和独家分销，其中选择分销是。A、通过尽可能多的中间商形成的销售渠道Bx按照一定条件选择若干同类中间商经销自己产品的渠道C、按照一定条件选择若干不同类中间商经销自己产品的渠道D、仅选择一个中间商的渠道答案：B解析：A项，密集型分销渠道是通过尽可能多的中间商形成销售渠道；BC两项,选择性分销是按照一定条件选择多
12、个同类中间商经销自己产品的渠道；D项，独家分销渠道则仅选择一个中间商的渠道，在房地产市场，为了达到销售目标一般采取独家分销，即独家代理。17 .企业抵押经营贷款主要适用人群不包括（）。Av中小业主B、个体经营者C、公司管理人员D、全款购房，现有资金需求的借款人答案：D解析：企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者房产做抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式。主要适用人群为：中小企业主；公司管理人员；个体经营者。18 .房地产经纪人在房地产勘查结束后，应编制（）。A、房屋使用说明书B、房屋状况说明书C、房屋销售委托书D、房屋质量
13、鉴定书答案：B解析:在对房屋状况进行详尽了解之后,要告知客户根据房地产经纪管理办法的相关规定，房地产经纪人查验房屋现状后要编制房屋状况说明书。该说明书需要房屋业主签字确认与出售房屋相关信息真实可靠，是存量房交易委托的必须程序和必备文件。19 .房地产经纪人对房地产勘察结束后，应编制（）。A、房屋使用说明书B、房屋状况说明书C、房屋销售委托书D、房屋质量整定书答案：B解析：房屋现场勘察作业后的工作包括：应及时整理好现场勘察过程中的有关数据和资料，填写物业现场勘察表，为制作房屋状况说明书做好准备。在填写物业现场勘察表绘制物业标准平面图时，应指明物业朝向、门、窗位置，绘制地理位置图时指明物业四周主要
14、路段。在告诉客户评估结果时。应详细地向客户解释评估方法、评估依据及结果。若客户对价格无异议，则在物业现场勘察表签名予以确认。房地产经纪人查看房源后，要仔细评估房屋的优点和缺点，用心感受房屋的特点。比如是否临近地铁站口。房屋朝向是否有噪声，室外绿化景观特色，周边交通有多少公交车线路，其通向哪里，等等。根据物业现场勘察表记录的相关内容，另行编制房屋状况说明书，以备带客户看房时使用。20 .房屋租赁托管服务，可以免除业主（出租人）的成本不包括（）。A、免除出租前来回陪承租人看房而产生的时间成本B、免除出租前因承租人需求要配置家具家电等物品而产生的资金成本和时间成本C、免除出租期间因发生维修而产生的维
15、修费用和时间成本D、免除出租人与承租人之间的经济纠纷答案：D解析：从成本角度来看，房屋租赁托管服务，可以免除业主（出租人）以下三个方面的成本：免除出租前来回陪承租人看房而产生的时间成本；免除出租前因承租人需求要配置家具家电等物品而产生的资金成本和时间成本；免除出租期间因发生维修而产生的维修费用和时间成本。21 .在房地产产品市场分析定位法的流程中，房地产市场环境研究是其首要一步,其工作内容为OOA、对每种可能竞争方向进行分析和描述B、运用逻辑方法和限定条件对可能方向进行选择C、研究外部市场环境和竞争市场环境D、归纳整理数据，提炼定位要点，确定可能方向答案：C解析：房地产市场环境研究的工作内容是
16、研究外部市场环境和竞争市场环境。A项属于竞争描述的内容；B项属于逻辑推理的内容；D项属于数据整理的内容。22 .在存量房买卖经纪业务中，配对的关键环节是OoA、明确客户的房屋需求B、约定看房时间和地点C、明确客户的交易价格D、为客户推荐合适房源答案：D解析：配对过程中，房地产经纪人推荐房源是关键环节，特别是对买方独家代理人而言，向委托人推荐房源关系到委托人能否购买到既满足住房需求又符合其经济承受能力的住房。23 .O是指选择目标市场，最终进行市场定位，为消费者提供完美的差异化不动产产品和服务。Ax市场细分B、目标市场选择GSTP营销D、市场定位答案：C解析：房地产市场营销主体需要设计客户导向的
17、市场营销战略方案，对市场进行细分，寻找要服务的消费者，即选择目标市场，最终进行市场定位，为消费者提供完美的差异化不动产产品和服务。这个过程被称为STP营销。24 .新建商品房核心均价的确定方法不包括（）。Av外部替代法B、市场比较法Cv成本法D、收益法答案：A解析：核心均价的确定有多种，包括市场比较法、成本法、收益法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法。25 .房地产经纪人发现，该小区18栋房所有的房源都比小区内其他栋号的要价都高，经分析，原来是在18栋房的正前方有一个很大的小区广场，环境相对较好。这里造成房价差异的主要原因是房源的（）属性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B
18、解析：房源的物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态。如物业的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，房源属性在交易过程中是不变的。房源物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。26 .卖方代理房地产经纪人将房源信息完全告知买方代理房地产经纪人，并由买方代理房地产经纪人全权负责服务该房源业主，卖方代理房地产经纪人不再直接为该房源业主服务，这种房源信息推荐方式是O。（2012年真题）A、一般推荐B、合作推荐C、完全委托推荐D、部分委托推荐答案：A解析：需要采取推荐合作的房源一般是房源处在受托经纪人所能服务的区域之
19、外,经纪人需要与所在区域之外的其他经纪人进行合作。内部推荐合作包括：一般推荐，是指业主委托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主委托经纪人一般只分佣15%25%；合作推荐，是指业主委托经纪人将房源信息（房源基本信息而已，不含业主联系方式。一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50%。27 .房地产经纪人协助房屋交易双方签订交易合同时，错误的做法是OoA、找出交易双方的异议B、审查交易双方的证件C、为交易双方讲解交
20、易合同D、说服买受人承担所有税费答案：D解析：买卖合同签约时，房地产经纪有人要做的工作包括：签约前的准备。具体包括，明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决办法；房地产经纪人要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，避免双方因重大分歧而发生严重的争执；为交易双方准备好合同文本、收据和签字笔，并要求双方带齐各种证件。证件审查。房地产经纪人需要认真审查的证件包括，不动产权证（房屋所有权证、国有土地使用权证）、身份证、户口簿、结婚证（或离婚证）、工商营业执照、委托书等必要证件。房地产经纪机构也应出示相关资质证书，经纪人出示经纪人资格执业证书。合同文本讲解。房地产交易合同属于专业
21、合同，一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。签订合同。28 .能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是。Av形象楼书Bx功能楼书C、户型手册D、宣传单张答案：B解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点；C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子；D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定
22、位、项目介绍与主力户型介绍等,一般用于展会或街头等大量派送。29 .存量房商业抵押贷款额是房产评估值和房产成交价O原则决定。Ax取低B、取高C、取均值D、取评估值答案：A解析：存量房贷款额是房产评估值和房产成交价取低原则来决定的，评估值一般低于成交价。贷款成数则根据房产性质、房龄、借款人综合条件等而定。30 .某家美食城为了吸引顾客，在招商版块上提出了要招面食、盖饭、烧烤等等不同风格的餐馆。这一招商原则主要体现的原则是OOA、商户的首选原则为高知名度主力商户B、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补C、核心主力店先行、辅助店随后的原则D、利益最大化答案：B解析：招商目标要能够在功能和形
23、式上同业差异、异业互补包括：同业差异，简单地说,就是市场有一定承受力，不能盲目招进同一品类的店铺。异业互补，他的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。31 .在客户积累的过程中，更重要的是O,以便更准确地指导销售工作。A、确定客户的经济实力B、了解客户的购房意向C、掌握客户的基本资料D、制订销售计划答案：B解析：房地产经纪人最重要的工作是客户积累，目前市场上积累客户的方式有两种：客户主动上门、通过渠道拓展的客户。在客户积累的过程中，更重要的是了解客户的购房意向，以便更准确地指导销售工作。32 .客源的构成要素包括客户及其（）。（2007年真题）Av出租要求B、
24、卖房要求C、意向需求D、委托书答案：C解析：客源是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，其构成要素包括两个方面：需求者；需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。33 .房地产市场营销的对象一一不动产，既包括不动产实体,也包括不动产的（）。A、权属关系Bx依附关系C、权利证书Dv未来收益答案：A解析：作为营销客体的房屋产权关系复杂，房地产市场营销的对象一一不动产，既包括不动产实体，也包括不动产的权属关系，清晰的房屋产权关系是营销的前提之一。34 .运用SWOT分析法对房地产产品进行定位时，企业着重考虑优势因素和机会
25、因素的对策是OOA、WT对策B、WO对策C、ST对策D、SO对策答案：D解析：根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：最小与最小对策（WT对策），即考虑劣势因素和威胁因素；最小与最大对策（WO对策），即着重考虑劣势因素和机会因素；最大与最小对策（ST对策），即着重考虑优势因素和威胁因素；最大与最大对策（So对策），即着重考虑优势因素和机会因素。35 .在房地产居间业务中，房源一般按其使用性质可以分为OoA、住宅、商铺、收益性物业、仓库、厂房B、住宅、土地、写字楼、车库、厂房C、住宅、商铺、写字楼、仓库、车库、厂房D、收益性物业、商铺、写字楼、库房答案：C解析：按照使用用途分，房源一般可以分成住
26、宅、商铺、酒店、办公楼、仓库、停车房和厂房等。36 .写字楼项目运作目标不包括OoA、综合利益最大化目标B、市场目标C、品牌目标D、快速回收成本目标答案：B解析：写字楼项目投资大、回收期长，在代理销售过程中，房地产经纪机构需要与房地产开发商充分协商写字楼项目的运作目标。写字楼项目运作目标包括：综合利益最大化目标；快速回收成本目标；品牌目标。37 .“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（）的特征。A、区域性B、交易复杂性C、不完全竞争性D、供给滞后性答案：C解析：房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：区域性；交易复杂性；不完全竞争市场；供给滞后性；
27、与金融市场关联度高；受政府干预较大。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场信息。此外，地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。38 .与服务过的客户建立良好的顾客关系，通过这些顾客介绍客源的方法是（）。（2007年真题）Av门店接待法B、广告法C、人际网络揽客法D、客户介绍法答案：D解析：客户介绍法是指房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式。一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人，资源积累越多，客源信息也就源源不断。客
28、户能够介绍潜在客户的前提是对房地产经纪人过往服务有较高的满意度。老客户介绍新客户的优点包括：成本很低；客户都是真实有效的。这种开发方式越来越受到经纪机构和经纪人的喜爱。现在业务经营稳健的房地产经纪机构都要求房地产经纪人使用大量时间和精力用于客户关系维护，以获得老客户的介绍。39 .为及时更新房源信息，房地产经纪人需要不断与委托人联系，这表明房源具有O的特征。Av相似性B、动态性C、可替代性D、可操作性答案：B解析：房源的动态性主要包括两个方面，一是物业交易价格的变动，二是物业使用状态的变动。由于房源存在变动性这一特征,所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时，及
29、时进行更新。40 .O是进行市场营销工作的第一步。A、制订推广策略B、判断项目市场定位C、进行市场调查D、制订销售计划答案：B解析：在制订新建商品房的营销方案时，判断项目市场定位，是进行市场营销工作的第一步。房地产项目市场定位，除了根据房地产开发企业自身的销售意愿以外，还应该从项目的本体特征、目标客户和市场的竞争状况等客观因素方面进行综合分析。41 .研究消费者的消费行为、消费动机和消费方式是为了对房地产项目进行。（2007年真题）Av产品定位B、形象定位C、客户定位Dv功效定位答案：C解析：客户定位包括：消费者定位；经营者定位；投资者定位。其中，消费者定位要对项目地产商圈内的所有消费者或潜在
30、消费者特征准确把握，需要对消费者特征进行研究，消费者特征有：心理特征，包括消费追求的价值、消费时间等；购买行为特征，包括消费金额、频次、消费半径等；人口特征，包括年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收入、出行状况、品牌喜好、媒体宣传促销的倾向等；社会特征，包括对示范群体的追随，家庭结构及其主导权，消费者在社会的角色与地位。42 .楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和。A、可行性B、概念性C、时效性Dv附加值答案：D解析：楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和附加值。楼盘品牌策略是指通过产
31、品本身的高品质（如零能耗住宅、被动式住宅）、区位、生活方式等方面创造新概念，对其加以宣传来树立产品形象。其最直接的体现方式是楼盘的名称和标志。43 .产品生命周期策略中，在O,销售价格应灵活机动，该降则降；销售方式应采用多种竞争手段，并加强售后服务；同时，应尽快开发出更新的房地产产品来占领市场。A、引进期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案：D解析：随着房地产业和建筑业的发展，更新型的房地产开始出现，原来那种新型的房地产日趋老化，开始进入衰退期，销路越来越差，最后被市场淘汰。在这一时期，销售价格应灵活机动，该降则降；销售方式应采用多种竞争手段，并加强售后服务；同时，应尽快开发出更新的房地产产品来
32、占领市场。44 .为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求,为客户提供OOA、资金筹措渠道B、精致小礼品C、房源信息和专业服务D、房屋价格评估服务答案：C解析:房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。45.在房源信息共享形式中，公盘制的缺点是（）。A、房源信息利用率低B、房源信息容易外泄C、获得经纪服务佣金少D、房源信息时效性差答案：B解析：公盘制是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之
33、间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享。公盘制的缺点主要表现在不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性,部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为。而且，房源信息较容易外泄。46 .房地产市场的特征是由房地产商品和房地产市场的（）决定的。A、专一性B、特殊性C、多样性Dv竞争性答案：B解析：房地产市场营销的特征与房地产市场的特征息息相关，也是由房地产商品和房地产市场的特殊性决定的。与一般商品相比，房地产商品具有不可移动性、产品差异性大、开发周期长、区域性、投入资金大和风险性高等特性。47 .下列关于“养客”的表述中，正确的是（）。A、与客户培养关系B、运
34、用经纪人的知识和服务使潜在客户变为真正的顾客C、潜在的客户需要时间去培养D、为客户免费提供市场信息答案：B解析：养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知识、提供专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者之间的信任关系。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需
35、差距。48 .房屋租赁托管是指由专业机构统一运营管理的OoA、商铺租赁B、房屋租赁C、小区租赁D、委托租赁答案：B解析：房屋租赁托管是指由专业机构统一运营管理的房屋租赁，租赁运营机构可以通过长期租赁房源，拥有租赁经营权，统一进行租赁运营。49 .一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源O,其竞争地位就越有利。A、环境绿化越广B、价位越低C、数量越多、类型越丰富、质量越高D、区域位置越优越答案：C解析：一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场占有份额就越高，其竞争地位就越有利。对于购买方（或租赁方）而言，自然更倾向于选择房源数量多、房源类型丰富、房源质量高的房地产经纪企业提供
36、服务,这意味有更多的选择空间和匹配成功的机会；对于房地产经纪企业而言，房源数量多、房源类型丰富、房源质量高更容易吸引客户，从而获得更多的成交机会50.合同签订过程中的注意事项，常见错误不包括OoAv证件信息与合同信息一致B、明确界定合同有效期C、无需关注合同的空白处D、合同双方任何资料、证件的交接均需要有签收程序答案：C解析：在签订房地产经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的注意这些常见错误主要包括：合同信息与证件信息不一致；合同服务内容未明确界定；合同有效期限未标明；格式合同空白处未作必要处理。51 .关于租赁合同的签订，错误的说法是OoA、合同应字迹清楚，避免涂改B、合同应一
37、式两份C、数字要大写D、经纪公司应为收取的佣金开出收据答案：B解析：当房屋租赁双方对房屋租赁事宜达成一致时,就可以签署房屋租赁合同（或房屋租赁居间合同）了。在租约签订过程中，房地产经纪人应该做好以下工作:如果双方达成一致，经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件。合同应一式四份,租赁双方各执一份,经纪公司存档一份,一份合同交政府部门登记备案。合同字迹清楚，尽量避免涂改。如有涂改，双方应该在涂改之处共同签字。双方阅读合同，房地产经纪人对合同有关条款进行解释。经纪公司收取佣金、开具收据。协助租赁双方办理租赁合同登记备案。其中，合同条款的解释包括：a.房屋坐落地点应与房产证相同，填后与出租人确认；b.
38、用途条款要明确；c数字要大写；d.租金及支付方式：应详细填写支付时间、押金情况等；e.在租赁期内水、电、煤气、电话费及其他相关费用的缴付方式。52 .房地产经纪机构应在最短时间内将潜在房源变成有效房源，这说明房源开拓具有（）的原则。Av及时性Bx持续性C、集中性Dv真实性答案：A解析：房源的获取原则包括：真实性；及时性；集中性。其中，及时性是指房地产经纪人在获取房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广。力争在最短的时间内使之成为有效房源信息。同时，因为房源具有动态性特点，随着市场变化、时间推移或业主心
39、理变化等，房源状态可能出现各种变化,房地产经纪人还应及时对房源信息进行更新，以确保房源的有效性。53.可采用多种广告进行密集推广的房地产产品处于其生命周期的（）。A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地产产品与其他商品一样，也具有生命周期，包括四个阶段：引入期，是指一种新型的房地产，初次进入房地产市场，应迅速提高该房地产产品的知晓程度，推动销售量进入成长阶段；成长期，房地产开发企业可大幅度提高销售价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的服务，密集的广告是扩大产品市场占有率的有效营销手段；成熟期，保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建
40、设新型的房地产做准备。突出房地产企业的品牌、产品质量的可靠性、优良的服务等产品的差异化属性，是关键的营销手段；衰退期，销售价格应灵活机动，该降则降；销售方式应采用多种竞争手段，并加强售后服务；同时，应尽快开发出更新的房地产产品来占领市场。54 .要确定新建商品房的均价首先应划定市场调查的范围和重点，以项目为核心,半径（）的范围是市场调查重中之重。Ax2kmB、3kmCv5kmDv6km答案：A解析:确定市场调查的范围和重点，以项目为核心,半径2km的范围是重中之重。若范围内不够，可再扩大；凡是竞争对手都应纳入比较范围；重点市场比较应不少于6个；存量楼价格也应适当考虑。55 .住房项目销售的最后
41、阶段是OoA、预交物业管理费B、预付费用C、房屋交付D、物业交付答案：D解析：物业交付是住房项目销售的最后阶段，代理公司协助房地产开发商共同完成，购房者顺利搬入住房。在物业交付中，销售人员、工程人员、物业管理人员等组成验房小组，为客户验房提供零接触服务。56 .针对写字楼项目紧邻区域企业客户应采取的销售策略不包括（）。Ax注重外围包装展示B、突出写字楼高端配置、低运营成本C、突出区域发展潜质与高性价比D、区域写字楼稀缺性答案：A解析：针对写字楼项目紧邻区域企业客户的有效诉求点或销售解决方案为：突出区域发展潜质与高性价比；区域写字楼稀缺性；突出写字楼高端配置、低运营成本。57 .客源是具有成交可
42、能的意向购房或者租房的人，体现了客源具有（）的特征。Av指向性B、实效性C、潜在性D、可能性答案：C解析：客源的特征包括：指向性；时效性；潜在性。其中，潜在性是指客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体，他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求。而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源服务,还取决于客户本身。58 .有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于OoA、引导型B、试探型C、加强型D、成熟型答案：B解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户分为以下四
43、种类型：试探型；引导型；加强型；成熟型。其中，试探型顾客的表现为：有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情。59 .为及时更新房源信息，房地产经纪人需要不断与委托人联系，这表明房源具有O的特征。Ax相似性B、动态性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的动态性主要包括两个方面：物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；物业使用状态的变动，指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。由于房源存在变动性这一特征，所以
44、经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时及时更新房源信息。60 .在存量房买卖业务交易撮合中，房地产经纪人需要处理的关键问题是OoA、磋商交易价格B、分析客户行为C、分析看房结果D、准备回访资料答案：A解析：在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，购房人希望以较低的价格购买，而卖方则希望以较高的价格出售。房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。房地产经纪人应该分析双方的价格心理底线，耐心地与买卖双方分别进行协商，最终使二者达成一致。61 .写字楼项目售
45、楼处现场展示的要点是OoA、通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解等环节的合理分区，实现客户引导动线最优化B、通过具有明确商务感的形象围墙、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围C、不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点等Dx通过对未全面完工的公共空间、电梯厅等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感答案：A解析：写字楼项目在售楼处展示的要点为：通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解、洽谈、休憩、签约等环节的合理分区，实现售楼处内部客户引导动线最优化。B项是外围包装的要点；C项是样板层展示要点；D项是看楼动线包装的要点62 .以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独
46、立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低的产品类型界定为（）。A、写字楼B、LOFTC、商务公寓D、商务综合体答案：C解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：商务公寓；写字楼；LoFT；商务综合体。其中，商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。63 .在O,因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这个期间销售人员的数量也相应较少。A、尾盘销售期Bx销售筹备期C、预售洽谈期D、销售调整期答案：B解析：项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。在销售筹备期，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这期间销售人员的数量也相应较少。64 .存量房商业抵押贷款流程的第四步为（）。Ax委托评估机构评估房屋价值B、银行审批通过贷款合同C、价款人与银行签订房屋抵押贷款合同（面前）D、办理房屋交易缴税及产权过户答
